第一步：業(yè)務(wù)使命
規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的第一步是確定您將提供什么樣的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)使命應(yīng)該很自然地從現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)歷中歸結(jié)出來。如果您已經(jīng)有20年的金融行業(yè)營銷主管經(jīng)驗(yàn)，那么您就很可能適合給金融公司做廣告／公共關(guān)系／市場營銷方面的咨詢，而不太適合給一家制藥行業(yè)的公司做生產(chǎn)方面的咨詢，因?yàn)榭赡軙?huì)難于登天
第二步：業(yè)務(wù)目標(biāo)
規(guī)劃營銷的第二步是確定每一個(gè)項(xiàng)目的盈利率和收費(fèi)方式。在從回款收人以及5年之后公司的發(fā)展方向這兩個(gè)角度制定業(yè)務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，可以用這些數(shù)據(jù)來大致估算一下為達(dá)到目標(biāo)所需要的職員
第三步：營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)就是咨詢機(jī)構(gòu)每年都要解決的問題點(diǎn)。例如，一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)在第一年可能有三個(gè)目標(biāo)一是保護(hù)并增長現(xiàn)有的客戶群；二是確定并贏得三個(gè)價(jià)值20萬元的咨詢合同‘在銷售規(guī)劃中，您必須準(zhǔn)確確定開展銷售的時(shí)間，從而能夠在您需要咨詢收人的時(shí)候能夠得到它）；三是決定設(shè)立一個(gè)有效的銷售與營銷基礎(chǔ)設(shè)施；或者投人時(shí)間和資金來開發(fā)一項(xiàng)出色的服務(wù)，來超越競爭對(duì)手
第四步：營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略取決于業(yè)務(wù)目標(biāo)。即是否想成為所在專業(yè)領(lǐng)域中最大最有名的咨詢公司？如果是以此為戰(zhàn)略，那么該采取怎樣的策略？是用低成本戰(zhàn)略來擠對(duì)競爭對(duì)手，還是追求高利潤和附加價(jià)值：在質(zhì)量和服務(wù)上進(jìn)行銷售而不是在價(jià)格上進(jìn)行銷售？銷售方式會(huì)不會(huì)改變客戶對(duì)咨詢公司的認(rèn)識(shí)和看法？需不需要同客戶建立合作伙伴關(guān)系，需不需要對(duì)提供咨詢的職能領(lǐng)域進(jìn)行外包？
第五步：溝通目標(biāo)
在考慮溝通目標(biāo)時(shí)，一個(gè)應(yīng)該銘刻在心的有用模型是Morroy Rapheol的“忠誠階梯”。在這個(gè)模型中，Murray Rapheal根據(jù)顧客同您的企業(yè)的關(guān)系將市場分隔為懷疑者、潛在者、顧客、客戶、擁護(hù)者。
階梯的底級(jí)是“懷疑者（(Suspect)'。即可能會(huì)使用您的服務(wù)的人。往上一級(jí)是“潛在者（Prospect)",您已經(jīng)確認(rèn)他們很可能會(huì)使用您的服務(wù)。實(shí)際上，他們現(xiàn)在可能是您的競爭對(duì)手的客戶。再往上一級(jí)就是把這些潛在者轉(zhuǎn)化成“顧客（Customer)"，他使用這個(gè)術(shù)語指的是現(xiàn)在已經(jīng)使用您的服務(wù)的人。第四級(jí)是“客戶（Client)"。他們是決策者，當(dāng)他們需要您這一類型的服務(wù)時(shí)就會(huì)自然向您求助。不過，他們也可能會(huì)邀請(qǐng)其他咨詢公司參與競標(biāo)。頂級(jí)是．擁護(hù)者（Advocate)"。他們對(duì)您的服務(wù)非常喜歡。他們希望把您的服務(wù)告訴他們的朋友。他們這些顧客往往會(huì)給您帶來引薦客戶
忠誠階梯是一個(gè)非常有用的模型，它可以幫助我們完成一個(gè)篩選過程，從而發(fā)現(xiàn)、寡得、保持和增長客戶。其中的一個(gè)通病就是：投人大量的時(shí)間和資金同潛在者或懷疑者進(jìn)行溝通而忽略顧客、客戶和擁護(hù)者。這個(gè)錯(cuò)誤做法的假設(shè)是：已經(jīng)同我們進(jìn)行合作的人沒有必要再對(duì)他們進(jìn)行銷售，然而事實(shí)卻恰恰相反�？蛻粜枰粩嗟刈屗麄兎判乃麄冏鞒龅木駬袷钦_的
第六步：溝通戰(zhàn)略
溝通戰(zhàn)略就是一系列您想要向您的市場中的人傳播的事項(xiàng)。一個(gè)優(yōu)秀的溝通戰(zhàn)略能夠使您草握控制權(quán)
如果您從頭開始組建您的咨詢公司，一個(gè)比較明智的戰(zhàn)略就是建立一個(gè)顧客和潛在者的數(shù)據(jù)庫從而為您同您的市場中的人建立關(guān)系提供幫助。數(shù)據(jù)庫的建立和維持是一項(xiàng)長期工作，但是也不要把它搞得異常復(fù)雜，營銷數(shù)據(jù)庫僅僅是一個(gè)電子系統(tǒng)
第七步：廣告目標(biāo)
即您希望從廣告行為中獲得什么呢，這里的廣告指的是您的所有銷售溝通行為與過程，而且，我認(rèn)為還包括所有的其他溝通行為和過程。通過各種溝通行為，您希望達(dá)成以下的目標(biāo)
．您希望客戶知道您是專家，您所擁有的寶貴專業(yè)化信息任由客戶利用：只要成為您的客戶，他們就可以獲得競爭優(yōu)勢。
．您希望他們知道您并不是廉價(jià)出售從而擠兌競爭對(duì)手。相反，您會(huì)因?yàn)樗峁┑母邇r(jià)值服務(wù)而收取高端咨詢費(fèi)用
．您希望他們知道您是社會(huì)的人而不僅僅是一些部門組合起來的一個(gè)組織。而且，您還認(rèn)為他們是重要的人。您為他們提供服務(wù)�；蛟S，您希望我們知道除了生意和業(yè)務(wù)之外，還在意其他東西，您所涉及的社會(huì)圈子還要更大
．您希望他們所做的就是同您建立關(guān)系。如果他們是潛在者，您希望他們成為顧客；如果他們是客戶，您希望他們成為您的擁護(hù)者。
第八步廣告策略
有了廣告目標(biāo)后．就得考慮采取怎樣的廣告策略來完成目標(biāo)。廣告策略即通過哪些廣告手段、促銷途徑來做廣告�？晒┳稍儥C(jī)構(gòu)選擇的廣告方式很多，如前所述，有直接郵寄、舉辦座談會(huì)、撰寫文章、出版書籍、會(huì)議演講等等。當(dāng)然，不同的途徑有不同的利弊，要根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)自身的條件選擇合適的途徑
第九步和第十步：創(chuàng)造戰(zhàn)略和媒體戰(zhàn)略
創(chuàng)造戰(zhàn)略，'，指的是確定與客戶溝通、做廣告宣傳的調(diào)子。吹噓您的能力就不合適了。其中的秘訣就是證明您的天才能力而不是宜揚(yáng)您的天才能力。一個(gè)經(jīng)典的做法就是著重展示您的客戶證明材料讓客戶來對(duì)您的工作發(fā)表看法
您應(yīng)該同時(shí)制定您的創(chuàng)造戰(zhàn)略和媒體戰(zhàn)略。“媒體戰(zhàn)略，，戰(zhàn)略指的是：我們做什么，什么時(shí)候，什么地方。因此，當(dāng)您預(yù)約一個(gè)廣告的時(shí)候，媒體戰(zhàn)略有助于您確定在什么媒體上做廣告
第十一步：接觸戰(zhàn)略
進(jìn)行市場營銷時(shí)要考慮營銷的成本，營銷中有兩種類型的成本：人員時(shí)間和資金。例如營銷數(shù)據(jù)庫中有1000家公司那么就不太可能同他們都進(jìn)行個(gè)人接觸。因此您就應(yīng)該從中選擇12家公司作為關(guān)鍵客戶，這些公司才是您應(yīng)該進(jìn)行個(gè)人接觸的公司。又如采取直接郵寄的接觸方式，要讓某個(gè)郵局寄出50000份商業(yè)信函。幾天之后在下一周，咨詢機(jī)構(gòu)可能會(huì)收到他們的回信，可能要接觸50000個(gè)人。這樣所有的工作都是金錢。比較一般化的直接營銷只能浪費(fèi)資金
因此，絕大多數(shù)咨詢公司都有一個(gè)關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略。關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略能夠聚焦咨詢顧問的時(shí)間，才可能實(shí)現(xiàn)最佳的效果。關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略也需要時(shí)間和資金。但是，它意味著您的咨詢顧問參與其中，您需要對(duì)客戶的電話、午餐、研究、會(huì)談和會(huì)議等投人資金。
另外，在制定接觸戰(zhàn)略時(shí)還要考慮預(yù)算的分配。營銷實(shí)際上就是作出投資決策。決策明智的投資決策應(yīng)該是把大部分預(yù)算投向您知道會(huì)產(chǎn)生最佳效果的地方去：維護(hù)既有客戶。英國一個(gè)著名的咨詢師認(rèn)為，應(yīng)該這樣分配營銷預(yù)算：60%的預(yù)算用于增長既有客戶15% -20％用于研究營銷戰(zhàn)略，剩余的15%-20％用于開發(fā)新業(yè)務(wù)。當(dāng)然，對(duì)于一家新創(chuàng)辦的咨詢公司，相應(yīng)的比例肯定會(huì)有所不同。