會(huì)員制營銷

會(huì)員營銷方案

會(huì)員營銷方案（一）

—概述會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度會(huì)員俱樂部會(huì)員制銷售。它以

“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對(duì)企

業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造

會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。

一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制

度。

二、會(huì)員制的要害因素會(huì)員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次

數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），

客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）；

2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間

表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。

3、提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，

會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示

（非會(huì)員星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶的會(huì)員等級(jí)表

示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會(huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶

對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)

時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。

會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶的價(jià)值為丫軸的二維客

戶價(jià)值治理體系。其中丫軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定

會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推薦

別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。

購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。

積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣

形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)

一。

會(huì)員價(jià)值量化方法：

仁會(huì)員購買量化：通常采用比例量化，每購買X數(shù)量

（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐

存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越

多，積分比例越高。

2、會(huì)員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積

分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷

售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與

次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

四、會(huì)員制度的分類

根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分三種類型：

1、固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一

般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶

消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅

僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）。

2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員

等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，

會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值

（無時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。一

般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流彳丁的會(huì)員制度。

3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度

下，會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員

積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的

充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度

具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企

業(yè)，由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多

采用這種會(huì)員制度。

五、金鵬會(huì)員制解決方案

1、特點(diǎn)：以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦購買、

會(huì)

員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。

價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定

積分、分階段比例積分等量化方法。

支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。支持會(huì)員參與的價(jià)值

量化，量化規(guī)則靈活。會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸

零晉升制度會(huì)員制度修改方便。

會(huì)員營銷方案(二)

一、會(huì)員制背景

k什么是會(huì)員制銷售會(huì)員制銷售就是企業(yè)以會(huì)員制形式發(fā)展顧客，

并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率，增加

企業(yè)長期利潤。

2、會(huì)員制營銷的意義世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客

戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)

帶來100%的利潤。

3、會(huì)員制營銷“20/80法則”

20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。

如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？

4、會(huì)員之目的

(1)獲取會(huì)員，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)

(2)會(huì)員資料獲取，形成初次消費(fèi)。

(3)會(huì)員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析

4)會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員黏度、提升重復(fù)購買率，起到相互作用。

(5)建立會(huì)員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響。

二、會(huì)員制營銷方案

k吸引新顧客到店

將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)展架，彩

頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶源。

2、獲取客戶資料，留住老顧客

（1）客戶可以通過微信自助辦理會(huì)員卡，或者直接到店面辦

理

比如買1000元機(jī)票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購買。

（2）針對(duì)企業(yè)型客戶開通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高

現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題，而且可以長期綁定會(huì)員。（比如存10萬

送5000,存50萬送5萬，存100萬送12萬）

（3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人

消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計(jì)兌換禮品等（一

般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺(tái)，機(jī)票價(jià)

格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）

3、提升互動(dòng)性，做自營銷平臺(tái)會(huì)員營銷，以提升客戶黏

性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目

的，提供如下參考：

1）推薦有禮，老會(huì)員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會(huì)員，

即可獎(jiǎng)勵(lì)積分10分（價(jià)值10元）；一一老客戶推薦新客戶。

(2)入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè)，即送

10元代金券1張一一吸引消費(fèi)。

(3)針對(duì)客戶資料分析，定期做一些旅游路線的推薦，休閑山水

游，活力傾情游。

(4)生日祝福，家假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷。