答客

房地產抗性答客問

一、一層銷售說辭：

客戶不喜歡購買一層的原因：

1、因為采光不好：

但在工地現場您可以看到，我們的樓間距是非常寬的，多層住宅都在23—25米之間，可以

充分保證一層的采光度，從戶型上看,客廳與主臥的開間也非常大，這樣一來受到的采光面

也會很廣。

2、一層怕潮濕：

開發商在一個城市開發項目之前，都會考察這個城市的居住習慣,像H人居住的習慣是一層

怕潮濕,西戶怕西曬,頂層擔心漏水.這些開發商都是提前已經做過調查的,所以在項目設計的

時候，為什么不很好的規避這些呢?我們項目對于一層的設計是這樣的:一層與地面都有抬高

60—70公分,底部是先鋪設一層混凝土，然后再鋪設一層純水泥砂漿,最上面一層是防潮層.

我們項目一層的防潮是國家2級標準(國家1級防潮標準主要用于軍事基地和軍用糧食倉庫).

而且從戶型設計上看，南北通透性也很好，房屋通風效果好的話,也就不會出現潮濕現象了.

3、一層怕臟:

XX萬平方米的大型社區以后肯定是封閉式管理,最主要的是我們項目的業主都是各個企事

業單位的員工,各方面的素質都很高,向您這樣素質很高的人怎么可能會隨便丟垃圾呢？而

且我們的物業管理也很到位,靠近景觀區的住宅如果前期環境很好的話，我相信住在這個小

區內的業主也不忍心破壞這么優良的環境。

二、六層銷售說辭:

開發商在一個城市開發項目之前,都會考察這個城市的居住習慣，像H市人居住的習慣是一

層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔心漏水。這些開發商都是提前已經做過調查的,所以在項目

設計的時候,為什么不很好的規避這些呢？我們項目對于六層的設計是這樣的：首先是現澆

鋼筋,后鋪設一層純水泥砂漿，然后鋪設防水涂膜和卷材,再在上面鋪設保溫板隔熱層，最頂

部又鋪設純水泥砂漿后找平。這么多的工序足以保證頂層的防水設施，而且頂層的防水是國

家2級標準（國家1級防水標準主要用于軍事基地和軍用糧食倉庫）。

樓層高的話，可以鍛煉身體（老人、白領小孩皆可），現在很多人普遍都存在亞健康狀態,

爬爬樓梯未免是件壞事,其實習慣了都一樣，同時還可以居高望遠。其實最實惠的還是價格，

省下的錢可以做更好的裝修和購置更多的家用電器。更何況六層的采光也非常好。（更多的

突出六層的其他優勢）

三、關于西曬的說辭：

1、其實西曬大多都是客戶主觀的心理感覺,新型的大型社區不會存在西曬的現象;

2、從用材的角度說：新型的社區采用的材料都具有隔熱保溫的作用,像多孔磚、保

溫墻、中空玻璃，足以抵擋西下斜陽那點微弱的熱度；

3、從客戶的生活規律說：所謂的西曬是夏天2點到4點那一段時間陽光強烈，太

陽升起的時候就上班了,2點到4點還沒有下班（此條說辭主要針對無老人居住的購房者)；

4、與高價產品相對比：節省下來的錢可以買更好的家電,做更好的裝修了；

5、從季節的角度看：如果夏天覺得是西曬，那其他的季節何嘗不是溫暖的享受。

四、關于目前觀望客戶的說辭：

1、從區域性上說-—漢中市作為三線的能源城市,收入水平相對來說還是很豐厚的，又因H

市大多數的客戶購買住宅都是以自住和改變居住環境為主,房產泡沫根本不存在，在這個剛

性需求比較旺盛的市場前提下，漢中市房產市場的價格還是一個穩步上揚的狀態.

2、從產品上說——在目前房產市場下,我們購房時更要選擇一些保值性比較可靠的產品，多

層住宅，一線景觀洋房,都是增值和保值的象征，而且在漢中市市場中我們的產品優勢是非

常獨特也是比較稀缺的。將來這塊位置以XXXX為中心，逐漸會成為漢中市的城市居住中

心,多層住宅在這附近政府就不批準建設了，我們項目多層住宅銷售完畢之后,以后想在這附

近居住就只能選擇高層了（但由于多層住宅又很受購房者的青睞，所以從價格上也會高些)。

3、從實例上說-—受去年國家出臺的相關利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、

深圳這些一線城市原本持幣觀望的客戶，已經開始擇機出手了，從媒體上也可以看到現在一

線城市的成交量也有著明顯的上升，所以目前在房產市場回暖前置業，還是比較理智的選擇.

很多前期持觀望態度的客戶都在房產市場回暖前開始購房了,3月份我們銷售了60余套，客

戶主要是想在下輪房子漲價前購買。

4、從客戶心理上說——其實我們買房,都是以自住為主，價格上漲或下降，影響的只是心理

因素。價格上漲了，我們也不會賣掉。房價即便下降,也只是短暫的行為，三線城市的房地

產市場還是有發展空間的.我們所要做的就是在合適的機會出手購買。不然在房價回暖后又

要花一筆不必要的費用.

如何給客戶壓迫和緊張感（建立在客戶已認同本案和戶型的基礎上）：

1、現在這么好的戶型只有這一套了，后期所有的戶型都是以大戶型為主，而且越靠近景觀

區，價格就越貴；

2、這套房子的價格很實惠，剩下的錢足可以做更好的裝修了；

3、強烈灌輸房源有限，不買就會錯失良機。要很自信的表達出這種情緒。

客戶看過所需要的戶型，非常滿意,但還需要回家和自己家人商量

答:是的，買房是一件大事,肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每個

客戶都會看出來的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我沒有權限為

你保留，如果今天被別人定了的話，您只能選擇別的房型了（舉例說明房子賣的快，自己手

里的客戶是如何錯失良機的！這套房子已經有幾個客戶在看了）。

針對糾纏價格的解決方法：

通常是不要與客戶爭論價格問題,換一個主題來和客戶溝通,達到讓客戶對你的抵御防線降

低:

例:是的，先生/小姐，我承認我們項目的價格是比周遍的樓盤要貴一點,但我希望你不要只看

價格，就您而言今天花這么多的錢買套房子無非就是換個大一點的房子改變一下居住環境，

希望家里有個舒適的環境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險，所以我認為安全和

環境對你而言更為重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是吧？而且價格同時也是品

質的象征,一份價錢一份貨嘛，我們項目不會無故賣的比別人貴。你說呢？