網(wǎng)絡(luò)促銷

三．某公司是一個(gè)做產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，目前主要的銷售區(qū)域是面向廣州和上海。現(xiàn)

在廣州淘寶上開(kāi)設(shè)有兩家網(wǎng)上商店，在上海也有人員和倉(cāng)庫(kù)。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的努力，公司進(jìn)

入了快速發(fā)展階段。現(xiàn)準(zhǔn)備投入100萬(wàn)進(jìn)一步發(fā)展公司規(guī)模。請(qǐng)為該公司制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

產(chǎn)品選擇方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道方案和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷方案。

基本概念：

網(wǎng)店代銷，又名網(wǎng)店代理。網(wǎng)店代銷是指某些提供網(wǎng)上批發(fā)服務(wù)的網(wǎng)站或者能提供批發(fā)貨源

的銷售商，與想做網(wǎng)店代銷的人達(dá)成協(xié)議，為其提供商品圖片等數(shù)據(jù)，而不是實(shí)物，并以代

銷價(jià)格提供給網(wǎng)店代銷人銷售。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店代銷人將批發(fā)網(wǎng)站所提供的商品圖片等數(shù)據(jù)

放在自己的網(wǎng)店上進(jìn)行銷售，銷售出商品后通知批發(fā)網(wǎng)站為其代發(fā)貨。銷售商品只從批發(fā)網(wǎng)

站發(fā)出到網(wǎng)店代銷者的買(mǎi)家處，網(wǎng)店代銷者在該過(guò)程中看不見(jiàn)所售商品。網(wǎng)店代銷的售后服

務(wù)也由批發(fā)網(wǎng)站來(lái)完成。

網(wǎng)店代銷的主要特點(diǎn)：

1.不承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，零成本。零庫(kù)存。網(wǎng)店代銷者不用囤貨，所售商品屬于批發(fā)網(wǎng)站。

2.看不見(jiàn)實(shí)物。一般只提供圖片等數(shù)據(jù)資料，供網(wǎng)店代銷放在自己網(wǎng)店上銷售。

3.代發(fā)貨。網(wǎng)店代銷銷售出商品后，聯(lián)系批發(fā)網(wǎng)站，由批發(fā)網(wǎng)站代其發(fā)貨。

4.一件起批。一般在批發(fā)網(wǎng)站進(jìn)貨，必須達(dá)到一定數(shù)量才可以享受批發(fā)價(jià)，而網(wǎng)店代

銷單件也是批發(fā)價(jià)。

5.單筆交易支付，款到發(fā)貨。目前網(wǎng)店代銷都是通過(guò)支付寶，財(cái)付通等支付方式即時(shí)

到帳交易，而不支持擔(dān)保交易。

6.基本不承擔(dān)售后。網(wǎng)店代銷的售后服務(wù)基本由批發(fā)網(wǎng)站來(lái)處理。但是售后服務(wù)的好壞會(huì)

直接影響到網(wǎng)店信譽(yù)。

網(wǎng)店代銷的流程：

1.與批發(fā)網(wǎng)店簽定代銷協(xié)議

2.批發(fā)網(wǎng)站提供商品數(shù)據(jù)庫(kù)

3.網(wǎng)店代銷下載數(shù)據(jù)庫(kù)并上傳到網(wǎng)店上架銷售

4.網(wǎng)店代銷銷售出商品并通知批發(fā)網(wǎng)站發(fā)貨

5.網(wǎng)店代銷使用支付寶，財(cái)付通等交易方式即時(shí)到帳付款給批發(fā)網(wǎng)站

6.批發(fā)網(wǎng)站確認(rèn)貨款后發(fā)貨

7.交易完成

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷方案

網(wǎng)絡(luò)促銷：

是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚

起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)促銷的三個(gè)明顯的特點(diǎn)：

（1）網(wǎng)絡(luò)促銷需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息

（2）網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的

（3）因特網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的

網(wǎng)絡(luò)促銷的主要作用：

（1）推廣作用

（2）引導(dǎo)作用

（3）反饋?zhàn)饔?/p>

（4）誘發(fā)作用

（5）增加銷售

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需

要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過(guò)程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有

認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過(guò)程中傳達(dá)

最適合于他們的營(yíng)銷信息。

根據(jù)上圖可以發(fā)現(xiàn)：

作為產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，可以利用現(xiàn)有的兩家淘寶網(wǎng)上商店，吸引更多年輕的女

性用戶，因此其的目標(biāo)市場(chǎng)是廣大的年輕的，全職的，大專以上的女性消費(fèi)者。產(chǎn)品代銷的

電子商務(wù)公司最終面向的是消費(fèi)者，一個(gè)企業(yè)形象好，服務(wù)質(zhì)量高，知名度高的代銷企業(yè)能

吸引更多的消費(fèi)者。

二、確定網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)

所謂促銷目標(biāo)，是指企業(yè)促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。

本公司是一個(gè)做產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，目前主要的銷售區(qū)域是面向廣州和上海，現(xiàn)在廣

州淘寶上開(kāi)設(shè)有兩家網(wǎng)上商店，在上海也有人員和倉(cāng)庫(kù)。從這里可以看出公司的規(guī)模是比較

小的。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的努力，公司進(jìn)入了快速發(fā)展階段。現(xiàn)準(zhǔn)備投入100萬(wàn)進(jìn)一步發(fā)展公司

規(guī)模。因此促銷的目標(biāo)是，在一定時(shí)期內(nèi)，在全國(guó)知名城市，例如北京、天津、深圳等范圍

內(nèi)，激發(fā)消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。

三、確定網(wǎng)絡(luò)促銷信息

所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和

形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶

表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)

的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

（1）代銷企業(yè)所制定的促銷信息必須具有真實(shí)性，不可以以虛假的信息欺騙顧客達(dá)到銷售

的目的，價(jià)格相比較之下確實(shí)是很實(shí)惠的，因?yàn)樽鳛橐幻斆鞯南M(fèi)者往往是希望能夠買(mǎi)到

價(jià)格實(shí)惠而質(zhì)量又好的商品，尤其是對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠敏感的女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。

（2）促銷信息具有吸引力，促銷信息的處理以及圖片的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，時(shí)尚、幽默風(fēng)趣、

圖文并茂的促銷信息更加能夠吸引消費(fèi)者的眼球。

四、選擇網(wǎng)絡(luò)促銷手段以及網(wǎng)絡(luò)促銷組合

作為信息的發(fā)送者，代銷企業(yè)必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。由

于企業(yè)的產(chǎn)品種類不同，銷售對(duì)象不同，促銷方法與產(chǎn)品種類和銷售對(duì)象之間將會(huì)產(chǎn)生多種

網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、消費(fèi)者情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理組

合，以達(dá)到最佳促銷效果。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷（旗幟廣告促銷）：

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告形式與網(wǎng)絡(luò)促銷功能：

旗幟廣告特點(diǎn)在于尺寸通常較小,其表面承載的信息量小,因此旗幟廣告的動(dòng)機(jī)往往是出于

將網(wǎng)民吸引到廣告主的廣告內(nèi)容上,并千方百計(jì)促成交易的完成。而促銷信息本來(lái)就相對(duì)精

煉,常只包含產(chǎn)品圖像、價(jià)格、時(shí)間,因此很適合用旗幟廣告來(lái)展示。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)效與網(wǎng)絡(luò)促銷：

由于消費(fèi)者在網(wǎng)頁(yè)上的停留時(shí)間并沒(méi)有受到限制,因此從某種程度上說(shuō),網(wǎng)絡(luò)廣告在產(chǎn)

品、服務(wù)的促銷方面比有嚴(yán)格播放時(shí)間安排的傳統(tǒng)電視節(jié)目廣告更具有優(yōu)勢(shì)。

（3）網(wǎng)絡(luò)廣告的評(píng)價(jià)與網(wǎng)絡(luò)促銷

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果可以通過(guò)點(diǎn)擊率、點(diǎn)進(jìn)率等多重指標(biāo)來(lái)衡量。同時(shí),由于網(wǎng)絡(luò)廣告在較大程

度上“可選擇接受性”,那些點(diǎn)擊觀看網(wǎng)絡(luò)廣告的消費(fèi)者一般是具有需求或者潛在需求的消費(fèi)

者,因此,通過(guò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告的受關(guān)注程度作出的統(tǒng)計(jì)往往更能準(zhǔn)確反映其達(dá)成促銷目的的效

果。

五、確定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算

（１）必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。

（２）需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。。

（３）需要明確希望影響對(duì)象。

六、評(píng)估網(wǎng)絡(luò)促銷績(jī)效

對(duì)促銷總體方案作出評(píng)估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)

也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

①業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：

對(duì)促銷前、促銷中、促銷后的各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查

前后比較法。即選取開(kāi)展促銷活動(dòng)之前、中間與促銷后的銷售量進(jìn)行比較

消費(fèi)者調(diào)查法。例如設(shè)計(jì)在線調(diào)查問(wèn)卷。

觀察法。主要是通過(guò)觀察消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)。

②查找和分析促銷業(yè)績(jī)好或不好的原因

促銷效果評(píng)估

主要包括：促銷是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品；是否給消費(fèi)者增添了實(shí)際利益；是否幫

助供應(yīng)商處理積壓商品等信息。

供應(yīng)商的配合狀況評(píng)估

供應(yīng)商對(duì)促銷活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)和及時(shí)；供應(yīng)商是否作出促銷承諾，而且切實(shí)落實(shí)促

銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。