詢盤

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處理詢盤常見問題及處理方式介紹

處理詢盤常見問題

1.小訂單的詢盤是否值得重視？

處理方式：小訂單背后存在眾多機會。抓住一次，也許就能跨上新的臺階，

如果失去一次，可能永遠無法實現(xiàn)飛躍。小訂單背后隱藏的東西其實有很多

2.我回復了買家，為什么買家不理我？

可能出現(xiàn)的原因：

1）郵件客人并沒有收到！

2）發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間！

3）客人休假及發(fā)郵件的密度

處理方式：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡的郵箱，這個不是免

費使用，通常是做了公司網(wǎng)頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。這

樣，你所發(fā)送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件！

另外，即使要使用免費郵箱，像，和這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為

垃圾郵件！

了解客人當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需

要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人

的上班時間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，

那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，

極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在TradeManager

或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。

除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間！

有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！

所以了解客人的放假時間也是很重要的。

你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很

有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

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3.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？

可能出現(xiàn)的原因

客戶不相信我

處理方式：

在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的海關備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客

人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！

2）市場周期

處理方式：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉

得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系！

3）已在聯(lián)系其他的供應商

處理方式：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復已經(jīng)在和其

他供應商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。

如果客人和現(xiàn)在供應商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的

客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，

但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太

多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！

4）郵件表達不清楚

處理方式：這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文

小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意

思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。

在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客

人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印

象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個

機會！

4.反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？

處理方式：

明確自己的定位對應市場，不要迷信大買家

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大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在

長期的業(yè)務往來中建立和培養(yǎng)起來的。客人在培養(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)

客人！大客戶通常都需要相對應較高的產(chǎn)品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關

的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大

訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質量問題

后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。

5.和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。

處理方式：

遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作

脫不了關系！想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，

要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了

最基本的聯(lián)絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒

收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關

注你！

6.怎么樣才能讓買家把訂單給我？

處理方式：其實這個不是問題，是我們業(yè)務員要的目標?！盀槭裁从行┵I

家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎

么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心

態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理！

7、潛在客人如何培養(yǎng)？

1、建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法

2、采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。

3、采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶。

4、做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力！（提示下個月要漲價，給

客人壓力）

8.郵件怎么寫才有效

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郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如

果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。

1.正文內容

給自己公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證，巧妙的

應用電子版的catalogue和Pricelist.

一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可

利用圖片報價，把我們公司的各個產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的

客戶，越簡單，客人越容易理解！

2、設置回復模板

是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客

戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復！設定簡單、易懂和圖片結合的

回復模板。

3、報價

1）對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：

設定MOQ。MOQ是什么價格？散貨是什么價格？整個集裝箱是什么價格？全

年合作是什么價格？

2）報價郵件必須要寫的東西：

-產(chǎn)品型號和配置（用圖片）

-根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報價。

-目的港的信息（FOB，CIF，….）

-報價的有效期

3）簽名

留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，

主郵箱及備用郵箱?？丛儽P客戶所屬國家按時區(qū)去回復郵件。盡量讓客戶在上

班時間收到你的郵件！切記不要急于給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況！