偷梁換柱

商場三?六計——第25計“偷梁換柱”

第25計 “偷梁換柱”

?、原?和出處

【古兵法原?】

科路德 頻更其陣，抽其勁旅，待其?敗，?后乘之。曳其輪也。

【原?今譯】

頻繁地更換盟軍陣容，抽調盟軍陣容的主?，等待它??敗落，然后再乘機兼并它。拖住了車輪，車?就不能運?農貿市場管理制度 了。

【出處原?】

“殷紂……?能索鐵舒鉤，撫梁易柱，步捉猛獸，?接飛鳥也。”

【出處今譯】

殷紂王????，能夠使鐵成繩狀，能夠使鐵鉤伸直，能夠?托房梁換柱?，能夠步?捉猛獸，能?教師自查報告 ?抓飛鳥。

唐朝張守節《正義》引《帝王世紀》：“紂倒曳九?，撫梁易柱。”

后世多作“偷梁換柱”，?喻玩弄?法，暗中改變事物的內容或事情的性質。如《紅樓夢》九?七回：（李紈）?頭?著，?頭落淚，

想著：“……偏偏鳳姐想出?條偷梁換柱之計，??也不好到瀟湘館來，竟未能少盡姊妹之情，真真可憐可嘆！”

?、現代經商典型案例及賞析

【案例】

●某?家頻更其陣刮出“旋風”

1973年，南?某制藥?還是?個農場所屬的?個?藥?，全?圍繞著10只?鍋爐轉，?法熬制中成藥穿?蓮?，?年下來只有20來

萬元的產值。

改?開放，使我們的社會從閉鎖禁錮跨越了出來，把時代的弄潮?推向了風尖浪?。這個藥?運?公共關系這個信息社會的“潤滑

劑”和“催化劑”，向舊的經營?式展開了凌厲的攻勢，旋風式的橫掃九州?圓。

他們吸取成功的公關經驗，結合企業的實際，運?公關原理，科學地分析和處理企業所?臨的各種問題，獲得了公眾對某?家的了解、

信任和?持。

1982年3?，?長對外宣布實?產品銷售的“五包”優質服務，即包質量損失、包降價損失、包藥品淘汰損失、包藥品超期庫存損

失。沒有想到難題接踵??，先是國家衛?部門宣布淘汰127種藥物，?箱箱已出?的淘汰藥品?“回了娘家”，接著是130種藥品調價，

使藥?因此?賠了100多萬元。

然?，巨?的代價使某制藥?贏得了極?的信譽。商業部門當年向制藥?追加了600多萬元的訂貨，經銷部門更是把與制藥?做買賣視

為保險?意?競相訂貨。由此，制藥?占領了預定的?標市場，與?標公眾結成了?種永久的關系，樹?了良好的企業形象，提?了藥?的

知名度。

1984年，制藥?開國內企業辦體育之先河，獨領風騷，出資“買下”了某?球隊，在合同期內該隊以“制藥??球隊”的名字參加國

內、國際?球?賽。此舉???為?球隊解決了經費問題，另????提?了藥?的聲望，為??做了極佳的?告。同時，還舉辦了?州四

城市國際?球邀請賽，進?步提?了企業的知名度。外國的企業家看到某?家制藥?有如此的實?，都愿與之做?意。此舉雖花費了數萬元

的巨款，但從業績上看，從1984年以來，該?年產值平均遞增4000萬元以上，從1．2億增?1986年的2．25億，1987年已逾3億，還

是很劃得來的。

制藥?還積極開展公益贊助活動。他們向敬?院、少年蓓蕾劇場、環境市容等單位捐款，并向?州雜技團贈送藥品。該?專門設?了?

化體育發展公司，決定將3年內所得的全部利潤?于發展?州的體育事業，還決定將某?家制藥?年產值給女生講故事 的1％?作活動經費。這?系列措

施，在有利于社會、有利于群眾的同時，還起到了商品?告所起不到的作?。

制藥?的公共關系，講求的是“內求團結，外求發展”的管理藝術。在外部具有良好的信譽和完美的形象的同時，還要追求內部上下的

和諧，左右的融洽，只有這樣才是公共關系取得成功的保證。以?為中?的現代化管理制度是貝兆漢吸取西?“?本主義精神”和東??化

中儒家思想的合理內核，結合企業在新時期的實際情況?建?的?種合乎情理的管理制度。這種制度既能尊重和發揮?的個性，?注意培養

職?的集體意識，滿?了職?的不同層次的需要，調動了職?的積極性。制藥?的“?化沙龍”正體現了這種某?家?化。

每個星期三的晚上，?領導與職?、科技?員和?部聚集在?起。?邊喝茶、喝咖啡，?邊就國家?事和本?的?事?由?在地討論問

題。如：“假如你是?長”“改?帶來的思考”等。凡參加“?化沙龍”的?，都能感覺到?種和諧的?氛和團結向上的精神。這種友善親

密的關系，感情的聯絡，共同的?標，產?了?股強?的向??。

制藥?通過創辦報紙和雜志，擴?了?內職?的信息交流，使職?能夠及時了解?產情況，增強了職?的責任?和主?翁意識。在重?

問題的決策上，都要通過各種形式征求??職?和顧客的意見，讓他們參與管理，提?職?的參與意識。

制藥?是靠科技打開產品銷路的，突出地表現在他們尊重知識。尊重?才。早在制藥?還是?個不知名的農場附屬企業時，?長就指

出，企業要?存發展?靠?才不可，但由于制藥?當時只是?個“農”字當頭的?野?作坊，遠離市區，?活條件艱苦，別說?才，就是?

般的勞動?也很難請上?。?長求賢若渴、愛才如命，想?設法硬是把?批批知識分?請上了?。如背向滑步推鉛球 今，該?共有600多名科技?員，占全

?職?的11％。?年來，每年平均有30個新品種問世，先后推出了40多種暢銷的醫藥產品。

美國的?為科學家費雷德?克赫茨伯格的“激勵—保健雙因素”理論指出，?資、福利、環境等“保健”因素只能消除職?的不滿情

緒，?不能使之產?滿意。尤其是對于?化層次較?的知識分?，要想使他們滿?，就必須運?成就感、賞識感、責任感等“激勵”因素，

為他們創造?我實現的條件。洪光是制藥??年前新來的?個年輕的?學?，由于他銳意進取，成績顯著，被提拔為?個產值最?的制藥分

?的?長。在這?崗位上，他不負重望，如今已成了制藥?的?顆新星。?我實現，激發了?的內在潛能，把個?的榮辱與企業的興旺發達

聯系起來，企業上下擰成了?股勁。“舉賢任賢，??不疑”的??之道，也成了制藥?得以騰飛的關鍵。

制藥?被評為“全國思想政治?作優秀企業”，?領導寓思想政治?作于經營活動之中，激勵職?“愛?、興利、求實、進取”，孕育

出制藥??的精神，在公眾中形成了良好的企業形象。

如今的制藥?，已成為全國屈指可數的?制藥集團，從昔?的?野??到現在的花園式醫藥城，從10只?鍋爐到億元固定資產，從?

?個?的?企業到?千?的醫藥聯合體，年產值數億元，創利稅數千萬，換匯數百萬美元，偌?的業績，沒有花國家的?分投資，這全得益

于企業良好的公共關系。

●偷梁換柱以取得談判成功

在實際經商活動中忙碌的近義詞 ，偷梁換柱之策，往往表現在兩??：???就是盜?名牌商標，以欺騙?段，?產制造假冒偽劣商品，以獲取暴

利。這種事例在?前我國的商品經營活動中還是經常發?的，如前?段市場上曾出現的假茅臺酒、郎酒、汾酒；假云煙、紅塔?煙以及晉江

假藥等等。當然這種投機經營，只能得勢于?時?事，不可能也絕不會長久的。它?論是對?產者還是經營者都是不可取的。另???，則

是反其意??之，以變更??的形象，在激烈的市場競爭中取勝。企業在?產初期，產品處于試制試銷階段，因?需要經常變更形象，待產

品成熟定型后，再出現在消費者?前。變更的形式有：?是變更企業名稱。當企業在消費者??中信譽不佳時，往往采取改換企業名稱策

略，以重新樹?新的企業形象；?是改變產品商標。即在產品初少兒學武術 創，不知市場反饋如何時，采取不注冊商標策略，以便在以后產品競爭?不

強時，及時更新商標，等產品質量逐漸提?后，再注冊商標。三是模仿名牌商標。如?前市場出現的從酒瓶包裝式樣到商標圖案都與貴州茅

臺酒或四川郎酒相似的?酒等等，即是利?名牌商標推銷??產品的實例。但這種模仿應該是質量過硬、價格低廉，否則消費者就不會買第

?次。

偷梁換柱之策，在商務談判中，還有其特殊作?。即根據談判雙?都急于了解對?底細的?理，使對?上當。如故意造成疏忽的假象，

讓對?得知??的底細，或將假情況遺棄在對?容易發現的地?等等，給對?以假象，耗費其精?，以取得談判的勝利。

【賞析】

梁，是房屋建筑中的?平?向的長條形承重構件，在?結構屋架中通常按前后?向架放在柱?上。柱，是建筑物中直?的起?撐作?的

構件，在?結構屋架中，?撐橫粱。

梁和柱是建筑結構中最關鍵、最重要、最結實、作?最?、選料最精（通常要粗?結實直暢的?材）的部件。建筑物是否穩固，取決于

梁和柱；梁軟屋塌，柱折房垮。據《圣經》記載，以?列?的?師（軍事?長兼裁判官）、???參孫???窮，曾徒?打死猛獅。?利?

?為了打垮他，?美??利拉勾引他，給他當情婦，探知他的?量來?頭發，趁他沉睡時剃去了他的頭發，把他捆縛起來。他淪為奴?，受

盡了折磨，但最后?獲得了?量，在敵?的神殿?，兩?各拖?柱，弄倒?柱，使神室傾覆，與敵?同歸于盡。由此可見，梁柱關系到房屋

的存亡。

因為梁和柱在房屋建筑中起如此巨?的作?，梁和柱除了?來類?其他事物的關鍵與精華部件外，還經常?來?喻國家和社團?重要

的、關鍵的、優秀的、起中堅作?的精英?物。如：國家的棟梁，棟梁之材，挑?梁的?物，單位的臺柱?，?民解放軍是國家的柱?，等

等。

“偷梁換柱”，作為?個?尋物啟事的格式 喻，指使??段，暗中更換事物的關鍵部分，從?改變事物的性質和內部。