銷售PDCA步驟

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銷售PDCA步驟

出處: 業務員網

做任何事情都有一定的步驟和程序，銷售產品也不例外。所不同的是，銷售是從被客戶拒絕

開始的，這就要求銷售員在開始展開銷售之前更要做好充分的方案和準備。一般來講，銷售

的步驟是這樣的：尋找客戶——接近客戶——產品介紹——消除疑義——最終成交。但我今

天在這里為大家介紹的并非這個步驟，而是PDCA步驟，或稱PDCA方案。

可以說，PDCA既是一個工作流程，又是一個工作步驟。所謂的PDCA是指：

P——Plan〔制定方案〕

D——Do〔按照方案實行〕

C——Check〔檢查方案與結果的差異〕

A——Action〔修改后再行動〕

PDCA步驟是一個循序漸進的方案，如果不對其加以重視，凡事草率行事，以碰碰運氣、聽

天由命的心態來工作，即使一時運氣好而得到好的成績，也不可能持續太久。

銷售工作也是一樣，雖然我們在之前說過一般的銷售步驟是：尋找客戶——接近客戶——產

品介紹——消除疑義——最終成交，但這個過程必須是經過：訂定方案——按照方案實行

——檢查方案與結果的差異——修改后才行動〔將每一次反省檢討的局部活用于下一次的方

案中〕才完成的。也只有按照這個方案執行，銷售工作才能有效開展，而且也會大大提升銷

售員的營銷技能。

接下來我就對這個方案中的每個環節進行詳細說明：

〔1〕P——Plan

PDCA中最重要的一個環節就是——Plan〔制定方案〕。在銷售工作中，制定方案就是指銷

售員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。

銷售員在制訂銷售方案時應認真考慮三個因素：接觸客戶所需要的時間；所要達成的最終目

標；達成目標所需的資源。除此之外，制定銷售方案還有一些考前須知：

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在制訂方案前，銷售員必須保證自己的目標必須遵循公司的策略性目標及優先順序。

銷售員必須充分了解有哪些資源可用及這些資源的優劣勢。比方產品庫存、價格權

限、、銷售輔助器材等。

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銷售員制定的方案必須切實可行，一定要以實用、詳細為主。比方拜訪客戶名單、

何時去拜訪、每次拜訪的目標及方法，甚至拜訪路線都要盡可能的詳細。

做好銷售方案并不是一件簡單的事情。優秀銷售員和平庸銷售員的差異表達在哪里？平庸的

銷售員相信運氣，運氣好時會帶來很多的業績，沒有業績是表示運氣不好；優秀的銷售員每

月都能保持穩定的業績，因為他們相信每一份業績都是自己有方案地逐步耕耘得來的。

〔2〕D——Do

古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導向的科學，沒有行動，就沒有業績。很多銷售員

也意識到了這一點，所以他們更看重執行方案的過程，把執行力、行動力作為檢驗自己和同

事工作能力的重要指標。

在執行銷售方案時，銷售員要持嚴謹、認真的態度，必須對自己的方案負全責。此外，對于

方案的執行也要注重方法，比方，銷售員可以將任務量化，然后再具體落實到季方案、月方

案、周方案和日方案進行執行。

〔3〕C——Check

銷售人員還應定期評估方案的執行情況，這就是“C——Check〞，注意檢查方案與結果的差

異，并隨時催促自己把握好進度，以達成最終目標。具體檢查內容包括以下幾項：

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目標檢查，就是對銷售方案中的綜合目標，以及各階段性目標進行檢查，隨時掌握

方案的實施進度。

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效益檢查，就是對方案的投入產出檢查，以此衡量銷售方案對企業帶來的效益，并

且對這種效益所表達的價值程度進行判斷。

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過程檢查，就是銷售員對自己的工作方式和效率進行檢查，了解工作中存在的問題，

為下一次銷售提供指導。

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其他檢查，比方競爭對手檢查、銷售推廣效果檢查等等。

為了使方案和執行的差異表現的更明顯，銷售員可以將以上工程做一個詳細的表格，這樣更

加一路了然。

〔4〕A——Action

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如果銷售方案沒有完美執行，或者是方案流產，那么，銷售員就要根據銷售方案與結果的信

息反應及時地指導和修正銷售方案，并尋找時機繼續執行。

總之，PDCA步驟是一項看起來很簡單，但是執行起來卻有一定難度的、科學性很強的方案，

它幾乎包括了整個銷售環節的所有內容。銷售員如果將PDCA步驟掌握并且運用到位，那

么提升業績也就指日可待了。

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