培訓教材

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《培訓機構培訓教材.》

摘要：第一階段：管理角色與認知1、認識管理2、班組長的管理水平現狀與誤區突破，培訓目標與收益：參加本課程將使

你的問題迎刃而解，3天的學習，掌握正確的人才管理流程——選才、用才、育才、留才，打造高績效銷售團隊，課程特色：

參加本課程，你會迅速掌握對優秀醫藥代表的選、用、育、留的技能，迅速提升管理能力，建立高生產力的團隊

第一階段：管理角色與認知1、認識管理2、班組長的管理水平現狀與誤區突破；3、班組長

的地位與立場界定；4、班組長的工作藝術與特點；5、班組長的職責與使命；第二階段：管

理素養修煉（5月17號周日）1、班組長應具備的知識與技能；2、管理與員工關系建立與維

護；3、有效溝通；4、員工激勵；5、時間管理；6、管理執行力。第三階段：現場管理1、

生產流程與成本控制；2、品質管理與實施要務；3、現場安全管控與事故防范；4、現場精細

化管理（日式）；5、高效生產執行與控制；培訓前調查：你好，請幫忙調查看一下這些組長

（1）最近一年內有沒有參加過培訓？（2）如果有培訓，有沒有，是什么主題？多長時間？

由什么單位培訓的，謝謝！另外，70人可考慮分7個組，每組2天要5張A1的大白紙，共

約40張。有白紙夾更好。還有紅，藍，黑的大頭筆。如果你去現場，也可以拍點現場的照片

回來。方便我們在培訓的時間，針對他們的現場進行分析和案例分享。我們不缺乏產品，但缺

乏人才4500家醫藥企業最新調研結果顯示：當前中國醫藥企業一線營銷隊伍流動率高達30-

40％。高流動率使得企業的成本居高不下。同時調查顯示：銷售經理感覺最耗費時間和精力

以及最難處理問題的前幾位分別是：人員培訓，招聘，績效管理與人員流動。“醫藥代表是企

業的第一生產力！”那么如何選聘到適合本企業的醫藥代表？如何正確使用和培養醫藥代表，

使之成為企業的棟梁之材？如何留住優秀的醫藥代表使之與企業一起發展？這是許多管理者迫

切關心的問題。良藥專家全新課程急你所急：如何選用育留優秀的醫藥代表?適合對象：地區

經理、銷售主管、大區經理、營銷總監、人力資源經理培訓費用：3980元人民幣/人?(包括資

料費、授課費、午餐費、茶點費等)培訓老師：朱菁華特別提示：5月10日前報名即可享受特

別優惠價格（95折)。培訓目標與收益：參加本課程將使你的問題迎刃而解，3天的學習，掌

握正確的人才管理流程——選才、用才、育才、留才，打造高績效銷售團隊。課程特色：參

加本課程，你會迅速掌握對優秀醫藥代表的選、用、育、留的技能，迅速提升管理能力，建立

高生產力的團隊！你還會額外獲得：針對有經驗的和沒有經驗的醫藥代表標準面試甄選工具

（電子版）；武林秘笈——10種不同類型醫藥代表績效面談攻略；醫藥代表個性特點評估測

試工具（電子版）；醫藥代表心理需求評估測試工具（電子版）。《如何選用育留優秀的醫藥

代表》?課?程?大?綱?第一單元激烈市場競爭環境下區域經理的生存之道正確的下屬管理流程

新醫改下區域營銷經理的生存環境分析。通過調研報告展示：區域經理如何看待人員招聘，績

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效管理等下屬管理的問題。企業成敗的關鍵——選才、用才、育才和留才。問題：調查顯示，

如果管理者對自己的工作職責理解不清晰，工作方向不明，缺乏管理下屬的有效流程與方法，

將導致人員流失率大幅上升，團隊工作效率低下。本節目標：由于管理的定義是“通過他人來

完成組織的目標”，因此人的管理技能是管理者最重要的一項技能，通過學習了解正確的人員

管理流程就是如何做好人才的選用育留！第二單元選才篇－如何招聘優秀的醫藥代表如何甄選

最合適本企業的銷售人員選拔醫藥代表當中常見的25大錯誤（錄像觀摩）。醫藥代表招聘失

誤的代價（錄像觀摩）。招聘當中是看重能力還是心態。建立漏斗式的人才選拔體系。實用有

效的五步面試法。優秀醫藥代表必須具備的九大核心能力（錄像觀摩）。學習區分引導性，理

論性和行為性提問。如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問。如何利用“醫藥

代表標準面試甄選工具”引導面試（錄像觀摩）。如何招聘到有積極心態的醫藥代表（錄像觀

摩）。如何應對面試過程中的各種挑戰。面試后的評估流程（錄像觀摩）。實戰演練。問題：

調查顯示，不少銷售經理在人員管理上往往忽略了最重要的第一步，就是首先選對人。人如果

沒有選對，隨之而來就會產生大量的用才、育才和留才的問題。而且，不少銷售經理在選才時

認為只要態度好就行，不管有沒有工作經驗和相關能力，這樣容易導致新人上崗后進入正常績

效產出的時間過長，這是一種較低效率的團隊管理方法。本節目標：俗話說得好：“與其招一

只火雞，再去教它爬樹，那為什么不直接招一只松鼠呢？”。第一次就選對人才，既可提高生

產力，減少培訓成本，也能提升管理效率，降低流失率。。。其重要性不言而喻。本節通過簡

潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼備的優秀銷售人員的方法。第三

單元用才篇－如何管理醫藥代表的績效如何管理提升醫藥代表的業績績效管理與績效評估有何

區別。醫藥代表績效的管理循環。如何做醫藥代表的績效目標規劃（錄像觀摩）。如何通過績

效面談改善醫藥代表業績（錄像觀摩）。不同業績表現的醫藥代表績效面談的時間，地點，方

式和策略。如何同10種不同類型醫藥代表進行有效的績效面談。如何做醫藥代表的績效評估。

績效管理流程的建立與發展。問題：許多銷售管理者不明了績效管理與績效評估的區別，認為

這是人力資源部的事情，于是導致把填寫下屬的績效評估表格當作是一項苦差，要不敷衍了事，

要不閉門造車。本節目標：學習了解績效管理的意義，明白績效評估只是其中的一個步驟。績

效管理通過對下屬目標的規劃設定，定期的績效面談輔導，每一管理周期結束時的績效評估，

有效提升員工的工作業績。學習掌握以上三步的具體操作實施技巧，有效提升下屬業績的同時

也成就自己。第四單元育才篇－如何培訓醫藥代表成功培訓的五大基本規律銷售培訓師的四個

角色。培訓現場的20個典型錯誤。打破習慣性的思維和理念。成功培訓的五大原則。-培訓提

綱的建立-培訓信息歸類。-如何傳遞真正有價值的信息。-一圖值千言。-成人學習曲線與培訓

流程設計。問題：俗話說“授之以魚，不如授之以漁”，一名好的管理者必須首先是一名好的

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教練，而且培訓下屬是獲得下屬尊敬和信任的最佳途徑。但是不少管理者往往忽視了對下屬培

訓的重要性，或者有心無力，不知如何總結經驗去培訓下屬。本節目標：古語有云“一年之計，

莫如樹谷，十年之計，莫如樹木，百年之計，莫如樹人！”培訓下屬是主管最值得去做和最有

價值的事情。本節通過學習了解成功培訓的原理和方法，打破習慣性的思維和理念，提升管理

者主動并愿意培訓下屬的欲望和信心。同時通過學習了解不同的培訓師的風格特點，結合自身

具備的條件，明確今后的發展方向。醫藥代表培訓技巧－成人培訓的九項原則成人學習的特點：

-幫助成人學習的原則一：給予適當的動機。-幫助成人學習的原則二：量身定做。-幫助成人

學習的原則三：溫故而知新。-幫助成人學習的原則四：重點第一。-幫助成人學習的原則五：

雙向溝通。-幫助成人學習的原則六：回答問題的技巧。-幫助成人學習的原則七：角色扮演的

引導。-幫助成人學習的原則八：多感官學習。-幫助成人學習的原則九：練習，練習，再練習。

如何根據成人學習的特色與原則設計培訓課程與內容。自行設計1－2小時的“銷售人員產品

知識培訓”。自行設計1－2小時的“銷售人員銷售技巧”培訓”。問題：為何有的培訓者在

課堂上講課時讓人感到枯燥乏味，而在課下他卻是談笑風生？為何有的培訓者課堂上講話時邏

輯發散，重點不清，不知他到底想講什么？為何有的培訓者現場控場能力很差，無法主導培訓

主題與課堂討論，對那些挑戰者不知如何應對？要掌握有效的培訓下屬技巧，必需對成人學習

的特點有所了解，并能根據成人學習的特點進行培訓內容的設計，從而有效提升課堂“教”與

“學”的效果。。本節目標：通過學習，充分了解成人參加者在學習當中的不同心態，特點，

情緒變化等，學會如何預測及處理學習當中的突發事件。并能獨立完成“自行設計醫藥代表產

品知識培訓課程”和“自行設計醫藥代表銷售技巧培訓課程”的技巧。第五單元?留才篇－如

何有效激勵醫藥代表有效激勵，留住人才代表銷售業績、能力、態度三者的關系。醫藥代表工

作態度與個性心理需求的關系。醫藥代表六種個性心理需求的行為表現。醫藥代表個性心理需

求測試工具。如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求。?薪酬與獎金的作用分析。設計獎金

方案的思考。ABC行為后果管理法。問題：曾經有一位足球教練米盧說過“態度決定一

切！”，大多數銷售經理也認同態度積極的員工才能產生好的業績。但是研究發現，不少銷售

經理在激勵下屬時往往手段匱乏，缺乏對下屬內心需求的分析和挖掘，通常采取簡單的、一視

同仁的激勵方式，如采取一些吃喝玩樂的手段來激勵下屬，期望能夠提升團隊士氣，結果慢慢

的下屬對這種激勵方式開始感到麻木，甚至產生逆反心理。本節目標：幫助銷售經理透過行為

分析判斷下屬不同的個性心理需求，明確滿足心理需求是改變態度的關鍵，只有員工的態度變

得積極主動，外在的行為表現才會積極主動。同時通過學習，銷售經理會發現，滿足員工心理

需求的方法有很多，而且不需要花錢，透過心理學的管理輔導，真正實現最有效的“管理”－

“管”好員工的“心理”。只有下屬從內心產生積極主動的改變，他的業績才會真正提升，走

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向巔峰！總結：課程總結，角色演練與實戰案例討論實戰案例討論與角色演練課程總結。實戰

案例討論，角色演練。?問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改

善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同；

做——領悟。本節目標：通過實戰案例角色演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入

心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后