紅酒人

紅酒的主要消費(fèi)人群

葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：

第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真

正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；

第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和

品牌；

第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，

消費(fèi)的是感覺；

第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)

注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健

人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康

國(guó)產(chǎn)紅酒產(chǎn)品和市場(chǎng)分析

葡萄酒生產(chǎn)分布于26個(gè)省、市、自治區(qū)，產(chǎn)量居前五位的為山東、河北、天津、吉林、河

南，占全國(guó)總產(chǎn)量的87.44%補(bǔ)鐵食物 ；葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)約500家，張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝和威龍四個(gè)品

牌的產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的51.87%。2011年數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒產(chǎn)量累計(jì)同比增速25.7%:一季度

累計(jì)產(chǎn)量24.9萬(wàn)千升,同比增長(zhǎng)25.7%千年一嘆讀后感 ,增速比去年同期增漲12.5個(gè)百分點(diǎn)。1-2月累計(jì)進(jìn)口

量增速59.8%。葡萄酒消費(fèi)在國(guó)內(nèi)還處于快速發(fā)展階段,市場(chǎng)空間大,因此預(yù)計(jì)未來幾年進(jìn)口

葡萄酒和國(guó)內(nèi)葡萄酒將處于共生共增狀態(tài),擁有品牌優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)葡萄酒龍頭企業(yè)將有望保持

較快增速。本省的紅酒主要有安徽古井葡萄酒有限責(zé)任公司生產(chǎn)的“古井牌”和“雙喜牌”

葡萄酒，在銷售方面，古井雙喜葡萄酒借“古井貢”白酒的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售點(diǎn)遍布全國(guó)

各地縣及縣級(jí)市，部分地區(qū)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在國(guó)產(chǎn)葡萄酒方面一具有一定的影響力。國(guó)外紅酒

在中國(guó)的產(chǎn)品和市場(chǎng)分析

雖然世界葡萄酒業(yè)每年增長(zhǎng)速度不到1%，而中國(guó)葡萄酒高利貸合同 每年增長(zhǎng)速度卻超過10%。因此，

我國(guó)的葡萄酒工業(yè)有著巨大的成長(zhǎng)空間和良好的市場(chǎng)前景。據(jù)預(yù)測(cè)，如按發(fā)展中國(guó)家平均水

平計(jì)算，2010年我國(guó)葡萄酒需求量將達(dá)96.6萬(wàn)噸。按最近四年平均年增長(zhǎng)10%的速度計(jì)算，

到2010年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)63萬(wàn)噸。仍有33.6萬(wàn)噸市場(chǎng)缺口。固然，葡萄酒工業(yè)發(fā)展

潛力巨大。

目前安徽市場(chǎng)還缺乏在真正高端市場(chǎng)有影赤壁山 響力的品牌，國(guó)內(nèi)葡萄酒更多集中在中檔市場(chǎng)，進(jìn)

口酒都在計(jì)劃搶占中高端市場(chǎng)

紅酒的銷燈謎 售模式（國(guó)產(chǎn)的和代理國(guó)外的）

一是自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌。以零售為輔，以展示

新舊世界進(jìn)口葡萄酒全系列產(chǎn)品形象的專業(yè)、專家形象出現(xiàn)，期望借助酒會(huì)、品鑒會(huì)的形式

擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)為主的消費(fèi)群，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費(fèi)用虧損部分。一部分專做進(jìn)口葡萄酒的國(guó)內(nèi)經(jīng)

銷商，也把目光轉(zhuǎn)移至行業(yè)客戶，一是轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ鲑N牌定標(biāo)，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)專供酒標(biāo)；一

是轉(zhuǎn)向本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團(tuán)體，采取“端到端”直銷的模式提升銷量，

以減少市場(chǎng)費(fèi)用。但總體來看，目前此種方式叫好不叫座。二是買端品種，樹立單品酒的

操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，有一支成熟專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣，資金實(shí)力雄厚，

具備買斷性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨(dú)立一或單品品牌，喊高打低。國(guó)內(nèi)這部分經(jīng)

銷商，通常已在國(guó)產(chǎn)葡操作。

二、公司代理波爾多紅酒安徽市場(chǎng)的SWOT分析1）

優(yōu)勢(shì)S

1高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，法國(guó)波爾多紅酒是世界知名的紅酒品牌，消費(fèi)者認(rèn)可度高

2有宿州福明設(shè)備有限公司這個(gè)集團(tuán)做強(qiáng)大的后盾支持3品種多，覆蓋了各個(gè)消費(fèi)層次2）

劣勢(shì)W1渠道尚未建立2價(jià)位稍微偏高3產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差3）機(jī)會(huì)點(diǎn)O

1安徽的紅酒市場(chǎng)逐步走向規(guī)范

2越來越多的消費(fèi)者開始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.

3葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛

4我們可以對(duì)目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更

多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).4）威脅問題T

1張?jiān)ｉL(zhǎng)城王朝等國(guó)內(nèi)老品牌已經(jīng)占據(jù)安徽的半壁紅酒市場(chǎng),其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完

善.

2消費(fèi)者是否能被引導(dǎo)接受進(jìn)口紅酒3紅酒市場(chǎng)前景看好，品牌越來越多4安徽人主要是

以喝白酒和和啤酒為主

三、代理紅酒的銷售模式和步驟1.銷售模式1）大客戶銷售

可以通過商業(yè)匯演發(fā)布會(huì)、大型展會(huì)、裝材商場(chǎng)（商家）展位推廣、文化協(xié)會(huì)等推廣。

借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把我們的產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。潛在提高客

戶對(duì)我們紅酒的認(rèn)識(shí)與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。

2）高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所

可以和高檔的商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷我們的紅酒，另外在我們自己的會(huì)所對(duì)一些有能力

消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶。

3）電話銷售

要尋找潛在的客戶，多方面的散布消息，然后通過電話溝通。首先要在電話中得到客戶的信

息，地址姓名有紅酒的消費(fèi)需求沒有。在初步的交涉中確認(rèn)客戶是不是有購(gòu)買或需求的意向。

如果有的話可以讓客戶來我們的會(huì)所看看，讓客戶對(duì)紅酒有一定的了解。

4）網(wǎng)絡(luò)推廣銷售

首先在我們啟鑰網(wǎng)進(jìn)行推廣，其次在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛

力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個(gè)新生的企

業(yè)，新生的產(chǎn)品，想汽車標(biāo)準(zhǔn) 要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)海”，這就是被大品牌放棄了

的區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。

2.銷售步驟方案1）銷售團(tuán)隊(duì)組建

我們要選擇有上進(jìn)心、自信心、責(zé)任心、想在銷售行業(yè)有所成績(jī)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，口齒伶俐，

表達(dá)能力強(qiáng)的人才。

2）相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)

學(xué)習(xí)紅酒文化、歷史、市場(chǎng)趨勢(shì)、紅酒的類型等

3）產(chǎn)品的具軟筆書法 體銷售1．第一渠道

充分利用大型連鎖超市賣場(chǎng)鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺(tái)，盡可能多的與中等城市百貨商

場(chǎng)、超市魯濱遜是一個(gè)怎樣的人 建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷

售。2．第二渠道

利用酒店、賓館、娛樂場(chǎng)所的餐飲場(chǎng)所，建立娛樂銷售網(wǎng)點(diǎn)小鼷鹿 ，通過促銷員促銷。3．第三

渠道

利用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校的集團(tuán)消費(fèi)行為，建立直銷網(wǎng)，通過直銷業(yè)務(wù)員的公關(guān)行

為實(shí)現(xiàn)銷售推廣。