營銷知識

市場營銷基礎知識有哪些？

1．市場營銷的基本定義\x0d\x0a市場營銷是關于構思產品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規劃與實施過程，目的是創造實現個人和組織目標的交換。\x0d\x0a\x0d\x0a2．市場營銷的基本功能\x0d\x0a1、了解市場消費需求；2、指導企業生產；3、開拓銷售市場；4、滿足顧客需求。\x0d\x0a\x0d\x0a3．市場營銷的核心概念\x0d\x0a消費的欲望和需求-----產品內在品質------市場銷售定價與企業生產成本-----消費者滿意度-----交換交易關系------市場營銷者\x0d\x0a\x0d\x0a4．6Ps分別指：\x0d\x0a6PS分為產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權力、公共關系。\x0d\x0a產品策略：產品策略是指企業根據目標市場的需要做出與產品開發有關的計劃和決策。它包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務和保證等。\x0d\x0a價格策略：價格策略是指企業出售商品提供服務所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。\x0d\x0a分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業使其產品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環節、場所、儲存和運輸等。\x0d\x0a促銷策略：促銷策略是指企業為了實現產品從生產者向消費者的流通，擴大產品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。\x0d\x0a權力：在發展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。\x0d\x0a公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業形象和產品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。\x0d\x0a\x0d\x0a5．細分市場的含義\x0d\x0a市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。\x0d\x0a\x0d\x0a6．細分市場的目的\x0d\x0a細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業生產者)的角度來進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起指導作用。\x0d\x0a\x0d\x0a7．STOW分析法\x0d\x0aSWOT分析法又稱為態勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發現存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發展方向。根據這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰略目標上的障礙，哪些屬于戰術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規劃。\x0d\x0a\x0d\x0a8．6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(Shitsuke)、安全（Safe）\x0d\x0a\x0d\x0a9．4C及如何運用\x0d\x0a4C包含：消費者(Consumer'sneeds&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。\x0d\x0aA、滿足消費者的需求（customer’sneed），即從消費者的需求出發去設計產品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質和功能，外在只是附屬；B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產品定價，但企業不能因此過于被動，如果消費者認為產品價格過高，而企業又沒有降低成本的途徑，企業總不能因此停止生產；C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變為整合傳播推廣，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地結合在一起。

營銷知識有哪些？

理念
編輯

無差異市場
它的觀念表現為企業在市場細分之后，不考慮各自市場的特征，而是注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。在無差異市場營銷中環境對此影響不大。
優點在于產品的品種、規格、格式簡單，有利于標準化與大規模生產，有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。
局限性在于同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷時，在較大的子市場中的競爭將會日益激烈，而在較小的子市場中的需求將得不到滿足。如有一家化工產品單位，為了推出環氧丙烷產品，不考慮產品的各子市場的特征，而只注重子市場的共性，只生產出較單一的型號產品。雖然有利于大規模的生產，但由于較大的子市場競爭日益激烈，而較小的子市場的需求得不到滿足，結果給產品生產帶來影響，不得不停產，原因就是對市場考慮不周。

差異市場
它的觀念表現為企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。從環境影響上看，企業的產品種類同時也在幾個子市場占有優勢，就會提高消費者對企業的信任感，進而提高重復購買率，而且通過多樣化的渠道和多樣化的產品線進行銷售，通常會使總銷售額增加。
但它的局限性在于，會使企業的生產成本和市場營銷費用增加，如九江一家酒廠，為了滿足不同的顧客需要，同時生產出多種的產品，打入不同的市場，從結果上看，銷售額是有所增加，而且在一定的地域范圍內，產品占有優勢，進而也使重復購買率提高，但產品要擴大地域，不但廣告費，而且企業的生產成本提高，包括各類費用都提高，市場營銷費用也增加，反而使經濟效率降低。

直銷
它的觀念表現為：產品的所有權從生產者手里直接轉移到用戶或最終消費者手里，而省去了傳統營銷渠道中的諸多中間環節。
它的優點是：產品信息傳遞到每一個消費角落。
它們局限性為：直銷的采用只對于扶植中小企業和處理某些大型企業的積壓品，對較大的市場是不太適應。

等號
總結一句：“有用的創意”本身就是為了說服別人！說服別人接受你的理由，其中一種方法就是，尋找到你的‘理由’與‘人們認知’的共同點。
“復雜的東西簡單化，簡單的東西標準化”很多人聽過這句話，然而卻只理解到了這一步！其實還有最后一句話！——“標準的東西實物化！”

弱點
現實中，人性的弱點也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關于人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。

營銷知識包括哪些知識

一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：
首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。
其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。
第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售后服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。
進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特征的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之，優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。
優秀銷售人員的特征
成功的銷售，關鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出如下一些特征：
首先，具備正確的、先進的現代營銷理念。
作為優秀的銷售人員，他需要清晰地了解現代營銷的發展方向。具體地說，營銷理念的形成與發展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。
生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺余力地將已經生產出來的產品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

列出10個市場營銷基礎的知識？

市場營銷基礎知識

1.市場：是指一種貨物或勞務的所有潛在和現實購買者的集合需求。
2.市場包含三個主要因素：1) 人口 2) 購買力 3) 購買欲望
3.市場營銷活動與銷售活動的比較：
市場營銷活動 銷售活動
目的不同 滿足顧客需求，同時實現企業目標 推銷產品
出發點不同 從顧客的需求出發 從企業已有的產品出發
活動的起點不同 從產前環節開始，從需求調查 從產后環節開始，

產品選型、產品設計開始 ， 從產品銷售開始
結果 滿足需求的同時企業實現自身目標 單純的銷售產品
顧客反應不同 需求被滿足，滿意 強制性接受產品，可能不滿意
4.市場營銷：是通過市場促進交換以滿足人類需要和欲望的活動。
5.如何正確理解市場營銷的定義？
答：（一）市場營銷是在動態環境中通過產品創新、分銷、促銷、定價、服務等加速相互滿意的交換關系的一切個人和組織的活動。
（二）市場營銷是為滿足人類的需要和欲望通過市場創造交換的活動。
6.市場營銷理論發展的歷史并不長，它產生于20世紀初的美國。
7.市場營銷的基本原理是：通過顧客需要促進交換，最終實現企業目標。
8.市場營銷的作用：（一）解決生產與消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。（二）實現商品的價值和增值。（三）避免社會資源和企業資源的浪費。（四）滿足顧客需求，提高人們的生活水平和生存質量。
9.市場營銷觀念的核心是企業如何處理：企業、顧客、社會三者之間的關系。
10.市場營銷觀念大體上可分為5種：
1) 生產觀念、2)產品觀念、3) 推銷觀念、4)現代市場營銷觀念、5) 社會營銷觀念。生產觀念、產品觀念和推銷觀念都是以產品為中心；現代市場營銷觀念和社會營銷觀念是以消費者為中心。

13個營銷理論知識

理論一.SWOT分析

定義：SWOT分析法，又稱態勢分析法 ，通過分析研究對象內部優勢（strengeths）、劣勢（weakness）和外部機會(（opportunities）和威脅（theats）等，從中得出一系列相應的結論，從而能夠將研究對象內部資源與外部環境有機地結合起來。 制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。 組合策略：SO、ST、WO、WT

理論二.二八法則

定義：19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。通俗講，就是20%的產品和20%的顧客，通常帶來80%的企業利潤。

理論三.STP分析

定義：STP分析即市場細分（Segmentation）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning），是指企業根據一定的標準對整體市場進行細分后，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目標市場，并針對目標市場進行市場定位。 使用：如同質化嚴重的大環境中，若不改變策略和尋找細分市場，很容易被早在市場上的領頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。

理論四.PEST分析

理論五.4P理論

定義：1960年，美國營銷學專家麥卡錫教授，提出4P理論，即產品( product) 價格( price) 地點( place) 促銷( promotion) 。他認為，一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷，投放特定市場的一種行為。 2012年，《銷售與市場》提出新4P理論，認為市場營銷順利進行的秘訣在于打通賣點(Selling Point)、售點(Placing Point)、焦點(Focusing Point)和買點(Buying Point)的四維價值鏈，只有貫通四個支點，產品才能變身商品，到達消費者手中，企業才能夠在市場經濟的風潮浪尖上四平八穩。 市場營銷是實現產品價值從賣點到買點的“驚險跳躍”，是實現利潤的最終手段。新4P的四維價值鏈就是撬動營銷的“達芬奇密碼”。

理論六.4V理論

定義：所謂4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷組合理論。 4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。 其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。 最后，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

理論七.4C理論

定義：1990年，美國學者羅伯特·勞朋特教授在其《4P退休4C登場》專文中提出了4C營銷理論。 4C營銷理論從四個維度來深入圍繞消費者的需求完善用戶體驗。強調以客戶（Consumer）為中心進行營銷，應關注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。

理論八.4S理論

定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，已經很難適應新媒體的傳播，把內容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動（Interaction）、讓用戶彰顯個性（Individuality），這一理念應運而生。 有趣是前提，不然內容沒多少人看并不是一件好事；利益是促進，能給你的目標用戶帶來什么價值，比如看了這個回答是不是對市場營銷有了那么一點似懂非懂的理解了？互動是發展，做做抽獎轉發、送個小禮品、回復個人私信聊天，都算互動。個性是提升，內容創造要有個性，讓你的用戶因你的產品也彰顯個性。

理論九.4I理論

定義：STP分析即市場細分（Segmentation）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning），是指企業根據一定的標準對整體市場進行細分后，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目標市場，并針對目標市場進行市場定位。 使用：如同質化嚴重的大環境中，若不改變策略和尋找細分市場，很容易被早在市場上的領頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。

理論十.4R理論

定義：分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系 4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

理論十一.USP理論

定義：50年代羅瑟·瑞夫斯（Rosr Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。 USP理論包括三個方面： 一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益; 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的; 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。 1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”廣告創意是USP理論典范之作。

理論十二.6W2H

定義：6W2H也叫八何分析法，包含品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H----HOW MUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案。

理論十三.馬斯洛需求理論

定義：由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。亞伯拉罕·馬斯洛 生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。 安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。 社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。 尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。 自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

營銷基本知識和技巧

1、 客戶價值：點頭之交，酒肉朋友，互相依賴，戰略同盟。

2、 客戶關系拓展模型中包括的類型：組織客戶關系，關鍵客戶關系。普通客戶關系。

3、 營銷精英具有的能力：

能力知識：了解產品，了解支商，了解客戶；各類文化

情境知識：行業內外知識。

人際技巧：察言觀色，商務禮儀。

銷售技巧：談判方法，項目運行。

4、 客戶拓展

準備工作：明確的目的和目標，客戶信息，了解客戶需求

幾點注意：標準統一，降低客戶期望值，信息共享、協同作戰，客戶關系管理是目標。

5、 項目是一個臨時性組織在確定時間內花費一定的資源，而必須完成的有限的任務。

項目屬性：項目的目標性：項目部都必須有確定的目標。

項目的過程性：必須完成的，一次性的，獨特的，有限的任務。

項目的約束性：有時間，資源等各種約束條件。

6、 項目具有的特點：變化性，競爭性，關聯性（銷售項目）；目標性，過程性，約束性。

項目有規劃，監控，信息，支撐。

7、 銷售項目管理的定義：銷售項目管理是一個過程，是達到目標的有力保障，對項目的所有方面進行有計劃的監測和控制，利用各方面的因素推動項目按時進行，完成目標。

8、 SWTO分析法中，WT策略指：如何避免劣勢與化解威脅。

9、 銷售項目分類：省內銷售項目的范圍：省級運營商自行采購項目。