如何開拓市場

開拓市場的幾點方法

對市場進行細分，選擇目標市場和確定市場定位后，創業公司家面臨最重要的任務是如何進

入市場的問題，創業者如何開拓自己的市場?這也是企業營銷管理的重要策略，沒有固定的

公式。以下只是介紹一些成功企業的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環境

和企業環境。

第一招：點、線、面三點進入法

這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某

一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據;

其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點;再次，線

形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積形

成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的

點。

第二招：尋找市場機會進入法

美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業在國際營銷中的成功

經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市

場，在這些市場站穩腳跟后，再進一步擴大市場。

2.創造新機會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創新，

以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為

惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，

也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的

實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行

測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。

在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了

良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業家具有

觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創造機會，也不

會有大的成功。

第三招：一點集中進入法

這是游擊戰中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，

先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業內

部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、

財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

第四招：市場領袖進入法

這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法?，F代市場商品種類繁多，新產品日

新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、

學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影

響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。