第一步：業(yè)務(wù)使命
規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的第一步是確定您將提供什么樣的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)使命應(yīng)該很自然地從現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)歷中歸結(jié)出來。如果您已經(jīng)有20年的金融行業(yè)營銷主管經(jīng)驗，那么您就很可能適合給金融公司做廣告／公共關(guān)系／市場營銷方面的咨詢，而不太適合給一家制藥行業(yè)的公司做生產(chǎn)方面的咨詢，因為可能會難于登天
第二步：業(yè)務(wù)目標(biāo)
規(guī)劃營銷的第二步是確定每一個項目的盈利率和收費方式。在從回款收人以及5年之后公司的發(fā)展方向這兩個角度制定業(yè)務(wù)目標(biāo)的時候，可以用這些數(shù)據(jù)來大致估算一下為達(dá)到目標(biāo)所需要的職員
第三步：營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)就是咨詢機(jī)構(gòu)每年都要解決的問題點。例如，一個咨詢機(jī)構(gòu)在第一年可能有三個目標(biāo)一是保護(hù)并增長現(xiàn)有的客戶群；二是確定并贏得三個價值20萬元的咨詢合同‘在銷售規(guī)劃中，您必須準(zhǔn)確確定開展銷售的時間，從而能夠在您需要咨詢收人的時候能夠得到它）；三是決定設(shè)立一個有效的銷售與營銷基礎(chǔ)設(shè)施；或者投人時間和資金來開發(fā)一項出色的服務(wù)，來超越競爭對手
第四步：營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略取決于業(yè)務(wù)目標(biāo)。即是否想成為所在專業(yè)領(lǐng)域中最大最有名的咨詢公司？如果是以此為戰(zhàn)略，那么該采取怎樣的策略？是用低成本戰(zhàn)略來擠對競爭對手，還是追求高利潤和附加價值：在質(zhì)量和服務(wù)上進(jìn)行銷售而不是在價格上進(jìn)行銷售？銷售方式會不會改變客戶對咨詢公司的認(rèn)識和看法？需不需要同客戶建立合作伙伴關(guān)系，需不需要對提供咨詢的職能領(lǐng)域進(jìn)行外包？
第五步：溝通目標(biāo)
在考慮溝通目標(biāo)時，一個應(yīng)該銘刻在心的有用模型是Morroy Rapheol的“忠誠階梯”。在這個模型中，Murray Rapheal根據(jù)顧客同您的企業(yè)的關(guān)系將市場分隔為懷疑者、潛在者、顧客、客戶、擁護(hù)者。
階梯的底級是“懷疑者（(Suspect)'。即可能會使用您的服務(wù)的人。往上一級是“潛在者（Prospect)",您已經(jīng)確認(rèn)他們很可能會使用您的服務(wù)。實際上，他們現(xiàn)在可能是您的競爭對手的客戶。再往上一級就是把這些潛在者轉(zhuǎn)化成“顧客（Customer)"，他使用這個術(shù)語指的是現(xiàn)在已經(jīng)使用您的服務(wù)的人。第四級是“客戶（Client)"。他們是決策者，當(dāng)他們需要您這一類型的服務(wù)時就會自然向您求助。不過，他們也可能會邀請其他咨詢公司參與競標(biāo)。頂級是．擁護(hù)者（Advocate)"。他們對您的服務(wù)非常喜歡。他們希望把您的服務(wù)告訴他們的朋友。他們這些顧客往往會給您帶來引薦客戶
忠誠階梯是一個非常有用的模型，它可以幫助我們完成一個篩選過程，從而發(fā)現(xiàn)、寡得、保持和增長客戶。其中的一個通病就是：投人大量的時間和資金同潛在者或懷疑者進(jìn)行溝通而忽略顧客、客戶和擁護(hù)者。這個錯誤做法的假設(shè)是：已經(jīng)同我們進(jìn)行合作的人沒有必要再對他們進(jìn)行銷售，然而事實卻恰恰相反。客戶需要您不斷地讓他們放心他們作出的抉擇是正確的
第六步：溝通戰(zhàn)略
溝通戰(zhàn)略就是一系列您想要向您的市場中的人傳播的事項。一個優(yōu)秀的溝通戰(zhàn)略能夠使您草握控制權(quán)
如果您從頭開始組建您的咨詢公司，一個比較明智的戰(zhàn)略就是建立一個顧客和潛在者的數(shù)據(jù)庫從而為您同您的市場中的人建立關(guān)系提供幫助。數(shù)據(jù)庫的建立和維持是一項長期工作，但是也不要把它搞得異常復(fù)雜，營銷數(shù)據(jù)庫僅僅是一個電子系統(tǒng)
第七步：廣告目標(biāo)
即您希望從廣告行為中獲得什么呢，這里的廣告指的是您的所有銷售溝通行為與過程，而且，我認(rèn)為還包括所有的其他溝通行為和過程。通過各種溝通行為，您希望達(dá)成以下的目標(biāo)
．您希望客戶知道您是專家，您所擁有的寶貴專業(yè)化信息任由客戶利用：只要成為您的客戶，他們就可以獲得競爭優(yōu)勢。
．您希望他們知道您并不是廉價出售從而擠兌競爭對手。相反，您會因為所提供的高價值服務(wù)而收取高端咨詢費用
．您希望他們知道您是社會的人而不僅僅是一些部門組合起來的一個組織。而且，您還認(rèn)為他們是重要的人。您為他們提供服務(wù)。或許，您希望我們知道除了生意和業(yè)務(wù)之外，還在意其他東西，您所涉及的社會圈子還要更大
．您希望他們所做的就是同您建立關(guān)系。如果他們是潛在者，您希望他們成為顧客；如果他們是客戶，您希望他們成為您的擁護(hù)者。
第八步廣告策略
有了廣告目標(biāo)后．就得考慮采取怎樣的廣告策略來完成目標(biāo)。廣告策略即通過哪些廣告手段、促銷途徑來做廣告。可供咨詢機(jī)構(gòu)選擇的廣告方式很多，如前所述，有直接郵寄、舉辦座談會、撰寫文章、出版書籍、會議演講等等。當(dāng)然，不同的途徑有不同的利弊，要根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)自身的條件選擇合適的途徑
第九步和第十步：創(chuàng)造戰(zhàn)略和媒體戰(zhàn)略
創(chuàng)造戰(zhàn)略，'，指的是確定與客戶溝通、做廣告宣傳的調(diào)子。吹噓您的能力就不合適了。其中的秘訣就是證明您的天才能力而不是宜揚您的天才能力。一個經(jīng)典的做法就是著重展示您的客戶證明材料讓客戶來對您的工作發(fā)表看法
您應(yīng)該同時制定您的創(chuàng)造戰(zhàn)略和媒體戰(zhàn)略。“媒體戰(zhàn)略，，戰(zhàn)略指的是：我們做什么，什么時候，什么地方。因此，當(dāng)您預(yù)約一個廣告的時候，媒體戰(zhàn)略有助于您確定在什么媒體上做廣告
第十一步：接觸戰(zhàn)略
進(jìn)行市場營銷時要考慮營銷的成本，營銷中有兩種類型的成本：人員時間和資金。例如營銷數(shù)據(jù)庫中有1000家公司那么就不太可能同他們都進(jìn)行個人接觸。因此您就應(yīng)該從中選擇12家公司作為關(guān)鍵客戶，這些公司才是您應(yīng)該進(jìn)行個人接觸的公司。又如采取直接郵寄的接觸方式，要讓某個郵局寄出50000份商業(yè)信函。幾天之后在下一周，咨詢機(jī)構(gòu)可能會收到他們的回信，可能要接觸50000個人。這樣所有的工作都是金錢。比較一般化的直接營銷只能浪費資金
因此，絕大多數(shù)咨詢公司都有一個關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略。關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略能夠聚焦咨詢顧問的時間，才可能實現(xiàn)最佳的效果。關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略也需要時間和資金。但是，它意味著您的咨詢顧問參與其中，您需要對客戶的電話、午餐、研究、會談和會議等投人資金。
另外，在制定接觸戰(zhàn)略時還要考慮預(yù)算的分配。營銷實際上就是作出投資決策。決策明智的投資決策應(yīng)該是把大部分預(yù)算投向您知道會產(chǎn)生最佳效果的地方去：維護(hù)既有客戶。英國一個著名的咨詢師認(rèn)為，應(yīng)該這樣分配營銷預(yù)算：60%的預(yù)算用于增長既有客戶15% -20％用于研究營銷戰(zhàn)略，剩余的15%-20％用于開發(fā)新業(yè)務(wù)。當(dāng)然，對于一家新創(chuàng)辦的咨詢公司，相應(yīng)的比例肯定會有所不同。