酒類營銷

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酒水營銷方案

方案

一：酒水營銷方案

一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發展新客戶的良好市

場戰略。

活動策劃：

（1）宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1

2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發送活動信息通知；然后店內外

宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員

的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，

并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當日前來參加活動，

卡片上須注明時間、權限和使用方法。注釋：卡片的形式

A：免費贈與

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持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定額面

值

該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，

比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店

內啤酒半打或者可以充當120元

150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。。銷售的同時盡量留下

客人的信息。

（2）實施方案如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在

進店或者使用卡片兌現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片；如是B

卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為

其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類

卡片。

活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環節，保證每

次活動的趣味性和吸引性。

附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作

還需具體商討。

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二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的制作獨特方

式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾

酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效

益。

1：每晚在9點30前進場到12點未退場并且在吧臺消費達到一定金

額的客人，均由調酒師贈送精心調制的雞尾酒一杯。（這一雞尾酒促

銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是

都是一些酒吧常客。）

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調

酒師調制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾

酒一套，并點上煙花以示慶祝。

3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點30

23點59即可品嘗免費雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾

酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。

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5：由營銷人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經理贈

送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上制作。

6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的

顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成（或其他

待定）。

8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。

11：由調酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經典雞尾酒的顧客

講這種雞尾酒由來的故事。

12吧臺工作人員須掌握些小魔術和些趣味性游戲和客人互動時來增

加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。

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13：每位客人都可給我們調酒師提供意見和不滿，在我們以后的經營

中更有效的幫助，和對策改善。

方案二：酒水營銷方案

一、背景

中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈；品種之多，產量之豐，

皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女

老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文

化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許

多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種

禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結下了不解

之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人

以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一

代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大

無畏氣概緊密相接。

二、營銷模式

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隨著進口葡萄酒市場的增長，關于進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨

勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主

要是以這幾種方式去拓展(針對夜場)：

1．酒吧

這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比

較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較

高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快

速銷售場所

2．夜總會

夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購

產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

3．KTV

目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道

上，有足夠的優勢，在消費上KVT場所可以指定客戶單一選擇，并且

可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

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4．中高檔餐飲店

主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。但是就將來以

何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

三、營銷規劃

1、發展期策略

（1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電

視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店

招廣告的組合媒體方式。

（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；

2、鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關協會、

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社會關注的其它活動相結合等；

3、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方

案為準）

(1)通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

四、營銷策略

(1)消費者主題促銷（如1+2模式、獎品模式）：4

7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有

效提高本品牌在消費者的知名度。

（2）常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估

促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

（3）公關式

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無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方

面公關是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的

資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源

駕御能力就是公關學。

方案三：酒水營銷方案

產品：雙溝系列酒（主打珍寶坊）

任務：年銷售目標：xx萬元

目標：xxx萬元

地點：整個菏澤市區市場，部分縣城市場

為了達到公司亟定年銷售目標萬元，根據目前白酒市場，結合公司

產品，雙溝系列酒產品的實際情況，針對本款產品在菏澤市場的銷售，

特做建議性方案如下：

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一、完善銷售機構

建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，

制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為雙溝辦事

處組織建全人員編制如下：

1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：

①、負責機構的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售

計劃

，對各區銷售經理工作進行安排。

③、對各區域經理目標任務進行劃分，

④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，

努力達到年銷售目標任務，為投資股東負責。

2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展,產品結構的不斷豐富，三名

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銷售經理,可分別為三個部門雙溝辦事處經理，為公司發展壯大儲備

骨干力量，銷售經理職責為：①協助營銷總監制定公司全年各片區

銷售任務制定與細分。

②根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，

并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。

③根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬

人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

⑥匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談

判和簽定合同；直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓.

組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展

產品分銷與銷售培訓活動。

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⑧經常能夠洞察市場，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，

提出改進方案。⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業務

及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經理配2-3名銷售代表,合計九名,銷售代表職

責為:

①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組

織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度，

根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議；

④根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款；

⑤預估產品的市場需求并制訂計劃；

⑥對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。

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⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，

提出意見和建議。

二、市場定位

介于本公司產品雙溝系列酒的網絡銷售價格,178元/瓶,結合目前白

酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；15-100元

/瓶，為中底檔宴請型；150元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公

司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有：

所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級賓館的餐廳。

3、政府機關食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

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6、禮品用酒。

7、企業宴請用酒。

三、實施辦法

針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公

司產品的目的。

1、針對高檔的餐廳酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方

法，與酒樓達成合作協議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）

通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在

酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，

則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員

回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會

議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。

2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，

提高雙溝系列酒銷量的目的。

3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的某項目活

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動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，

達到長期銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部

合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或

折扣的形式，達到銷售公司產品雙溝系列酒目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影

樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過

給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品雙溝系列酒的目

的。

6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、

春節等，用活動在已形成的客戶網中通過當地的報紙雜志等傳謀在當

地進行推廣，達到禮品銷售的目的。

7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業采購、辦公室

的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業

提供公司產品，達銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

四、價格策略

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1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利（詳細方案

另報）。

2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。

五、客戶銷售政策

1、全市客戶統一零售價。

2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,

報知銷售總監,配合財務部,靈活操作。六、各地級市、縣（鄉鎮）區

銷售目標和銷售任務分配

公司總銷售回款目標為萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等

級。

其中A類市場年銷售額為萬元或以上。（指市區）

B類市場年銷售額為萬元至萬元。（指縣級城市）

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C市場點年銷售額為萬元以下。（鄉鎮）

六、各地級市、縣（鄉鎮）區銷售目標和銷售任務分配如下：

目標：萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷

售目標。

七、操作方法

按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，

針對市內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

1、銷售總監：負責以市區為中心市場開拓。

2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工

作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。