華萊士西式快餐市場分析報告

2024年2月25日發(fā)(作者：柏耀平)

目 錄

一、前言

二、公司簡介

三、市場環(huán)境分析

四、企業(yè)的市場定位

五、營銷策略及執(zhí)行

六、總結(jié)

一、 前言

你還在為食堂單一的早餐而煩惱嗎？

你還在為和女朋友沒有一個安靜舒適的地方說說話而煩惱嗎？

你還在為朋友聚餐沒有好的去處而煩惱嗎？

你還在為心情郁悶時，沒有一個靠窗的，可以喝喝熱咖啡，聽聽舊音樂的位置而煩惱嗎？

這里，華萊士，豐富廉價的品種，優(yōu)質(zhì)的服務，真誠的笑容，以及窗明幾凈的氛圍，帶給你的，不只是一點點感動。

二、 公司簡介

華萊士西式快餐是中國本土西式快餐連鎖企業(yè)，擁有1500多家連鎖餐廳，目前以每天開業(yè)3-5家新店的速度發(fā)展，為社會提供大量的就業(yè)崗位。創(chuàng)建品牌以來，先后在閩、浙、贛、粵、湘、津等全國12個省27個市級以上城市開設連鎖餐廳，公司經(jīng)營的漢堡、炸雞、薯條等產(chǎn)品，美味與品質(zhì)兼具，時尚與文化領(lǐng)先，深得廣大消費者的青睞。

在管理模式上，華萊士西式快餐采用流化手段，以國際化標準和QSC&V（QSC＆V原則：提供服務的最高標準是質(zhì)量（Quality）、服務（Service）、清潔（Cleanliness）和價值（Value）。）的高要求，實行連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一管理。 華萊士立足于本土，服務于本土，公司本著快速、親和、周到的服務宗旨，以打造本土知名品牌為己任，聯(lián)合百事公司、雀巢公司、聯(lián)合利華公司、泰森公司、森寶公司等國內(nèi)外知名品牌供應商，共塑華萊士品牌形象。

公司發(fā)展歷程：

2001.1：華萊士首家快餐廳成立，標志著華萊士快餐連鎖時代的開始。

2002：華萊士快餐成功引入營運管理體系，并建立快餐配送中心，標志公司擁有連鎖企業(yè)管理模式及產(chǎn)、銷系統(tǒng)。

2004.7：華萊士收購福州愛德萊古街餐廳。并逐步開始向外區(qū)市場擴張。

2005.5：華萊士市場向福建泉州、廈門進軍，開始建立外區(qū)市場。

2005.8：華萊士向省外市場拓展，并逐步向全國發(fā)展。

2005.12：華萊士快餐加盟店突破100家，實現(xiàn)海峽西岸百家餐廳連鎖。

2006.8：華萊士加盟品牌中心成立，標志著華萊士步入品牌化經(jīng)營。華萊士快餐加盟以及成為快餐行業(yè)首選的加盟品牌。其影響力也遍及全國各地，每天招商電話應接不暇到2006年12月底，華萊士快餐加盟店突破200家。

2007-2010：華萊士快餐加盟店突破呈現(xiàn)跨越式發(fā)展，目前已有各種規(guī)模華萊士快餐加盟店超過1000家，并且呈高速發(fā)展勢頭。

截止2010年華萊士全國餐廳已經(jīng)突破2000家，福州市已經(jīng)達到100家之規(guī)模，莆田市已經(jīng)達到25家規(guī)模。以上兩市為中國華萊士餐廳連鎖店最多的兩市。每天華萊士（中國）餐廳做約22萬個漢堡。

三、市場環(huán)境分析

(一)SWOT分析

優(yōu)勢：

1． 租金便宜。小新塘西約新村大街店鋪租金相對其他熱門商業(yè)地段的租金要便宜。低廉的租金大大加強了小新塘西約新村大街華萊士店的競爭力。

2． 目標消費者多且集中。華萊士的主要消費群體是兒童、青少年、上班族、附件工廠的工人和附件高級院校的學生。

3． 口味獨特，適合中國人。華萊士吸收了國外快餐品牌的優(yōu)點和經(jīng)驗，以中國本土的食材加上做工，開發(fā)了一系列適合中國人口味的快餐，口味好。

4． 價格便宜。華萊士快餐的價格與麥當勞和肯德基比起來要便宜得多，這也是華萊士的最大優(yōu)勢，低廉的價格是華萊士吸引沒有多少經(jīng)濟能力的大學生和勤儉的上班族與工人的亮點。

5． 管理方式先進。在管理模式上，華萊士采用流程化手段，以國際化標準和QSC&V的高要求，實行連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一管理。

6．有強大的供應商。華萊士立足于本土，服務于本土，以打造本土知名品牌為己任，聯(lián)合百事公司、雀巢公司、聯(lián)合利華公司、永達公司等國內(nèi)為知名品牌供應商。

劣勢：

1.品牌認知度不高。華萊士的品牌認知度與其主要競爭對手麥當勞和肯德基相差較多，大學生可能出于偏見而不買華萊士快餐

2.部分店面反映出衛(wèi)生問題，給華萊士聲譽造成負面影響，華萊士應加強細節(jié)管理，尤其是食品衛(wèi)生和安全。

機會：

1．附近有大量學生以及暫時無業(yè)青年，華萊士店可以以較低價格招聘，降低人工成本。

2. 附近地區(qū)到目前為止競爭對手影響不算大，華萊士可抓住機會擴大影響，占領(lǐng)市場

3．小新塘交通通達度很高，有好幾個公交站點，道路也很便通，非常有利于人流集散和貨物進出。

威脅：

1. 主要競爭對手麥當勞和肯德基可能在附近開店，這將分割華萊士的市場份額。

2．各種各類的食品店如：酸辣粉、蘭州拉面、煲仔飯、麻辣燙等等成行成市，人們的就餐上選擇多了，顧客很可能面臨一定數(shù)量的流失。

（二）消費者心理以及行為習慣特點：

小新塘華萊士的主要消費人群是附近高校學生以及附近青年上班族。主要經(jīng)營漢堡、炸雞、薯條等產(chǎn)品，打造美味與品質(zhì)兼具、時尚與文化領(lǐng)先。以其低廉的價格和較高的品質(zhì)，深受學生以及青年消費者的喜愛。附近大學生雖然學業(yè)較輕，但是社團、學生會的事物較多，而上班族趕時間擠公交去上班，所以很多人為了節(jié)省時間飲食規(guī)律很不正常，甚至直接跳過正餐時間。吃正餐浪費時間，其它的餅干方便面之類的食物又難以下咽，況且到了冬季，大家吃熱的東西更加舒

服。華萊士剛好填補了這一塊的空白。

四、企業(yè)的市場定位

(一)市場細分

市場細分,就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異,把整個市場(即全部用戶)劃分為若干具有某種相似特征的用戶群(即細分市場),以便執(zhí)行目標市場營銷的戰(zhàn)略和策略。依據(jù)可衡量性、可盈利性、可進入性、差異性以及穩(wěn)定性的五個金科玉律細分原則，華萊士可以在小新塘找到相應的銷售立足之地。從地理位置上看，小新塘西約新村地處各大高校以及工廠的中心，交通便利且附近沒有像肯德基、麥當勞的快餐競爭對手。從人文變量上看 ，小新塘多為18-22周歲的青年，男性居多，飲食口味上偏愛快餐類。從心理變量上看，小新塘新村以及附近高校學生的生活方式隨意簡單。其次，學生以及上班族多屬于中低消費群體，華萊士的低價正迎合了這一需求。從女生愛美保持身材上考慮，華萊士的健康也符合這一需求。再次，小新塘也有一定的情侶消費群組，華萊士的內(nèi)部環(huán)境也滿足情侶間的環(huán)境需求。從行為變量上看，小新塘人們對華萊士的了解，熱衷度都是符合華萊士在小新塘新村開店盈利的需求的。

市場細分表

細分標準 具體內(nèi)容

地域

地理因素 城鎮(zhèn)規(guī)模

自然環(huán)境

年齡

性別

收入

職業(yè)

社會階層

生活方式

心理因素 動機

個性

場合

利益

行為因素 使用率

忠誠度

準備階段

分析結(jié)論

小新塘華萊士快餐店

小

附近居民和學校居多

中少年人

男性女性

中下，偏低

在校學生、勞動人民

勞動人民

追求穩(wěn)定

價錢便宜 時間短

追逐潮流

吃飯時間段 休閑時間

滿足肚子溫飽

偶爾

一般

無

人口因素 家庭生命周期 穩(wěn)定

受教育狀況 工人階層

使用者狀況 正常

對產(chǎn)品的態(tài)度 部分相信型

（二）目標市場

目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。根據(jù)無差異營銷策略，小新塘整體消費群有很大的共性，華萊士快餐這一特性正符合小新塘上班族青年以及附近學生整體對快餐的需求。根據(jù)選擇目標市場營銷策略的主要依據(jù)，小新塘消費市場都符合華萊士的企業(yè)資源能力，產(chǎn)品特征，市場需求特點的目標市場定位需求。市場細分表

目標市場特征調(diào)查與分析表

問卷

1．消費者需要什么

消費者真正需要的價值是什么

廉

2．消費者在何處滿足自己的需要

消費者在哪里購買該產(chǎn)品

類似華萊士的店內(nèi)

小新塘華萊士餐廳

答案

需要價格低，好吃,衛(wèi)生的商品

在滿足自己需求的同時，物品又物美價消費者為什么到甲店購買，而不到乙店 價格便宜,口味獨特,距離近

購買

3．消費者何時滿足自己的需求

消費者在何時使用該產(chǎn)品

4．消費者為何有此需求

消費者為何使用該產(chǎn)品

5．消費者如何滿足自己的需求

產(chǎn)品是單獨使用還是成套使用

消費者是單獨購買還是幾個人購買

6．消費者的消費特征如何變化

哪些因素會便消費者增加購買該產(chǎn)品

哪些因素會導致消費者放棄該產(chǎn)品

消費者消費特性的變化趨勢

細分市場評估表

聚餐 吃飯時間 或者有消費能力的時候

成套使用

一般情況下都是幾個人購買

消費者消費心理, 口味,地理位置

因素

環(huán)境

目標市場

少年市場

環(huán)境綜合因素是否對目標市場是

有利

青年市場

是

年老市場

否

市場

有幼兒園和部附近學校比較市場成長因素和關(guān)鍵因素是什年老的不分年紀比較大喜歡西式快餐么 適合快餐

的學校 新鮮。

占20%左右

30%

占50%以上

60%

是

否

可承受

無

普通公民

占16%左右

10%

否

否

可承受

無

普通公民

市場潛目標市場客戶有多少

力

潛在銷售額是多少

總體目開發(fā)目標市場是否與總體目標是

標 一致

資源

是否有需要的營銷、生產(chǎn)、資金、否

管理資源，能否獲得

經(jīng)濟 無

其他因技術(shù)水平 無

素

政治、法律、文化和社會因素 普通公民

（三）市場定位：

市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)品已是高度同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品推出必然以消費者需求為導向。小新塘上班族及附近學生對于快餐的需求，正是華萊士快餐定位的標準。根據(jù)目標市場上競爭者，小新塘各種各類的食品店的就是華萊士在小新塘目標市場的競爭者。根據(jù)產(chǎn)品的用途，即飲食。根據(jù)產(chǎn)品價格和和質(zhì)量，消費者的情感定位，華萊士的室內(nèi)環(huán)境干凈，整潔，有快餐店的氛圍（與小新塘各種各類的食品店相比），高質(zhì)量性價比，本土式快餐即為華萊士在小新塘銷售市場的定位。

五、營銷策略及執(zhí)行：

（一）產(chǎn)品策略：核心定位，在產(chǎn)品核心定位后，把“華萊士炸雞漢堡”做細，做透，做出文章，表現(xiàn)為增加產(chǎn)品種類，每一時期推出新產(chǎn)品。同時大力挖

掘市場，增加兒童套餐，推出兒童喜歡的產(chǎn)品如雞塊、玉米、可樂餅。推出強有力的玩具。

（二）價格策略：低價銷售政策.低價戰(zhàn)略搶占市場,麥當勞和肯德基一個漢堡需要12-15元,而我們?nèi)A萊士的一 個漢堡才只要5-7元.在我們中國的市場,消費者最看重的首先就是價格.由于我們位于小新塘,一個屬于中 低檔消費的地方,地方的群眾消費水平不高,而且附近有大學,我們最初的客戶目標應該定位于"愛吃漢堡卻 又囊中羞澀的大學生",和"想吃到洋食品,卻又不愿意花大錢的勞動人民",比起麥當勞,肯德基,我們?nèi)A萊士 的特色就是一個詞"便宜",我們應該制定一系列的優(yōu)惠親民銷售政策贏得了廣大底薪階層和年輕人的市場. 由底層做起,打響我們的品牌.

（三）渠道策略：間接分銷渠道.我們?nèi)A萊士產(chǎn)品與麥當勞、肯德基產(chǎn)品一樣，屬于一階渠道，由各各代理商創(chuàng)建營業(yè)店直接制作銷售給消費者，我們還可以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建出自己的網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售.如今一代的年輕人都喜歡網(wǎng)購，而我們產(chǎn)品的主要消費者也正是16-25歲的年輕人，如此我們的分銷渠道正符合我們的消費對象。

（四）促銷策略：首先，我們必須正視我們的競爭對手，麥當勞、肯德基是我們強大的競爭對手，我們產(chǎn)品的知名度沒有他們高，所以，我們在促銷方面必須做到無孔不入的推廣我們的品牌與產(chǎn)品。①廣告策略：廣告擁有大眾性、滲透性、表現(xiàn)性，能夠大范圍的傳播我們產(chǎn)品的信息，擴大市場，促成交易。②營業(yè)推廣：在營業(yè)推廣中，我們可以制作每個不同時期的優(yōu)惠券，對消費者進行強烈的刺激，以激發(fā)消費者強烈的購買欲望。③公關(guān)促銷策略：通過參與公益活動、專題活動美化企業(yè)的形象和提高企業(yè)的信譽，有利于企業(yè)與公眾互相理解，消除誤會，排除矛盾，維護企業(yè)的聲譽。

（五）營銷執(zhí)行：嚴格抓緊營銷策略的執(zhí)行，決不允許發(fā)生錯誤，每個工作都必須做到位。從產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)品策略、價格定位的價格策略、分銷的渠道策略以及其過程的促銷策略，都必須從嚴落實。每個崗位都要安排相關(guān)人員進行監(jiān)督

以及實行，從而獲得此策劃的成功和理想的收成。

（六）推廣活動：每逢節(jié)日都可以進行一次大的推廣活動。例如，現(xiàn)在接近圣誕節(jié)了，我們可以通過圣誕節(jié)進行一次推廣活動，凡購買華萊士產(chǎn)品滿一定金額即可贈送一些小禮品，如手機、鑰匙的小掛件，圣誕公仔等等。通過消費者使用這些小禮物也可以起到一個很好的廣告效應。在非節(jié)日時期，我們可以通過推出一些優(yōu)惠套餐以及派傳單派出優(yōu)惠卷，吸引消費者前來消費。

六、總結(jié)

華萊士企業(yè)在內(nèi)地發(fā)展十分迅速，是仿制新產(chǎn)品企業(yè)比較成功的例子。華萊士餐飲主要模仿的是外國的麥當勞及肯德基餐飲公司，被稱為中國的麥當勞，無論在所推出的漢堡、雞腿還是飲料上，都能從這些產(chǎn)品里找到麥當勞的身影。但是，華萊士餐飲還是競爭不過外國的快餐業(yè)，其主要原因是：

（1）外國的快餐業(yè)所推出的產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，華萊士產(chǎn)品進入市場的時間短，也即華萊士的產(chǎn)品并無充分的時間改變其需求價格彈性；

（2）華萊士雖然是中國飲食業(yè)的突破，成為國內(nèi)第一家西式快餐店，但其產(chǎn)品僅僅只停留在模仿階段，并不能帶來新穎之處，其需求價格彈性在一定時期內(nèi)保持在較高水平；

（3）華萊士仿制產(chǎn)品并不能在國外推廣，其市場僅僅只在中國大陸，具有局限性；

（4）其產(chǎn)品仿制速度比不上全新產(chǎn)品的更新速度，具有被動性。

但是，在前文已經(jīng)提及，仿制新產(chǎn)品雖然是具有較高的需求價格彈性，但是其風險較小，市場較穩(wěn)定，能獲得穩(wěn)定的利潤。

3.啟示

（1）從減少替代品減少需求價格彈性的角度上看：國內(nèi)的仿制產(chǎn)品企業(yè)應當盡快完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，增加技術(shù)含量，轉(zhuǎn)化為改進型的新產(chǎn)品，從而滿足消費者的需要并使得一段時間內(nèi)沒有太多的替代品產(chǎn)業(yè)與之競爭，這種產(chǎn)品能快速讓消費者接受，從而減少需求價格彈性。同時，政府應當大力鼓勵全新及換代新產(chǎn)品的研發(fā)，并支持全新產(chǎn)品的縱向發(fā)展，走向國外市場；

（2）從減少入市時間減少需求價格彈性的角度上看：入市時間慢是因為掌握新技術(shù)有一段時間，政府及企業(yè)應當設立專門的研發(fā)機構(gòu)研究國外全新產(chǎn)品的技術(shù)，全新產(chǎn)品在國外推廣的時候，就要做好儲存信息的準備，并做到國外全新產(chǎn)品進入中國市場時中國企業(yè)能立即做出反應生產(chǎn)出與之競爭的產(chǎn)品；

（3）從發(fā)展新產(chǎn)品所帶動的產(chǎn)業(yè)減少需求價格彈性角度上看：每種全新產(chǎn)品都會帶動另外其他產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展，如果能在帶動的產(chǎn)品企業(yè)上有所發(fā)展，就能一定程度上減少這種帶動產(chǎn)品的入市時間，減少需求價格彈性；

（4）從產(chǎn)品包裝策略減少需求價格彈性的角度上看：實際上是增加產(chǎn)品的附加價值，仿制新產(chǎn)品可以在產(chǎn)品的第二第三第四層次上做多點功夫，就能使得人們對仿制產(chǎn)品的有效需求增加，使得產(chǎn)品的需求價格彈性減少，著名的例子就是必勝客餐飲業(yè)，它在第四層附加服務上有很大的發(fā)展，使得成為在中國能跟麥當勞肯德基餐飲并駕齊驅(qū)的餐飲企業(yè)；

（5）從品牌效應上減少需求價格彈性角度上看：實際上是利用顧客的消費心理，政府所要做的，不僅僅只是扶植企業(yè)或者是為產(chǎn)品企業(yè)提供信息，還需要主動站出來在顧客面前為企業(yè)的產(chǎn)品做推廣和宣傳，這樣不僅給產(chǎn)品企業(yè)要制造好產(chǎn)品的壓力，也使得這些企業(yè)的產(chǎn)品在顧客心里有品牌的效應。