水果店營銷

關于開辦校園水果店的營銷方案

一、發展的大趨勢：

20世紀90年代以來，我國水果超市發展迅速，這種新型水果產品零售業態的出現將對我

國農業產業鏈產生深刻的影響，而收入水平的提高，物流技術的發展，消費需求與消費方

式的變化，激烈的市場竟爭則是我國水果超市經營發展的主要動因。根據我國的現狀，水

果超市將是我國城市農產品零售市場的主導形式，而農貿市場依然是農村農產品零售的主

要形式，;我國水果超市的經營發展不能一蹴而就，必須循序漸進。21世紀以后，我國水

果零售方式出現了革命性的變化，超市、專賣店以及網絡無店鋪銷售等多種方式在水果零

售業中出現。其中網絡無店鋪銷售形態發展最為迅速，網絡無店鋪銷售經營的比例在生活

中大約在20%以上，且呈進步上升趨勢。有學者認為網絡銷售模式將成為中國最大的“龍

頭企業”。而生鮮超市成為農產品零售業的發展熱點，網絡超市是種新型的零售業態，它的

產生、發展有自身的規律，在如此情況下，經營網絡水果小超市有著很好的發展前景。而

且，隨著經濟的發展，政策的優惠和經營理念的改善，網絡水果小超市以及其連鎖店的發

展有著良好的前景。

二、校園發展背景：

作為一所擁有超過二萬人的大學，我們學校有著巨大的消費市場。縱使學校有著兩大飯堂，

若干個小賣部和零散的小超市，但在水果送貨上門服務這塊市場依然十分空白，學生追求

健康的消費，有時為購買水果，要走到校外相當遠的地方購買。因此，我們打算在學校內

開立水果宅急送業務，主營產品是各類新鮮的水果。我們致力于為學生提供超值新鮮的水

果產品，并宣傳相應的水果知識，提高學生們的生活質量和飲食健康。

三、可行性分析：

水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨著

我們學校的不斷發展與完善，使我們學校的在校生形成了一定的規模，現在大概有20000

多人。如此大的校園必然對水果的需求巨大，經我們的調查結果顯示很多同學在家都有經

常吃水果的習慣，他們在校同樣對這方面具有強烈的需求，只不過，要到外面買，需要花

費太多的時間了。再說現在人們也越來越注重身體的健康了,經常也會買一些水果來補充一

下營養,特別是女孩子有些人可以把它當飯吃。水果店，很小的投入就可以運行，所以從理

論上講，開設水果店的基本條件已經具備。

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四、宏觀環境分析：

校內網絡水果店的開設，會大大方便同學們的水果購買以及一些工作繁忙的老師水果消費。

又根據調查，在食品消費結構中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也

在逐步上升。這種趨勢可從水果占整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食

品消費比重變化得到證明。水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費

的一個重要組成部分。宏觀環境有利于校內水果店送貨上門的發展。

五、市場容量和趨勢：

長期固定于食堂幾種樣式食物的消費，使本身營養不夠完善的同學更加營養失調，我們致

力于平衡膳食的需要，為同學們提供及時的健康的食品供應。水果賀卡，鮮榨果汁，水果

零售，水果搭配，更是會讓我們引領出一個新的潮流和送禮方式。再加上價格方面我們是

充分考慮了學生的生活水平，以物美價廉來定位的。所以，只要是學生就是我們的客源，

而且我們提供上門服務，便利的服務體系讓學校里面的輔導員以及給教職工也是我們的客

源，經過調查，我們有理由相信，只要用心經營，努力提高我們的服務質量和保證產品的

安全，水果產品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群，每天都會有

100左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會有增加的趨

勢。

六、市場機會與競爭優勢：

小型網絡水果超市的開張填補了市場的空白。據不完全統計，在學校內的學生中，有一部

分人是固定的水果的購買者，市場基礎是結結實實存在著的。雖然有校外和潛在的競爭者

存在，但是都沒有充分把握和開發這個尚未培育完善的市場，只是提供了滿足處于初始階

段的需求，遠遠滿足不了具有巨多潛在消費者的市場需求。市場機會相對于學院偏僻的地

區以及巨大的潛在消費客體，是相當龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾

點，以提升我們競爭優勢。

我們的競爭優勢是：

1、提供便于學生消費者購買的，具有信用保證的，規模經營的，品種齊全的，新鮮健康的

水果產品；

2、推出適合學生消費者群體的價位和需求的產品和服務；

3、建立長效的與消費者互動的機制，例如創建會員制等，培育市場，構建消費群體基礎；

四、，可以抓住學生有時慶祝還有情侶等比較特殊的消費群體中特殊對象，針對不同的消費

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需求，進而開拓新的有關新鮮水果的提供和買賣服務；

五、與周圍商家聯盟，做大做好這個市場，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務；

六、打造品牌效應，建立優質服務和質量管理體系，以此博得消費者的青睞，做實做好基

本業務，積極拓寬相關適應季節性變化的服務和產品，搶占市場在第一線。

七、校園優勢:

地理優勢:我們身為黃科大的一名學子，了解學生們對水果的需求，價格公道，學生會優先

考慮，這是我們的一大優勢。

經濟優勢:節省時間，方便購買，價格便宜，健康消費，服務態度良好，這是本店開店的價

值所在。

營銷優勢：我們的主要市場對象是就讀于黃河科技學院的學子們和教職工，因為對象的專

一性，我們可以詳細分析學生群體的情況。專門為這個學生群體群體制定營銷方案，更加

有針對性，使方案更加可行。

顧客優勢：1）地理位置優越，方便學生購買，我們還配備免費送貨上門的服務，可以幫顧

客挑選適合他們的種類為他們送達。2）價格便宜，適合大眾消費，相對于學校里面的商店，

我們的商品既便宜又新鮮。同學們不用為了想吃水果而煩惱價錢問題。3）服務態度好，消

費者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對待。服務態度是決定

顧客是否再來光顧的一個重要因素，服務態度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4）方便同

學的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。5）學習水果的相關營養知識

八、創業理念：

經營方便學生的小型水果超市，提供送貨上門的服務（僅限于校內），致力于顧客的消費需

求以及生活質量，在學校內開拓新鮮水果超市的市場。創業初期，樹立小型超市口碑形象。

在學生心目中初步形成知曉度，開發一部分市場，并逐步累積起一定資本，回收初期部分

投資，中期，適當做一些調查，創立一些新的經營策略，改善一些經營誤區。有了一定市

場后，采取擴大經營范圍戰略，可以增加銷售品種。如果創業成功的話，也可以構建成校

園品牌。

九、品牌文化：

履行‘扶困濟貧’的原則，開展以學校為源頭，評選在校十名貧困學生，進行水果產品資

助，從而達到社會主義價值的體現。

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十、營銷要求：

安全、實惠、方便，這是對水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學生，就必須在

這方面做足，必須讓學生滿意。安全方面，要保證水果新鮮，至于實惠，我們要走大眾路

線，平價銷售，然后是方便，我們提供免費送貨上門，對于想買東西又沒有時間的學生是

最適合不過的了。由于具有一定的號召力及其成功的經營理念，具有強大的生命力，因此

我們為了適應消費需求的變化，必須提供質優價廉的產品和金牌服務。

十一、市場定位：

（1）、產品定位：提供各種新鮮優質低價水果。

（2）、企業定位：就在家門，追求的是新鮮優質低價營養，為顧客的營養著想。

（3）、消費者定位：我們的顧客對象是就讀于黃河科技學院的學生，以及教職工。

十二、市場定價：

初期我們采用滲透定價策略，（價格定于較低水平，以求迅速開拓市場，抑制競爭者的滲入，

稱為滲透定價）在銷售中，采用低價營銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學生的認同，

以較低的價格水平，優質的服務，贏得更大的市場。

十三、營銷策略：

（1）、前期工作：

A、成立促銷小組進行促銷策劃，完成詳細的促銷計劃。

B、印刷2000份傳單，在校內進行發放宣傳。

C、為促銷做完活動前的準備。（1.負責促銷的員工熟記促銷的日期、內容、主題。2.充分

地了解促銷產品的特點、價格、成分。）

（2）、開幕促銷

A、開幕當天為吸引前期顧客，辦一些優惠活動是必需的，開幕當天所有的商品都以優惠價

提供。

B、提供給教職員一些免費的水果試嘗。

（3）平時營銷策略

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A、特色區：可設立“特色水果”區，突出特色經營。

B、主題銷售：可進一步細分消費者購買飾品的行為特征。可根據不同的主題，推出“情人

水果小拼盤”、“生日水果拼盤”等組合。

C、節日銷售：利用“情人節”、“教師節”、“女生節”、“圣誕節”等節日進行節日銷售。

D、體驗營銷

E、消費可積分，并可以兌換積分，給顧客帶來最大實惠。

后期，為了進一步鞏固本店在目標顧客群中的知名度，我們將會適時地展開體驗營銷。通

過與各大學校社團協會聯合舉辦“水果拼盤制作大賽”等活動，把目標消費者緊密地與貨

品銷售聯系起來，當設計者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。通過這種方式

讓消費者擁有機會展示自己設計的水果拼盤作品.被選中者可以從設計的飾品銷售中可以獲

取相應的獎勵。通過這種體驗營銷方式，將同學們的朋友也帶動起來，實際也是實行了關

系營銷。本店還可以贊助高1校舉辦“女生節”或校園其它活動，銷售“聯誼活動”所需

的特色商品，也讓目標消費者群體進一步了解本店的貨品。

（5）、廣告

(1).海報：可在專欄貼上海報，介紹各種水果的營養成份和對身體的各種好處等。

（2）在學校各個宣傳板上宣傳海報。介紹各種水果的營養成份

（3）發傳單等等。

（4）信息宣傳，可以利用網絡定期向顧客發送相關產品的介紹，使顧客了解最新的打折、

促銷及最新產品。

十四、風險分析：

（1）資金風險：任何的投資都存在著一定的風險，把風險控制在可以接受的范圍內即為可

行，開辦校園水果店，有學校的支持，資金投入相對較低，可以實行。

（2）產品風險：

產品生命周期：新鮮水果的保質期各不相同。沒有銷售出去的會變質腐爛。新鮮做好的水

果點心的保鮮期只有一天，過了當天就不能再出售，不能售出的產品成本由自身承擔。新

鮮水果，副食品各自都有相應保質期，過期損失自負。

技術可復制性：提供產品相對的技術含量較低，容易被復制模仿，容易出現模仿者，加劇

競爭。

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（3）行業風險：

行業自身發展局限：產品進貨價格變動較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災害時，

水果進貨價提高，能夠采購的量減少；超市的發展受相關產品批發商的發展狀況和天氣的

影響較大。

行業內部的競爭：產品容易被復制，進入行業容易。

（4）市場風險：

當新產品推出力度不夠，沒有達到預期效果時，顧客會逐漸減少。營銷容易陷入僵化。

十五、風險對策：

（1）、針對資金風險：規范財務記賬工作，密切關注資金狀況，加快資金流動速度，在利

潤中增加備用流動資金數量，提供足夠的資金支持。

（2）、針對產品風險：，一，科學統計，計算每天每種產品的進貨量，盡量使商品能夠在

當天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購置冰柜等儲存設備，延長產品的保質期，賣不完

的商品，也可以用以保存冷藏類。重視產品生命周期的規律，加大資金投入，對產品與技

術不斷改進。

（3）、針對行業風險：盡可能了解產品行情和天氣狀況，對可能出現的自然災害進行風險

承受準備。

（4）、針對市場風險：建立彈性價格機制，以此來應對市場價格的變動，避免因產品價格

的變動影響產品的銷售量，以致影響超市的利潤。建立市場信息反饋機制，及時、準確地

了解市場需求及競爭對手的變化情況，相應地做出積極的應對，解決方案。及時了解其他

超市等競爭者情況，及時做出銷售方案調整。建立一整套可行的服務體系。

十六、進貨方式：

1、周圍一些大型的批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批發價

壓到最低，訂立銷售確認書，里面包括數量、質量、價格、品名、規格、包裝、送貨方式

等等，同時要與批發商建立良好持久的合作關系，在關于調換貨的問題上要與批發商說清

楚，以免日后起糾紛；同時可以多渠道的尋找供貨商，加盟其他的批發商，以找到最廉價、

質量好、穩定的貨源渠道。

2、利用校園的銷售優勢，就近進貨，減少運輸費用和路途產品的保護費用，縮短產品的運

輸時間，實行雙方互利原則。

3、訂立業務關系后，通知雙方的聯系方式和具體地點，根據約定的方式進行交易，可以選

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擇見面交易。

4、對買賣雙方關系給予足夠重視，制作名片，建立正式的商業模式。

十七、資金估算：

前期投入資金5000元，預備周轉資金2000元

十八、結語：

在大家的幫助和共同的努力下，這篇為實際需要的營銷方案正式宣告完成，特此向寄予本

次幫助的同學和老師表示衷心的感激，對于營銷方案里存在的不足之處，特盼有經驗的您

來予以指正，我們會重視和考慮您的寶貴的意見，并向您表示同意的感激。

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