銀行個人儲蓄存款精準營銷策略研究

銀行個人儲蓄存款精準營銷策略研究

摘要：中國居民的儲蓄存款利率長期居高不下，作為銀行的主要收入來源，

其個人存款的規(guī)模已成為各大金融機構(gòu)穩(wěn)步發(fā)展的基石。隨著利率市場化改革和

金融整頓的深化，銀行業(yè)之間的競爭日益加劇，對我國農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提出

了嚴峻的要求。存款是銀行生存的基礎(chǔ)，銀行在日益激烈的存款競爭中，采取了

各種各樣的手段，有的甚至發(fā)動了“價格戰(zhàn)”。面對如此巨大的市場壓力，各大

銀行紛紛加大了自身的定價優(yōu)勢，提升營銷能力，提升品牌魅力，增強自身的攬

儲能力，贏得更多的顧客認同。銀行作為國家綜合運輸中心，良好的市場環(huán)境使

全球金融機構(gòu)紛紛在不同的區(qū)域開設(shè)分行，使銀行間的競爭更加激烈。

關(guān)鍵詞：銀行個人；儲蓄存款；精準營銷

引言

存款是銀行和其他金融組織的一項重要資金來源，是指存款持有者為了增加

資金的使用效率將剩余的資金存入銀行等金融機構(gòu)，也就是把資金使用權(quán)和所有

權(quán)暫時分開交給銀行進行臨時管理，而存款則具有一定的到期限。另外，存款可

以根據(jù)不同的方法進行分類，如存款的產(chǎn)生方式分為原始存款、派生存款、活期

存款和定期存款，并且根據(jù)存款的性質(zhì)分為家庭存款、機關(guān)團體存款、財政性存

款、非金融企業(yè)存款和非銀行金融組織存款。

（二）STP理論

第一個階段是市場劃分：將整個市場劃分為若干個小的目標群體，這些群體

的不同需求、特征或行為模式是由不同顧客群組成，同時鎖定每個群體統(tǒng)一追求

的服務(wù)組合，銀行運用不同的方法來進行市場細分并對細分的結(jié)果進行組合。

產(chǎn)品策劃人員要把顧客核心價值轉(zhuǎn)變成實實在在的產(chǎn)品；附加產(chǎn)品可以為顧客增

加額外的存款，并且在重要興趣和周圍創(chuàng)造額外份額來保證產(chǎn)品的完整性。

4 P理論指出，在市場銷售流程中，工作人員在顧客心中扮演著重要的角色。

顧客可以從工作人員的行為中感受到銀行服務(wù)。員工是公司的重要組成部分，在

顧客心目中的形象也會受到影響。銀行應(yīng)該重視對員工的行為培養(yǎng)，讓他們積極

參與到經(jīng)營管理中去，同時也要關(guān)注員工在服務(wù)中的感受，讓他們積極地參與到

服務(wù)中去，從而達到預(yù)期效果。市場營銷是各個部門之間的協(xié)作和聯(lián)系，所以，

企業(yè)也要加強對各個部門之間的流程管理。

二、銀行個人儲蓄存款精準營銷的優(yōu)勢

第一，利用多個維度的要素對市場進行細分。市場細分是合理的儲蓄存款營

銷的先決條件，應(yīng)該從資產(chǎn)規(guī)模、年齡分布、產(chǎn)品需要等多個方面進行細分，并

針對每個客戶制定出一套清晰的儲蓄存款營銷計劃。精確地確定“自然增長”的

顧客群、“一般維護”的顧客、“重點關(guān)注”的顧客群、細分的顧客群、精確的

市場定位、合理的營銷資源。

第二，利用大數(shù)據(jù)云技術(shù)對不同的顧客進行準確的定位；在大數(shù)據(jù)技術(shù)普及

的今天，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行市場營銷數(shù)據(jù)采集，將會更全面、更實時，保證消

費者的行為數(shù)據(jù)的及時性、準確性和完整性。運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對儲蓄市場的細

分進行了模型化，使市場的細分達到了專業(yè)化的程度，從原來的粗糙的細分變成

了更小的、性質(zhì)更相似的顧客群，通過大數(shù)據(jù)的及時和精確度，實現(xiàn)了對儲蓄顧

客的實時營銷。利用云數(shù)據(jù)對顧客年齡進行復(fù)雜的分割，主要針對35歲及以上

的顧客，每日儲蓄50000美元以上。

[2]

標服務(wù)，從各個角度發(fā)展高端客戶需求及對應(yīng)產(chǎn)品，不斷提高客戶的個性化服務(wù)

體驗，力求做到最大程度地為顧客提供最好的服務(wù)，與高端客戶建立更加密切的

關(guān)系，真正做到 VIP及特別的服務(wù)。

[4]

（四）優(yōu)化產(chǎn)品策略

銀行金融產(chǎn)品作為拓展存款市場的一種重要工具，根據(jù)客戶金融需要，不斷

地發(fā)展和完善存款產(chǎn)品，密切關(guān)注市場競爭和顧客需求變化，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，

使存款產(chǎn)品體系更加健全，以滿足顧客日益增長的理財需求。

線下調(diào)查、廣告宣傳等途徑，搜集顧客的銷售情況，既能縮短銀行和消費者的銷

售距離，又能提高銀行存款產(chǎn)品的質(zhì)量。

結(jié)語

綜上所述，在國家提出發(fā)展金融的戰(zhàn)略背景下，商業(yè)銀行面臨著新的發(fā)展機

會。隨著利率市場化改革和金融脫媒的不斷深化，銀行業(yè)之間的競爭日益加劇，

對我國銀行的發(fā)展提出了嚴峻的要求。存款是銀行生存的基礎(chǔ)，銀行在日益激烈

的存款競爭中采取了各種各樣的手段，有的甚至發(fā)動了“價格戰(zhàn)”。由于銀行是

地區(qū)金融機構(gòu)，對該地區(qū)發(fā)展的支持，與其它商業(yè)銀行相比，存在較大的競爭壓

力。在這樣的環(huán)境下，銀行試圖增強自身的定價優(yōu)勢，提升營銷能力，以及提升

自身魅力和增強自身的攬儲能力，贏得更多顧客認同。

參考文獻

[1]張曉紅.營口銀行個人儲蓄存款業(yè)務(wù)市場營銷策略研究[D].沈陽理工大

學,2021.