不進(jìn)則退，2021抖音直播帶貨的一些總結(jié)

不進(jìn)則退，2021抖?直播帶貨的?些總結(jié)

沒(méi)有含著?勺?出?的我們，只能?路迎難?上，?在電商圈更是半點(diǎn)不敢松懈，隨時(shí)可能被淘汰。

像阿?這樣的??哥現(xiàn)在也是危機(jī)四伏，更何況我們，最近淘系這邊，不知道是作何調(diào)整，我?上的兩個(gè)?盤(pán)每天暴跌

（和我買(mǎi)的基??樣），群?和?家聊了下，基本上所有類(lèi)?這?天都是?盤(pán)暴跌，?頁(yè)上漲的趨勢(shì)。具體原因我們這

些看客還不清楚，不過(guò)我個(gè)?推斷其他平臺(tái)對(duì)淘系平臺(tái)的沖擊?還是很?的，看了下直通車(chē)的消耗也跟著暴跌，數(shù)據(jù)也

跌，市場(chǎng)均價(jià)PPC也是?漲船?，商家都在想著保住位置吧。

我們接著來(lái)聊抖?，抖?我從2020年7?開(kāi)始接觸，不早不晚的節(jié)點(diǎn)。和圈?的朋友交流，發(fā)現(xiàn)?個(gè)現(xiàn)象，有的朋友哪

怕是跑了上億的產(chǎn)值，也說(shuō)不清抖?給流量的原由。說(shuō)什么視頻點(diǎn)贊，完播率，啥的這種就暫且不去說(shuō)了吧，再細(xì)致點(diǎn)

的邏輯也說(shuō)不明?。其實(shí)?家對(duì)抖?的權(quán)重邏輯理解的并不深刻，包括我??也是。我相信任何?個(gè)電商平臺(tái)（抖?可

以說(shuō)電商平臺(tái)）都有?套底層邏輯，只有把這個(gè)邏輯吃透才能有掙錢(qián)的機(jī)會(huì)。

對(duì)?淘系，現(xiàn)在覺(jué)得做淘系真的是簡(jiǎn)單多了。因?yàn)檫@么多年下來(lái)，淘系的底層邏輯其實(shí)已經(jīng)?常明確了，我們可以針對(duì)

性的操作去做權(quán)重。在產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，有資?的情況下，基本上?個(gè)單品就是做好點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化、坑產(chǎn)的事情

了吧。反觀抖?，真的很多時(shí)候都是丈?和尚摸不著頭腦。

我先說(shuō)下上個(gè)階段抖?的玩法，就是去年，也是以短視頻帶貨為主流?向。那個(gè)時(shí)候，可以說(shuō)是抖?的紅利期。視頻內(nèi)

容可以套別?的模板，然后?腦砸DOU+，砸FEED流，只要產(chǎn)?OK的情況下就敢梭哈。哪怕有的?沒(méi)有通過(guò)直播間去

成交，就是視頻掛車(chē)的?式也是掙的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。從淘系出來(lái)的電商?多少有依賴(lài)付費(fèi)的習(xí)慣，當(dāng)然，純付費(fèi)能夠掙錢(qián)，

這個(gè)肯定是?條好路?。之前流量還便宜點(diǎn)，市場(chǎng)產(chǎn)品也是百花齊放百家爭(zhēng)鳴，是?夠?撐我們通過(guò)付費(fèi)打產(chǎn)?盈利

的。到去年年底，很多這樣玩法的商家已經(jīng)不?了。

今年2021年，是直播帶貨的元年。抖?平臺(tái)各??的完善，門(mén)檻越來(lái)越?，對(duì)于商家，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求也是越來(lái)越?。

?浪淘沙，能留下來(lái)的都是?業(yè)?的精英。

先說(shuō)短視頻帶貨還能不能玩？

據(jù)我看到的，短視頻帶貨今年還能玩，但是絕對(duì)不是主流，也是建?在直播間成單的模式下。我說(shuō)下短視頻現(xiàn)在還在繼

續(xù)玩的?種模式（眼光有限，肯定還有很多門(mén)神發(fā)財(cái)?shù)?神）。

A.強(qiáng)供應(yīng)鏈，還能繼續(xù)純付費(fèi)盈利的。這種情況?常的依賴(lài)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)肯定也不差。但是現(xiàn)實(shí)情況，其

實(shí)很多商家是缺少可以操作的產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)?的供應(yīng)鏈。

B.短視頻懟量+直播間帶貨，需要量產(chǎn)?量的視頻，短視頻為直播間提供流量輸出。直播間的流量占??部分是通過(guò)短

視頻引到直播間。然后超長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)。

C.矩陣賬號(hào)，也就是和店群的?式類(lèi)似。減少??成本，通過(guò)多店，多賬號(hào)的產(chǎn)值來(lái)匯總。這種賬號(hào)可以不是垂類(lèi)內(nèi)

容，情感，影視等等的賬號(hào)都可以做。直播間可以選擇錄播或者語(yǔ)?直播的?式呈現(xiàn)。這種玩法需要?量的賬號(hào)做矩

陣。

接著我們繼續(xù)聊今年的直播帶貨常規(guī)打法。

前?總結(jié)了，之前純付費(fèi)的玩法居多，今年我們直播間更多的?向是想做免費(fèi)流量的帶貨。付費(fèi)當(dāng)然是要做的，我們期

望的結(jié)果是付費(fèi)占?少，多拿免費(fèi)流量。這?就提出問(wèn)題：怎樣能夠拿到直播間的免費(fèi)流量？上?鋪墊說(shuō)過(guò)，任何?個(gè)

平臺(tái)肯定都有它的底層邏輯，我們要做的就是把這個(gè)邏輯吃透。說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)踐起來(lái)真的是?常的難，需要真??

銀先虧出去測(cè)試，然后各??的優(yōu)化，從產(chǎn)品，到直播間，主播，團(tuán)隊(duì)等等。我個(gè)?覺(jué)得抖?直播帶貨的難處就是在于

每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化都?關(guān)重要，牽?發(fā)動(dòng)全?，不像淘系有個(gè)厲害點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)再差也有三成。抖??個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題沒(méi)解決，

可以導(dǎo)致整個(gè)體系的崩盤(pán)。

?、先說(shuō)下抖?直播帶貨重要的各個(gè)板塊。

圍繞“貨、場(chǎng)、?”的核?，從部門(mén)上來(lái)說(shuō)，主要有視頻部門(mén)、主播部門(mén)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)為主，還有保證產(chǎn)品端，客服等。抖

?作為內(nèi)容平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)肯定得具備內(nèi)容輸出的能?，從拍攝、剪輯、到成品。然后運(yùn)營(yíng)部門(mén)，因?yàn)楝F(xiàn)在抖?電商可以說(shuō)

剛興起不久，這個(gè)?業(yè)??的?才其實(shí)?淘系少了很多。不過(guò)運(yùn)營(yíng)都是從??到?鳥(niǎo)的，我??在抖?領(lǐng)域也是??，

還在不斷學(xué)習(xí)總結(jié)的過(guò)程中。直播間是我們成交的地?，這個(gè)地?我覺(jué)得是讓我?常頭痛的?個(gè)地?。場(chǎng)景都好解決，

該花錢(qián)完善的花錢(qián)完善，花錢(qián)不?定能完善的地?就是主播了，?個(gè)?素質(zhì)的主播真的是?常難得。你說(shuō)現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)主

該花錢(qián)完善的花錢(qián)完善，花錢(qián)不?定能完善的地?就是主播了，?個(gè)?素質(zhì)的主播真的是?常難得。你說(shuō)現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)主

播，你挖?吧，不現(xiàn)實(shí)，不好挖到，?且流失率?常?。??培養(yǎng)主播，那是費(fèi)時(shí)費(fèi)?，要耗費(fèi)?量的精?去做這個(gè)事

情。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，主播做的職責(zé)就是賣(mài)出去東西，也是做營(yíng)銷(xiāo)。適合做營(yíng)銷(xiāo)的?才并不是你給他?套死的套路，話(huà)術(shù)

在那?。有靈性的主播??會(huì)去隨機(jī)應(yīng)變。前?我也帶了好?個(gè)主播了，也流失了很多。有的主播真的就是，，，，我

不知道怎么形容，味同嚼蠟。

再說(shuō)運(yùn)營(yíng)這邊，做抖?運(yùn)營(yíng)就不僅僅只是調(diào)下付費(fèi)，看看數(shù)據(jù)這么簡(jiǎn)單了。就拿和直播部門(mén)的溝通，怎樣去安排直播間

的套路也好，營(yíng)銷(xiāo)也好，還有話(huà)術(shù)的框架模板，乃??紙?字的把話(huà)術(shù)明確的整理出來(lái)，都要耗費(fèi)相當(dāng)?的時(shí)間精?，

總的感覺(jué)來(lái)說(shuō)，就是????都得管，各個(gè)部門(mén)都得去涉及到位。

?、再說(shuō)直播間拿免費(fèi)流量的底層邏輯

前?短視頻，很多?都在說(shuō)完播率、點(diǎn)贊率、評(píng)論、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)等等。但是這樣的說(shuō)法不落地。之前我很多?作，思路

都是通過(guò)思維導(dǎo)圖的?式務(wù)實(shí)，如果只是提?個(gè)率，不知道怎么去優(yōu)化具體的把它實(shí)現(xiàn)，那也只能拿來(lái)割割?菜。我覺(jué)

得抖?運(yùn)營(yíng)費(fèi)腦?的地?就是在這個(gè)細(xì)分落地了。

?如直播間，應(yīng)該很多?也知道核?率指標(biāo)是哪些。要去做直播間的精準(zhǔn)?群引流，要去做留存，互動(dòng)，然后是GMV。

但是，要如何安排各個(gè)部門(mén)的?作，具體到每個(gè)?怎樣做，然后復(fù)盤(pán)，這樣才是執(zhí)?落地。

我做了個(gè)思維導(dǎo)圖直觀的和?家對(duì)?（詳見(jiàn)圖?）

淘系的后?的細(xì)分，?常的明確，涉及到的?和?都更簡(jiǎn)單。

到了抖?直播帶貨，?個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)和許多?和?掛鉤。?且不是多做?張圖測(cè)試這樣簡(jiǎn)單的?式就能做好的。

我重點(diǎn)從?個(gè)率來(lái)和?家探討。

如何解決直播間的留存率？

按照我之前的邏輯?式，先把影響這個(gè)率的因素理出來(lái)，然后因素??有主次輕重，再把每個(gè)因素有關(guān)聯(lián)的列出來(lái)以此

類(lèi)推。

我只舉例?概，具體落實(shí)到?作還要繼續(xù)細(xì)分。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘系的影響是偏橫向的，抖?直播是垂直影響。就拿直播間來(lái)說(shuō)，?般和配主播、助理、運(yùn)營(yíng)。?家怎么

配合，?個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，影響的是整場(chǎng)的直播效果。

然后現(xiàn)階段，抖?直播間的底層邏輯，很多地?我還在測(cè)試總結(jié)的過(guò)程中，暫時(shí)就不獻(xiàn)丑說(shuō)太多了，不好?，沒(méi)有經(jīng)過(guò)

實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)我說(shuō)出來(lái)對(duì)?家來(lái)說(shuō)也是沒(méi)有意義。我就是想和?家交流討論，在抖?這邊我還處在?個(gè)??階段。

從我最近的?作來(lái)看，之前是測(cè)試給新號(hào)打標(biāo)簽。所有的過(guò)程都是不斷的測(cè)試優(yōu)化復(fù)盤(pán)再測(cè)試，最終得到?套穩(wěn)定有效

的玩法。

標(biāo)簽搞定了，拿不到免費(fèi)流量，?去測(cè)試拿免費(fèi)流量的?法。

免費(fèi)流量拿到了，然后問(wèn)題?來(lái)了，怎么去提升數(shù)據(jù)。接著?是和各個(gè)部門(mén)溝通，完成??的?作。和主播溝通，你不

能指望給主播說(shuō)?說(shuō)她就知道怎么去做。你還要給她整理明確的話(huà)術(shù)，框架邏輯都還不夠細(xì)致，這個(gè)時(shí)候你?要去看很

多直播，借鑒別?優(yōu)秀的話(huà)術(shù)，記錄下來(lái)，從模仿再到超越。

如圖?中的數(shù)據(jù)，每?場(chǎng)直播得復(fù)盤(pán)，看數(shù)據(jù)的問(wèn)題。

解決轉(zhuǎn)化率，??堆?作量，然后還有轉(zhuǎn)粉率，停留時(shí)間的問(wèn)題等等。

我所期望的是，從0到1，從1到100.

每?場(chǎng)直播我們不可能什么問(wèn)題都解決了。但是?場(chǎng)要??場(chǎng)有提升。

我也正在路上，還有很多東西要?邊測(cè)試?邊總結(jié)。先做好?個(gè)賬號(hào)，再去做多個(gè)賬號(hào)，甚?研究更多的玩法。關(guān)注評(píng)

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