薊洲國際滑雪場銷售方案
前言：根據(jù)京津冀市場容量、現(xiàn)狀以及民眾消費(fèi)情況等分析，（目前還沒有得到權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)，）想必市場容量非常之大，建立個滑雪場將必大有作為。但有一點(diǎn)是肯定的，那就是從滑雪場建起來的那天起，作為產(chǎn)品實(shí)際上就固化了。要讓固化的景區(qū)活起來，讓一個個景點(diǎn)變成一道道流動的風(fēng)景，就要賦予它靈魂。這個靈魂，就是人的思想，或者說是一種文化。本文嘗試以差異化定位、實(shí)戰(zhàn)型銷售策略、項(xiàng)目延伸發(fā)展三個層面分項(xiàng)一下薊洲國際滑雪場銷售管理，但因本人沒有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，難免有空談之嫌，敬請批評指導(dǎo)。
一、差異化定位
1、產(chǎn)品定位。
滑雪場進(jìn)行產(chǎn)品定位，如果僅僅是把一個山頭圈起來收門票，這樣的景區(qū)生存不會長久。其一是較為容易復(fù)制，你圈一個山頭賣50塊錢，我可以圈一個賣40塊錢，大家都是滑雪嘛，沒有什么區(qū)別。其二是作為景區(qū)如果只考慮企業(yè)的收益而沒有考慮游客的需求，是不具有持久的競爭力。滑雪旅游屬于體驗(yàn)式的旅游運(yùn)動，帶有一些標(biāo)簽，比如潮流、時尚、冒險、刺激
、高端等，也就是說市場中有一群人可能會對滑雪旅游感興趣，這就需要我們要搞清楚自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后圍繞這個點(diǎn)進(jìn)行做文章，就比較能吸引消費(fèi)者的興趣。
2、區(qū)域旅游市場定位
薊縣目前還只是一個地區(qū)性景點(diǎn)，在國內(nèi)市場缺乏知名度。在旅行社同行閑聊中了解到，薊縣作為天津的后花園，旅游歷史悠久，但本地地接社起步較晚，地接量還沒有形成規(guī)模。不過隨著天津旅游市場的不斷發(fā)展的，旅行社的地接量也會逐步上來。如果我們放眼長遠(yuǎn)，景區(qū)要獲得長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，還是應(yīng)該重視與薊縣各景點(diǎn)乃至天津市區(qū)或北京的景點(diǎn)合作，以咱們景區(qū)為軸線做出幾條性價比有優(yōu)勢的旅游線路，并趁勢加強(qiáng)對旅行社的服務(wù)，積極穩(wěn)妥地謀求發(fā)展，景區(qū)分銷渠道就可初步建立，在國內(nèi)旅游市場相信也會有所突破。
這樣成功的例子全國各地不勝枚舉，就拿我熟悉的廣西來說吧，桂林的“三山一洞一公園”套票，四個景點(diǎn)各自經(jīng)營，套票價格120元是按各自景點(diǎn)的團(tuán)的價格總和（象鼻山25，伏波山15，疊彩山17，七星公園30，蘆笛巖43），但旅行社發(fā)團(tuán)量超過10萬人次每人返30元，（這30元按比例攤到個景點(diǎn)），這樣每家旅行社都大力推薦套票，于是有年接待游
客量超過500萬人次套票消費(fèi)巨大成功。至于廣西南寧的旅游發(fā)展很晚，而且離桂林有500公里，離北海有300公里，但是很巧妙的跟這兩旅游勝地聯(lián)合起來，行程經(jīng)典聯(lián)線和廣西全景多日游，有效的把南寧周邊景點(diǎn)帶動起來，現(xiàn)在像很多廣西新干線這樣的單位就是大力推這樣的線路，深受全國各地游客喜歡。這最好是以政府搭線，景區(qū)牽頭，以薊縣周邊地接社為載體多方配合打出旅游精品線路。這需要我們認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運(yùn)營模式、盈利模式。旅行社真正的核心競爭力是“線路”，“線路”是綱，綱舉目張?！熬€路”并不是一個虛的東西，而是旅行社面向終端消費(fèi)者的一個有形產(chǎn)品。一個旅行社有獨(dú)一無二的“當(dāng)家線路”，說明這家旅行社整合社會資源的能力非常強(qiáng)，市場感覺敏銳，眼光獨(dú)到。景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動宣傳。
3、核心競爭力定位
首先是立足于咱們咱們滑雪場在天津市場領(lǐng)先規(guī)模和硬件條件（規(guī)模最大，擁有環(huán)形滑道、魔毯和索道等一些配套設(shè)施）之上提升社會品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品就市場競爭力，并找準(zhǔn)自身特點(diǎn)，形成獨(dú)特的滑雪產(chǎn)品和項(xiàng)目。其次是組建一支高素質(zhì)高效率團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格遵循 “陳力就列，不能者止” 的用人原則，科學(xué)管理，強(qiáng)化服務(wù)，精簡機(jī)構(gòu)，杜絕拉幫結(jié)派，盡量減少人員流失。再次是適當(dāng)做點(diǎn)公益活動，確保企業(yè)內(nèi)外的社會公眾形象一直是積極的、正面的。
二、實(shí)戰(zhàn)型營銷策略
上次與會中有提到咱們薊州國際滑雪場因?yàn)樵黾恿藢κ譀]有的魔毯和索道等強(qiáng)勁的硬件措施后，廣告一打然后就可以守株待兔等客人就上門，有這樣的信心是成功的充分條件，另外不排除部分客人圖新鮮會找到咱們景區(qū)，但在幾千年儒家思想熏陶下咱國人更多是具有跟風(fēng)隨大流的特點(diǎn)，而我們要做的是主動出擊從他人既有的市場中搶出一份羹來，更需要咱們銷售管理人員務(wù)必戒驕戒躁，腳踏實(shí)地的研究出擊的每一拳，這將是我們成功的必要條件。上次與會者恰好是13個人，由此我想到88年前的一次重要會議也是13個人，他們組成的公司遵循“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”營銷策略，28年后他們依靠小米
加步槍敢叫960萬平分公里的市場改變顏色，這其中道理確實(shí)值得我們深思。回到營銷管理這個點(diǎn)上，我們首先得需要正確的營銷思想。下面提幾點(diǎn)建議權(quán)當(dāng)拋磚引玉之用：
（一）廣告宣傳方式
1、媒介宣傳。同行推介、電視、報紙、雜志、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)等媒介廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)大可搜索信息量，建立自己的主頁，通過互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家瀏覽，正所謂眼見為識，親眼看到可信度就會進(jìn)一步增強(qiáng)。另外可以考慮最近不斷升溫的中國移動的12580平臺。
2、面向社會征集廣告語。這種做法能以較少的資金吸引社會各階層人士廣泛參與，景區(qū)等于借此機(jī)會做了一次低成本廣告宣傳。
3、制造旅游事件。有計劃地策劃、組織具有新聞價值的景區(qū)外部發(fā)生型和景區(qū)內(nèi)部策劃型事件，充分運(yùn)用新聞媒介進(jìn)行正面宣傳，形成持續(xù)上升的市場關(guān)注率，最終達(dá)到刺激消費(fèi)，提升景區(qū)知名度的目的。（如開業(yè)新聞發(fā)布會、舉辦某某活動等等）
4、派發(fā)傳單。對于本地旅游市場，創(chuàng)造某些活動為契機(jī)，邀請市民參與的那種活動，讓營
銷人員去派發(fā)傳單，另外在各大飯店和酒店貼上自己的宣傳彩頁，同時給予結(jié)合本地情況對導(dǎo)游實(shí)行高額回扣。這是桂林世外桃源投資300萬元建成的景區(qū)，每年的游客能夠達(dá)到80萬人次，主要采取這樣的銷售手段所獲得巨大成功的例子。
5、鼓勵旅行社等銷售渠道打廣告。如果旅行社或?qū)W生代理等銷售渠道能按咱們滑雪場的要求在做廣告，可折算廣告費(fèi)適當(dāng)送一定量的門票以示支持。這樣既能增加渠道代理的積極性并更加全面提高景區(qū)知名度以匯集到更多客源的共贏方法，免一些人景區(qū)損失也不大，人多人少成本差不多。這是廣西新干線天津辦事處代理中國山水婚典在塘沽區(qū)贊助一家二級代理的旅行社所采取的方法，只是開始掏現(xiàn)金贊助其三分之一的廣告費(fèi)很心疼，還好現(xiàn)在已經(jīng)贏利了。
6、門票宣傳。門票印刷附帶一張景區(qū)的介紹單，要求設(shè)計美觀大方，而且上面有很多實(shí)用信息，這樣不僅僅加深客戶對景區(qū)的印象，而且還有收藏價值，如果他（她）的親友日后偶爾翻見的話也是一種很好的宣傳效果。
7、宣傳未來：宣傳剛建成的新景點(diǎn)、新項(xiàng)目，也可以宣傳景區(qū)未來規(guī)劃的的新思路、新做法和新進(jìn)展，還可以面向國內(nèi)旅游市場開展品牌推廣活動，以此讓客戶有所期待為今后景
區(qū)發(fā)展做好廣告鋪墊。
8、雇傭?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)：初級階段可以考慮針對活動策劃，品牌包裝，廣告宣傳等專業(yè)性強(qiáng)的工作請有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)或是公司來做，當(dāng)然自己能做那是最好。
（二）、銷售策略
1、在客源地建立辦事處。在各目標(biāo)市場建立辦事處，以達(dá)到最快的速度開拓新的市場和為今后在更強(qiáng)勁的市場競爭中守住陣地打下基礎(chǔ)。有條件的話還可以開通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利。如廣東珠海斗門御溫泉的銷售模式是在各客源地建立自己的辦事處，不同的客源地采用不同的銷售策略，針對不同的客源地進(jìn)行精細(xì)營銷，與主要客戶群體和各大旅行社建立緊密的聯(lián)系，再加上廣告投入及時，近二十年來在眾多溫泉休閑中心異軍突起的廣東市場中一直處于領(lǐng)銜地位。
2、高度重視旅行社渠道營銷。旅行社等渠道銷售，雖然滑雪場客源主要來自本地市場，旅行社的作用不像長線旅游線路那么明顯，但因旅行社的專業(yè)性和客源信息的匯總性再加上國人出游有首選找旅行社的習(xí)慣，旅行社組團(tuán)也將是咱景區(qū)客源穩(wěn)定最穩(wěn)定的來源。如要
是想打開遠(yuǎn)距離的客源市場，獲得長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，旅行社的渠道作用更加明顯。對于目標(biāo)市場的旅行社，無論規(guī)模大小，營銷人員應(yīng)逐一登門拜訪，虛心聽取旅行社的意見和建議，如果與國中青等大牌的旅行社商談合作，有必要的時候景區(qū)老總景區(qū)親自出馬也是一個很好的辦法。
3、把學(xué)生市場放在重要位置。重視學(xué)生市場，學(xué)生市場的主要特點(diǎn)，是每年都會有新生入學(xué)，它的基本客源，是長期而穩(wěn)定的，尤其是南方的學(xué)生來對滑雪更是充滿遐想。針對這一市場的景區(qū)營銷思路，應(yīng)該著眼長遠(yuǎn)，而不能急功近利，給一定的政策優(yōu)惠著重培養(yǎng)市場。
4、價格杠桿的妙用?？茖W(xué)制定價格，對于一個以門票為主要收入來源的景區(qū)來說，價格始終是撬動市場的一個重要杠桿。這需要我們制定一個利于剛進(jìn)入市場兼顧長期維持市場穩(wěn)定的誠信的有彈性的價格體系。如一開始就把票價降到最低，哪怕一開始就賺足人氣，當(dāng)市場初始階段的興奮消退之后，咱們在未來的市場博弈中再也無牌可出。
5、價格制定和會員卡策略
1）科學(xué)制定旅行社的協(xié)議底價和學(xué)生價，學(xué)生價建議半價并保證低于旅行社的協(xié)議價格。
2）制定多次卡。如20次卡，顧客一次性購買后，使用時每人每次打一個孔，打滿20個孔的卡就作廢了，沒用完也不再退款。
3）指定年卡。在一年期間內(nèi)只要滑雪場開放，可隨時來滑雪。不計次數(shù)和時間，不再收取其他費(fèi)用，只限固定一人使用，雪場為其提供各種方便條件，購買時需交納一定費(fèi)用
4）俱樂部組團(tuán)可享受優(yōu)惠價格。滑雪場對每個俱樂部指定其中一人為經(jīng)紀(jì)人，該俱樂部組織人員來滑雪時，滑雪場與經(jīng)紀(jì)人結(jié)算，然后經(jīng)紀(jì)人再向俱樂部人員收取一定費(fèi)用。顯然，經(jīng)紀(jì)人是會有一定收入的，但滑雪者所交的費(fèi)用又要比在柜臺交時的少。
5）自帶雪具者由于只用雪場的纜車與雪道，應(yīng)該享受較低價格。
6）旅行社或其他銷售渠道零售門票，另外可考慮設(shè)散客套票銷售，例如（僅供參考）：
A、130元/人/次套票（含門票、滑雪、儲物柜。其中滑雪時間為周一到周五可滑3小時，周六及周日可滑2小時。以上服務(wù)合計XX元/人，套票優(yōu)惠XX元/人）。提前訂票再優(yōu)惠10元/人.
B、180元/人/次套票（含門票、滑雪、儲物柜。其中滑雪時間為周一到周五不限時滑雪，周六及周日可滑4小時。以上服務(wù)合計XXX元/人，套票優(yōu)惠XX元/人）。提前訂票再優(yōu)惠10元/人.
C、夜場專用票110元/人/次，（含門票、3.5小時滑雪、儲物柜。以上服務(wù)合計XXX元/人，執(zhí)行優(yōu)惠價XXX元/人。僅限每天18：30以后夜場使用）如提前訂票再優(yōu)惠10元/人，僅需90元/人。
D、春節(jié)專用票，150元/人/次（含門票、2小時滑雪、儲物柜。春節(jié)7天長假專用票，）。以上四種套票如果一次購買10張以上可有更多的優(yōu)惠。
6策劃客戶的絕活。也就是策反客戶，如果客人執(zhí)別家滑雪場門票（已用）前來購票給一定的優(yōu)惠，這是本人在桂林高校代理中國移動入網(wǎng)業(yè)務(wù)時移動公司授意采取過的辦法，就是對執(zhí)聯(lián)通或小靈通的執(zhí)話費(fèi)單前來入移動網(wǎng)的用戶可加送50元話費(fèi)，效果非常好，后來聯(lián)通強(qiáng)烈反對而停止。此方法僅供娛樂參考。
7、引領(lǐng)電子門票分銷。關(guān)注電子門票的分銷，未來的門票趨勢還是朝著電子門票發(fā)展，類
似現(xiàn)在機(jī)票的電子客票分銷。在經(jīng)濟(jì)和觀念相對落后的廣西，其首府南寧也已經(jīng)出現(xiàn)電影院電子客票銷售了，就是網(wǎng)上買了一張票，在線支付票款以后，商家的系統(tǒng)就會通過中國移動自動發(fā)送一張二維碼客戶的手機(jī)上，然后拿著這個手機(jī)到電影院門口在掃碼槍下面刷一下，就直接進(jìn)場了。這種做法深受年輕人喜歡。當(dāng)然好像國內(nèi)滑雪場還沒有嘗試電子門票銷售先例，咱不妨先關(guān)注關(guān)注，等時機(jī)一到，得比對手搶先邁開一步。
8、原來既定的白金黃金白銀卡銷售和讓旅行社代賣門票以及商鋪老板的“母雞帶仔”的銷售方法，在此就不再啰嗦了。
