企業營銷管理

企業營銷團隊管理的六項措施

企業營銷團隊管理的六項措施

對企業而言，由于國內企業和國際企業的競爭存在著觀念、意識、技術、實

力和策略上的巨大差距。很多企業的市場份額一步步縮小，很多企業在營銷技巧

上一籌莫展。于是，營銷團隊的建設成為企業贏得競爭優勢，駕御市場終端，決

勝企業市場的根本。

而當前企業營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業利潤減

少，甚至阻礙著企業的發展。企業在考慮營銷團隊建設時，僅僅把營銷隊伍當作

一項成本因素來考慮。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把

素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏

管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠

誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮

營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧；他

們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創新卻無暇

顧及。其實，營銷團隊是企業的一項重要資產，是保證企業品牌在市場表現優異

的基本條件。

很多企業營銷技術落后導致營銷團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍

在市場上***的政策代言人***的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷

管理體制的不健全，很多企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業企業營

銷技能，專業市場技能的營銷人才。由于企業大部分是在外地作戰，營銷管理的

不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養；企業只重眼前，不

重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從

而大大削弱了營銷團隊的戰斗力和效率。

創建學習型、知識型企業和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業健

康營銷、系統營銷的未來。只有專業于企業市場，才能真正地涌現企業營銷人團

隊，專業才是企業營銷團隊的核心競爭力。

面對企業的營銷團隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無

法創新的條件下，只有通過打造出營銷團隊的高效率來彌補和充實這種不足，從

而實現企業營銷業績的遞增。可通過以下“六項措施”實現對企業營銷團隊的有

效管理，從而實現高效，提升業績：

1、組建尹某某，嚴格選拔

企業高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組

建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低，都會直接影響到團隊的

整體協作、溝通、戰斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷

售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷

售人員綜合素質的體現，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫藥專業知識層面：

行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策

劃的一些原理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責

企業營銷困難重重，市場也決定了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職

責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來

的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終***工作效率

整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工

作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊

人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現的目標，并具體描述目

標實現后團隊的愿景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要

讓你的團隊看到并去努力實現那個夢想。

3、正人正己領導表率

正人先正己，做事先做人。對于企業團隊的管理者要想管好下屬必須以身作

則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，

勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。“一頭獅子帶領一群綿羊”和“一

只綿羊帶領一群獅子”的結果絕對不一樣。一個平庸的領導，只會將下面的人全

部變為平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格

魅力是一個團隊是否有戰斗力的關鍵。

因此，領導示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將

會上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力，做下屬敬佩的領導將使團隊效率事半

功倍。

4、信任授權共同成長

企業要想成就高效團隊，領導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，

信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極

主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如

魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就

成了“要讓馬兒跑，不給馬某某”，最終無法完成任務目標。

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更

大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，

給予適當的扶持和指點，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發揮的機會，他們的成

長，將為團隊領導的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔

于更寬闊的天空。

5、業績考核優勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業營銷團隊也是

如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結合具體的市場狀況、競爭企業薪酬水

平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也

是增強團隊凝聚力的一個重要保障。

雖然在團隊內部實施業績考核，但這種優勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何

一個團隊，其中的20%是上進的，優秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，

搖擺的。在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，并對優勝者進行獎勵，對落后者

進行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動，罰要發的心痛）。那團隊中間的60%必定

跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極

向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情，整個團隊就成波浪式的向前

發展。

6、學習團隊，恩威并施

企業營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質和能力，這也是提高管理水準

的有效方式，而這需要構建“學習型團隊”來實現。

持續不斷的學習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現

場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面

的簡單培訓，其它什么培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著

老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，

大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了

離開。

對待學習自覺性比較差的員工，一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他，

并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威

并施會及時制止他們消極散漫的心態，激發他們發揮出自身的潛力。自覺性強的

員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他

們認清自我，重新激發新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學習的重

要性原則之上。