保險營銷技巧(保險營銷技巧ppt課件)

保險銷售的技巧和方法？

1、售前準備：

售前準備是十分重要的，最終達成簽單的基礎。保險營銷對于個人形象打造、心態建立，對于產品的了解產品、理解產品；對于保險公司認同公司，了解公司，對于客戶收集詳細資料，了解客戶家庭狀況，收入狀況等等都是準備的基礎。

2、調整自身情緒：

保險營銷推銷的不是產品，不是公司，而是你這個人，要保持良好的狀態，才能與客戶真正的溝通，讓客戶感到你的專業真誠，然后接受你，認可你，愿你和你交流才有機會。

3、與客戶建立信任：

營銷人員與客戶溝通的時候，不要過早的談起保險產品，首先要與客戶建立信任。與客戶溝通時一定要找到共同的愛好，話題，找到共同的頻率，容易達成共識，建立信任！

4、找到客戶的痛點：

痛點就是指離目標客戶最近的難題！在保險營銷過程中一旦觸及這個痛點，馬上就會激起客戶強烈的反應、立即的行動！

5、提出解決方案：

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

6、不要詆毀同業：

在實際的營銷過程中，很多保險營銷人員喜歡詆毀同業，其實這樣是一個最錯誤的方式！詆毀別人其實也是在詆毀自己，會讓客戶覺得你人品上有問題！你只需要講解自身產品或推薦方案的優勢讓客戶自己去理解，然后站在客觀、公正的角度幫助客戶！

7、幫助客戶做購買決定：

當保險營銷人員促成時，客戶還猶豫不決的時候，千萬不要過于急功近利，否則會讓客戶反感。

8、完美促成：

保險營銷人員付出了很多的努力，經過多次的努力最終客戶遲遲不簽字，就會有一些失敗情緒，其實這是保險營銷人員的自我設限！促成的時候是你幫助客戶下定決心做出購買決定但往往這個時候很多營銷人員不敢促成，怕失去客戶。

9、做好售后服務：

真正的銷售是從服務開始的，售后服務對于保險營銷人員來說非常的重要，只有我們持續不斷的給客戶提供良好的售后服務，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個忠誠穩定的客戶。

10、要求客戶轉介紹：

主顧開拓是保險營銷，持續經營的基礎，轉介紹，就是逐步開拓的主要方式！保險營銷人員通過真誠專業的服務，讓客戶認可你、認可產品，認可服務、認可公司那么他一定會把你分享給你身邊最好的朋友和親人！

拓展資料

在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。
而作為銷售伙伴，是不用去評價的。

保險的推銷技巧

　　保險推銷技巧

　　保險推銷技巧一、推銷保險之前，自己應先投保。

　　我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工，帶頭投保，這一點，為全體員工營銷新險種起到了先導作用。

　　保險推銷技巧二、推銷保險，可先從親朋好友開始。

　　回顧營銷展業的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應該說這是一條成功的經驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?

　　保險推銷技巧三、推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　保險推銷技巧四、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

　　保險推銷技巧五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要

　　當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習，八年前去動員，八年后才投保。對有經濟實力的人，要幫助提高風險意識，一旦條件改善，就有希望投保。

　　保險推銷技巧六、推銷保險，必須學會做人。

　　推銷保險時，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員保險有隨意性，對保戶不負責任。竟敢說，只要您投保，保險公司什么都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險，實際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠是朋友”。

　　七、推銷保險，還取決于你的本事有大小。

　　說道本事，我認為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會說，你會說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當然，本事是來自實踐，來自不斷的總結和提高，來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員，應該拜老營銷員、老保險員為師，要養成三人行必有我師的思想，不妨看看人家話是怎么說的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。

　　八、推銷保險，盡量杜絕人們犯忌諱的話。

　　動員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險種，就是解決老有所醫，老有所養，減輕家庭負擔。這就要求我們在宣傳動員投保時，要由淺入深，變換說法，去達到動員投保之目的。

　　九、推銷保險，要利用好正反兩個方面的事例來引導客戶。

　　俗話說，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個方面的`典型案例，來啟發誘導保戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實得到保險好處了。沒投保，出了事沒人管。當然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保，出了事，投保的得到保險公司的給付，沒投保的不能得到人壽保險公司的補償。更多銷售內容關注總監微信:xiaoshouxue

　　十、推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

　　大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員，多數是在失敗中成長起來的，每個人有每個人的難處，每個人有每個人的苦衷。關注微信“銷售總監”學習更多銷售技巧。市場經濟的今天，為了求發展，誰不想發家?誰不想致富?但發家也好，致富也好，體會就有一條：沒有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買賣，少花錢多上貨，花了錢，買好貨，如果沒經驗，很可能購買了假貨，造成損失挺大;有的人想開工廠，但沒有資金成嗎，沒有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設備和原材料，以上都具備了，生產出產品還有產品銷路問題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒選擇經商，又沒選擇開工廠，你選擇了保險營銷這一行，我認為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發愁吧，你所選擇的是一項無本生意。你可以發揮個人所具有的優勢：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時，你也可以告誡自己，連無本生意都做不了，你還能做什么?

做保險銷售，有哪些銷售技巧呢？

對于保險銷售人員來說，主打“保障”牌、增加接觸機會、做好售后服務、放棄該放棄的客戶等銷售技巧都是值得學習的。下面是相關介紹：
1、主打“保障”牌
客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對于以保障需求為主的客戶而言，沒有什么能影響他們的購買決策。“保險的保障功能是資本市場的賺錢效應無法替代的”，某優秀營銷員如是說。對于傳統的壽險和保障型保險來說，該怎么賣還怎么賣。
2、增加接觸機會
作為消費者，每個人都是有警覺性的，如果你直接上去介紹產品，他會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作為一個專業的車險推銷員，要給客戶指引，解答客戶提出的每一個疑問，才能更好地接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為后面切入產品的銷售打下一個良好基礎。
3、做好售后服務
保險最終的價值體現于其服務，保險營銷員更要做好售后服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防范角度為客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。
4、放棄該放棄的客戶
客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那么營銷員應該做的就是放棄這類客戶，有些客戶是需要放棄的。客戶分為不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對于不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。并不是所有客戶都喜歡炒股票，對于那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對于熱衷于投資的人，要給他們理性的提醒和建議。
掌握好銷售技巧，能很好地促進業績的提升。

怎樣推銷保險銷售技巧

1.盡可能多地打電話。 保險銷售業務員在尋找客戶之前永遠不要忘記花時間準確地定義目標市場·如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。
2.電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會保險銷售業務員不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務而且你當然也不希望在電話中討價還價。
3.在打電話前準備一個名單。 如果不事先準備名單的話:保險銷售業務員的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字·保險銷售業務員會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。
拓展資料
第一印象非常關鍵，銷售白領的形象氣質和談吐及精神面貌很重要。
一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。
二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。
三、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。
四、市場戰略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態度，及品牌的營銷思路。
五、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。
六、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。
七、市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。

保險銷售的技巧是什么？

01

搜集客戶資料：
在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互聯網上有關的所有客戶資料。資料搜集好后，然后進行下一步的工作。

02

了解準客戶購買動機：
每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

03

事先研究準客戶/老客戶的基本資料
打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。

04

其他準備事項：
1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。
3、在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

05

電話銷售基本訓練：
1、開場白
2、接通真正主事者
3、有效詢問
4、重新整理準客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、反對問題處理
9、有效結束電話
10、后續追蹤電話