促銷方式(促銷方式有哪幾種類型)

對經銷商促銷的主要方式，按照促銷區域或促銷目的劃分，具有不同的分類。

一、按促銷區域分

按促銷區域，可以將促銷分為區域性促銷和全國性促銷。區域性促銷的方案設計者是經銷商，全國性促銷的方案設計者是廠家。

1、區域性促銷

區域性促銷是經銷商根據當地區域市場的情況，在廠家的促銷政策允許的范圍內設計和設施的促銷活動。其目的是幫助個別經銷商提升銷售，增強產品在區域市場上的競爭力。

區域性促銷的內容：為應對局部區域的競爭而采取的促銷活動；新店開業、店慶促銷；局部地區的深度分銷。區域性促銷，重點在于控制費用報銷，防止弄虛作假。

2、全國性促銷

全國性促銷是廠家制定的全國范圍內的促銷，是廠家根據整個市場的情況、庫存情況、競爭對手情況、銷售情況及企業的營銷戰略，針對所有經銷商設計和實施的促銷活動。其目的是幫助所有經銷商提升銷售額，增強企業產品在整個市場上的競爭力。全國性促銷，重點在于實施促銷戰略，如調整產品結構、新產品銷售、積壓品銷售、打擊競爭對手等。

二、按促銷目的分

按促銷目的，可以將促銷分為銷售促銷和市場促銷。兩種促銷方式常常是結合或者交替使用的。

1、銷售型促銷

銷售型促銷以銷售額為目的，通過渠道獎勵，激勵經銷商大量壓貨，短期行為特征明顯。主要方式有：階梯返利、實物獎勵、限期發貨、銷售競賽等。

2、市場型促銷

市場型促銷的最終目的仍然是銷售額，但是是通過市場管理、廣告投入、終端建設、人員培訓等方式，促進市場良性發展，進而提高銷售額。主要方式有消費者促銷支持、終端建設支持等。

三、按照產品類型分

1、暢銷品的促銷

暢銷產品的促銷應堅持的一個重要原則是確保價格的穩定。如果企業暢銷產品的品種少，只有1～2個品種，但占企業銷量的比重大，達到70%以上，則企業最好少做促銷，以提供優質服務為主。反之，如果企業的暢銷品種多，達到10個品種以上，且每個品種占企業銷量的比重比較平均，如占10%左右，則企業可以多做促銷，且以循環促銷為主，每次選擇1～2個應季產品作為促銷產品，同種產品的促銷時間間隔控制在3～6個月左右，保證當下次進行同種產品促銷時，原來促銷的產品應該早已在市場消化完了。由于經銷商對該種促銷產品的庫存越來越少，無論下次促銷的力度有多大，對經銷商進貨都不會產生負面影響，同時也避免了竄貨的發生。

暢銷產品的拉動力強，經銷商和批發商大多靠暢銷產品的銷售來維持自己的銷售網絡。一旦該類產品出現降價、竄貨，勢必影響產品的銷售。所以，在制定促銷計劃時，應以制定消費者促銷和零售商促銷為主，盡量不做或少做批發商和經銷商的促銷，因為批發商和經銷商的促銷是降價竄貨的主要原因。

暢銷產品促銷應注意4點：一是少做促銷，二是促銷力度不能大，三是所有促銷必須在包裝物上有明確的標識，四是只做消費者和零售商促銷。最重要的是要限時限量。

2、輔銷品促銷

輔銷產品由于其產品的拉動力不大，也不是企業銷售的主要來源，其產品的價格敏感度不高，竄貨的可能性小。所以，對于輔銷產品的促銷，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促銷。在滿足市場需求量的前提下，盡量讓促銷對象獲得利益。只有這樣，才能提高渠道成員銷售輔銷產品的積極性，逐步提高輔銷產品的銷量。

大力度指在設計促銷活動時采用較大力度的促銷方式，如7折優惠、買一送一、高價值的贈品等；高密度是指輔銷產品作為暢銷產品的必要補充，應以促銷作為其銷售的主要方式。所以，應在盡量短的時間內，對同一種產品進行促銷，如隔月促銷一次；少量是由于輔銷產品的銷量并不大，每次促銷活動分配給經銷商的配額不宜過多，以免造成經銷商的資金積壓或降價銷售。其所分配的數量應以市場的需求量為基礎，在不降低其價格的情況下完成銷售，真正使促銷對象獲得利益；全方位是輔銷產品分銷渠道的每個成員，如經銷商、批發商、零售商、消費者等，應同時進行促銷，以提高每個渠道成員的銷售積極性。

3、新品促銷

新產品的促銷，主要是利用現有暢銷產品的渠道和消費者優勢，盡快進入市場。通常這類產品的竄貨還有利于產品的前期推廣和銷售。

新品促銷的方式有以下方式：一是經銷商新品推薦會。經銷商對新產品不熟悉，自然沒有信心進貨并且銷售。企業需要通過新品推薦會，讓經銷商了解產品，知道銷售公司產品是有利潤可圖的；二是對經銷商提供額外返利。為提高經銷商銷售新產品的積極性，在同等產品返利的基礎上，企業提供額外的返利；三是針對性渠道獎勵政策提高覆蓋率。例如，給經銷商設立新品銷售獎勵，或者直接給新品銷售進行提成。

4、滯銷品促銷

滯銷品或多或少會占用企業資源，如果企業不擔心降價竄貨的問題，其促銷方式沒有限制，只要能盡快達到清倉的目的就可以了，限量銷售、特價銷售都可以采用。如果企業擔心會帶來擾亂市場秩序問題，那么就只能通過對經銷商進行激勵，比如給予返利、庫存補貼、價格補貼等。

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