spin銷售法的四個步驟
當我們掌握了SPIN法，也即提出好問題的四個關鍵步驟，我們不妨這樣操作：
1、實情探詢。——現狀型問題探索實情
問題清單：
發生了什么？
有哪些問題？
具體困難是什么？
你覺得難在哪里？
你覺得問題點有哪些？
2、問題診斷。——難點型問題找到困惑。
問題清單：
從我的角度來看，你的擔心很有道理，我復述一遍，你看是不是這樣的？
你擔心的問題是這個嗎？
還是說，你對問題已經有了初步判斷？
或者說，你有什么想法？
你的方案是基于什么？
你的解決思路呢？
3、引導互動。——暗示型問題深入研究。
問題清單：
我看，這個問題，我們是不是可以來進一步分析？
然后呢？
還有呢？
我的建議，你想不想聽？
你認為呢？
或者說？
你是怎么想到的？
我們可以再深入一點想想嗎？
我的建議，你覺得呢？
你也是這么想的嗎？
或許我們可以共同找到答案，你認可嗎？
4、需求認同。——解決型問題共情互惠。
問題清單：
你還有什么疑慮？
你還有什么擔心呢？
如果我先示范一遍，你會不會感覺好一些？
如果說還有什么問題的話，你覺得我需要給你提供什么幫助？
或者說，你認為，我還需要給你提供什么支持呢？
我保證，你能得到你想要的，你也是這么想的嗎？
我們一起努力，你會不會感覺更好一些呢？
SPIN銷售法的簡介
SPIN技法由四種類型的提問構成，每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設備系統為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高、服務不及時等問題），賣方可用以下的問題組合來發掘和引導潛在客戶（如一個物流中心）的需求和購買決定：
一、有關現狀的提問(Situation Questions)。了解有關客戶組織與現狀的背景信息，如：現在貨物倉儲采用什么作業方式？共存儲多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產品需要倉儲？
二、有關問題的提問(Problem Questions)。發現和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的倉儲能力您是否滿意？貨物存儲品種太多，差錯率高嗎?高峰期的倉儲服務跟得上嗎？
三、有關影響之提問(Implication Questions)。發掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：倉儲能力有限對成本控制和業務增長有何影響？倉儲差錯會不會影響到營運效率和客戶滿意度？高峰時貨物不能及時處置會有什么不利？
四、有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過用更先進的自動倉儲系統來消除差錯嗎？高峰時的及時服務能為您帶來什么正面影響？
營銷活動一般要經歷4個周期階段：
1、開場啟動階段；
2、調研交流階段；
3、能力展示階段；
4、買賣承諾階段。
只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統方法。
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用 SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100 強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員．
顧問式銷售spin四大步
顧問式銷售spin四大步分別為:背景問題;難點問題;暗示問題;示益問題。
顧問式銷售的四個階段有：初步的接觸；需求的挖掘；能力的展示；承諾的獲得。
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞
因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引|導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程,為營銷成功創造基礎的方法。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實,引發客戶說出隱藏的需求,放大客戶需求的迫切程度,同時揭示自己策略的價值或意義。使用SPIN策略, 銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN技法由四種類型的提問構成，每--種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設備系統為例(能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高、服務不及時等問題)，賣方可用以下的問題組合來發掘和引導潛在客戶(如一個物流中心)的需求和購買決定
HRBP溝通技巧——SPIN銷售提問法
一、什么是 “SPIN銷售提問法”
SPIN是著名的顧問式銷售技巧。
S ( Situation Question)情況問題狀況詢問
P ( ProblemQuestion) 難點問題問題詢問
I (Implication Question)內含問題暗示詢問
N (Need-pay off Question)需要回報的問題需求確認詢問
SPIN銷售提問法就是指在對話過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導對話者的需求與期望，從而不斷地推進需求共鳴的過程。
二、HR如何應用 “SPIN銷售提問法”
1、詢問現狀問題——Situation Questions
解決問題的第一步，清楚當前的狀況，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題。
2、發現困難問題——Problem Questions
這里的困難問題是指，詢問對方現在的困難和不滿的情況。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理嗎？還是最近不在狀態？等等。
針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上
只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是對話者現實中存在的問題。
3、引出牽連問題——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。
讓對方想象一下現有問題將帶來的后果
前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來的嚴重后果時，才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了對話者意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。
4、明確價值問題——Need-PayoffQuestions
SPIN提問式技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓對話者把注意力從問題轉移到解決方案上，并讓對話者感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓對話者聯想到很多益處，情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新變化的渴望和憧憬，這個就是價值問題。
三、應用SPIN法則的益處
幫助解決異議
明確價值問題會使對話者從消極態度轉化成積極憧憬，那么這時一定要盡可能地讓對話者描述以后的美好的狀態。
四、掌握SPIN的訣竅
1．充分準備
SPIN這種提問方式，是為了把隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求談話者在對話之前一定要進行非常充分的準備。
2．不斷演練
每次只練習一種提問方式
在運用SPIN技巧進行對話的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要進行充分準備，在對話前之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。
阿里政委四項特色工作篇
第一講：阿里政委四項特色工作 之 通業務
第二講：阿里政委四項特色工作 之 聞味道
第三講：阿里政委四項特色工作 之 照鏡子
第四講：阿里政委四項特色工作 之 搭場子
“三力”模型
第五講：“三力”模型——心力
第六講：“三力”模型——腦力
第七講：“三力”模型——體力
阿里review
第八講：阿里review——跨級review
第九講：阿里review——個人review
第十講：阿里review——群體review
HRBP“三字經”
HRBP“找定位”——角色認知
HRBP“建信任”——融入團隊
HRBP“識痛點”——切入問題
HRBP“造土壤”——打造文化
思維篇
如何做一個有態度的HRBP
如何做一個有把控度的HRBP
HRBP實用思維方式
HRBP提問技巧篇
HRBP提問技巧——嵌入式提問與標簽式提問
HRBP提問技巧——“蘇格拉底”提問法
HRBP溝通技巧
HRBP溝通技巧——上堆下切法
HRBP溝通技巧——STAR原則
HRBP溝通工具——梅拉比安溝通模型
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SPIN銷售法的基本步驟
SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發問程序完全是配合客 戶在購買過程中的心理轉變而設計的。因此從業人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發問來了解客戶心理需求的發展過程，使其了解購買保險的急迫和重要性。
根據研究顯示，成功的從業人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：
1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.接著，從業人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，并刺激其購買欲望。
4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。
然而，并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發展。
什么是SPIN提問式銷售技巧
spin(提問式銷售),又稱為顧問式銷售
大客戶顧問式銷售
【課程背景】
把握購買心理，挖掘客戶需求，對癥下藥—顧問式銷售，是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋，變化無常，但萬變不離其宗，其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理，
那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關鍵詞，結合案例分享與討論，為
您解決如下問題:
1、顧問式銷售應該掌握哪些基本知識？
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯？
3、在購買過程中，客戶有哪些心理反應？客戶是如何進行購買決策的？
4、如何與客戶建立關系，以便進入顧問式銷售的狀態？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準確、高效地弄明白需求？
6、對客戶發出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶的需求后，如何有的放矢引導客戶購買？
【培訓收益】
1、樹立以客戶需求為導向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰技能:話術、動作和方法
3、學會3套銷售工具:顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導工具
4、分享26個經典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例:百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次
2、顧問式銷售的內涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例:小陳按流程引導客戶增加采購量……
第二講 購買行為與心理分析
案例:力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網絡客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例:某集團公司要接入專線及其他設備……
第三講 客戶需求分析
案例:小徐和某水利大客戶聯系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關鍵的采購信息
項目需求信息點
3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區域、行業因素
案例:某煙草公司的需求因素分析……
第四講 挖掘需求
案例:搞死業務員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領
3、響應客戶需求的流程
4、需求調研策略
調研問卷的設計
調研執行方法
演練:用三個經典提問方式詢問你的客戶……
第五講 需求識別與診斷
案例:小張打電話給中科院，對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發出購買信號的規律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例:潘先生購買辦公設備，溝通的幾個細節……
第六講 顧問式促成
案例:超聲波檢測儀的促成話術……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應用的注意事項
3、SPIN話術
4、假設性購買
什么是假設性購買
假設性購買的溝通方法
