第一步：業務使命
規劃營銷戰略的第一步是確定您將提供什么樣的咨詢服務業務使命應該很自然地從現有業務經歷中歸結出來。如果您已經有20年的金融行業營銷主管經驗，那么您就很可能適合給金融公司做廣告／公共關系／市場營銷方面的咨詢，而不太適合給一家制藥行業的公司做生產方面的咨詢，因為可能會難于登天
第二步：業務目標
規劃營銷的第二步是確定每一個項目的盈利率和收費方式。在從回款收人以及5年之后公司的發展方向這兩個角度制定業務目標的時候，可以用這些數據來大致估算一下為達到目標所需要的職員
第三步：營銷目標
營銷目標就是咨詢機構每年都要解決的問題點。例如，一個咨詢機構在第一年可能有三個目標一是保護并增長現有的客戶群；二是確定并贏得三個價值20萬元的咨詢合同‘在銷售規劃中，您必須準確確定開展銷售的時間，從而能夠在您需要咨詢收人的時候能夠得到它）；三是決定設立一個有效的銷售與營銷基礎設施；或者投人時間和資金來開發一項出色的服務，來超越競爭對手
第四步：營銷戰略
營銷戰略取決于業務目標。即是否想成為所在專業領域中最大最有名的咨詢公司？如果是以此為戰略，那么該采取怎樣的策略？是用低成本戰略來擠對競爭對手，還是追求高利潤和附加價值：在質量和服務上進行銷售而不是在價格上進行銷售？銷售方式會不會改變客戶對咨詢公司的認識和看法？需不需要同客戶建立合作伙伴關系，需不需要對提供咨詢的職能領域進行外包？
第五步：溝通目標
在考慮溝通目標時，一個應該銘刻在心的有用模型是Morroy Rapheol的“忠誠階梯”。在這個模型中，Murray Rapheal根據顧客同您的企業的關系將市場分隔為懷疑者、潛在者、顧客、客戶、擁護者。
階梯的底級是“懷疑者（(Suspect)'。即可能會使用您的服務的人。往上一級是“潛在者（Prospect)",您已經確認他們很可能會使用您的服務。實際上，他們現在可能是您的競爭對手的客戶。再往上一級就是把這些潛在者轉化成“顧客（Customer)"，他使用這個術語指的是現在已經使用您的服務的人。第四級是“客戶（Client)"。他們是決策者，當他們需要您這一類型的服務時就會自然向您求助。不過，他們也可能會邀請其他咨詢公司參與競標。頂級是．擁護者（Advocate)"。他們對您的服務非常喜歡。他們希望把您的服務告訴他們的朋友。他們這些顧客往往會給您帶來引薦客戶
忠誠階梯是一個非常有用的模型，它可以幫助我們完成一個篩選過程，從而發現、寡得、保持和增長客戶。其中的一個通病就是：投人大量的時間和資金同潛在者或懷疑者進行溝通而忽略顧客、客戶和擁護者。這個錯誤做法的假設是：已經同我們進行合作的人沒有必要再對他們進行銷售，然而事實卻恰恰相反。客戶需要您不斷地讓他們放心他們作出的抉擇是正確的
第六步：溝通戰略
溝通戰略就是一系列您想要向您的市場中的人傳播的事項。一個優秀的溝通戰略能夠使您草握控制權
如果您從頭開始組建您的咨詢公司，一個比較明智的戰略就是建立一個顧客和潛在者的數據庫從而為您同您的市場中的人建立關系提供幫助。數據庫的建立和維持是一項長期工作，但是也不要把它搞得異常復雜，營銷數據庫僅僅是一個電子系統
第七步：廣告目標
即您希望從廣告行為中獲得什么呢，這里的廣告指的是您的所有銷售溝通行為與過程，而且，我認為還包括所有的其他溝通行為和過程。通過各種溝通行為，您希望達成以下的目標
．您希望客戶知道您是專家，您所擁有的寶貴專業化信息任由客戶利用：只要成為您的客戶，他們就可以獲得競爭優勢。
．您希望他們知道您并不是廉價出售從而擠兌競爭對手。相反，您會因為所提供的高價值服務而收取高端咨詢費用
．您希望他們知道您是社會的人而不僅僅是一些部門組合起來的一個組織。而且，您還認為他們是重要的人。您為他們提供服務。或許，您希望我們知道除了生意和業務之外，還在意其他東西，您所涉及的社會圈子還要更大
．您希望他們所做的就是同您建立關系。如果他們是潛在者，您希望他們成為顧客；如果他們是客戶，您希望他們成為您的擁護者。
第八步廣告策略
有了廣告目標后．就得考慮采取怎樣的廣告策略來完成目標。廣告策略即通過哪些廣告手段、促銷途徑來做廣告。可供咨詢機構選擇的廣告方式很多，如前所述，有直接郵寄、舉辦座談會、撰寫文章、出版書籍、會議演講等等。當然，不同的途徑有不同的利弊，要根據咨詢機構自身的條件選擇合適的途徑
第九步和第十步：創造戰略和媒體戰略
創造戰略，'，指的是確定與客戶溝通、做廣告宣傳的調子。吹噓您的能力就不合適了。其中的秘訣就是證明您的天才能力而不是宜揚您的天才能力。一個經典的做法就是著重展示您的客戶證明材料讓客戶來對您的工作發表看法
您應該同時制定您的創造戰略和媒體戰略。“媒體戰略，，戰略指的是：我們做什么，什么時候，什么地方。因此，當您預約一個廣告的時候，媒體戰略有助于您確定在什么媒體上做廣告
第十一步：接觸戰略
進行市場營銷時要考慮營銷的成本，營銷中有兩種類型的成本：人員時間和資金。例如營銷數據庫中有1000家公司那么就不太可能同他們都進行個人接觸。因此您就應該從中選擇12家公司作為關鍵客戶，這些公司才是您應該進行個人接觸的公司。又如采取直接郵寄的接觸方式，要讓某個郵局寄出50000份商業信函。幾天之后在下一周，咨詢機構可能會收到他們的回信，可能要接觸50000個人。這樣所有的工作都是金錢。比較一般化的直接營銷只能浪費資金
因此，絕大多數咨詢公司都有一個關鍵客戶戰略。關鍵客戶戰略能夠聚焦咨詢顧問的時間，才可能實現最佳的效果。關鍵客戶戰略也需要時間和資金。但是，它意味著您的咨詢顧問參與其中，您需要對客戶的電話、午餐、研究、會談和會議等投人資金。
另外，在制定接觸戰略時還要考慮預算的分配。營銷實際上就是作出投資決策。決策明智的投資決策應該是把大部分預算投向您知道會產生最佳效果的地方去：維護既有客戶。英國一個著名的咨詢師認為，應該這樣分配營銷預算：60%的預算用于增長既有客戶15% -20％用于研究營銷戰略，剩余的15%-20％用于開發新業務。當然，對于一家新創辦的咨詢公司，相應的比例肯定會有所不同。