家電銷售

家電銷售年終總結

來XXX電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深

入了解、溝通,對我司的進展創業史、企業文化、治理架構、制度、運營

模式等根本上有肯定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣

場治理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參加一

系列促銷活動的籌劃、監視及執行，根本上認清我司現階段市場競爭所處

的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進展總結，同時對職內工作提

出個人意見和建議：

一、工作回憶

1、連續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織

架構、規章制度、運營治理等進展學習及領悟;并對本職工作的工作范圍、

操作流程等進展深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并勝利的

參加了本部門各類促銷活動的籌劃、監視及執行工作，如：創維以舊換新;

家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美

重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭

對手進展調查分析，針對對手同期內的促銷策略，準時反應信息;并參加

了湯總為首的營銷部、選購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮

點與缺乏等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟

進等事項進展全面、詳細、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采納三維動畫效

果，生動的表達我司的促銷內容及優勢，賜予了觀眾及消費者對家家樂一

種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也賜予不少的創新及建議，使

畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作

市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的掌握了

宣傳制作本錢，在肯定程度上為公司節約開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于

日新新的場外舞臺布局進展調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店

賣場內五個舊的形象牌進展翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重

整裝修后的“全新形象、全新定位、全心效勞”的定位。

8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，

結合我司現階段廣告知求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念

及員工精神面貌，強化我司的優質效勞、的前提下制定了新的提案，而且

在原有價格下降低制作本錢。

9、為了進一步更好、更有效、更低本錢的宣傳我司企業形象及各項

促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市

場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放

提案》，并樂觀的與公交車公司協調，降低投放本錢。

10、樂觀、仔細的參予了公司組織的余世維教師的《職業經理人》、

周嶸教師的《面對面參謀式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少治理及

銷售學問，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大局部來自學問

的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

(一)區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶

食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大

巨頭的促銷、降價、打造效勞的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家

電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市

場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品構造、調整價格定位和改

善效勞，在肯定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司局部原有的市

場份額。

(二)區域市場環境分析：

1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對劇烈的市場競爭，一開頭

實行在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成肯定

的沖擊，搶占了一局部市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體狀況也

不容樂觀，知名度、商品構造、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系

列負面緣由導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，估計將來階段很難翻

開市場與我司抗衡。金天地：重新進展布局和調整商品構造定位后，提升

了店面形象、改善了賣場氣氛，增加了小家電、影音商品等系列優勢，并

加大在廣告方面的投放及制作，在肯定程度上搶占了華農批四周市場及局

部農村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的

廚衛商品和較合理、新奇的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快

捷、完善的售后效勞及亞偉燃氣的品牌積蓄翻開市場，獲得了局部消費者

的認同，搶占了一局部廚衛商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利

用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了局部客源;新泰新空調則在工程

機方面連續發揮它的優勢。

2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了

大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間

促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得

了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售狀況也不高;賣場

內商品構造與商品價格與我司根本接近，國內連鎖的優勢表達得不很突出。

開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭

如何進展，也不管國美的商品構造、商品價格、促銷手法、效勞內容是否

與我司一樣，但是國內連鎖究竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們無

視的。我們要時時警覺國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司外鄉企業

的資源優勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手—

—永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲乏不堪。根本上看

不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展現幾套家庭*

產品，沒有進展文藝表演，場內氣氛也與平常沒有什么區分;再由于我司

超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，

爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司

地理位置接近，便形成了新塘家電業賣場的所在地，簡單聚攏目標消費，

為打擊國美制造了無形優勢。其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借

在新塘十多年的經營閱歷和肯定的顧客群及銷售網絡，也搶占了局部市場

份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了局部客源。備注：

由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進展調查分析。

三、相關工作開展建議

(一)市場推廣1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣

傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣

告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費

者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：a、電視廣告。廣告

詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明白、順口為原則，字幕廣告以三維動

畫形式消失，顏色豐富，視覺沖擊力大，盡量區分于競爭對手的生硬宣傳

手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及

促銷內容，引起消費者關注及共鳴。b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、

車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們

應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、

現金券等在此根底上設計相關賣點使消費有保存價值，這樣不但更好形象

化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。c、形象片

及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在

區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質效勞等

內容，強化我司的群眾認知度、效勞形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，

提前造勢、提前以效勞理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放

我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、

企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注外鄉企業的家家樂的成

長和進展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流淌性強、

視覺沖擊力大、到達率高、掩蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建

議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低本錢的宣傳我司企業形象

及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。2、促

銷推廣：a、促銷策略。由于家電業促銷策略根本上都是限量銷售、爭相

搶購;購置、制造高潮;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢;歌

舞互動、拉動高潮等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸

引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、襯托節日氣氛;文化

營銷、傳達品牌內涵;互動營銷、增加品牌親和力;差異促銷、激出售賣潛

力等方法以一種另類或比擬新奇的手法來贏取消費者的關注。b、賣場內

外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要依據活動規模

的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營

造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠

特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展現表達出來，吸引他們的留意

力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心;場內裝飾也要依據季節或

節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們

假日消費欲望、促成消費;賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導

購力量的培訓力度，提高整體素養。c、加強執行力。各分店對方案的執

行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解力量及自身的促

銷策略的技能。的方案，假設執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效

果也很難發揮出來。d、異業聯盟。依據不同的節日，可以聯盟區域內電

信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進展整合促銷，借助各行業積

存的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促

銷活動，讓利消費者，引起群眾關注。3、人力資源：加強營銷治理部市

場推廣人員技能的提高，有必要聘請一個市場促銷人員下駐新塘，準時了

解行業動態，協作新塘店促銷活動的開展;平面設計水平也有待提高，狀

況允許下，也可以聘請一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告

進展梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。

(二)效勞方面當今家電業的市場競爭中，商品種類、質量、價格雷同，

透亮度也越來越大，價格優勢、規模優勢、商品構造優勢也很難表達出來，

而效勞就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，效勞的優劣，最終打算消

費者的購置動機。優質的效勞和敏捷的銷售技巧在肯定程度上，還可以彌

補商品的缺乏。而優質效勞不止是一個員工，一個分店、一個售后網點可

以表達出來的，而是靠企業不斷提高全員素養，不斷的植入效勞理念，以

優質的售前、售中、售后效勞來表達出來，提升企業整體素養，打造團隊

的競爭力及美譽度。商品構造、財務治理、人事治理、售后效勞等其他方

面由于本涉足較淺，暫保存看法。以上拙見是本人的工作的一點感想，由

于所站的位置、角度不同，難免有些出入，請領導給批示和指導。