書評網(wǎng)

一、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的市場細(xì)分：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)面臨的是絕大部分的網(wǎng)民，而網(wǎng)民這一群體特質(zhì)則決定市場細(xì)分時更多考慮的是

在人口統(tǒng)計(jì)和行為這兩方面對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。

《報告》稱，網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)繼續(xù)向成熟化發(fā)展30歲以上各年齡段網(wǎng)民占比均有所上升，

整體從2009年底的38.6%攀升至2010年中的41%。與此同時，網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)呈低端化變動

趨勢。初中和小學(xué)以下學(xué)歷網(wǎng)民增速超過整體網(wǎng)民。

綜合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購買動機(jī)、習(xí)慣愛好的差異性以及網(wǎng)民的特征，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)把消費(fèi)

者分為學(xué)生群體、公司白領(lǐng)、教師、行政人員及集團(tuán)客戶等多類消費(fèi)群體。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的定位：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限公司營運(yùn)的一家中文購物網(wǎng)站，以銷售圖書、音像制品為

主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等其他多種商品的銷售，總部設(shè)在北京。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

1999年11月開通，目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近

30多萬種中文圖書和音像商品，每天為成千上萬的消費(fèi)者提供方便、快捷的服務(wù)，給網(wǎng)上

購物者帶來極大的方便和實(shí)惠。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是以世界上最全的中文圖書使所有中文讀者獲

得啟迪，得到教育，享受娛樂！2010年12月8日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首次登陸美國股市，吸引了全球

投資者的目光。

在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的簡介里不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)將自己定位于“全球大的低價中文網(wǎng)上圖書音像商城”：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的全品模式策略；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的低價跟隨策略；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對本土客

戶的了解。都是當(dāng)當(dāng)對此定位而采取的措施。

二、該網(wǎng)站如何進(jìn)行資金結(jié)算、物流配送、客戶服務(wù)等銷售管理活動的？

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資金結(jié)算非常方便快捷，提供了相當(dāng)豐富的支付方式。匯款和貨到付款，是當(dāng)

當(dāng)網(wǎng)的用戶使用最多的支付方式。從目前的統(tǒng)計(jì)看，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一般在3-5天收到貨款，然后立

即發(fā)貨。因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)有著特殊的渠道優(yōu)勢，所以貨到付款的額度一般占到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售總額的

70%以上。

1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式開通。當(dāng)當(dāng)發(fā)展的最初是使用第三方物流，但是隨著業(yè)務(wù)量

的快速發(fā)展，當(dāng)當(dāng)開始在各地自建倉庫，但配送服務(wù)仍使用第三方公司。據(jù)有關(guān)資料顯示，

2007年5月，當(dāng)當(dāng)?shù)谋本┪锪髦行耐度脒\(yùn)營，占地面積4萬平方米;2010年9月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣

布建成位于北京、上海、廣州、成都、武漢、鄭州10個物流中心，總面積達(dá)18萬平方米。

當(dāng)當(dāng)物流模式涉及到了以下幾種

1、集成配送集成配送是在一個現(xiàn)有的大型分銷中心內(nèi)建立電子配送能力。實(shí)施這一配

送方案的關(guān)鍵，是將因特網(wǎng)的挑選和包裝與零售商店的送貨方式統(tǒng)一起來，但這一點(diǎn)對許多

零售商而言往往是十分麻煩的，因此這一誘人的模式運(yùn)作起來是比較艱難的。

2、專用配送專用配送中心是建立或者收購一種專門用于電子商務(wù)貿(mào)易的配送能力。對

大部分傳統(tǒng)的零售企業(yè)而言，這一模式的主要障礙在于成本問題。

3、外包配送第三方外包配送模式比其他方式能更快地建立起來，因此它對新的在線零

售商有很強(qiáng)的吸引力。這種模式成功的關(guān)鍵是零售商對第三方提供商能力的信任和它們之間

的電子商務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟。大部分小包裝運(yùn)送商，都能提供一定水平的電子配送服務(wù)能力。這種

成熟技術(shù)和可靠業(yè)績的易獲得性，使得外包配送成為一種很有吸引力的選擇。

4、貨倉直送貨倉直送作為一種比較經(jīng)濟(jì)的增長模式長期得到供應(yīng)商的寵愛。如果分銷

商有能力進(jìn)行一對一運(yùn)輸，那么這種模式就擁有了許多第三方模式的優(yōu)點(diǎn)。但是，產(chǎn)品銷售

和分銷商配送服務(wù)的聯(lián)合實(shí)際上會使電子商務(wù)企業(yè)喪失談判能力。如果能有效地管理價值鏈

關(guān)系，并從不同方面改善同步送貨技術(shù)，那么這種模式在今后可能會成為主流。

5、流動配送流動配送是將因特網(wǎng)客戶訂單在分銷中心作為特殊訂單被挑選出來，并作

為特殊客戶訂單到達(dá)零售商店，再從商店到達(dá)客戶手中。這種模式適于運(yùn)送那些需要大量服

務(wù)的產(chǎn)品，如Sears公司在線銷售高價物資。

6、商店配送由于因特網(wǎng)客戶所訂的貨物是從零售商店的貨架上選擇出來的，因此跨多

個配送點(diǎn)的技術(shù)集成和質(zhì)量控制是這種模式成功的巨大障礙。但是它對現(xiàn)有的零售商卻很有

吸引力。

7、快速響應(yīng)配送快速響應(yīng)配送是一個“城市購物”模式。設(shè)計(jì)這種模式是為了在限定時

間內(nèi)處理費(fèi)用高、時間緊急的送貨服務(wù)。它是一種在瞬間就能滿足需求的模式。在這種模式

中，所提供的產(chǎn)品的范圍很廣，并且必須將庫存設(shè)在客戶附近，所以這種模式只適用于人口

稠密的地方。

8、第三方集貨點(diǎn)配送第三方集貨點(diǎn)配送提供了另一種送貨上門模式。第三方集貨點(diǎn)

配送服務(wù)提供商將客戶訂貨收上來，并包裝好，再將客戶訂貨送到當(dāng)?shù)氐囊粋€搜集點(diǎn)，其以

低的成本給消費(fèi)者提供了沒有送貨界限的柔性。這種模式具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ芴峁┖?/p>

捷的安全和先進(jìn)管理，并能提供特別的處理需求，如溫度控制等。

總的來看，當(dāng)當(dāng)在物流方面的策略是：自己運(yùn)營倉儲環(huán)節(jié)，由第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)

配送。當(dāng)當(dāng)董事長俞渝表示“這種策略選擇主要是出于成本考慮。未來只要第三方物流供應(yīng)

商能夠提供比我們自己運(yùn)營更低的成本和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們還會繼續(xù)選擇第三方供應(yīng)商”

。而不建設(shè)配送公司，這也是當(dāng)當(dāng)與京東物流建設(shè)的最大差別。

三、對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的營銷策略，你能否提供一些好的建議？

（1）產(chǎn)品策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營商品種類繁多，有圖書、音樂、音像、軟件、雜志、百貨、數(shù)碼、化妝品等，而

且當(dāng)當(dāng)提出了可見公司正向B2C大賣場這一方向在轉(zhuǎn)變。

而且當(dāng)當(dāng)提出“三條腿走路”的產(chǎn)品策略。

缺點(diǎn)：商品過多，意味著管理難度大，耗費(fèi)的人力和物力多

建議：對商品進(jìn)行盈利細(xì)分，把購買人數(shù)少的，獲利少的商品剔除降低庫存，減少成本。加

強(qiáng)管理隊(duì)伍，設(shè)計(jì)合理的管理方法。

（2）價格策略

薄利多銷，天天低價。多品種的商品支持低價的策略

缺點(diǎn)：低于成本價，長久這樣對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展不好。利用高地價的差價彌補(bǔ)損失，對低

價的價格產(chǎn)生懷疑。

建議：價格只能適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行降價，不能因?yàn)橥袠I(yè)的價格低于本網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品就對其進(jìn)行降價，

想留住顧客，應(yīng)該從產(chǎn)品的質(zhì)量或其他方面出發(fā)。

（3）渠道策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擁有龐大的物流體系，倉庫分布在北京、華東和華南，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、給予網(wǎng)絡(luò)架

構(gòu)和無限技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持。塊體公司提供送貨上門，當(dāng)面付款

的服務(wù)。

缺點(diǎn)：倉庫面積大，維護(hù)費(fèi)用高。采用自主研發(fā)的軟件進(jìn)行管理，要及時的對軟件進(jìn)行升級

和改進(jìn)，對技術(shù)要求高。

建議：減少庫存，加快貨物的流通量，節(jié)約成本。對企業(yè)技術(shù)不到人才加強(qiáng)培訓(xùn)，有高技術(shù)

技能。

（4）促銷策略

1）廣告2)開辟商品討論區(qū)3）書評網(wǎng)絡(luò)連接4）免費(fèi)購物卷和不間斷打折5）

網(wǎng)絡(luò)會員制6）E-mail營銷7）手機(jī)營銷

缺點(diǎn)：花費(fèi)高，模式簡單，容易讓人產(chǎn)生厭倦

建議：與同類型網(wǎng)站合作，建立友情鏈接。對于購買金額超出多少的顧客可以考慮附加服務(wù)。

對于大量的促銷可以適度的減少一點(diǎn)，并且要創(chuàng)新促銷方式，保持消費(fèi)者的新鮮感。