營銷計劃怎么寫

營銷計劃與目標方案怎么寫

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營銷計劃與目標方案怎么寫

市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所

需所欲之物的一種社會和管理過程。

營銷計劃寫方案的具體步驟是什么?下面是給你介紹的營銷計劃與目標方案，希望對你有

幫助。

營銷計劃與目標方案一一、20年度銷售總目標(一)20年度銷售總目標總目標：實現項目

銷售面積3萬平方米，銷售金額：2億元1、計劃推盤情況待推樓棟(二)20年度計劃推盤、可

售房源及目標金額匯總1、20年剩余房源匯總及目標銷售金額2、20年新房源預期上市量、可

售時間及目標銷售金額二、20年度營銷計劃(一)營銷階段劃分及各階段實施計劃1、營銷階段

劃分60#、62#樓開盤1.3期別墅開盤64#、65#樓開盤63#、66#樓開盤61#樓開盤1-2月份

03.1604.2006.0808.1610.1811月12月剩余房源銷售期及新開房源蓄勢期2.2期多層及

別墅開盤期強銷期階段，可根據市場情續銷、促銷期階段第一階段第二階段第三階段第四

階段(1)第一階段：剩余房源的銷售及蓄客期(1-2月)核心任務：因前期剩余房源較少，多為

2.1期多層頂樓加閣樓房源，故1-2月份銷售全部以前期剩余房源為主。

可針對2月春節前后返鄉人群，推出相應的優惠策略來達到促銷的目的。

2.2期多層預計在3月份可達到預售條件，因此需在1-2月份期間及時展開蓄客工作。

(2)第二階段：2.2期多層及1.3期別墅開盤期(3-4月)核心任務：該階段為2.2期多層

及1.3期別墅的推出階段，在營銷上重點考慮結合項目進度的活動營銷，同時利用各個節點做

事件營銷。

在宣傳推廣上該階段是廣告投入的密集期。

除正常廣告宣傳外，可針對鄉鎮客群做有效覆蓋，做好各個重點鄉鎮的活動宣傳。

在項目推出的同時建議采取預約登記的銷售手法，通過一定的優惠活動，拉攏有效客戶，

再根據有效客戶的數量來制定更合理的開盤方案。

(3)第三階段：加強已推及新推房源的銷售工作(6-10月)核心任務：去化大量已開及新

開房源將是這個階段的主要核心任務，該階段將作為項目的主要銷售期，當然它也是傳統的銷

售旺季。

第二階段的廣告宣傳主要以“面為主，在面覆蓋的基礎上，該階段在宣傳建議以“點為主，

重點考慮新客戶的挖掘工作，同時充分做好老客戶營銷工作。

在媒體的投放上重點以報紙、短信廣告為主，輔助大牌、電視宣傳，提高項目暴光度，同

時以單頁直派作為特定客群的宣傳媒介。

(4)第四階段：剩余房源的續銷及促銷(11-12月)核心任務：該階段主要是做好項目剩余

房源的持續銷售工作，充分利用客戶資源。

同時針對剩余的大戶型，頂樓戶型，建議進行客群深度細分，結合不同客群，做出針對性

的應銷方案。

通過一定的促銷手段，加大優惠力度，促進銷售。

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在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結合項目活動宣傳來進行。

媒體通路：短信：通過高效數據庫的直接短信發送。

快速便捷的傳達項目銷售動態，配合性釋放項目促銷優惠信息。

戶外廣告：根據銷售節點，更換大牌畫面，做針對性的營銷同時配合增加移動大牌及橫幅

廣告，集中性釋放開盤信息。

網絡：在儀征房地產信息網做廣告推廣的同時，新增儀征政府論壇網廣告。

電視媒體：根據需要通過電視字幕投放對應宣傳廣告報紙稿：項目形象的塑造及樓盤開

盤信息的釋放。

根據銷售節點的控制，配合性釋放項目促銷優惠信息三、20年營銷管理與策略(一)銷售

管理建立營銷體系監控對每月階段銷售量進行監控消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

對廣告效果，包括效果、認知率、來訪客戶量進行監控對廣告創意、廣告題材的反映進行監控

對價格進行監控，分析消費者價格評價反映對市場走勢進行分析(二)價格策略20年度本項目

各類產品成交價格均有所提升，目前整體售價在儀征市場屬于中等偏上水平。

20年我們首先將對2期西面地塊的多層進行銷售，考慮到對該區域客戶心理上尚有一定

的抗性，建議在大環境不變的情況下，采取以目前現有價格為基礎，逐步走高的定價策略。

(三)推廣策略按客戶群推廣：此種推廣是從置業者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接

的促進作用。

在大范圍廣告營銷的基礎上，展開特定客群的針對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷

方案。

按事件推廣：此種推廣模式時效性很強，需要抓住事件的契機，可用于項目的工程進度、

樣板區面世、節假日活動等重大事件、項目軟性配套的完善等廣告事件進行宣傳。

按片區推廣：考慮到儀征地區客群分布的分散性，為擴大客群的受訪面，建議對各個主要

客群分片區地進行特定的廣告投放。

(四)媒體投放組合策略在不同時段結合銷售周期使用以下媒體推廣方式：大牌、報紙、

廣告路牌、單頁直派、網絡、電視、短信及現場包裝，同時對不同媒體功效進行區分。

報紙廣告：主要定位在整個樓盤的形象宣傳上，同時搭配項目的策略宣傳。

廣告牌：形象廣告為主，策略廣告為輔。

單頁直派：可考慮作為現階段特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強。

電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式，而轉向采取特定事件營銷的宣傳形式，主要以活

動營銷為主。

短信：主要廣告方式，通過高效數據庫的直接短信發送，傳遞活動信息及促銷策略。

道旗：該部分主要為項目形象包裝，做項目形象宣傳。

網絡：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營銷的渲染。

同時對在本項目網站上對工程推進及項目重大事件進行實時報道，增進客戶對項目的了解

及關注度。

鄉鎮宣傳：針對目前客群分散的特點，在廣告覆蓋的同時，可以適當地結合進一些下鄉宣

傳活動。

與其他傳統廣告媒介搭配，促進“主次結合營銷計劃與目標方案二】營銷總監：1、跟據

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公司實際情況制定品牌分公司營銷中心年度，季度，月度營運計劃2、負責公司營銷政策，

管理制度的制定與實施3、合理分配與利用公司資源，確定為公司與客戶最大的利潤空間4、

負責品牌拓展，運營管理5、跟據市場發展及公司運營情況制訂品牌發展戰略，市場拓展戰略

及營銷發展規劃6、全面負責年度營銷計劃統籌、組織執行和營收總目標達成，負責訂貨會的

策劃與統計7、對貨品與各地區作出詳細分解，使公司有限資源得到充分利用8、不定期市場

調研，收集市場信息，對市場進行不效調整9、支持與協助營銷中心的日常工作管理10、定期

向總經理匯報營銷中心工作情況與說明11、營銷中心的費用支出計劃與有效控制12、對重大

意向客戶市場調研，經談判并確定合作關系13、對市場競爭品牌的市場調研及分析，做出相

應的措施。

14、根據市場調研及公司銷售情況，為設計部門提供有效的參考素材15、根據品牌發展

情況，對每季的下單產品做出有效的分析研究市場部大區經理1、有效執行區域的拓展計劃與

回款計劃2、執行區域的新開店鋪的評估，談判與確定合作關系3、對新開店鋪的裝修審核與

品牌維護的工作4、對區域新上貨品的分配及退貨控制，對區域的貨品做出有效的管理5、區

域的銷售活動策劃與執行。

6、不定期的對店鋪進行巡訪，掌握市場信息，定期向總監匯報市場進度，反饋市場信

息7、做出合理的區域費用預算，有效控制區域的費用支出8、配合公司每年四次產品訂貨會，

負責訂貨會的接待，洽談與訂貨，并合理的完成區域訂貨指標市場部—拓展經理1、根據市

場總體規劃，調查品牌區域發展情況，分析市場潛力，根據實際情況制定區域拓展計劃2、有

效執行公司對客戶的拓展計劃與政策，考慮新市場開發后期的有效管理及有效的發展計劃3、

負責區域的客戶拜訪，收集客戶資料及市場品牌信息，定期與客戶電話溝通4、對準備開發的

客戶所在地區作實地考察并做出相應的分析報告5、意向的前期洽談，確定合作意向督導部經

理1、督導部門的日常管理工作2、負責重點店鋪的開業活動指導3、公司的促銷活動策劃4、

各商場的合作洽談，自營商場的日常管理工作5、對督導人員的工作審核。

解決店鋪出現臨時性問題6、負責督導人員，客戶，店長店員的成列技巧，銷售技巧，軟

件應用的培訓工作銷售部督導1、負責本區域新品上市的貨品陳列搭配及現場操作2、負責并

協助各新開店鋪貨品配置，貨品陳列搭配工作3、出差區域店鋪，掌握并及時解決專場存在的

問題4、負責店鋪按公司相關規定進行櫥窗布置，維護5、負責市場銷售業績信息反饋，收集，

整理報表，解決銷售中出現在問題6、負責訂貨會期間客戶訂貨成列，搭配等各項推介，培訓

工作7、組織協調各大商場，專賣店的大型促銷活動8、組織協調區域市場貨品的配制，季節

性貨品的調制及退貨工作9、協助總監做好公司貨品分配計劃，促銷計劃各項營運工作商品部

銷售部經理1、負責銷售部日常管理工作2、開發部門設計新款的統計與新款比例核算3、負

責全國市場商品的區分與銷售管理4、負責各區域的銷售指標按時完成5、負責全國市場的上

貨計劃;退貨計劃并按時完成6、協助市場人員做好活動商品安排及配發7、參照市場拓展情

況與銷售情況，對下單生產的商品做出明確商品分析商品部銷售專員1、負責時常區域的發貨，

退貨與換貨，并熟悉銷售系統的操作2、負責區域的貨品銷售，庫存統計，并對銷售的貨品與

庫存貨品做出合理分析，并以報表的形式做出周，月，季，年度分析報表3、負責區域商品的

回款4、訂貨會客戶所訂貨品的分析與核算，并在公司要求的時間內達足訂貨款5、收集市場

反饋信息，對反饋的信息做出合理分析6、負責處理區域的客戶與銷費者對商品投訴問題，并

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在第一時間解決7、熟知區域每家店鋪的銷售情況，并做出合理分折，為訂貨會下單生產提供

寶貴意見企劃部—企劃經理及企劃專員1、公司內部的裝修形象設計2、公司印刷品的設計與

制作的洽談3、負責店鋪的貨架及其它道具的設計，并對所增貨架及其它道具做出費用分析與

費用控制4、負責店鋪設計，并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶做出裝修確定，及裝修驗

收完成5、負責日常的網站維護與管理6、負責廣告畫冊的設計，協助廣告公司拍攝與制作完

成7、負責公司與客戶的大型活動的策劃電商部電商經理1、負責公司電子商務渠道的新品上

傳及圖片處理，商品描述和售后評論的管理2、負責電子商務渠道的促銷活動策劃，網站后臺

管理與維護;3、負責產品電子商務相關數據搜集和維護網店的建設與管理4、在各個知名商

業網站發布商品供應和宣傳信息，制定網站內的活動計劃以及配套的站內宣傳計劃電商部電商

專員1、負責網店經營和管理，客服洽談、跟單與訂單處理，商品的上下架管理，商品信息

的調整2、負責網上不同客戶對商品的見解處理3、售后跟蹤信息收集4、其他的推廣手段：

同行、專業論壇的發帖，公司各網絡資料的更新等。

二：營銷中心常用表格及其它常材料準備三、20年月度基本工作安排二：營銷中心指標

部門1、營銷中心銷售指標拓展指標：省代11家浙江加盟10家直營商場10家回款指標：

夏：880萬{約11萬件}秋：660萬{約6萬件}冬：1600萬{約12萬件}開店指標：夏：40家

秋：60家冬：80家開店目標：夏：50家秋：70家冬：100家公司樣版市場：A類：湖南與

四川，公司將大力支持這些區域代理商，做個標桿市場，支持內容有政策，貨品與人員支持公

司重點市場：B類：江西，湖北，云南，甘肅，陜西，黑龍江，遼寧，河南，安徽，山東區域，

必須做到市場的布點，公司給到合同內的支持公司輔助市場：C類：未開發的市場，公司重點

放在A地區與B地區的投入，公司C類市場取到輔助銷售{批發}的作用。

控制費用的投入，取到市場占領的效果，由C級市場要運作過程中可轉變為B類市場20

年級別銷售指標3、各區域發貨時間計劃：三、營銷中心項目投入與考核部分考核部分一、營

銷人員日常工作考核：營銷中心工作人員考核單項目最高分為10分，8分為合格，9分為良好，

單項部門個人分值≤8，拓展獎扣辦法拓展獎勵：1、拓展人員為每月底考核，基本工資為3500

元/月，考核標準為每月一店，以拓展第二家店鋪提取提成，如連續兩月未拓展店鋪營銷中心

以開除處理2、大區經理拓展為考核區域拓展店鋪，未完成季度計劃拓展指標，按照少于店鋪

每店罰款500元{銷售指標成計為銷售拓展指標完成}3、拓展人員或大區經理開發新的專賣店

鋪，經公司審核后，店鋪正常開業后直接獎勵;拓展獎勵如下：省會城市：店鋪：1500元A店

鋪：1200元B店鋪：1000元C店鋪：800元地級市：店鋪：1200元A店鋪：1000元B店

鋪：800元C店鋪：600元縣級市或區：店鋪：1000元A店鋪：800元B店鋪：600元C店

鋪：500元拓展獎勵辦法如下表：銷售獎扣辦法：1、20年夏秋冬三季商品總回款：3000萬元

2、完成銷售指標，公司以予區域在職人員全年工資總額的5%作為獎勵{2.7折以下不作獎勵}3、

未完成銷售指標，公司以予區域在職人員的全年工資總額的7%扣罰。

4、銷售獎扣辦法比例如下：部門費用獎扣辦法：1、如完成區域合年銷售指標，并將費用

控制在區域預算以內的，則按照費用降低部分的30%給予各項目有關部門獎勵2、如營銷中心

完成合年銷售指標，并將費用控制在預算以內的，則按照費用降低部分的40%給予各項目有關

部門獎勵3、獎扣項目及部門如下：注：電商部門工作計劃未納入銷售內，因電商部門經理未

到位，所以只納入基本費用，銷售與考核未在計劃體現營銷計劃與目標方案三一、項目現狀項

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目一期于20年5月正式開盤銷售，現已基本消化完畢，截至20年2月底，剩余套未售，其

中頂層套，一層套;一期將于20年5月1日開始交房。

項目二期已于春節前開始內部認購，截至20年2月底，已認購套;預計于20年5月取得

銷售許可證可正式開盤銷售。

二、整體銷售計劃1、市場環境分析如果說2014-20年是本輪房地產調控的第一階段，期

間行業政策面持續收緊，市場交易量持續萎縮，一二線城市房價持續回調，而進入20年以來，

調控其實逐漸進入了第二階段，由于前期調控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產市

場持續低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力，我們看到行業基本面在20年之后明顯出現好

轉，市場交易量逐漸恢復，房地產企業壓力逐漸減輕，甚至房價也正逐漸企穩回升，總結來看，

20年無疑成為了行業全面回穩的一年。

尤其20年下半年，一二線城市引領全國市場銷售明顯回暖。

2、20年政策及市場展望盡管20年被稱為“史上最嚴厲調控年，但是自20年3月以來，

房地產市場回暖趨勢明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20年政府絕不

會完全放松調控政策，未來或將趨穩。

但是若房價繼續上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性。

20年，我們判斷限購政策仍將存續，但房產稅短期內對市場影響有限，另一方面隨著房

地產整體環境的回暖，房地產和開發投資將溫和上漲，20年全國市場將量價齊升。

在產品需求層面，剛需項目主流地位不變，改善、投資等產品的狀況將繼續好轉。

在市場轉好過程中，也存在政府加強調控政策、出臺調控新政的可能性。

經研究判斷，平原房地產市場20年首先在銷售量上將比20年有小幅攀升，各個項目月均

銷售速度基本上能穩定在15—20套左右(持續銷售期，開盤、認購、促銷活動和尾盤銷售期除

外);隨著量變，后續跟進的便會是銷售價格的變化，20年，平原縣城銷售均價也會隨著銷售

去化速度的增加而上揚，但是受平原地區總人口數量、經濟水平、人均消費水平及宏觀政策影

響，價格上漲速度及區間不會很大。

3、銷售周期安排項目除一、二期外，尚余11棟樓待開發，建議分為三期、四期兩期開發，

每期5-6棟樓座，都于20年年內動工，爭取2014年上半年整個基本銷售完畢。

3-4月二期房源的持續認購;常規推廣方向：項目一期熱銷清盤、二期火熱預定中。

現場包裝：更換包裝新售樓處，包裝現場看房通道。

客戶支持：目前項目已經封頂，外立面已呈現，建議3月開始客戶拓展，邀請所積累客戶

到場感受，同時配合相應的促銷措施促進銷售。

5-6月二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;推廣方向：在事件營銷熱度的基礎上(前

期客戶答謝活動)，加強項目常規推廣，籌備三期開盤。

價格策略：若市場已有部分轉變，且通過事件營銷使項目和企業形象初步樹立，可在此期

間小幅上調價格，增強客戶信心，迎接項目三期認購。

推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、

定向企業單位客戶拓展);7-8月三期房源的持續認購;推廣方向：做好項目三期開盤前推廣及

客戶積累工作。

價格策略：項目前期開盤前價格調整。

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推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派

單、巡展、短信、定向企業單位客戶拓展);項目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期

開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項目前期客戶維護工作，盡可能的提升項目口碑，為三期

熱銷做好鋪墊。

9-10月三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;推廣方向：開盤熱銷。

項目開盤：舉辦大型開盤儀式，項目三期正式開盤銷售，認購客戶換簽合同，爭取項目三

期在1到2個月內消化完。

推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派

單、巡展、短信、定向企業單位客戶拓展)。

11-2014年1月四期房源的持續認購;推廣方向：持續銷售期。

價格策略：對開盤價格調整。

推廣渠道：戶外及常規推廣。

4、整體價格項目二期認購均價：3873元/平米;二期開盤時價格上漲50-80元/平米;三期

預計認購均價3950-4000元/平米;四期預計認購均價4100元/平米左右。

三、項目品牌加強本項目屬低密度純多層項目，項目綜合品質較高，隨著外環路東遷的規

劃，項目居住品質將進一步提升，因此在20年度應著重加強項目品牌的塑造和宣傳，使本項

目的相對高端形象扎實的樹立起來，并在市場和客戶中形成影響力，以支撐項目價格和銷售。

一期入住樣板效應：20年5月一期交房，客戶辦理入住，項目的口碑宣傳作用將得到最

大規模的釋放，確保項目老帶新客戶基數，提升項目銷售業績，同時也為項目增加大量人氣;

售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項目氣質，配合項目后期銷售，建議售樓處另行

選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業區或縣城主要干道上;

現場看房通道：隨著項目工程進度的推進，一期5月即將交房入住，現場客戶看房也會隨著增

加，看房通道既能解決現場客戶看房安全問題，同時又能樹立項目及開發商口碑，并起到良好

的項目宣傳作用;建議盡快設計、安裝看房通道;客戶活動：建議5月交房時舉辦交房慶典或客

戶答謝會，項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當時間節點(諸如端午、中秋、國慶

等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動，保證項目持續熱銷;項目品牌宣傳：每月一次的

主流媒體的品牌直接宣傳，以報廣為主。

四、推廣渠道1、推廣媒介：由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20年主要推廣渠仍舊

以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、直投、電視字幕、道旗、報廣、

電視廣告、短信、客戶活動及附贈禮品。

2、各推廣媒介來電來訪效果五、營銷活動建議本年度至少安排2次大型的營銷活動，5

月份交房儀式和8月份項目三期開盤，年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集、當地

知名度的提升項目和開發商的口碑，也利于項目后期銷售，確保項目持續熱銷。

活動形式主要以開盤慶典、客戶答謝和產品說明為主。

一般節日暖場活動：三八節、3.12植樹節、勞動節、青年節、5.13母親節、兒童節、6.17

父親節、6.23端午節、8.23七夕節、9.10教師節、9.30中秋節、國慶節、10.23重陽節。

六、近期推廣計劃3月份推廣計劃：戶外廣告：保障現有戶外硬廣發布渠道及數量;電視

字幕：保障現有播放頻次;道旗：保證持續發布，并檢查有無損壞;鄉鎮戶外：持續發布，檢

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查效果直投：節后加大派單力度，力爭確保3月份持續熱銷，每天2—4人派單，每人每天500

份，并及時更換派單區域;短信：節后調整短信內容，爭取持續發送一周短息;電視廣告：持

續發布。

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