正式談判

商務(wù)談判的開局策略有哪些

談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對面談

判的開始階段。談判的開局對整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。

因?yàn)閺倪@一階段開始，雙方正式進(jìn)人面對面談判，談判者將獲得對

方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、

期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的

基本方式和程序。無論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會(huì)對

以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€(gè)談判的格

局與前景。

1.注意樹立良好的第一印象

所謂“第一印象”，就是在與對方接觸的很短時(shí)間內(nèi)，對方根據(jù)

你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說話的音量、行動(dòng)、環(huán)

境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方

的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。

2.營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?/p>

良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣

氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開始，如各自經(jīng)歷、共同交

往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致

的問題，對于雙方有分歧的問題可以暫時(shí)避開。

3.破題

破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時(shí)間一般根據(jù)談判的

性質(zhì)和談判時(shí)間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全

部談判時(shí)間2%～5%為宜。長時(shí)間或多輪談判，“破題”期可以相對

延長。談判雙方在異地的大型會(huì)談，可用整天時(shí)間組織觀光，溝通

感情，增進(jìn)了解，為正式談判營造良好的氣氛。

4.掌握正確的開局方式

談判開始時(shí)，彼此處于探測、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對

方底牌，行動(dòng)上往往比較被動(dòng)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。

這時(shí)，談判者可以利用這一機(jī)會(huì)，先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，首

先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢盡量按照自

己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會(huì)明確表達(dá)不同立場和意見，暴

露出分歧點(diǎn)。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點(diǎn)擺到桌面上來，然后

應(yīng)以坦誠的態(tài)度，心平氣和地進(jìn)行討論，以求妥善解決問題。因此

要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語，不要使用歧視性詞語、

對方忌諱的詞語，對專門術(shù)語的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容

進(jìn)行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點(diǎn)、生動(dòng)形象。對于對方的

講話，要善于傾聽，這有利于了解對方的真正目的和意圖，從而為

己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。

1.一致式開局策略

一致式開局策略，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘

使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問詢式，

是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付

款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方

意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注

意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對

該問題的意見不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度

不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

2.保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問

題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘

感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反

商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模

糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面

之中。

3.坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀

點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長

期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，

不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提

出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這

種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)

系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。

4.進(jìn)攻式開局策略

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從

而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)

行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段

就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談

判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使

用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)

十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。

進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣

氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入

僵局。

5.挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加

指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目

的。

開局的策略調(diào)整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的

信息。因此要據(jù)此對原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計(jì)

劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面

要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。