超市開店

教你開超市

很多朋友想開超市，但又是剛剛才入門零售行業(yè)，對超市的咨詢問題很多；下面為各位新入

門的朋友提供些開超市的秘籍；

怎么樣開超市？

一、周圍有多少潛在顧客才可開設1家超市？

2000戶的住宅小區(qū)可還設1家600-800英國簡介 平方米的小型超市；10000戶的住宅小區(qū)可開

設1家2000平方米的中型超市。

二、超市選點時考慮的潛在顧客應包含那三個地方？

1.人口密度；

2.年齡結構；

3.消費程度

三、超市選址時應考慮那些因素？

1．地理因素：目標地址所在地區(qū)的特點；

2．商品因素：超市自身所經營的商品種類特色是否與所在商圈的居民購

物慣相符；

3．經營規(guī)模：超市自身經營規(guī)模與商圈覆蓋范圍成正比；

4．競爭對手：怎么樣充分應對商圈內競爭對手的威脅并加以有效利用；

5．交通情況：能否提供足夠的交通工具（場所）給顧客？

6．促銷手段：超市自身是否有足夠的促銷預算及相應的促銷手段以吸引

顧客？

四、小型超市（120-400m2）選址的理想地點是哪里？

小型超市的店址通常設在居民聚集區(qū)或小型商業(yè)區(qū)，顧客步行10分

鐘，乘或騎車幾分鐘就可到達。

五、中型超市（400-2500m2）選址的理想地點是哪里？

中型超市的店址通常選在都市中小型的商業(yè)區(qū)，距離居民區(qū)只有步行10分

鐘或駕車5分鐘左右的距離，還配有停車場及自行車和摩托車的停車位。

六、大型超市（2500m2以上）選址的理想地點是哪里？

大型超是通常選址于城市經濟比較發(fā)達的中心商業(yè)區(qū)，顧客流量大，購

買頻率高，有利于實現超市低價格、大銷量的營銷策略。通常應配備大型的停車場，還

一定配備自行車和摩托車存車處。

七、開店實施的計劃應考慮什么地方？

1用地計劃--用地的選定、確保及整備。

2建設計劃：

a.店鋪配置及面積的決定；

b.平面計劃的決定；

c.建筑物外裝的決定；

3設備計劃：

4裝潢計劃

5物品計劃

6關連設施建設計劃

八．怎么樣給超市起個好名字？

簡潔易懂、獨特新穎、盡可能用開音節(jié)以達到朗朗上口的效果。如：柯達、萬佳、家樂福。

超市商品的定價方法及一般步驟

傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其定價的辦法為“買打賣罐”，例：A醬油一打進價是200元，則每

罐賣20元，我們能夠算出其總售價為：20元12(瓶)=240元，毛利率為：(240元—200

元)240元=16.6％這種定價起因于當時市場的價格全由廠商主導者，而零售店與消費者只

能被動地接受。

漸漸的步入消費導向的時代，市場上漸漸有啦比較，結果一些零售店為啦增加競爭力，就把

大品牌或暢銷的商品稍微降價，而將消費者較不敏感的商品酌予調升。如上述A醬油為大

品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油也許一打進價只要170元，每瓶原以17

元銷售賣出，而此時可能調整為18元，此時A品牌的一打總價為

19元12(瓶)=228元，而毛利率為(228元—200元)228元=12.3％，而就B品牌其一打售

價為18元12瓶=216元，毛利率為(216—170元)216=21.3％

而就生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價辦法為“公斤買市斤賣”，例：1公斤用50元買的水果，則一

市斤賣50元，此時其每市斤的進貨成本為50元0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛

利率為：(50元—25元)50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，

在設定價格時，如果沒設定這么高的毛利，可能會虧本。

通常而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進時斤兩不足，其可用部分估計只有原

先的八成，故其進貨成本應先加上二成，即我們用一公斤的價格，實際上只買進啦0.8公斤

的貨，例一公斤用100元買人，則其實際成本應是：100元0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)辦

法去賣，每市斤賣100元，而一市斤的實際成本為125元0.5=62.5元，即指其毛利率實際

僅有(100元—62.5元)100元=37.5％，由于以此價格出售，仍有可能會有賣不出去的損失。

故訂這樣的毛利率還算是合理。

現在社會已進入消費者主義與競爭導向的時代，影響價格變動的因素越來越多，但無論怎么

樣轉變，廠商總是要將價格定在成本最大的容許值范圍內。

而就現代價格的決定辦法與步驟大致如下：

一、確認訂價目標

企業(yè)經營的目的是為啦要賺取利益，故其價格訂定一定牽涉到利益的回收，亦即應先找出利

潤目標，但要怎么樣來找出這個目標呢?我們可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：

損益平衡點=固定營業(yè)費用（1—變動成本銷貨凈額）

=固定營業(yè)費用（1—成本率）=固定營業(yè)費用（毛利率—變動費用率）

假設一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有

20％，且變動費用率為“0”損益平衡點為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該超市每個

月要做2，500萬元之營業(yè)額才不會虧本。

如果我從另一個角度來看，一家超市在商圈調查時，大概每個月可做3，000萬元之生意，

而該超市大概的費用支出每月需600萬元，則其平均毛利率一定掌握在600萬元／3，000

萬元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會產生虧損，高出才有利潤。

而此損益平衡點需要的毛利率，那就我們最簡單的訂價基準。如某項商品，其進貨成本是

80元，我們預定的毛利率是20％，則該商品的售價應為100元，則可采用以下：

售價=購入成本（1—預定銷售毛利率）=80元（1—0.2）=800.8=100

若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67％，其算法如下：80

元+(8020％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)96元=16.67％而非20％。

商品計劃人員在為商品訂價時，一直要在腦海里存有這個訂價目標，碰到競爭或消費者無法

認同這個加價率而一定削價時，一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價或降低進

價，以彌補虧損。總之，整體的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利龔自珍的兒子 率目標，才干獲取利潤。

二、確認真正的成本

要找出商品真正的原價，首先一定對“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中國尚未

找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，

意指生鮮食品經處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例：100公斤的高麗菜，經去外

葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80100=80％，其步留率那就80％。

超市各部門的經營者，都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在

訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考有關單位或同業(yè)，但在經營的進程中，仍要不斷的印

證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進貨時的數量，在去魚鱗、魚肚后，再加以

過磅，假設處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80100％=81.25％

經過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值那就我們算出原價的依據。如上

述的吳郭魚例子，80公斤的進價花啦2000元，進價每公斤為2000元80=25元，但實際

上我們能夠賣給消費者的只有65公斤，因此我們真正的原價是2000元65公斤=30.77元。

如用步留率求出原價，則其公式為

原價=進價步留率=250跳街舞的好處 .8125=30.77元，一般我們在每日進貨后，都一定要先將進價換算

成原價，如此才不會在設定賣價時虧本。

而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價是

300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折讓5元

③50箱以上，每箱折讓10元

④100箱以上，每箱折讓20元

某超市大量采購，進貨100箱，則其原價應是（100箱300元/箱—100箱20元/箱）

100箱+10箱（搭贈）=（30,000—2,000）110=254.5元／箱

該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300元24=12.5元，大量進貨后，每罐的成本為254.5

元24=10.6元

這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下，我們仍依正常的加價率，如仍以

前述的二成來計算，則12.50.8=15.6元，可設定在巧或16元，在碰到競爭時，最低的價

格不應再低于10.6元，如果該項商品訂價仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途，，

三、訪查競爭者的價格

“訪價”是設定價格最好的依據。在步入競爭導向的時代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價

格”，有的只是“競爭的價格”。

我們在做訪價活動時，不僅要啦解同業(yè)的售價，有時甚至要啦解相近業(yè)態(tài)的售價；如超市一

定啦解量販店零售店等的賣價。一般超市都有固定的人員在做這項工作，但從事商品計劃的

人員，亦須時常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價格，一地方也可發(fā)現幾個自己尚

未引進的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢。

訪價不僅要對末端的零售價格進行啦解，在生鮮食品地方，對果菜、魚肉等市場的進貨狀況、

拍賣行情、毛豬的牌價等都要設法去取得，以做為定價之依據。

有啦同業(yè)的價格后，如果不想引起削價競爭，則應參考多數同業(yè)的價格來訂價，如果在品質

或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。

如果從訪價或競爭的角度來看，就沒哪些價格政策可言啦，但商品計劃人員仍要以同業(yè)的售

價與自己的進價做比較，如低于我們的定價目標，則顯示可能是我們的進貨價格太高或我們

的費用率太高，這些都值得檢討。

四、考慮環(huán)境的因素

價格訂定時，除啦要啦解自己本身的狀況外，對自己的訂價目標、產品的原價及隨時在變化

的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。

在環(huán)境地方要留意的為：

(一)同業(yè)的價格動向

也許表面上風平浪靜，但競爭者可能隨時在準備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動時，除非

我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎，各自吸引不同階層或不同需求的客

層，否則在同業(yè)做特賣時，最好亦適度跟進，才干使自己更具競爭力。

(二)季節(jié)變化的因素

在季節(jié)更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應。商品計劃

人員應啦解季節(jié)的變化，并借此控制消費者的需求。要留意的是，季節(jié)性商品的推出應把握

最好時機，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售

業(yè)績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當消費者已被喂飽啦，需求的頻度已降低

才來推出，銷售的契機就已喪失。

此外在季節(jié)更替時初推出的商品，其售價應酌予降低，借以吸引消費者的留意。

(三)氣候變化的因素

我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時，應特別留意季風動向的變化。

(四)啦解整體供需的狀況

當供過于求時，價格政策只能以通常的價格銷售；當需求大于供給時，可適度的調高售價。

尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產生供需失調。而就其他的商品，因取代性

高，較難回復到以往的“賣方市場”。

五、找出消費者心目中的價格帶

消費者在購買東西時，對各種商品都有其認知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍，

此即價格帶。例：消費者認知的柳丁價格每公斤不應超過20元，柑桔應在20～30元之間，

芒果應在80元下列，若在這些價格帶以上，這些產品可能就很難被接受。

如因泰國榴蓮盛產，價格降低，以往一個榴蓮在2～3公斤間，每個在超級市場須要賣80

元～10元。今年某家超市把握啦契機，乘機辦啦榴蓮的促銷活動，以每個約30～50元的價

格出售，結果平常平均每天只能賣出1～2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個。因

此有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應有每個80元上下，現在價格帶降

低，使消費層面擴大。

商品計劃人員在規(guī)劃商品時一定要依據消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感

覺，這樣銷售的速度才會加快。

開超市前需要準備什么工作

通常來說，傳統(tǒng)超市作為傳統(tǒng)小商業(yè)的代表，營業(yè)面積只有100一500平方米；而標準超市

作為基本生活需求滿足型的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積在500一1500平方米；大型綜合超市營

業(yè)面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營業(yè)面積為6000一10000平方米及以上；

倉儲式商場作為批發(fā)配售型的主力化業(yè)態(tài)，通常使用高層立體貨架，營業(yè)面積在10000平方

米以上；便利店是便利型購物和服務的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積為60一200平方米。

選址調查要透徹科學全面

超市選址應從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，包含社區(qū)類型、社區(qū)設施、交通條件、城市規(guī)

劃、消費者因素、商業(yè)屬性等。

社區(qū)類型：先看地形、氣候、風土等自然條件，繼而調查行政、經濟、歷史、文化等社會條

件，從而判斷是中心社區(qū)還是偏遠社區(qū)？是高尚白領社區(qū)還是新興平民社區(qū)？

社區(qū)設施：學校、醫(yī)院、公園、旅游設施、政府機構等公共設施能起到吸引消費者的作用。

所以，啦解社區(qū)設施的種類、數目、規(guī)模、分布狀況等，對選址是很有意義的。

交通條件：這是對超市選址影響最直接的因素，如市區(qū)到郊區(qū)的交通條件、樓盤之間的交通

條件等。所以，對倉儲式超市來說，商圈范圍比較大，通常均設在城鄉(xiāng)結合部，遠離市區(qū)，

超市附近我的抗疫生活 最好有比較多的公共交通停車點，這樣能夠吸引遠距離的顧客前來購物。

社區(qū)規(guī)劃：如街道開發(fā)計劃，道路拓寬計劃，高速、高架公路建設計劃等，都會對未來商業(yè)

環(huán)境產生巨大的影響，應及時捕捉，準確把握發(fā)展動態(tài)。只有啦解城市規(guī)劃，才干預期該店

鋪的選址是否符合規(guī)劃要求，及以后店鋪周圍情況的變化，這樣才干對該店鋪以后商圈范圍

內的顧客數量及其他情況作出合理的大概，從而對該店鋪的長遠發(fā)展作出預測。

居民因素：對社區(qū)居民人口、戶數、收入、消費程度及消費習俗等作具體調研。

商業(yè)屬性：超市的員工數、營業(yè)面積、銷售額等要有精確計劃。

敲定店址還應該看12項指標

初步鎖定的社區(qū)商業(yè)結構基本啦解后，下一步那就要逐步縮小范圍，選定超市最終的位置前，

還應該參考12項商業(yè)指標，詳細歸納如下：

(1)商業(yè)性質。規(guī)定開店的主要區(qū)域，對什么區(qū)域應避免開店；

(2)人口數及住戶數。啦解一定的商圈范圍內應有的住戶數；

(3)競爭店數。啦解一定的商圈范圍內競爭店的數量；

(4)客流狀況。調查大概通過店前的行人最少數量；

(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數量，道路寬幅等因素；

(6)附近店鋪的狀況。如經營品種、規(guī)模、外部裝飾、格調等；

(7)場地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況

等；

(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑地方的法規(guī)，特別

要啦解各種限制性的規(guī)定；

(9)租金。要分區(qū)段設上限租金；

(10)必要的停車條件。顧客停車場地及廠商所用進貨空間；這點很首要。

(11)投資的最高金額。以預估的營業(yè)額或賣場面積為基準規(guī)定；

(12)員工配置。以賣場面積為基準來規(guī)定，如每人服務面積不得低于20平方米。

一旦確信店址后就不要輕易改變決定，如一旦動搖，或經常“搖動”，會破壞連鎖企業(yè)運行

的正常化，乃至破壞它的穩(wěn)定性和安全性。當然如果出現競爭壓力或店面太小無法擴大規(guī)模，

投資者能夠考慮變動店址。

經營管理的二十四條對策

要做好超市的生意，關鍵是要了解超市的經營特點，并能找出相應的對策。本文總結了超市

的八大特點和超市經營管理的二十四條對策。

特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點

也是價格。

超市經營管理對策：

（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；

（2）特價促銷；

（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有

所值；

（4）合理降低經營費用，強化成本優(yōu)勢。

特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

對策：

（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務要點；

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；

（3）陳列模范店；

（4）生動化比賽（業(yè)務員之間、超市之間）。

特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執(zhí)行。且絕大

多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要

求供應商贊助。

對策：

（1）倉儲經理、營業(yè)經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，

跑超市的業(yè)務代表應具備相當的公關、人際協(xié)調能力，受過專門業(yè)務知識訓練，技能良好；

（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；

（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱

門等飾物；

（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；

（7）盡供應商本分，做好售后服務；

（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴謹；

（9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現有業(yè)務人員專題培訓；

（10）教育并要求超市業(yè)務人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利

益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；

B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）

避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的

時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復雜。

對策：

（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿

到的地方，請倉儲人員多加關照；

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更

多關注；

（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全

庫存；

（4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多

為定期采購生活用品。

對策：

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆

扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，

就消費得越多）；

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

對策：

POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的

搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。

特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價

形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

對策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

促銷主題與促銷費用控制

（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；

（2）、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。

（3）、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

對策：

對重點超市投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：

（1）配送體制：根據該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：

一周三次、夜間送貨；讓經銷商送貨（經銷商與該超市采購經里有良好關系，無帳款風險）

（2）設備計劃：根據該超市具體情況決定設備投入計劃。如：某超市地處大學區(qū)，且店內

快餐區(qū)較大，則應重點投入立式展柜、現調機等設備。

（3）產品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝

就應該方便他們步行攜帶。

（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

促銷常用方葡萄柚的功效 式

折價促銷：

即利用商品的降價吸引消費者增加購買，如牌洗衣粉原價12元，特價8元的活動。

根據對消費者所做的超市問券調查結果，“價格合理”是消費者認為理想超市應具備的條件

之一。

折價促銷是超市最常用的促銷形式，其做法如下：

1、配合促銷主題及來店主要客流遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動則以禮合、年

貨等商品為主。而中秋促銷活動則以月餅、水果食品為主。

2、各部門采購配合促銷計劃與廠商直接接洽促銷品種、價格、數量與進貨時間。

3、采購部門應把促銷條件及時通知各超市經營單位，按期準備及實施。

限時搶購：

即推出特定時段提供優(yōu)惠商品剌激消費者購買的活動。如：限定下午4時至6時，

飲料一個一元。

此類活動以價格為促銷著眼點，利用消費者求實惠的心理，剌激其在特定時段內采購特

定優(yōu)惠商品，一般做法如下：

1、以宣傳單預選或在超市銷售高峰期時段，以廣播形式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商

品。

2、一般選定的優(yōu)惠商品，在價格上一定和原定售價有三成以上的價差，才干達到使顧客

搶購的效果，因此，要下正確制定搶購特惠品的價格。

有獎促銷：

即購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎或于指定時間參加公開抽獎。如購物滿

100元即得獎卷1張參加抽獎活動。此活動對消費者英文詩歌 而言有以小搏大的樂趣，而且主辦超市

一般備有各式大小獎品以吸引消費者，故在國內超市實施效果良好，尤以家庭主婦為主要客

流的超市和收入較低的地區(qū)效果更隹。

其做法如下：

1、決定顧客參加抽獎的消費金額。一般均以顧客平均購買金額為基準再向上酌增。譬如

平均金額為30元，則可設定為50元或80元。

2、決定顧客參加形式。一般抽獎形式與準備的贈品相關，若贈品前幾項大獎，如國外旅

游機票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎形式；若贈品金額不高，屬通常性贈品，

如吸塵器，電飯煲、電熨斗等，且數量充裕，則多用立即兌換的形式。

3、決定抽獎品的金額與品種。一般抽獎品的金額多為此次促銷活動預估增加營業(yè)額的

5%至10%，或依廠商贊助獎品的情況酌定。而贈品大小及多少則可依抽獎形式來決定。

免費試用：

即現場提供免費給消費者使用的活動，如免費試吃香腸、水餃等。此類活動對以供應食

品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是增高特定商品銷售量的有效形式。因為通過實際

食用及專業(yè)人員的介紹，會增加消費者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：

1、安排適合試吃的地點。要做到既可增高試吃效果，又可避免影響顧客對店內其他商品

的購買。

2、選擇試吃的廠商及品種。一般廠商均有意配合推廣產品，故應事先安排各廠商的時間、

品種及做法。

3、試吃廠商一定配合超市規(guī)定的營業(yè)時間進行免費試用活動，并須另行安排適當人員及

相應的器具用來服務顧客。

面對面銷售：

即超市人員直接與顧客面對面進行銷售商品的活動。如鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬

菜等都可采用此形式進行銷售。此類活動主要目的是為啦滿足顧客對某些特定商品適量購買

的需求，同時也能夠適時對消費者提供使用說明。其做法如下：

1、規(guī)劃適當位置作為面對面銷售區(qū)。一般均規(guī)劃生鮮部門區(qū)或其附近，以強調其關連性。

2、選擇具有專業(yè)知識及銷售經驗的超市人員來擔當面對面銷售的工作。以此來強化超市

與顧客的交流，進而提升營業(yè)額。

3、強調商品鮮度及人員親切的服務。并讓顧客自由選擇品種及數量，以便更好地產生功

效。

贈品促銷：即消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。如前來超市購物的顧

客實施購買即可獲贈汽球，面巾紙等。此類活動做法如下：

1、一般配合大型促銷活動、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時實施。

2、贈品的選擇關系到活動成敗，雖然金額不高，但須具備實用性、適量性及吸引性才干

吸引顧客來店。

3、贈品一般可與廠商做一搭配，請廠商供應相應樣品。

折扣券促銷：

即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動。如憑券至某超市購買

牌咖啡，原價108元，現只須付88元即可獲得。這種活動的通常規(guī)律如下：

1、由于折扣券實施期間一般為3天至7天，應事先規(guī)劃預定好與之相配合的廠商與商品。

2、應選擇高周轉率及高降價的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地增高

商品周轉率并降低滯銷庫存的可能性。

制定促銷活動方案要點

1、選擇合適的賣場。

（1）店方一定有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、

定價等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。

2、制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

（2）盡可能不做同產品搭贈（如“買二送一”），避免降價、拋貨之嫌，否則結果可能

“打不到”目標消費者，反而“打中啦”貪便宜低收入的消費群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要留意兩者檔次，定位一定在同一層次上

（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在

二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上

市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得啦良好效果；

（4）留意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品XX元。

贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3、選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設計原則

①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調--與體育賽事結

盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣

傳風格--產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求形式。

②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡量減少文字，使消費者在3秒鐘之內

能看完全文，清楚明白促銷內容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有

效等。

（2）贈品選擇原則

①盡量是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不明白用途或用途太窄，

難以接受）。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的，購買特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方

便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4、根據活動規(guī)模確信促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。

促銷方案的制訂一定包括效果預估和費用預估兩地方內容：效果預估--根據所選定的超

市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預

估--根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短、

預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

5、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成啦

很容易疏忽、也很容易出問題的工作。因此有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒

品布置落實到詳細人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高

頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6、各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入啦實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而

影響整體過程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方

案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包含項目經理1名、活動組人員2名、促銷主

管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷進程中出現某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷

禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷

政策不清楚，如：忘帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人詳細負責；促銷期出現意外事件

卻不知應由誰詳細負責處理或聯(lián)系不到該負責人??

以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來麻煩，引起顧客玫瑰帶刺經典語錄 投訴，甚至終

止合作。良好的計劃和責任落實能夠避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都

應拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、

每小時甚至每句話的培訓，知道自己擔負的詳細責任、活動期內每天的細分工作流程及要填

報的信息表單、相應的獎罰辦法。各司其職才干保證整個活動如期順利展開。

8、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命

渠道，增加預警危機處理功能。

管理制度：

（1）業(yè)代回訪工作日報表--填表人：業(yè)代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，

跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理。

（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情

況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現場負責人（如促銷主管）。

（3）促銷日報表--填表人：促銷現場負責人（如促銷主管）；內容：當日整體促銷業(yè)績，

促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：

項目經理。

（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）；內容：

促銷現場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等地方檢核記錄：匯報人：項目

經理／銷售經理。

（5）獎罰單--按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。

（6）促銷費用支出單--包含推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結：

一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包含如下內容：

1、背景：為哪些做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活

動的必要性。

2、策略：選擇哪些樣的促銷思路？要達到哪些樣的目的？如對某品項在國慶期間進行

買贈促銷，提升消費者的認知度。

3、內容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；廣宣形式

與陳列形式，如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數量及

陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；

費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準備：①啦解店方相關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、

地點、很客氣地告訴對方此次談判估計要用多少時間；②準備好充足的談判工具，包含：促

銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）

曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感

受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

③話術提綱，包含：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促

銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能

提出的要求和異議，大家集思廣益，作出應答方案。

（2）其他技巧：①留意掌握自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、

興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒故縱。事前啦解我方可讓步的

空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過"艱苦"談判之后的讓步會

讓對方更有“成就感”；④控制談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又

提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要

延期進行，應約好下次會談的時間和詳細內容。

（3）確認談判結果：簽訂促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列形式和面積、廣宣形式，

店方進貨數量、貨款結算形式、促銷費用標準、支付形式、現場促銷人員人數、服裝、工作

區(qū)等。

2．準備工作留意事項。

（1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策蚌埠是幾線城市 劃人員要對執(zhí)行人員以口

頭、書面、圖示、現場演示等形式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行進程

予以輔導。

（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡可能在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，

更不要在店方生意高峰期做，以免引起現場混亂，給店方造成不便。

（4）活動前應制作有關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時啦解在促銷進程中，店方的

聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系辦法，及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理）、

怎么樣聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，因此最好在促銷前與店方達

成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠方

促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現場執(zhí)行留意事項

1．促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作

到位，整理升序降序 廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，啦解準備不足和方案欠妥之處以調

整改善，并對促銷人員進行現場輔導。

2．促銷期越長，越容易出現斷貨現象，一定規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保

庫存安全。

3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，控制推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品，

還包含消費者直接或間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方交流，加深客情，及本品和競品

售賣信息、使用信息的張騫出使西域的故事 反饋。推銷技巧包含推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經歷

多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者

異議回答話術、目標消費者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核形式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）

主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當

事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結果、啦解

存在問題，及時互動尋求改進。

5．告知是促銷成功的關鍵：（1）消費者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息：（2）

店內貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡量簡潔醒目傳達促銷內容；（4）

在超市內非本產品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；（5）收款臺、出入口是

重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都能夠接觸到本品的促銷信息，這

本身那就最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結要點

1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3、現場照片。

4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

5、競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿及意見、建議匯報。

6、項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對

比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤及店

頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。

7、活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處及經驗教訓，提出改良意見。

8、對促銷方案中崗位職責、培訓材料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為

下次活動做好經驗積累，對有關人員的工作效績進行考評、獎罰。