開早會

終端訪銷人員業務員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規定線路和規定數量（常規是30

家到50家）的街頭小店拜訪。他們是消費品企業最基層的職位、工資低、素質差、人數多、

工作辛苦,開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行

車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他

們會自覺自愿、規規矩矩按照公司要求和培訓的內容做事嗎？

零店業代經常玩以下花招：康師傅可口可樂這樣的大企業都有所謂的零售店拜訪標準八步

驟，要求業務員按照規定動作完成產品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動作。按照標

準步驟工作，容易樹立業代的專業形象、工作細致全面、拿到的訂單量也比較充足

大單劃小單：食品企業經常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售

店的鋪貨率。終端業代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉身去批發市場找個大批發商：

“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨

小單劃大單：企業政策是買兩箱貨送一把雨傘，業代想偷機、就會找張三客戶買一箱、李四

客戶買一箱——傘呢？業代自己扛回家了

零店業代怎么管？所以要建立業務標準，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。要建立

靈活的激勵機制，保持它們的工作激情,零店業代拿的訂單最終要由當地經銷商配送，所以

要規劃科學線路，減少經銷商的配送成本，同時注意對配送到達率的跟進和鼓勵。工作地點

又分散、監控就顯得尤為重要。怎么監控？食品行業最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線

路圖、客戶明細表、客戶進貨登記表），業代每天在線路手冊上記錄當天的拜訪、成交情況，

第二天主管拿著業代昨天的線路手冊復查業代拜訪效果。

怎樣把監控落到實處？報表當然要填，但是面對面的追蹤和檢點更為重要，終端人員的

管理效果一半以上來自于高質量的業務早會。

給零店業代開早會目的是什么？聽取業代建議？布置今日重點？這樣的早會就會變成扯皮

會、牢騷會、沒有任何意義,,高效的早會，應該是沖鋒號、加油站、讓每一個業代感覺到公

司的管理力度、營造積極向上的士氣

以下介紹一套較實用的早會標準流程給大家：

第一步：早會開始；領導在臺上大喊一聲：“早上好”！

第二步：主管述職,早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的行程.

好，各位現在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我帶領大家開始早會，9：15

早會結束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我

離開辦公室，開始出去復查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，空氣略顯緊張，幾個心

中有鬼的業代嘴唇開始哆嗦主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張

老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙，我去人家那說沒有”！——當場按照制度處罰。

李四，站起來，你說你負責的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產品陳列一

塌糊涂”——當場按照制度處罰。王五，我去看你的路線，看見我們的新產品鋪貨率不錯”

——當場按照制度獎勵。

早會主管述職一定要述兩件事：第一件事，告訴員工：“你們在辛苦工作，我這個做領

導的也沒閑著”。

第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，

而且，檢核結果一定會在次日早會宣布并當場獎罰，決不含糊。

為什么早會一定要強調檢核內容？我有一個觀點：管理的前提是檢核，檢核的前提是知

道。沒有檢核和獎罰就無從管理。尤其是面對基層員工。

作為一個主管，你每天再忙都要抽出時間去檢核員工的線路，實在沒有時間，哪怕只查

一個店，哪怕花一分鐘打電話抽查。第二天的早會你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以

是表揚，也可以是懲罰），其實你這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個人，而是要在你帶

領的銷售團隊重營造一種殺氣——“你們在前面干，我在后面盯著看

第三步：員工述職；

好，現在我給大家述職完了，現在請各位向我述職..零售店主管站起來了，念零售店業

代昨天的業績：“昨天張三拜訪幾點，成交幾點成交率多少，李四拜訪幾點，成交率多少，

成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業績好，當時數字就體現，讓零售業代自己去比賽,,

對終端業代單純考核銷量會把他們逼到批發去——誰都知道批發銷量快。終端業代的關鍵作

用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現,，所以終端人員述職和業績考核即要有銷量又要

有成交率（用每天成交的商店數除以當天拜訪的商店數）引導業務人員的注意多店成交而不

是給一個商店存太多貨。

第四步：主管點評員工昨天的業績；第四步：主管點評員工昨天的業績；

情景模擬：

主管點評零售業代昨天的業績：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業績情況”，緊接著：

主管：“請張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來”！

張三：“知道，因為我排名最后。”

主管：“你連續兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內勤，記下來，張三保證他下一周的業績排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內勤，記下來，張三保證他下一周的業績排名提前四名，提前不了他交200

元罰款”。

張三：“暈”“慘”。

零店業代一天要跑50個店，假如他在這50個商店里都按照零店拜訪八步驟，進去認真

把陳列、庫存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認

真拜訪50個店，可能成交40家，隨便跑50個店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對

零店業代壓力一定要給，業績排名很有必要，天天激勵，讓他們始終處于一級戰備狀態，業

績一定翻一番。

第五步：主管布達今日工作重點；

下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，

明白了沒有？！”講完銷售政策之后一定要問業代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個站起

來復述你剛才說的銷售政策，如果復述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。慢慢會

形成一種良好的早會氛圍

第六步：技巧總結&異議回答；

主管：好了現在進入學習時間，按慣例今天輪到李四業代分享業務技巧了,

主管：別害羞，每個人每天工作不可能沒有技巧。

李四：我只有個小技巧，就是在農村市場鋪貨的時候，我發現這些客戶一個學一個，一

條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞

定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。

……

主管：好！這個技巧不錯！內勤，把這條技巧記在我們公司的培訓手冊上，寫上李四的

名字，這是他分享的智慧，這個月李四的獎金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會下一個內容，大家工作中有什么困難需要我協助嗎？抓緊時間，請大

家講出來技巧分享逼業務員動腦，總結經驗。其實每個業代工作中都有業務技巧，只不過不

善于總結和表達而已。通過有獎征集業務技巧，發言人“名利雙收”，其他業代受到鼓舞“明

天我也分享個絕招露一手”，整個團隊就形成了所謂的學習型組織

要告訴員工：“要多提建議少提意見”。意見：老大，這個新產品太貴了，根本沒法賣。

建議：經理，這個新產品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產品送3包新產

品，把新品當贈品用。也可以間接把貨鋪起來。

意見：老大，這活兒沒法，經銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經理，本周又有六個訂單送不到，我建議周會把經銷商叫過來，當面對峙看看是

我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送

第七步：驅散；

早會重點內容基本結束，主管一看時間：“現在9點15分，早會到此結束。5分鐘之

內所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家

全部消失！

第八步：抽查業務技能；

李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業的零店業代出門一定要帶抹布擦零店貨

架，把自己的產品擦干凈。）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

趙六，回來，你給我把我們產品的每一個品種的包裝、克重、口味、價格、經銷價、調拔價

背一遍”——背出來便罷，背不出來……

你作為我們公司的業務代表，產品的價格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當業代！好，現在

給你時間，給你機會，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室

里背兩個小時，然后向我匯報，我考核你合格你再上崗，你這兩個小時，你晚上給我加班補

回來，我在辦公室等你，我陪你加班”。

公司規定業務拜訪標準讓零店業代執行，而標準得以執行的前提，是每個人牢記標準。

主管每天驅散員工出去前，最好叫回一個人來抽查業務技能，即可以營造學習氣氛，又能推

進工作標準的執行。

第九步：進一步驅散；沒有，還要“進一步驅散”你得跟下去看,只有跟進才有前進，做一

線主管就要有步步緊跟的耐心和責任心，開完早會主管不跟進，員工在樓下閑聊在早餐店磨

洋工，就不是可能，而是一定.

回顧一下：

早會九步驟起到了什么作用？

1、推例行的早會步驟使早會條理清晰，節奏明快，效率高。

2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎罰、管理力度。營造身在千里之外，

法眼無處不在的“氛圍”。

3、員工述職和主管點評讓業代始終在競爭環境之下工作。

4、抽查業務技能，逼員工熟練掌握應知應會。

5、技巧總結，讓大家養成學習習慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝

聚力。

6、驅散和進一步驅散是沖鋒號角的吹響。