機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營銷學(xué)知識(shí)要點(diǎn)

2024年3月5日發(fā)(作者：那一刻)

社會(huì)再生產(chǎn)過程一般分為生產(chǎn) 分配 交換 消費(fèi)

營銷學(xué)研究的內(nèi)容也是隨著營銷學(xué)作為一門學(xué)科的發(fā)展而不斷豐富的

營銷學(xué)最早出現(xiàn)在美國

市場(chǎng)營銷觀念屬于上層建筑的范疇

對(duì)市場(chǎng)營銷的研究共有過四種不同的途徑：①從個(gè)別產(chǎn)品的角度來研究②從市場(chǎng)體制來研究③從市場(chǎng)發(fā)揮的功能來研究④從整體系統(tǒng)的觀點(diǎn)來研究

美國 德國 日本的制造業(yè)是世界上最發(fā)達(dá)最先進(jìn)的

機(jī)電產(chǎn)品的類別如下：①重大技術(shù)裝備②工作母機(jī)及基礎(chǔ)機(jī)械③動(dòng)力機(jī)械④電工及電子機(jī)械⑤通用機(jī)械⑥儀器儀表⑦搬運(yùn)機(jī)械⑧專用機(jī)械⑨基礎(chǔ)零件

機(jī)電產(chǎn)品的基本功能：①提供動(dòng)力或提供完成某一方面工作的能力②加工、制造各種材質(zhì)的零件③由單機(jī)、輔機(jī)、主機(jī)組合成生產(chǎn)線;從事某一方面制造④滿足人們生活中的需要

影響購買力的因素：受國家發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)總方針、總政策的影響②與各個(gè)行業(yè)發(fā)展有關(guān)③機(jī)電產(chǎn)品本身技術(shù)水平的提高④利率、資本效用、貨款效用;都會(huì)影響購買者的意愿和投資的大小⑤機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)屬于專業(yè)市場(chǎng)⑥機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)的理智性

市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境：①經(jīng)濟(jì)環(huán)境②科技環(huán)境③政策環(huán)境④法律環(huán)境⑤人口與收入

對(duì)市場(chǎng)調(diào)研員的要求：①具有基本的市場(chǎng)只是;具有靈敏的市場(chǎng)觸覺②具備清晰的整理能力;準(zhǔn)確的分析能力③具有專業(yè)知識(shí)④具有誠信、勤奮進(jìn)取、開拓精神與良好的個(gè)人品德

市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：①向用戶調(diào)研②市場(chǎng)需求調(diào)研③產(chǎn)品調(diào)研④銷售調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的步驟及方法：①初步分析情況;確定需要調(diào)研的項(xiàng)目;明確目標(biāo)②制定調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研方案、調(diào)研程序;選擇調(diào)研對(duì)象③進(jìn)行實(shí)際調(diào)研;收集信息資料④綜合數(shù)據(jù)分析、整理;提出調(diào)研報(bào)告及結(jié)果..

隨即抽樣方法有：①純隨即抽樣法②機(jī)械抽樣法③分層抽樣法

非隨即抽樣方法有：①判斷抽樣法②任意抽樣法③配額抽樣法

產(chǎn)品整體概念包括了三個(gè)層次的內(nèi)容：①核心產(chǎn)品②有形產(chǎn)品③附加產(chǎn)品

市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)開拓的組合方式有幾下幾種：①市場(chǎng)滲透策略②市場(chǎng)開拓策略③產(chǎn)品開發(fā)策略④多邊開發(fā)策略

產(chǎn)品生命周期的五個(gè)階段：①產(chǎn)品開發(fā)期②市場(chǎng)導(dǎo)入期③快速成長期④平衡成熟期⑤衰退期

包裝的主要功能：①保護(hù)功能②便利功能③銷售功能④美化商品;提高價(jià)值

發(fā)明性新產(chǎn)品的特點(diǎn)：具有獨(dú)特的科學(xué)原理和技術(shù)功能②應(yīng)用了最新的科研成果;以最新的技術(shù)形態(tài)出現(xiàn)③開辟了最新的應(yīng)用領(lǐng)域;對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響

新產(chǎn)品的基本特性要求：①創(chuàng)新性②效益性③實(shí)用性和可靠性④環(huán)保及社會(huì)效益

新產(chǎn)品要遵循的原則：①技術(shù)先進(jìn)性與適用性的統(tǒng)一②使用效益與投資能力的統(tǒng)一③滿足特定需要與社會(huì)效益的統(tǒng)一

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷開發(fā)：①宣傳、廣告開發(fā)②銷售渠道開發(fā)

技術(shù)引進(jìn)的方式有：引進(jìn)技術(shù)設(shè)備、許可證貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、合資經(jīng)營、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)等

專利制度在本質(zhì)上是一種以法律和經(jīng)濟(jì)的手段來鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新;推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步的管理制度..

在我國;專利的保護(hù)分為司法保護(hù)和行政保護(hù)兩種

價(jià)格的本質(zhì)：商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式

價(jià)格競(jìng)爭是指企業(yè)通過改變、調(diào)整價(jià)格策略;增加產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的行為過程..

市場(chǎng)占有率的高低是企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品競(jìng)爭力的主要衡量指標(biāo)..

利潤目標(biāo)是指利潤最大化目標(biāo)..

吸脂定價(jià)策略：是希望像奶油蛋糕中的脂肪或海綿吸水一樣;加速獲取利潤;期望利潤越大越好..

折扣價(jià)格策略：①促銷折價(jià)策略②季節(jié)折價(jià)策略③累計(jì)折價(jià)策略④批量折價(jià)策略⑤金額折價(jià)策略⑥保證價(jià)格策略

市場(chǎng)營銷的目的是為了滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望;但是要了解消費(fèi)者并不簡單..

機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者圍繞機(jī)電產(chǎn)品而產(chǎn)生的一系列心理活動(dòng)的總稱..

消費(fèi)者行為階段：形成需求→產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)→收集商品信息→評(píng)估代購商品→購買決策→購后評(píng)估

消費(fèi)者信息的主要來源：①來源于經(jīng)驗(yàn)②來源于相關(guān)團(tuán)體③來源于市場(chǎng)④公共來源

購買動(dòng)機(jī)的類型與特點(diǎn)：①求實(shí)動(dòng)機(jī)②求美動(dòng)機(jī)③求新動(dòng)機(jī)④求名動(dòng)機(jī)⑤求廉動(dòng)機(jī)⑥求奇動(dòng)機(jī)⑦求同動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者購買行為可分為以下幾種類型：①理智性②沖動(dòng)型③經(jīng)濟(jì)型④習(xí)慣型⑤情感型⑥不定型

機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：①產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的數(shù)量少;銷量大②產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在地理位置上十分集中③產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求大多屬于衍生需求④在短期內(nèi);機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求缺乏彈性⑤在一定條件下;產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)性大⑥供購雙方關(guān)系密切⑦購買人員專業(yè)化⑧其他特征

生產(chǎn)者購買情形有三種主要類型：①機(jī)電產(chǎn)品的直接重購②機(jī)電產(chǎn)品的修正重購③機(jī)電產(chǎn)品的新購

企業(yè)的銷售服務(wù)工作包括三個(gè)方面：售前 售中 售后

生產(chǎn)者購買機(jī)電產(chǎn)品的過程一般分為八個(gè)階段：①預(yù)期和確認(rèn)需求②確定需求項(xiàng)目的特性和數(shù)量③詳細(xì)說明需求項(xiàng)目的特性和數(shù)量④尋求和確定潛在供應(yīng)者⑤接受和分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)⑥評(píng)估報(bào)價(jià)和選擇供應(yīng)商⑦正式訂購⑧使用效果的反饋和評(píng)價(jià)

政府市場(chǎng)采購機(jī)電產(chǎn)品的方法：①公開招標(biāo)采購②合同采購③現(xiàn)金購買

銷售渠道的類型主要有八種：①生產(chǎn)廠家→消費(fèi)者②生產(chǎn)廠家→代理商→消費(fèi)者③生產(chǎn)廠家→零售商→消費(fèi)者④生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→消費(fèi)者⑤生產(chǎn)廠家→配送公司→消費(fèi)者⑥生產(chǎn)廠家→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者⑦生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者⑧生產(chǎn)廠家→專賣店→消費(fèi)者

特許經(jīng)營作為一個(gè)企業(yè)和中間商雙贏的商業(yè)模式已越來越受到生產(chǎn)者和創(chuàng)業(yè)者的重視

特許經(jīng)營的特征：①特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓②特許經(jīng)營雙方是合同關(guān)系③加盟者通過支付費(fèi)用獲得許可權(quán)和總部業(yè)務(wù)指導(dǎo)..

特許經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)：①合理配置資源②實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益③優(yōu)化經(jīng)營要素組合④實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張⑤迅速準(zhǔn)確的信息溝通⑥提升企業(yè)核心能力

常用的公共關(guān)系方法有：①制造新聞事件②慈善捐款;關(guān)注公益事業(yè)③召開專題學(xué)術(shù)研討會(huì)④專題演講⑤召開記著招待會(huì)⑥利用名人效應(yīng)⑦專家評(píng)述⑧贊助體育事業(yè);大型文藝晚會(huì)⑨與有關(guān)團(tuán)體合作①0其他軟性廣告

優(yōu)勢(shì)不同、地位不同、實(shí)力不同、企業(yè)選擇的營銷策略自然不會(huì)相同..

市場(chǎng)營銷計(jì)劃是指對(duì)實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的行動(dòng)方案進(jìn)行系統(tǒng)、詳細(xì)的描述;它包括：①企業(yè)計(jì)劃②部門計(jì)劃③產(chǎn)品計(jì)劃④市場(chǎng)計(jì)劃

市場(chǎng)營銷組織是指企業(yè)利用各種資源尤其是銷售人力資源;實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)

區(qū)域性經(jīng)濟(jì)集團(tuán)的新特點(diǎn)：①通過調(diào)整合并;區(qū)域性經(jīng)濟(jì)集團(tuán)的規(guī)模不斷擴(kuò)大②突破區(qū)域性經(jīng)濟(jì)集團(tuán)根據(jù)各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平組成的傳統(tǒng)觀點(diǎn)③區(qū)域性經(jīng)濟(jì)集團(tuán)中的意識(shí)形態(tài)色彩越來越深化；采取實(shí)際步驟向建立共同市場(chǎng)方向過渡..

國際市場(chǎng)營銷環(huán)境主要包括政治與法律、經(jīng)濟(jì)與技術(shù)、社會(huì)文化等因素..

影響企業(yè)國際市場(chǎng)營銷的社會(huì)文化因素很多;但主要有物質(zhì)文化、語言、教育、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等..

海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的一般過程：①根據(jù)本企業(yè)的產(chǎn)品、能力和條件;在國際市場(chǎng)上找出適合自己的預(yù)選市場(chǎng)②對(duì)預(yù)選市場(chǎng)進(jìn)行環(huán)境分析;以確定進(jìn)入的市場(chǎng)③對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分;以確定目標(biāo)市場(chǎng)

董事會(huì)具有三項(xiàng)基本職能：①對(duì)企業(yè)的發(fā)展提供戰(zhàn)略指導(dǎo);審查、批準(zhǔn)總經(jīng)理提出的戰(zhàn)略決策和年度預(yù)算報(bào)告②評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐;對(duì)企業(yè)管理部門實(shí)行有效監(jiān)督③任免、獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)高級(jí)管理人員

間接出口具有以下主要優(yōu)點(diǎn)：①所需銷售費(fèi)用較少②產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)快捷③企業(yè)承擔(dān)的

經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小④經(jīng)營方式具有較大的靈活性

間接出口的局限性：①企業(yè)缺少國際市場(chǎng)的信息反饋②企業(yè)對(duì)中間商的依賴性較大;獲利程度往往有限;產(chǎn)品銷售也不易穩(wěn)定..③企業(yè)對(duì)國際市場(chǎng)營銷的控制能力很弱;甚至根本無法控制國際市場(chǎng)經(jīng)營..

直接出口是指企業(yè)不是通過國內(nèi)中間商;而是自身在國際上直接從事營銷活動(dòng)..

直接出口的主要優(yōu)勢(shì)：①企業(yè)對(duì)國際市場(chǎng)營銷的控制權(quán)比較大②企業(yè)可直接獲取國際市場(chǎng)上的各種有關(guān)信息;使企業(yè)能直接面對(duì)國際市場(chǎng)③企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有限;經(jīng)營的靈活性較大..

直接出口所具有的弱點(diǎn)：①成本要比間接出口高;工作量比間接出口大②經(jīng)營成果受自己營銷機(jī)構(gòu)的完善程度和推銷人員水平的限制③風(fēng)險(xiǎn)比間接出口大

許可證貿(mào)易是指許可方即國內(nèi)公司與被許可方即國外企業(yè)通過簽訂許可證協(xié)議;允許被許可方使用其無形資產(chǎn)專利、商標(biāo)和技術(shù)訣竅等;并藉以取得報(bào)酬的一種技術(shù)貿(mào)易方式..

許可證貿(mào)易的主要優(yōu)點(diǎn)：①在國外目標(biāo)市場(chǎng)存在著進(jìn)口限制如關(guān)稅、配額的情況下;許可證方式可以順利地繞過進(jìn)口壁壘..②投資少而費(fèi)用低..③政治風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)比較小..④當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用及其他費(fèi)用較高而使產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)失去競(jìng)爭力時(shí);許可證方式成為一種可供選擇的有利方式..⑤在某些情況下;企業(yè)由于受進(jìn)口投資限制而不能進(jìn)入國外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí);許可證方式是唯一可行的進(jìn)入方式..⑥對(duì)于以最終產(chǎn)品為服務(wù)的企業(yè)來說;與在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)比較;許可證方式也可能是一種更好的選擇..⑦當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)國家需進(jìn)行重大改變而導(dǎo)致成本大量增加時(shí);許可證方式可將這一改制成本轉(zhuǎn)嫁給國外被許可方..⑧許可證方式作為一種投入資金較少的方式;對(duì)于小型企業(yè)更為適用;從而具有更強(qiáng)的吸引力..

許可證方式的主要缺點(diǎn)：①采用許可證方式;企業(yè)必須擁有國外潛在用戶感興趣的專利、商標(biāo)或?qū)Ｓ屑夹g(shù);缺乏這些無形資產(chǎn);企業(yè)采用這一方式便無從談起..②容易培養(yǎng)出競(jìng)爭對(duì)手..③缺乏對(duì)市場(chǎng)營銷的規(guī)劃和控制..④排他性較強(qiáng)..⑤收益較低

合資經(jīng)營是一國企業(yè)與國外企業(yè)共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧的經(jīng)營方式..以這種方式建立起來的企業(yè)稱為合資經(jīng)營企業(yè)..

合資經(jīng)營的缺陷：①不利于企業(yè)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與控制..②合資雙方因利益不同易于產(chǎn)生摩擦與沖突..③容易泄露企業(yè)的技術(shù)秘密和財(cái)務(wù)情報(bào)..④更容易培養(yǎng)出自己的競(jìng)爭對(duì)手..

獨(dú)資經(jīng)營是國際營銷企業(yè)直接在國外投資經(jīng)營企業(yè);設(shè)立子公司或分公司;擁有子公司或分公司的全部股權(quán)..

收購方式的不足之處：①價(jià)值評(píng)估比較困難..②失敗率較高..③企業(yè)選址和規(guī)模上的困難..④目標(biāo)市場(chǎng)國家的法律限制因素..

對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)是對(duì)來料加工和來件加工的總稱;是生產(chǎn)和銷售結(jié)合起來的一種國際貿(mào)易方式..

補(bǔ)償貿(mào)易又稱產(chǎn)品返銷;它是在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的..

補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)：①補(bǔ)償貿(mào)易是貿(mào)易和信貸相結(jié)合的貿(mào)易方式..②補(bǔ)償貿(mào)易是貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系的一種貿(mào)易方式..③參與補(bǔ)償貿(mào)易的雙方是商業(yè)買賣關(guān)系..

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品走上世界市場(chǎng)的通行證..

加強(qiáng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的研究主要表現(xiàn)在：①破除貿(mào)易壁壘..②統(tǒng)一世界市場(chǎng)規(guī)則..③推動(dòng)全球化生產(chǎn)..④帶動(dòng)發(fā)展中國家標(biāo)準(zhǔn)化事業(yè)發(fā)展;幫助他們匯入貿(mào)易全球化洪流..

電子付款的主流有：信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡等..

機(jī)電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略：①產(chǎn)品策略②價(jià)格策略③服務(wù)策略④渠道策略⑤促銷策略