銀行營銷技巧(銀行營銷技巧和營銷方法心得)

銀行活動營銷策劃與技巧

　　銀行活動營銷策劃與技巧

　　一、確定營銷目標

　　營銷目標的確定對于活動營銷策劃尤為關鍵。營銷目標不同，所需要的經費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標時，我們經常會犯以下兩個錯誤：

　　1.混淆營銷總目標和本次活動營銷目標

　　對于銀行來說，任何營銷活動的目標都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標在活動營銷過程中也會間接實現，但這并非本次活動營銷的目標。以銀行卡業務的活動營銷為例，活動營銷目標可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發卡數量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。

　　2.混淆活動營銷主目標和分目標

　　活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標，在確定營銷目標的過程中要分清主目標和分目標。在活動營銷策劃中，以主目標的實現為主。比如銀行卡業務的營銷主目標為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產品，制定該卡的營銷策劃就應以“智、運、和、安”的核心訴求為主。

　　二、管理活動營銷預算

　　活動營銷預算與活動營銷內容是緊密相連的：有多少活動營銷預算，就可以去設計怎樣的活動營銷內容;有什么樣的活動營銷內容，也就需要有多少活動營銷預算。大多數情況下，我們需要先明確活動營銷預算，再去設計活動營銷內容。事實上，當活動營銷預算確定的時候，活動營銷內容的可選項也就限定在一定的范圍內。

　　一般來說，活動營銷預算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務費、其他經費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網絡媒體、論壇、自媒體等發布的硬廣及軟文發布的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設計和制作費用;物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。

　　即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區間的差距，銀行與媒體之間的關系也會起到很大影響。

　　活動營銷預算應包括兩部分，一部分為活動營銷預算，另一部分應為活動營銷備用金，以避免活動營銷預算超額而導致無法繼續進行下去的危險。活動營銷預算及備用金的數額應根據活動時間和活動內容來確定。

　　三、明確活動營銷主題

　　活動營銷主題應圍繞活動目標來做。如活動目標為增加銀行卡持卡人的消費額，則應以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題;如活動目標為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題;如活動目標為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎”等為活動主題。

　　活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構進行嚴格的市場調查，相應的數據有助于我們選擇適合的活動營銷主題。

　　確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進行分析：

　　1.營銷目標分析

　　分析營銷目標適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內容;

　　2.客戶群體分析(以銀行卡為例)

　　分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學歷情況、月收入情況、家庭成員結構等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好;

　　3.宣傳亮點分析

　　分析與本次營銷目標、客戶、產品相關的可能成為宣傳亮點的內容，比如是否貼近某個季節或者節日，客戶是否會產生某種共同的需求等。

　　活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。

　　家庭節日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節日喜慶氛圍。

　　四、設計活動營銷內容

　　活動營銷內容的設計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設計、活動時間的設計、活動視覺的設計、活動文案的設計、活動體驗的設計等五個部分。通過活動營銷內容的設計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續工作做好準備。

　　1.活動形式的設計

　　活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎征集活動等。活動形式的設計受到活動營銷目標、活動營銷預算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標為獲取更多高質量客戶、活動營銷預算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內相應熱點話題的專家學者進行講座。

　　2.活動時間的設計

　　活動時間的設計不僅包括活動整體時間的設計，還包括活動各部分時間的設計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進就是我們在活動時間設計中需要重點考慮的。

　　3.活動視覺的設計

　　活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等。活動視覺的設計應考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設計貼近銀行卡自身視覺設計。

　　4.活動文案的設計

　　活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設計出來。這是因為活動執行往往由多個部門組成，需要協調多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設計為例，一般需要主廣告語(以10個字以內為佳)、主廣告文案(一般為兩個字數相同、有對仗的半句組成)、主介紹文案(活動時間、活動規則及活動須知等內容的標準版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規則、活動須知等內容)。

　　5.活動體驗的設計

　　對于一些與客戶有直接互動關系的活動，活動營銷策劃應著重考慮客戶的實際體驗，比如參加郊游等活動，整個郊游活動的路線選擇是否合理，客戶是否過度疲勞等都需要充分地考慮到。對于一些與客戶并不進行直接互動的活動，我們同樣需要考慮客戶實際操作的體驗。以銀行卡“開卡有禮”類活動為例，客戶開卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。

　　從整體上來說，活動營銷策劃包含活動內容的策劃和活動推廣的`策劃。活動內容與活動推廣相互聯系同時又相互獨立，同樣內容的活動基于不同的推廣策略可以采用完全不同的推廣規劃。如采用的是會議式活動營銷，在推廣上既可以采用電話營銷為主，網絡營銷為輔的方法，也可以采用軟文類廣告為主的方法。

　　至于在策劃中更注重內容還是更注重推廣這一問題，銀行活動營銷應更注重活動內容，因為銀行業務并不是一錘子買賣，我們不僅需要客戶開卡，還需要客戶經常使用，更需要能夠挖掘客戶的其他金融服務需求。

　　五、選擇活動推廣策略

　　活動推廣策略一般分為三種：銷售型推廣、傳播型推廣、混合型推廣。銷售型推廣是指以獲取更大銷售額為主要推廣目的的推廣策略;傳播型推廣是指以獲取更大傳播度為主要推廣目的的推廣策略;混合型推廣則是指兼顧獲取更大銷售額和獲取更大傳播度的推廣策略。在實踐中，并不具備明確的主要推廣目的的均可視作混合型推廣。

　　這里需要重點說明的一點是，任何營銷推廣活動的最終目的均是實現營銷的目標。但是，營銷目標的實現存在很多方式，比如營銷目標為增加銀行卡的開戶量，我們既可以選擇發布廣告軟文這樣的推廣方式，也可以選擇話題炒作這樣的精準推廣方式。前者更注重獲取更大銷售額，而后者則更注重更大傳播度。最終實現的結果自然都是更多的開戶量，更好的品牌形象。策略選擇的不同所導致的投入方式以及社會影響都有較大的不同。

　　推廣策略的選擇應考慮營銷目標、營銷預算、營銷主題、營銷內容、自身市場營銷核心能力等情況。例如一些以品牌認知和傳播為營銷目標的活動營銷，其推廣策略基本為傳播型推廣。

　　自身市場營銷核心能力對于推廣策略的選擇是非常重要的。所謂的自身市場營銷核心能力就是指營銷推廣部門所擁有的最優質資源和能力是什么。比如一些銀行可能長期與廣告公司有合作，能夠以更為優惠的價格拿到廣告位;一些銀行的自媒體做得很好，能夠在推廣中更好地利用自媒體資源。

　　六、制定活動推廣規劃

　　活動推廣規劃，主要包括推廣時間的規劃、推廣渠道的規劃、推廣文案的規劃、推廣人員的規劃四個部分。

　　推廣時間的規劃，主要應確定推廣的準備時間、推廣的整體周期，每次推廣活動的時間等。比如一次大型的品牌語征集活動，我們要在活動內容確定以后，規劃活動推廣的時間，一般來說我們要在活動正式舉行之前的一個月左右進行推廣，推廣的整體周期維持一個月左右，在剛開始的時候所有渠道同時推廣，在之后的每周選擇合適的時間點，做兩到三次推廣活動。如采用話題炒作的推廣方式，也要規定話題炒作開始、話題傳播、話題爆發的時間，有延續性話題的也要做好延續性話題的規劃。例如在活動結束以后，開始群眾投票的話題，或者優秀作品展示的話題等，進一步擴大推廣的整體效果。

　　推廣渠道的規劃，主要應確定通過哪些渠道進行推廣，是否要采取付費推廣渠道，是否要進行線上推廣和線下推廣的結合，是否要進行軟文和硬廣之間的結合等。目前主流的推廣渠道有電視及網絡媒體、自媒體、報紙、戶外、渠道(比如合作商戶等)、網點、員工等。策劃過程中應考慮營銷內容以及相應推廣渠道在當地該產品的影響力。

　　關于推廣渠道，銀行應建立完善的免費推廣渠道體系，比如微博矩陣、微信矩陣等。相對于付費推廣渠道，免費推廣渠道的可控性更強，而且隨著自媒體的逐漸興起，運營較好的自媒體的影響力甚至大于付費推廣渠道。如建立自媒體，銀行應保證自媒體的最低階段的維護，即內容更新。

　　對于一些小型活動來說，通過微博、微信自媒體，網點張貼海報、員工主動傳播就可以起到想要的效果。并非所有推廣都需要使用付費渠道，也并非所有推廣都是預算越多越好。

　　推廣文案的規劃，在本文第四部分“設計活動營銷內容”中的“活動文案的設計”中曾經提到過活動營銷所需要的主文案，推廣文案的規劃則是奠基于主文案根據推廣階段和推廣渠道的不同規劃好相應的文案，比如有多少篇多少字什么主題的廣告，有多少篇多少字什么主題的軟文稿，有多少篇多少字什么主題的論壇稿(如果做論壇營銷的話)，有幾種通知客戶的短信文案，有幾種微博、微信文案，制作什么樣的海報文案等等。數量、字數、要求等都要做好相應規劃，并確定文案提交的時間早于推廣開始的時間。在文案通過以后，還需要根據文案內容至少要預留兩個小時到一個工作日的應急時間。

　　推廣人員的規劃，主要是關于哪些人員需要參與推廣，具體從事哪些工作，人員的時間安排是怎樣。推廣人員的規劃要視活動規模而定，對于大型活動，建議全員參與，這種融入感往往更為重要。

　　推廣人員需在進行推廣前進行一定的培訓，具體內容將在本文第八部分“構建活動營銷支撐”部分具體展開。推廣人員應做到對所推廣業務的熟悉，做好回答客戶提出任何問題的準備。如不能直接回答，也應掌握相應的話術。

　　七、做好活動營銷籌備

　　籌備工作是最為復雜，同時也是最瑣碎的工作。活動營銷籌備的好壞將在很大程度上影響活動的效果。活動營銷籌備既包括活動內容的籌備，也包括活動推廣的籌備。主要分為預算的籌備、整體進度的籌備、物料的籌備、文案的籌備、人員的籌備以及其他方面的籌備等。

　　預算的籌備主要是指對預算數額、到位時間和方式的確定。預算籌備將影響到整體進度，應非常謹慎。

　　整體進度的籌備，在前面幾個部分里對各部分準備工作做出規劃以后，我們還需要對整體進度進行把控和設計，考慮不同內容之間的配合和銜接，比如物料的籌備與推廣計劃的對接，培訓課程、動員會等的安排與活動舉行之間的對接。

　　物料的籌備，主要是指活動及活動推廣需要的各類型物料，包括但不限于宣傳單頁、宣傳手冊、易拉寶、活動場地、活動獎品等內容。物料的籌備需要在整體進度的籌備中設定具體的時間和非常明確的負責人。建議物料籌備時間在需要時間兩個工作日到四個工作日之前能夠進行確定。

　　文案的籌備，主要是指推廣計劃所需的各類文案，同物料的籌備一樣，需要在整體進度中明確具體的提交時間和非常明確的負責人。

　　人員的籌備，主要是指活動內容及活動推廣所需要的各類型的人員，在整體進度上進行相應安排，人員的籌備包括職責、服裝、禮儀、話術等方面的明確。

　　其他方面的籌備是指特定活動需要的各種籌備事宜。

　　籌備的負責人等內容將會在本文第八部分“構建活動營銷支撐”部分具體講解。事實上，大多數活動營銷策劃往往是從頭向后理順，提出策劃的各種建議，之后從后向前確認的。這也是我們在活動營銷策劃中需要考慮到的。

　　策劃的意義在于在眾多的選項中選出一個合適的、可操作的選項，是從多條蜿蜒曲折的路徑中選擇出合適的，而不是一條道走到黑，發現不合適再換路。始終關注結果，始終在選擇，才是策劃真正有趣的地方。

　　八、構建活動營銷支撐

　　想要舉辦一場營銷效果較好的活動，除去做好營銷籌備等工作外，構建活動營銷的支撐體系是非常重要的。一般來說，活動營銷應構建管理體系、培訓體系和應急預案這樣三個體系。

　　管理體系，就是成立活動管理小組，誰是整個活動的總負責人，誰是活動內容的負責人，誰是活動推廣的負責人，誰是活動物料的負責人等。每一項籌備工作以及現場執行工作都要有負責人并且限定明確的職責。對于周期較長、涉及部門較多的活動，由銀行管理相關工作的副職來擔任總負責人最好。

　　以下為活動營銷管理支撐體系的用表示例。

　　培訓體系，就是對參與到活動營銷中的員工及合作商戶進行相應培訓，培訓內容應包括活動所涉及到的基礎知識，活動所需要用到的各種宣傳材料，與客戶接觸時的態度和禮儀等。鑒于大多數一線員工都有很多經驗，活動培訓應以本次活動的重點為主。比如銀行卡增加開戶量的社區活動，參與人員應了解附近的營業網點和ATM機的設置等內容。

　　應急預案，就是針對活動營銷過程中可能出現的情況作出的預案，活動營銷應急預案應根據活動營銷的類型進行準備。比如室外活動應考慮天氣等因素對活動的影響，又如會議式營銷應考慮到主講人不能按時到達會場的情況，再如現場演示應考慮ATM機內部存儲現金不足，或者進行POS機刷卡信號不佳的情況，所有涉及到電子儀器的都應考慮到電子儀器出現問題的情況。當然，不同規模的活動對應急預案的重視程度可有一定不同，如果是較小規模的活動則可以考慮準備應急人員，而不準備應急預案。

　　九、規劃活動現場執行(線下活動)

　　線上活動，活動營銷主要是在后臺運營，而線下活動則需要規劃如何進行現場執行。線下活動現場執行規劃主要分為場地、物料、人員、流程等幾個部分。

　　活動現場執行首先需要規劃的是場地的問題，選擇什么樣的場地、場地該如何布置等都需要規劃。場地的選擇主要應考慮兩個因素，場地是否符合活動內容的要求，場地是否對客戶更為友好。比如我們選擇在戶外設立宣傳點進行活動宣傳，那宣傳點的選擇就要考慮這個地點是否是目標客戶的聚集地，宣傳點是否影響過往路人的行走。我們可以采用“代入法”來解決這個問題。

　　物料的規劃主要包括場地布置所需的各項物料，營銷宣傳的各種材料、介紹產品的各種資料、獎品等。我們需要規劃物料的數量、質量以及準備完畢的時間。

　　會議營銷物料(前臺簽到時交給參會者)

　　1.本次會議的流程;

　　2.銀行宣傳冊;

　　3.銀行卡宣傳冊;

　　4.營銷人員名片

　　5.小禮品;

　　6.白紙;

　　7.筆;

　　8.礦泉水。

　　人員的規劃主要包括現場執行人員的數量、互相之間的配合等。比如會議營銷就要考慮會議參與客戶的接待人員，所選場地的引導人員，前臺簽到人員，現場服務人員，攝影人員等。

　　流程的規劃主要是針對會議、競賽等有整體流程的。流程的規劃主要應考慮參與人員的活動體驗等。

　　十、監控評估營銷效果

　　活動營銷效果的監控分為兩個部分，一是活動營銷效果的評估，二是活動推廣效果的評估。以線下活動為例，前者考量的是最終的成交量，而后者考量的是實際的到場量。活動營銷效果比較好監控，只要我們能夠知道我們實際的銷售額就可以，而活動推廣效果的評估，尤其是各種宣傳渠道推廣情況的評估則較為復雜。

　　監控活動推廣各渠道效果可以通過以下幾種方式：

　　1.直接收集推廣效果。很多活動推廣效果可以通過客戶信息的收集來完成，某些活動可以采取預約的方式，在預約的時候獲取客戶是通過哪個推廣渠道了解到營銷活動的信息。某些活動可以采取售后回訪的方式獲取客戶通過哪個推廣渠道了解到營銷活動的信息。

　　2.間接推測推廣效果。與不同地域商戶合作的活動中，我們可以通過不同地域商戶合作的實際情況進而推測出推廣效果。

　　3.定向檢測推廣效果。我們可以通過在不同渠道上發布不同類型的信息來獲得渠道的推廣情況，進而比較不同渠道的推廣效果。

銀行員工營銷話術

　　營銷是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。以下是我整理的銀行員工營銷話術，希望對大家有所幫助。

　　一、營銷要點

　　銀行柜面營銷的注意事項：

　　要發自內心地去為客戶著想，要想到在現在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題。

　　營銷話術要簡短，爭取在15秒內進行精準話述營銷，最高的營銷境界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。

　　要善于總結，根據客戶辦理業務的.不同，開展不同的柜面營銷。

　　不要進行多產品營銷，一次只需要營銷一種產品。

　　二、營銷用語

　　客戶需求1：小額現金業務和繳費業務

　　主要情景及應對方式與大堂經理引導分流相似，但柜員的業務壓力較大，且隔著玻璃與客戶進行溝通比較困難，因此可主要采取發放宣傳資料的方法，并告知客戶若想做進一步了解，可與大堂經理聯系。

　　【參考話術1】小存款業務（為客戶辦理完小額存款業務）

　　“您下次存取款時可以直接在自助機上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長隊了。”

　　【參考話術2】轉賬匯款分流（為客戶辦理完轉賬匯款業務）

　　“您如果開通手機銀行，網銀業務，就可以足不出戶辦理轉賬匯款業務，既方便又安全，免得您還要來網點排長隊。”

　　客戶需求2：理財類業務

　　柜員在進行業務處理時可對客戶進行理財性產品的初步營銷，但引起客戶興趣即可，盡量避免在柜臺完成所有的營銷工作，因為如果那樣做一方面會降低柜員的處理速度，另一方面也會影響客戶對產品的認知程度。

　　因此，柜員應在引起客戶興趣之后示意大堂經理，獲得更為詳細的產品信息。

　　【參考話術】客戶有理財需求（咨詢或購買大額存單，貴金屬業務等）

　　“我幫您聯系大堂經理經理，他會給您更專業的建議”

　　@及時示意大堂經理

　　客戶需求3：開戶業務

　　開放式柜臺柜員在為客戶辦理卡或存折時，要對客戶進行功能性產品營銷，一方面讓客戶了解到產品的優勢，另一方面為封閉式柜臺減輕業務壓力。

　　【參考話術】客戶辦理開戶業務

　　“我們現在開戶免費送網銀、手機銀行，短信通知業務，這樣您辦理業務就可以在家自由操作，而且各種費用還有一定的優惠、折扣。”

　　三、營銷案例

　　1.儲蓄存款的營銷話術

　　案例：一位先生經常持普通卡到柜面辦理異地匯款業務。

　　柜員：先生，您好！您的業務如果用我行的卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有開放式理財，具體辦理方法，我讓大堂經理詳細為您簡單介紹一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲蓄存款營銷的各項優惠政策及相關理財產品的基礎上，向客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎。

　　2.電子銀行的營銷話術

　　柜員：您好！請問您有我行的信用卡么？

　　客戶：沒有。

　　柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢最長達56天，而且刷卡積分可兌換禮品，現在我們還有活動，免費辦理ETC，辦理手續非常簡單，您現在就可以體驗一下，請填寫一下申請表格。

　　案例分析：柜員要學會組合營銷，如網銀和手機銀行可同時營銷，同時在給客戶辦理信用卡的過程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷對路。并且注意雙卡客戶的營銷，為客戶提供便利。

銀行營銷技巧

大膽+專業知識+觀察
一般情況下你向客戶營銷你必須先把自己營銷出去，這方面要從你的外表，禮貌問題，還有你的自信心體現出來。其次你要懂得善于運用你的專業知識進行營銷。最后一個你要懂得觀察，什么客戶需要你怎么樣進行你的第一句話，比如當客戶有需要幫忙的時候你要用你所懂得的銀行知識進行幫忙才可以接著后面的營銷，再比如一般一些客戶在排隊的時候正無聊你也可以走過去聊幾句。記住在營銷的過程不要給客戶引導了，記得引導客戶進入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了

銀行營銷崗位需要什么能力

1、互動溝通
2、塑造專業品質
3、銷售未動，調查先行
4、營造活動氣氛
5、中期控制
6、后期宣傳
7、服務營銷必須深入人心
8、要明白服務營銷的真正含義


銀行營銷技巧：
1自己的衣著外表
銀行營銷技巧之一，己的衣著是否正式、干凈、整潔、美觀。一般銀行工作人員，衣著都是正裝，畢竟是非常重要的機構，而且需要保持足夠的信任度，所以銀行營銷技巧中衣著是非常重要的，絕對不能忽視，這樣才能得到顧客的認可。

2面帶微笑
即使需要面帶微笑，我們時刻保持微笑的表情，這樣就可以更容易的和客戶交流，不會引起不必要的麻煩。我們需要耐心的解答顧客問題，時刻保持微笑的表情，可以更順利的達成交易，獲得成功。同時也可以讓顧客感受到我們的溫暖，放心將錢放在我們這里。

3.有禮有節
就是需要有禮有節，我們需要對待每一個客戶都非常的有禮貌，學會各種接待禮儀，并且需要有所節制。畢竟銀行營銷，不同于其他營銷，銀行需要有更多的節制，把握好分寸，這樣才能更好的完成客戶期待的目標，而不會造成對銀行的失望。

4.對銀行各類業務非常的熟悉
我們需要對銀行的各種業務的操作、內容、規定等都非常的熟悉，這樣才能正確的給客戶解答。畢竟銀行營銷是榮不得半點馬虎的，銀行如果出了問題，那么可想而知的影響。所以我們一定要保證專業性，更好的為顧客服務，正確快速的做出回答和解釋。

5保持自信
銀行營銷和其它營銷的共同之處，就是需要保持自信。我們只有時刻保持自信，將每一個問題解答到位，才能更好的得到顧客的認可。不要面對顧客就不知道說什么啦，不然即使你在專業說不出來也白搭，所以自信是銀行營銷技巧非常重要的，重中之重。

6正確巧妙引導顧客
、我們銀行營銷更多的是面對顧客的來訪，我們需要正確巧妙的將客戶引導到需要的地方，和正確及時的操作各類需要的單據。這樣才能保證銀行的正常運轉，更好的服務客戶，可以早點辦完事。所以銀行營銷需要知道業務的流程以及和客戶操作的引導和溝通，這樣才能使銀行營銷更好。

7學會挖掘潛在的客戶
就是我們需要學會挖掘潛在的客戶，將可以和我們營銷目標相匹配的客戶挖掘出來。向他們推銷我們目前的產品，針對不同的產品要能分辨出不同的目標客戶，這樣我們才能將銀行營銷做到最好，在銀行收益的同時，也滿足可客戶的需求，希望可以幫到大家。

銀行柜臺人員營銷措施有哪些技巧

　　技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
　　以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過后發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
　　技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，并記錄實際結果，用于評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導并在一段時間后檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
　　因為網點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議柜員在下班后對當日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對成交客戶進行后續維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——后續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的循環。
　　在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據該柜員營銷日志上所填寫的內容提出問題，對柜員進行具有針對性的輔導，如果柜員不多，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束后再進行具體輔導訓練。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

　　技巧3：察言觀色勤開口

　　在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，柜員更多是進行潛力客戶
　　初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；
　　一句話營銷的開口基數：開場白完畢后就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
　　不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯動營銷
　　這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：柜員前期識別推薦，后臺適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行后續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
　　技巧5：抓住機會反復促使客戶成交
　　在柜員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進行初步推薦——呼叫后臺及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢后尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
　　技巧6：制作名片與客戶保持聯系，做好后期維護工作
　　柜員若想爭取轉型客戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片后只是建立長期聯系的第一步，后續需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
　　技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
　　專業形象也是獲取客戶信任的重要營銷優勢之一，特別對于保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班后不錯的進修途徑，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進行相關知識學習；