如何做好一名家裝業務員

如何做好一名家裝業務員

在建材行業，同一種材料，有的家裝業務員每年銷售幾百萬，有的卻只能銷售幾十萬，差距達到幾十倍，

是什么原因造成家裝業務的產出比有如此之大的懸殊？通過走訪調查、陪同拜訪和其他渠道搜集信息，發

現以下方面的差距給家裝業務員的業績帶來了直接影響：

第一：目標感和執行力

做好業務的首要條件是強烈的目標感和明確的業務目標，有了目標才會有切實的周計劃、日程安排，才能

每天堅定地執行目標。

世界上最遠的距離不是“天”與“地”的距離，而是“說到”和“做到”之間的距離。成功的家裝業務員都是具有

超強執行力的行動者。

沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，

是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，養成每天制訂工作流程表的習慣很重

要。

1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某設計師約好第二

天見面或到門店參觀，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近

開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在家裝公司做業務，

下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應

該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你

抓住主要的工作。

4、一天時間安排（僅供參考）

（1） 早會培訓學習（8：30—9：00）

建議公司每天都舉行早會培訓，把業務員集中在一起，早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做

主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40

分鐘就行，內容可以循環推進。

（2） 打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

業務員要對客戶(設計師或家裝公司部門經理)進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶

也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創造更

好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要參觀門店，也好及時與門店取得聯系，業務員要養成每天跟進客

戶的習慣。

（3） 到家裝公司展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果是家裝公司開放日，

就要提前去家裝公司，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果家裝公司下班

后設計師因為忙碌，還有較多留在公司，就可以晚回去

（4） 回公司打電話，和門店溝通 （17：00—18：00）

如果業務員搜集到了很多的設計師提供的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，

這一段時間打電話的效果最理想。同時要將相應的客戶信息和門店溝通，取得配合，將設計師特征和客戶

到店預計時間提供給門店，保證密切配合。

（5） 晚上要進行客戶分析

業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的裝飾公司、設計師和客戶進行分析的習慣，可以結合公司

推出的《家裝公司信息》《設計師信息匯總表》、《家裝客戶報備表》，只有對家裝公司進行準確分析定位，

才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝

通

（6） 晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每

天增長的名單，就是業績持續增長的法門。

第二： 溝通力——拓展人脈和客戶資源

作為業務員，每天要做好的事情就是：找客戶、交朋友、學知識。每一項工作都離不開人脈，要做單就要

有客戶資源，要擁有客戶資源的前提是人脈。業務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發展規

劃，而一切發展規劃，都離不開人脈，所以，簡單地講，要把業務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、

學知識”這三件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的有實力的

設計師，因為只有踏踏實實地去找設計師，才能真正產生業績。家裝公司的品牌定位和建材品牌的定位是

否相符，設計師的主要客戶和品牌主要定位客戶群是否相符，這兩者都很關鍵，要找到和品牌定位一致的

家裝公司和設計師，這樣才能達到1+1＞2的效果。

在聯系家裝公司的過程中，要分析家裝公司的特點，是主要對公合作還是公私結合，或者是以對私合作為

主，建材品牌可提供的利潤分享資源是有限的，所以要把資源用在刀刃上才能打開市場，一定要明確家裝

公司的實力和對設計師的把控能力，確保找到合適的家裝公司。

但是在找設計師過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：

即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那

就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。

1、找客戶

聯系設計師的目標按照重要程度，依次是：

1) 最高要求：一定要設計師帶客戶到門店

2) 其次要求：要設計師到門店參觀

3) 第三要求：了解設計師手中的客戶信息和電話號碼

4) 最低要求：發更多的名片或宣傳資料

但我們很多業務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：

今天見到幾個設計師，給他們發發資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們帶客戶到

門店，那是最好不過了。

雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試

想能得到更好的東西嗎？現在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比

較好。無論是哪一個設計師，我們與他溝通的第一結果就是要讓他帶客戶到門店或者自己到門店去進一步

了解，這是最初的目標；如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯系方式，這樣

我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們

來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根

本不看，很可能他看后也不和你聯系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低

去做，為自己追求最好的結果。

我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯系到的客戶進行跟進，

主要進行四種跟進，一種是到店已經量房客戶的跟進，二是對到店還沒有量房的客戶和設計師的跟進，三

是對已到店但是沒有帶客戶到店的設計師的跟進，四是對留下電話號碼但當時沒有到店的設計師進行跟

進。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它品

牌聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，

主要目的就是要促成量房。

在此之外，還要與已經簽單的客戶進行聯系，目的是通過他認識更多的新客戶。

如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。

2、交朋友

交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋

友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機會

我們不要錯過：

1) 在家裝公司設計師不在的時候，我們要去認識更多的家裝公司和設計師

2) 在等待設計師的過程中，我們可以去認識更多的新朋友

3) 交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要

任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。

第三：學習力

陳安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業里的專家”。做家裝業務，需要我們了解掌握更多的

專業知識，因為只有專業才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公

司的產品和優勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業務員一定要掌握專業的家裝知識和更

多的相關方面的資訊。

當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能

學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業體系。