吳學(xué)文 保險(xiǎn)行銷經(jīng)典案例分析24例

2023年12月2日發(fā)(作者：資本的本質(zhì))

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吳學(xué)文“24個(gè)案例”實(shí)戰(zhàn)分享

案例1、如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)

背景：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親很疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？

K：那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！

Y：你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？

K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開(kāi)口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我。

Y：那你為什么要擁有這份工作和收入呢？

K：因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢心里比較舒服。

Y：您給我的感覺(jué)您是一位很有個(gè)性、不愿依賴他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能擁有自己的收入，那您該怎么辦？

K：在這種情況下，我父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬(wàn)富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)也不擔(dān)心！

Y：這和我們所談的主題無(wú)關(guān)，我們的主題不是你的父親是否有能力愿意照顧你......我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿，過(guò)著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。您那么富有，假如我每個(gè)月給你５００美金會(huì)使你更加富有嗎？假如我每月從你那里拿走５００美金，會(huì)使你貧窮嗎？對(duì)你會(huì)有絲毫的影響嗎？（答案：不會(huì)）那么好了，請(qǐng)你把５００美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？

案例２、如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮

背景：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期內(nèi)假如想退保的話，他會(huì)吃虧。

K：這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)，我頂多需要保障三到五年，過(guò)后，保障對(duì)我來(lái)說(shuō)就沒(méi)有意義了。我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如五年內(nèi)退保，我又會(huì)吃虧多少？如果你能證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向您買！

Y：在這三五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是您......也許是我們公司！

K：怎么會(huì)呢？

Y：?jiǎn)栴}是您是站著拿錢還是躺著拿錢呢？假如您是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是您，而是我們公司！假如您是站著拿錢的話，您已賺回一條人命。那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，您肯定已從生意方面百倍千倍的賺回！我相信我已經(jīng)證明了無(wú)論躺著拿也好或站著拿也好，您都是大贏家！你不是賺回一大筆錢就是賺回一條人命，您說(shuō)對(duì)嗎？君子一言，駟馬難追。請(qǐng)您先在這里簽個(gè)名好嗎？

案例３、如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性

背景：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢，但不認(rèn)可小保額的重要性

K：您的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！

Y：為什么您想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？

K：一份小的保單要來(lái)作什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都會(huì)給我！如果你能打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向您買。

Y：待會(huì)你會(huì)走在馬路上，看到路上有１０美元，你會(huì)怎么做？

K：我會(huì)拾起來(lái)。

Y：這證明了您不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無(wú)大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎?

A------- B------------- 這里有兩條生命線，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，請(qǐng)問(wèn)A比較長(zhǎng)還是B比較長(zhǎng)？（答案B）萬(wàn)一有一天，您先生的生命線停止了，但您的生命線還沒(méi)有停止，您要依賴什么呢？您只好依賴您目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？今天您買的保單，也是您的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們稱它為金錢箱好嗎？將來(lái)您只有兩個(gè)結(jié)果：一、假如您將第 1 頁(yè) 共 10 頁(yè)

來(lái)繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓您更有錢。這就是錦上添花！二、萬(wàn)一您將來(lái)沒(méi)那么多錢的話，這金錢箱能使您不至于一無(wú)所有。這就是雪中送炭！今天只要您一點(diǎn)頭，您就完成了對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？

案例４、如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買保障的手續(xù)步驟

背景：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。

K：很對(duì)不起，最近銀行的工作太過(guò)繁忙，我抽不出時(shí)間安排和您見(jiàn)面，請(qǐng)您不要打電話給我，等我有時(shí)間后，再給您打電話，好嗎？

Y：一位象您這樣忙，并且也沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天當(dāng)您真正有時(shí)間的時(shí)候，您也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然您沒(méi)有說(shuō)不要，那您內(nèi)心的想法有很大可能是想要。我理所當(dāng)然的把您的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排，明天早上一早我會(huì)在您的辦公室等您，誰(shuí)先到誰(shuí)先等，好嗎？我們只需要十幾二十幾分鐘的時(shí)間，就能把這個(gè)重要的并且有意義的事情輕而易舉的完成。明天見(jiàn)！bye bye!

案例５、引導(dǎo)一位文化程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用

背景：一位文化程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)的印象很不好，寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)。

K：不要再來(lái)煩我，好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好處？這幾年，我隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？我們上幾代都沒(méi)有買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再叫我買保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！

Y：（這位客戶太自大，我要教訓(xùn)他）上回有一位暴發(fā)戶象您一樣，也同樣講這樣的話......他寧愿把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)，結(jié)果，他最后遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里去了。...... 您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺到大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)嗎？假如現(xiàn)在您只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？我的建議是：您只要儲(chǔ)蓄一小部分錢，大約３萬(wàn)多，只需要存２０年，總共只不過(guò)儲(chǔ)蓄了７０萬(wàn)，當(dāng)您退休的時(shí)候，您能多創(chuàng)造１００多萬(wàn)免稅的現(xiàn)金給您的孩子或至愛(ài)。將來(lái)您的孩子和至愛(ài)會(huì)說(shuō)：您真了不起，您只不過(guò)是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造出１００多萬(wàn)的免稅現(xiàn)金！但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每個(gè)人都能得到的......十個(gè)申請(qǐng)人當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的......讓我先為您安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說(shuō)您的健康毫無(wú)問(wèn)題，您再做出認(rèn)真的考慮，好嗎？

案例６、如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓他的丈夫買保險(xiǎn)

背景：一位教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。

K：我絕對(duì)不允許我的先生買保險(xiǎn)，我要的是他，不是那份保險(xiǎn)。我只要他好好的活下來(lái)，和我白頭偕老。你不要讓他胡思亂想，買什么保險(xiǎn)，保什么風(fēng)險(xiǎn)！您不要再談保險(xiǎn)好嗎？

Y：某某太太，今天我們不談保險(xiǎn)，我們談兩個(gè)老公的故事，好嗎？請(qǐng)問(wèn)您先生每個(gè)月有沒(méi)有把錢交到您手上？（有）萬(wàn)一居于某種原因，您的先生不能按時(shí)把錢交到您的手上，請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)感到失落嗎？不安嗎？其實(shí)您沒(méi)有必要感到失落和不安，因?yàn)槟灰獡碛袃蓚€(gè)老公就可以了。

K：那怎么可以？

Y：不但可以，而且您的老公甚至?xí)恢馈?

K：他怎么會(huì)不知道？

Y：不但會(huì)不知道，他甚至?xí)敢鉃槟B(yǎng)。

K：你在說(shuō)什么？

Y：我再說(shuō)兩個(gè)老公的故事......您的老公很愛(ài)您，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公......萬(wàn)一您第一位老公不能照顧您，那您的第二個(gè)老公就會(huì)義不容辭的繼續(xù)照顧您，這就好像無(wú)論發(fā)生什么變故，您的第一位老公還是繼續(xù)為您好好的活下來(lái)，永遠(yuǎn)地照顧您。其實(shí)，您老公要為您買的那一份保單就是您的第二位老公。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說(shuō)對(duì)嗎？

案例７、如何讓一位手頭緊的父親看到一份兒童保單的重要性

背景：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買

K：我的孩子的確很聰明，她的媽媽想為她買一份教育保單，但我覺(jué)得負(fù)擔(dān)太重，不想買。

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Y：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？（有）補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓他補(bǔ)習(xí)呢？

K：沒(méi)有補(bǔ)習(xí)的話也許跟不上其他同學(xué)。現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子補(bǔ)習(xí)。

Y：您的孩子年齡還小，除了正課之外您還送她補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問(wèn)這是您的意愿還是孩子的意愿？是您的孩子自己想勤奮的讀書(shū)，還是您要求他勤奮求學(xué)？

K：這當(dāng)然是我們的意思。

Y：假如您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤奮的讀書(shū)，但您卻每天硬性的要求她讀很多書(shū)，有一天，她長(zhǎng)大了，她自己想讀書(shū)，想進(jìn)大學(xué)，她想硬性的要求您讓她讀書(shū)，您能滿足她的要求嗎？假如您現(xiàn)在不為她將來(lái)的大學(xué)費(fèi)用作準(zhǔn)備的話，您就沒(méi)有把握使她有足夠的錢去讀大學(xué)，那您現(xiàn)在又何必每天逼她去補(bǔ)習(xí)？硬性的要求她去讀書(shū)呢？負(fù)擔(dān)重的確難過(guò)，但沒(méi)有辦法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終身遺憾，對(duì)嗎？請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí)......這份保單計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳，是一個(gè)昂貴的過(guò)程。請(qǐng)今天就開(kāi)始為您的孩子投保，讓它擁有一份最有意義的禮物，好嗎？

案例８、如何讓一位沒(méi)有壽險(xiǎn)觀念的母親買一份保單

背景：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，母親對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有意識(shí)，不愿意買一份保單保障家庭幸福。

K：我們家只靠我這一份薪水，而我的收入也不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們以后再談，好嗎？

Y：這是您唯一的孩子嗎？她的樣子聰明伶俐，我相信她一定很聰明，成績(jī)也肯定很好，我的判斷如何？

K：對(duì)，我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級(jí)，從幼兒園開(kāi)始，她每年都名列前茅，我們感到很驕傲。

Y：我尊重你們不買保險(xiǎn)的決定，我把文件收拾好，就馬上離開(kāi)。恭喜你們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛(ài)、天真無(wú)邪的女兒，請(qǐng)問(wèn)你們倆是否知道我今天是在為誰(shuí)工作嗎？

K：當(dāng)然是為了您自己，為您的公司，還為您的家人，難道不是嗎？

Y：當(dāng)我和你們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽(tīng)到了掌聲響起，您知道是誰(shuí)在為我鼓掌嗎？是您那位天真無(wú)邪、聰明伶俐、可愛(ài)的女兒在為我鼓掌。.....她勉勵(lì)我一定要說(shuō)下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底。（您知道為什么嗎？）因?yàn)椋僭O(shè)今天你們倆不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是他！所以，今天我是為您那天真無(wú)邪、聰明伶俐的女兒工作。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力，問(wèn)心無(wú)愧的為她工作。當(dāng)我還沒(méi)有離開(kāi)之前，我只剩下最后一個(gè)問(wèn)題，想請(qǐng)教你們倆位，今天你們是否也能象我一樣，盡心盡力，采取行動(dòng)，讓你們的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無(wú)謂的痛苦，請(qǐng)你們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她也能得到應(yīng)有的保障，好嗎？

案例9、如何說(shuō)服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn)

背景：一位成功的生意人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后再買保險(xiǎn)。

K：在生意上，別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒(méi)有想到要買保險(xiǎn)，假如您能協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來(lái)，那我就考慮向您買保險(xiǎn)。

Y：您現(xiàn)在有沒(méi)有盡您所能去把錢收回來(lái)？您有沒(méi)有把握能把錢收回來(lái)？

K：我當(dāng)然盡力了，但我絕對(duì)沒(méi)有把握能把錢收回來(lái)。

Y：假如您生時(shí)沒(méi)有把握，死時(shí)肯定更沒(méi)有把握，對(duì)嗎？

K：這當(dāng)然，那還用說(shuō)。

Y：如果我能夠給您一個(gè)方法，無(wú)論您生或死，一定都能把錢都收回來(lái)，我相信您一定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？如果我的方法奏效，您愿不愿意給我百分之五的傭金？（愿意）我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的百分之五的傭金，就是您的保費(fèi)，您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)，盡量把錢都要回來(lái)。萬(wàn)一不幸提早離開(kāi)人間，我也會(huì)盡力而為，，通過(guò)您的保單，把別人所欠您的錢都追回來(lái)，好嗎？

案例10、如何使一位在股票上賺大錢的股票經(jīng)紀(jì)人愿意買保險(xiǎn)

背景：一位成功的股票經(jīng)紀(jì)人，從股票投資中賺了很多錢，每年交的所得稅很高，寧可買股票第 3 頁(yè) 共 10 頁(yè)

也不愿意買保險(xiǎn)。

K：這么多年來(lái)，我在股票行里賺了很多錢，我覺(jué)得買保險(xiǎn)是給那些不會(huì)投資或不懂得用錢的人買的，我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)。

Y：您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的區(qū)別在那里嗎？

K：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

Y：買股票是錢賺錢，而買保險(xiǎn)是創(chuàng)造大筆急用的現(xiàn)金。您拿出一百萬(wàn)而想賺二十萬(wàn)，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我兩萬(wàn)元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額為一百萬(wàn)的保單，這叫做創(chuàng)造大筆急用現(xiàn)金，這是保險(xiǎn)的方式。他們是金錢運(yùn)用的不同方式。例如：一邊是橙，另一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法卻有很大的區(qū)別。既然您那么有本事，買股票有賺了那么多的錢，我給您的建議是：從您股票中所賺的錢中拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？

K：有什么用處和目的呢？

Y：1.保障你昂貴的賺錢能力或生命價(jià)值。生命無(wú)價(jià)，難道您真的希望死得那么沒(méi)價(jià)值嗎？2.把您這么多年來(lái)交給政府的稅統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來(lái)交給您的家人！您這樣做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的，而且這么多年來(lái)您交給政府的稅也是免稅的！何樂(lè)而不為呢？讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的案例11、如何說(shuō)服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年輕人購(gòu)買保險(xiǎn)

背景：一位年輕人的生意人，文化水平不高，剛繼承父親留下來(lái)的賺錢生意，覺(jué)得上一代沒(méi)有買保險(xiǎn)，也是活的好好的，因此他也不必買保險(xiǎn)。

K：我家的生意做遍整個(gè)東南亞，我家族的生意能賺很多錢，我覺(jué)得沒(méi)有必要為我擔(dān)心，所以，保險(xiǎn)也不必了。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒(méi)有買保險(xiǎn)，他們?cè)谑赖臅r(shí)候還不是一樣，都活得不錯(cuò)！所以，我也認(rèn)為我沒(méi)有必要買保險(xiǎn)，我父親一生辛勞，從來(lái)沒(méi)有好好的出外旅行或享受人生，所以當(dāng)他身患重病、還未過(guò)世之前，最向往的就是出國(guó)旅行，但太遲了，他唯有來(lái)到機(jī)場(chǎng)看飛機(jī)起飛，想象著自己也跟別人一樣出國(guó)旅行......。

Y：這個(gè)情況對(duì)您有什么啟示呢？

K：“人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月”。

Y：這就對(duì)了，要不然，發(fā)生在您父親身上的遺憾也許會(huì)重復(fù)的發(fā)生在您的身上。針對(duì)您的想法，我們公司有一種產(chǎn)品......每三年它會(huì)定期的寄一筆錢給您，提醒您自我獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)刻又到了！您可以用這筆錢和這個(gè)定期的提醒來(lái)善待自己......例如：每三年來(lái)個(gè)定期的舒暢身心的度假或參加增廣見(jiàn)聞的旅行......。

K：您的公司有這樣的產(chǎn)品嗎？為什么從來(lái)沒(méi)有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有興趣，快做一分計(jì)劃給我看看，好嗎？

案例12、如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險(xiǎn)的職員再次掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)

背景：一位公司里的普通職員公司已經(jīng)位他買了保險(xiǎn)，他覺(jué)得自己沒(méi)有必要再為自己或家人再買保險(xiǎn)。

K：公司已經(jīng)為我買了保險(xiǎn)，包括醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)等等，我相信我自己沒(méi)有必要再買。

Y：你的意思是說(shuō)，當(dāng)您有事的時(shí)候，您全然的信任公司為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧您和家人是嗎？假如我能夠證明公司為您和您的家人所提供的保障比起您的實(shí)際的需要差距很大，您會(huì)怎么做呢？請(qǐng)您告訴我，人生有沒(méi)有希望？人生根本沒(méi)有希望，只有創(chuàng)造！你現(xiàn)在的做法只不過(guò)是希望您的公司能為您和家人提供足夠的保障，對(duì)嗎？我能肯定的告訴您，一旦您有事的時(shí)候，您和家人會(huì)在失望中過(guò)著痛苦的日子......你更需有慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛(ài)心和責(zé)任感......您是否也愿意舉手之勞，為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛(ài)心無(wú)價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，我相信你不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中，對(duì)嗎？讓我們現(xiàn)在為您和家人創(chuàng)造一份真正的能夠表示您的愛(ài)心和責(zé)任感的保單，好嗎？

案例 13、如何說(shuō)服一位富有人士認(rèn)同及購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)

背景：一位富有人士，覺(jué)得個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力充足，無(wú)論發(fā)生什么事，他都能解決，覺(jué)得醫(yī)療保險(xiǎn)一點(diǎn)用處都沒(méi)有。

K：您的提議雖然很不錯(cuò)，但我相信我沒(méi)有這方面的需要，醫(yī)療費(fèi)再多也多不到哪里去！醫(yī)療第 4 頁(yè) 共 10 頁(yè)

保險(xiǎn)賠給我的那點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)的起。

Y：您的說(shuō)法我明白......待會(huì)您走到馬路上，看到地上有100元錢，您會(huì)怎么做？我相信您會(huì)把它撿起來(lái)，對(duì)嗎？您撿起鈔票的行為代表：1.您珍惜錢。2.您不嫌錢多。對(duì)嗎？假如連100元錢都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié)省千千萬(wàn)萬(wàn)元的計(jì)劃，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)......您可以選擇運(yùn)用100萬(wàn)來(lái)買下這份產(chǎn)業(yè)，或只需運(yùn)用30萬(wàn)就能得到同一分產(chǎn)業(yè)......請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇運(yùn)用100萬(wàn)還是30萬(wàn)來(lái)買同一份產(chǎn)業(yè)呢？您肯定會(huì)選擇只用30萬(wàn)，對(duì)嗎？這種做法叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您慣用的方法，對(duì)嗎？這種做法和您珍惜金錢的行為沒(méi)有沖突，并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多，對(duì)嗎？現(xiàn)在環(huán)境那么污染，人們百病叢生，當(dāng)一個(gè)人年老的時(shí)候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機(jī)會(huì)很大，您同意嗎？將來(lái)萬(wàn)一您得到致命的疾病，您可以選擇運(yùn)用100萬(wàn)來(lái)治療您的疾病，或只需運(yùn)用30萬(wàn)就能療好您的疾病......請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇100萬(wàn)，還是會(huì)選擇只運(yùn)用30萬(wàn)來(lái)療好您的疾病呢？您肯定會(huì)選擇只運(yùn)用30萬(wàn)，對(duì)嗎？這是有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您的一貫作風(fēng)，對(duì)嗎？今天，讓我們共同探討如何為您省下千千萬(wàn)萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)，好嗎？

案例14、如何說(shuō)服一位只想買定期保險(xiǎn)的專業(yè)人士購(gòu)買終生保險(xiǎn)

背景：一位專業(yè)人士，相信保險(xiǎn)，但只愿意買定期保險(xiǎn)，不愿意買終身保險(xiǎn)。

K：身為一位專業(yè)人士，我對(duì)保險(xiǎn)的看法很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為買保險(xiǎn)的唯一目的就是保障......我只想運(yùn)用最少的金錢，在我最需要的時(shí)候，給我最大的保障那就可以了。我的看法應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)吧？所以我認(rèn)為定期保險(xiǎn)是最好的選擇......其他的選擇，比方說(shuō)儲(chǔ)蓄保單和終身保單我都不想要，您認(rèn)為我的看法對(duì)嗎？

Y：假如這半圓代表所有保單的選種，半圓的一端是定期保險(xiǎn)，另外一端是儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，他們的分別如下：1.定期保險(xiǎn)：保費(fèi)低，保障高，有期限，沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值。2.儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)：保費(fèi)高，保障低，尤其險(xiǎn)，現(xiàn)金價(jià)值高。假如我知道一個(gè)人很快就要面臨死亡，我會(huì)勸他買定期保險(xiǎn)......假如我知道一個(gè)人會(huì)長(zhǎng)命百歲，我會(huì)提議他購(gòu)買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，這兩種保險(xiǎn)的最大的壞處就是都有期限......也許當(dāng)您最需要保障的時(shí)候，保單的期限也可能已過(guò)時(shí)了，保障也沒(méi)有意義了。您肯定也知道，我并不可能知道一個(gè)人早死或長(zhǎng)命百歲，對(duì)嗎？所以最好的選擇就是中庸之道——選擇終身保險(xiǎn)。終身保險(xiǎn)的特征如下：1.保費(fèi)不會(huì)太高，也不會(huì)太低，很合理。2.保障不像儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)那樣，有事發(fā)生的時(shí)候，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)的保障是不足的。3.保費(fèi)不像定期保險(xiǎn)那樣，無(wú)事發(fā)生的時(shí)候，會(huì)把金錢完全浪費(fèi)掉。終身保險(xiǎn)不但會(huì)給您足夠的保障，也會(huì)將您所付出的錢，當(dāng)您平安無(wú)事的時(shí)候，連本帶利為您拿回來(lái)，更重要的是終身保險(xiǎn)沒(méi)有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過(guò)這一生。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡的思想和平穩(wěn)的行為，使得各方面都能堅(jiān)固，所以往往都會(huì)采取中庸之道，您同意嗎？我相信，假如您認(rèn)清這三種保單的特征，您也許會(huì)認(rèn)為終身保險(xiǎn)對(duì)您更加適合，您同意嗎？

案例15、如何說(shuō)服一個(gè)費(fèi)用龐大、沒(méi)有多余的錢的小康之家采取行動(dòng)購(gòu)買一份人壽保險(xiǎn)

背景：一個(gè)小康之家，夫妻收入雖然不錯(cuò)，但費(fèi)用龐大，沒(méi)有多余的錢來(lái)買保險(xiǎn)。

K：我明白保險(xiǎn)很好，也很重要，我的個(gè)人收入雖然不錯(cuò)，但費(fèi)用的確很大，我實(shí)在沒(méi)有辦法再拿出錢來(lái)買保險(xiǎn)。

Y：您知道您的費(fèi)用為什么會(huì)那么大嗎？您知道為什么您手頭會(huì)那么緊嗎？因?yàn)槊恳粋€(gè)月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來(lái)的收入之后，會(huì)有一大隊(duì)人等著向您要錢！這些人會(huì)向您拿：伙食費(fèi)用、交通費(fèi)用、教育費(fèi)用、衣著費(fèi)用、居住費(fèi)用、消遣費(fèi)用、醫(yī)藥費(fèi)用、其他費(fèi)用等等......假如您自己要排隊(duì)的話，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？（第一位）買保險(xiǎn)就是將自己排在第一位！這叫做優(yōu)先順序的理財(cái)方式。因?yàn)槠溆嗟腻X都是交給別人，只有保費(fèi)是交給自己！這筆錢肯定是教給您自己或您心愛(ài)的人，有道理嗎？更重要的是：當(dāng)您有事發(fā)生的時(shí)候，其他的人還是會(huì)向您繼續(xù)要錢......只有保險(xiǎn)不但不會(huì)向您要錢，他還會(huì)跑過(guò)來(lái)代替您的位置，如期的將錢代您還給其他的人。所以您的費(fèi)用越大，手頭越緊，您就更應(yīng)該優(yōu)先順序的應(yīng)用您的收入，先為自己買一份保險(xiǎn)，您認(rèn)為對(duì)嗎？既然錢是您辛辛苦苦賺回來(lái)的，如果要支付出去，就應(yīng)當(dāng)先支付給自己，有道理嗎？俗語(yǔ)說(shuō)：人不為己，天誅地滅！請(qǐng)您馬上買下這份保單、優(yōu)先順序地先支付給自己好嗎？

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案例16、如何說(shuō)服一位想聽(tīng)會(huì)計(jì)師和律師意見(jiàn)的企業(yè)家立刻采取行動(dòng)

背景：一位成功的企業(yè)家，呈現(xiàn)完畢后，想要聽(tīng)取會(huì)計(jì)師和律師的意見(jiàn)。

K：謝謝您的呈現(xiàn)，我也想聽(tīng)聽(tīng)其他專業(yè)人士的意見(jiàn)，讓我先回去，聽(tīng)取會(huì)計(jì)師和律師的意見(jiàn)，再給您會(huì)答，好嗎？

Y：當(dāng)然好！聽(tīng)取專業(yè)人士的意見(jiàn)，是成功的模式之一，難怪您是一位成功的企業(yè)家！會(huì)計(jì)師、律師和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是專業(yè)人士，他們之間有著非常不同的但重要的崗位......比方說(shuō)：您一旦有事發(fā)生，會(huì)計(jì)師的工作就是算出您有多少錢可以分配，律師的工作就是根據(jù)法律的程序，依照您的想法為您分配金錢，而我的工作就是協(xié)助您創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，使您的會(huì)計(jì)師和律師有工作好做。今天我們探討的問(wèn)題就是如何為您創(chuàng)造出一大筆現(xiàn)金，這是我的專長(zhǎng)，您只需要和我探討就行了，把這筆錢先創(chuàng)造出來(lái)之后，再和您的會(huì)計(jì)師商量如何計(jì)算或和您的律師商量如何分配，好嗎？現(xiàn)在您和他們商量也許言之過(guò)早，因?yàn)樵谶@筆錢還沒(méi)有創(chuàng)造出來(lái)之前，他們根本沒(méi)有工作好做，您認(rèn)為有道理嗎？來(lái)，讓我先協(xié)助您用一小筆的錢創(chuàng)造出一大筆現(xiàn)金，好讓您的會(huì)計(jì)師和律師都有工作做，好嗎？

案例17、如何應(yīng)付一位小心翼翼，想多做比較的醫(yī)生的要求

背景：一位知名度很高的醫(yī)生，做事小心翼翼，想多做比較再做決定。

K：您應(yīng)該知道，我們做醫(yī)生的，都慣性是小心翼翼的，您的公司的確很有名氣，而且您呈現(xiàn)給我的產(chǎn)品也很不錯(cuò)......

Y：您的想法我明白，您認(rèn)為這么做，一定是好的，是嗎？您有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的病人，當(dāng)您給他良好的建議之后，他還想多聽(tīng)一些其它建議，多做一些比較，才要采取行動(dòng)？但，有時(shí)壯志未酬身先死......再比較的過(guò)程中，意想不到的事情發(fā)生了！今天，在財(cái)務(wù)計(jì)劃上，您的確是我的“病人”。所以，我要老老實(shí)實(shí)告訴您幾句話......身位一名聰明絕頂?shù)膶I(yè)人士，您的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，對(duì)嗎？這是您應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利，所以，您想從最好的公司得到最有價(jià)值的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)，對(duì)嗎？唯一能使您做到這一點(diǎn)的方法就好像您醫(yī)治病人的過(guò)程一樣，逐步的讓他的健康有好轉(zhuǎn)，有道理嗎？我的公司也許不是全世界最有名氣或最好的公司，但肯定的是，在這個(gè)區(qū)域是最好的公司之一！假如您成為我公司的客戶的話，我保證您所得到的產(chǎn)品和服務(wù)將是這個(gè)區(qū)域的最佳之一。我現(xiàn)今為您提供的專業(yè)建議，能夠協(xié)助您建立一個(gè)非常好的基礎(chǔ)，將來(lái)隨著您環(huán)境或情況的變化，您能夠把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上。今天，您只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的決定......就是在毫無(wú)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的狀況下，您愿意撥出多少預(yù)算來(lái)把這良好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)建立起來(lái)？讓我們共同讓您即可享有無(wú)有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎？

案例18、如何鼓勵(lì)一位猶豫不決，注重回報(bào)率的會(huì)計(jì)師馬上采取行動(dòng)

背景：一位成功的會(huì)計(jì)師，認(rèn)為保險(xiǎn)的回報(bào)率不大，猶豫不決，拿不定主意買保險(xiǎn)。

K：身位一名會(huì)計(jì)師，我認(rèn)為付出那么多的保費(fèi)只能得回那么少的利益，很不劃算！假如我拿這筆錢去買股票或投資做其它的生意，我相信我賺回得錢會(huì)更多！并且我的父親今年已經(jīng)95歲，不但健在，而且身體非常健康，我相信自己也會(huì)很長(zhǎng)命，不會(huì)有事，保險(xiǎn)不用急著買，再給我多一點(diǎn)時(shí)間，讓我認(rèn)真的考慮后再說(shuō)，好不好？

Y：假如這個(gè)圓圈代表您所有的收入......基本上，如果您要買保險(xiǎn)，您只需要考慮兩個(gè)問(wèn)題：第一、您是不是一位有愛(ài)心、有責(zé)任感的人？第二、您是否愿意撥出您收入中的10%來(lái)表達(dá)您的愛(ài)心和責(zé)任感？其它的90%您可以把它應(yīng)用在股票上、投資做生意或消費(fèi)上。假如您用投資的高度去看待保險(xiǎn)，那請(qǐng)您不要買，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的回報(bào)率的確很低，不值得買！人生無(wú)常，保險(xiǎn)最大的功用就是承擔(dān)意料不到的風(fēng)險(xiǎn)，假如您認(rèn)為在未來(lái)的50年中，您的生命一點(diǎn)都不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，而您也不在乎您的最昂貴的生命價(jià)值一點(diǎn)也沒(méi)有保障的話，那請(qǐng)您現(xiàn)在就決定不要買，好嗎？

K：......

Y：讓我們從另外一個(gè)角度來(lái)看看您也許還未發(fā)現(xiàn)的利益，好嗎？保額150萬(wàn)，保費(fèi)6.5萬(wàn)交費(fèi)期15年，共交費(fèi)97.5萬(wàn)，您的父親現(xiàn)年95歲，不但健在，而且身體非常健康，假如您父親在您現(xiàn)在的歲數(shù)，也買了這份保單，您知道他可以留下來(lái)多少錢給他的孫子，也就是您的孩子嗎？這份保單您只需要供15年，也只不過(guò)是供了97.5萬(wàn)，當(dāng)您95歲的時(shí)候......假如您還健在的話，您能夠親手交出900萬(wàn)給您的孫子，假如95歲后您離開(kāi)了人世的話，您也能夠留下1000萬(wàn)給第 6 頁(yè) 共 10 頁(yè)

您的孫子！今天，您所儲(chǔ)蓄的每一元錢能夠?yàn)槟膶O子創(chuàng)造出10元或更多，又能保障您最昂貴的生命價(jià)值，何樂(lè)而不為呢？

案例19、如何克服在討論過(guò)程中會(huì)計(jì)師和律師所提出的反對(duì)

背景：一位成功的企業(yè)家，邀請(qǐng)律師和會(huì)計(jì)師共同商討購(gòu)買保險(xiǎn)的決定，在會(huì)議中，律師和會(huì)計(jì)師夠提出大力的反對(duì)。

K：再還沒(méi)有做出決定之前，我想聽(tīng)聽(tīng)會(huì)計(jì)師和律師的意見(jiàn)，讓我先請(qǐng)會(huì)計(jì)師和律師發(fā)表意見(jiàn)好嗎？會(huì)計(jì)師：“林老板，我認(rèn)為這份保單對(duì)您的作用不大，從投資的角度來(lái)看，投資時(shí)間太長(zhǎng)，回報(bào)率太低，一點(diǎn)都不劃算。從儲(chǔ)蓄的角度來(lái)看您根本就不需要再做任何的儲(chǔ)蓄，而且二、三十年后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價(jià)值也所剩無(wú)幾。從保障的角度來(lái)看，凡事您都已經(jīng)安排好，根本無(wú)后顧之憂，所以您也不必再通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)做任何的保障。我們的結(jié)論是：林老板，您有過(guò)人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一樣，依賴一份保單來(lái)使您的財(cái)務(wù)計(jì)劃更完整。”律師：“我同意會(huì)計(jì)師的意見(jiàn)，在我的律師所，我處理過(guò)太多投保人投訴保險(xiǎn)公司的例子，我本人對(duì)保險(xiǎn)公司的信心不大，而您這份保單，保費(fèi)那么高，保額那么大，買的時(shí)候也許會(huì)引起稅務(wù)局的注意。在賠的時(shí)候，也許會(huì)經(jīng)歷保險(xiǎn)公司的為難。林老板，您身后的一切事情都在我的律師所安排好了，這份保單那么大，保費(fèi)那么貴，我也認(rèn)為沒(méi)有必要買。”

Y：您們兩位的看法我都明白，我相信林老板也能理解您們的意思。您們兩位都是敢誠(chéng)懇表達(dá)自己意見(jiàn)的專業(yè)人士我相信林老板那么成功，您們對(duì)他幫助肯定很大，讓我聽(tīng)聽(tīng)您們兩位的看法：1.對(duì)您們來(lái)說(shuō)，什么是人壽保險(xiǎn)？2.哪一類人需要人壽保險(xiǎn)？您們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財(cái)務(wù)計(jì)劃上安排得越妥善的人就越不需要人壽保險(xiǎn)，對(duì)嗎？那我請(qǐng)問(wèn)大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么會(huì)賺錢的企業(yè)家，一旦離開(kāi)人世的時(shí)候，是否什么也不能帶走？......請(qǐng)問(wèn)這句話是對(duì)的嗎？萬(wàn)一這句話不但是錯(cuò)的，而且是大錯(cuò)特錯(cuò)，那么您們是否愿意重新再評(píng)價(jià)您們的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力賺錢的人士，離開(kāi)人間的時(shí)刻，他帶走的是什么？很簡(jiǎn)單：就是賺錢的能力，也就是他生命的價(jià)值！根據(jù)林老板現(xiàn)在賺錢的能力，請(qǐng)問(wèn)在未來(lái)的十年里，它能賺多少錢？您們能算的出嗎？萬(wàn)一林老板今天接受了您們的建議，沒(méi)有為他昂貴的生命價(jià)值采取任何保障，一旦有事發(fā)生，您們負(fù)得起責(zé)任嗎？您們承擔(dān)的起損失嗎？在此有誰(shuí)能保證：第一、林老伴是例外的，是沒(méi)有無(wú)常生命的風(fēng)險(xiǎn)？第二、林老板的昂貴的生命價(jià)值是不值得去保障的？還有，這世上根本就沒(méi)有所謂的大保單，只有大需要。這份保單，在我們?nèi)齻€(gè)人的眼中看起來(lái)都覺(jué)得很大，但和林老板昂貴的生命價(jià)值比較起來(lái)，只不過(guò)是小兒科！根據(jù)林老板生命價(jià)值的需要，這份保單對(duì)林老板來(lái)說(shuō)都不大，今天要不要買這份保單，誰(shuí)才是真正有權(quán)利做出決定的人呢？有錢才有權(quán)，您們認(rèn)為對(duì)嗎？假如我們沒(méi)有錢，就不應(yīng)該為別人做出決定，有道理嗎？今天的決定只是屬于兩方面的權(quán)力：1.林老板有錢買，所以他有權(quán)力做出決定。2.我們公司有錢賠，所以我的公司也有權(quán)力做出決定。今天我們先讓林先生決定要申請(qǐng)，然后看我們公司是否決定要接受，好嗎？

案例20、如何讓一為不想聽(tīng)也不想買保險(xiǎn)的好朋友愿意買保險(xiǎn)

背景：一位非常要好的朋友，明顯的不想談保險(xiǎn)，更不想買保險(xiǎn)。

K：唉！我們現(xiàn)在喝茶聊天，興高采烈低無(wú)所不談......您干嗎？有提保險(xiǎn)這令人厭煩的話題呢？我們的感情那么好，您提出保險(xiǎn)，我不聽(tīng)也不是，強(qiáng)迫自己聽(tīng)我也會(huì)很難過(guò)，請(qǐng)不要在為難我好嗎？您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，自從您加入保險(xiǎn)業(yè)之后，每當(dāng)我們見(jiàn)面時(shí)，彼此的壓力都很大，我求求您，我們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)您不要提保險(xiǎn)，好不好？

Y：您的心情我了解，其實(shí)和我一樣，的確發(fā)覺(jué)自從我加入保險(xiǎn)業(yè)之后，您對(duì)我的態(tài)度很不自然......您不但不愿意聽(tīng)，更不想擁有保險(xiǎn)，您甚至想逃避我......我覺(jué)得您很害怕，您不但害怕保險(xiǎn)，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花錢買保險(xiǎn)，還是害怕我賺您的錢？

K：......

Y：假如您現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益，您會(huì)想到把它介紹給朋友嗎？您肯定會(huì)，對(duì)嗎？因?yàn)檫@是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任，您同意嗎？假如在把那么好的產(chǎn)品介紹給您的好朋友的過(guò)程中，您也能獲得少許的利益，您認(rèn)為應(yīng)該嗎？您覺(jué)得您的朋友會(huì)介意嗎？他們會(huì)妒忌您獲取少許應(yīng)得的利益嗎？今天是我最后一次認(rèn)真地和您談保險(xiǎn)，主要目第 7 頁(yè) 共 10 頁(yè)

的是讓您看到您也許還未覺(jué)察到的財(cái)務(wù)危機(jī)，并完成我做朋友的責(zé)任和義務(wù)，過(guò)了今天，不管您發(fā)生了什么事，我對(duì)您和您的家人都能問(wèn)心無(wú)愧了！您認(rèn)真的聽(tīng)這最后一次，好嗎？聽(tīng)聽(tīng)保險(xiǎn)如何為您和您的家人保障收入和家庭幸福，好嗎？人壽保險(xiǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是急用的現(xiàn)金！它能為您完成三大任務(wù)：1.收入的保障。2.財(cái)產(chǎn)的保障。3.生命價(jià)值的保障。今天，我想為您策劃的就是：應(yīng)用您少許的儲(chǔ)蓄，為您和您所愛(ài)的人，創(chuàng)造一大筆現(xiàn)金，以避免無(wú)謂的痛苦，并讓您發(fā)揮您的愛(ài)心和責(zé)任感......愛(ài)心無(wú)價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，我這樣做，有錯(cuò)嗎？有對(duì)不起您的地方嗎？請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月能夠撥出多少錢，來(lái)為您的家人表達(dá)您的愛(ài)心和責(zé)任感呢？

案例21、如何讓一位掛牌公司的大老板認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性

背景：一位掛牌公司的大老板，創(chuàng)造了很多的財(cái)富和企業(yè)，覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)他毫無(wú)意義。

K：我不知道您們來(lái)干什么？假如我要買，十多年前您們的上司來(lái)找我的時(shí)候我就買了，也不至于拖到現(xiàn)在！您們都知道，我是一家掛牌公司的老板，我所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)，包括房地產(chǎn)、工廠、農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、股票等等......已經(jīng)過(guò)億，我實(shí)在沒(méi)有理由要考慮買保險(xiǎn)，既然您們已經(jīng)到啦，您不訪說(shuō)說(shuō)看，不妨給我一個(gè)理由，我為什么要買保險(xiǎn)？

Y：我肯定會(huì)給您一個(gè)理由，但您不需要決定想我買保險(xiǎn)。

K：那您們要我做什么？那？您們又為什么來(lái)見(jiàn)我

Y：您能不能買保險(xiǎn)，其實(shí)不是基于您的絕頂，而是基于我公司的決定！

K：為什么？

Y：道理很簡(jiǎn)單：您付出的保費(fèi)只不過(guò)是您保額的一小部分，真正承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是我的公司！我給您一個(gè)挑戰(zhàn)好不好？我肯定會(huì)給您一個(gè)理由！假如我說(shuō)的有理，我挑戰(zhàn)您接受我一份禮物，好不好？

K：什么禮物？

Y：假如我說(shuō)的有理，您不需要決定向我買保險(xiǎn)，您只需要接受我送您的一份禮物......一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。您樂(lè)意接受這個(gè)挑戰(zhàn)嗎？

K：不需要買保險(xiǎn)，只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，是嗎？

Y：是！

K：那您說(shuō)吧！

Y：剛才您說(shuō)得很好！您所創(chuàng)造的一切都很有價(jià)值，我完全同意！請(qǐng)問(wèn)，您所創(chuàng)造的房地產(chǎn)、工廠、農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、股票等等，都很有價(jià)值，對(duì)嗎？但我不了解的是，為什么創(chuàng)造這一切價(jià)值的人本身卻沒(méi)有價(jià)值？！

K：您是什么意思？

Y：我們兩人的這一生的任何時(shí)刻，您都會(huì)比我強(qiáng)，只有一個(gè)時(shí)刻，我的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的比您高！比方說(shuō)：萬(wàn)一我們?cè)谝黄痣x開(kāi)人間，我會(huì)死得很有價(jià)值！而您卻死的一文不值！不但一文不值，甚至?xí)钅募胰说官N！您死后的價(jià)值甚至連一位有買過(guò)保險(xiǎn)的倒垃圾工人都不如！我給您的理由很簡(jiǎn)單：您為什么要選擇死得那么便宜？！

K：說(shuō)得好！我們馬上去看醫(yī)生！

案例22、如何應(yīng)付準(zhǔn)客戶提出折扣的要求

背景：一位愿意買保險(xiǎn)的普通職員，買保險(xiǎn)的條件就是要打折扣，不給折扣就不買保險(xiǎn)。

K：您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰(shuí)給我的折扣多，我就在誰(shuí)那里買。

Y：您的意愿我明白，每一個(gè)人買東西的時(shí)候，都希望能得到：品質(zhì)好，服務(wù)最佳而價(jià)錢又是最低的，您說(shuō)對(duì)嗎？

K：那當(dāng)然！

Y：我也是一樣，每當(dāng)我買東西的時(shí)候，我也希望能得到：最好的品質(zhì)，最佳的服務(wù)，最低的價(jià)錢。但生命的事實(shí)告訴我們，三者皆得的機(jī)會(huì)不大，您同意嗎？假如三者之中，您需要選擇犧牲其中的一種，您會(huì)選擇犧牲品質(zhì)嗎？您會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？拿您只好犧牲價(jià)錢，對(duì)嗎？請(qǐng)放心，您所付出的價(jià)錢很合理，您所應(yīng)該得到的利益在保單里都已經(jīng)給足了您。我相信您會(huì)希望您的營(yíng)銷員是有原則、有立場(chǎng)的，對(duì)嗎？因?yàn)椋偃缥夷軋?jiān)持我的原則和立場(chǎng)，將來(lái)您有需要的時(shí)候，我才會(huì)游泳起，為您的利益力爭(zhēng)到底，有道理嗎？我從來(lái)沒(méi)有給過(guò)任何人折扣，今第 8 頁(yè) 共 10 頁(yè)

天您強(qiáng)迫我給您的話，您會(huì)強(qiáng)迫我出賣其它的客戶，并使我成為一位沒(méi)有原則和沒(méi)有立場(chǎng)的人！一位連自己所應(yīng)得的收入都放棄的人，將來(lái)會(huì)為您免費(fèi)爭(zhēng)取利益嗎？假如您真的認(rèn)為為您服務(wù)，我不應(yīng)該得到收入......我的建議是：等我拿到傭金的時(shí)候，我們一起出去吃飯，把傭金都吃完，好嗎？

案例23、如何說(shuō)服一位想買大單，但又不愿意去做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢

背景：一位想買大保單的成功人士，但不愿意去做體檢。

K：我被您說(shuō)服了，我認(rèn)為您呈現(xiàn)給我的建議很不錯(cuò)，保費(fèi)也不成問(wèn)題，只要您能說(shuō)服您的公司不需要做體檢，那我馬上決定向您買！體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生。否則的話，那這張保單就算了吧！您的公司肯定想做我的生意，因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高，我相信您一定有辦法！

Y：外面下著雨，您不想淋濕身體，又不想拿雨傘，有可能嗎？（沒(méi)有）的確有可能！只要您多穿一件衣就行，那就是雨衣！您不想去做體檢，這絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題！您只要交雙倍的保費(fèi)就行了！就像在高速公路開(kāi)快車，只要您不怕死，又愿意交罰款，那也不就行了嗎？收您雙倍的保費(fèi)的目的很簡(jiǎn)單：萬(wàn)一您身體不好，我們公司也不會(huì)吃虧，因?yàn)槲覀円讯嗍樟四谋ＹM(fèi)。虧本的生意誰(shuí)都不會(huì)做的，對(duì)嗎？但是，假如您的身體很健康，那您就吃虧了，因?yàn)槲覀児緯?huì)從您的身上得了不合理的利益！我相信您絕對(duì)不會(huì)想讓我的公司從您身上賺取不合理的利益，對(duì)嗎？您更不想吃虧，有道理嗎？現(xiàn)在手續(xù)很簡(jiǎn)單，您只需要通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，一切的麻煩都可以省下了。您是一位成功和明理的人，您肯定不會(huì)為難我，并愿意和我配合，對(duì)嗎？

案例24、如何說(shuō)服一位錢多到自己都不知道有多少的億萬(wàn)富翁購(gòu)買保險(xiǎn)

背景：一位億萬(wàn)富翁，錢多的自己也不知道有多少，覺(jué)得沒(méi)有必要買保險(xiǎn)。

K：我的身價(jià)過(guò)億，好幾世也用不完，我根本沒(méi)有買保險(xiǎn)的必要，請(qǐng)您不要浪費(fèi)時(shí)間！

Y：您的確沒(méi)有必要買保險(xiǎn)，因?yàn)槟韮r(jià)過(guò)億，與眾不同，所以，根本沒(méi)有買保險(xiǎn)的必要，您不需要把保險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)儲(chǔ)蓄，因?yàn)槟p萬(wàn)貫，根本無(wú)需繼續(xù)儲(chǔ)蓄，您也不需要把保險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)保障，因?yàn)榉彩露家淹咨瓢才牛鵁o(wú)后顧之憂，而且您也不需要把保險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)投資，您已是一位投資專家，所以才那么富有！您的觀點(diǎn)很正確，您的確沒(méi)有必要買保險(xiǎn)！請(qǐng)問(wèn)您擁有幾部昂貴的汽車？

K：一共十六部，您問(wèn)這干嗎？

Y：嚴(yán)格的說(shuō)，您只需要一部汽車，那您為什么要擁有十六部呢？這也許是您想要享受擁有的快樂(lè)，對(duì)嗎？同樣的，您肯定不需要保險(xiǎn)，但您也許可以考慮擁有它的快樂(lè)，好嗎？

K：擁有保險(xiǎn)也能使我擁有快樂(lè)嗎？我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)說(shuō)法，您不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)......。

Y：假如我手里拿著的鈔票代表您所有的錢，您是否知道，這里面其實(shí)有大部分的錢并不是您的。

K：怎么會(huì)呢？

Y：因?yàn)槟腻X多到您自己也不知道有多少......所以有一大部分在您生時(shí)根本就用不著，死后也絕對(duì)帶不走，對(duì)嗎？（對(duì)）生時(shí)用不著，死時(shí)帶不走的錢，怎能算是您的錢呢？這筆錢，將來(lái)您會(huì)留下來(lái)給誰(shuí)？會(huì)留給您的孩子，對(duì)嗎？所以理論上這筆錢是您孩子的錢，有道理嗎？假如我要求您切出一小方塊，對(duì)您來(lái)說(shuō)有沒(méi)有影響？而且，您切出來(lái)的錢是不是您的錢？也不是，這是您孩子的錢！您切出的這小方塊的目的，就是將來(lái)能留下更大的方塊給您的孩子，我相信您的孩子會(huì)很快樂(lè)，看到您的孩子那么快樂(lè)，我相信您也很快樂(lè)，我當(dāng)然也會(huì)很快樂(lè)！其實(shí)，假如您深入的想一想，這筆錢反正是要留下來(lái)給孩子......您可以運(yùn)用孩子的錢，再為孩子留下更多的錢，何樂(lè)而不為呢？讓我們先做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，看看是否能讓您快快樂(lè)樂(lè)地?fù)碛斜ｋU(xiǎn)，好嗎？

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如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？

信念影響思想，思想影響行為，行為影響現(xiàn)狀

第一步驟：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，讓對(duì)方表達(dá)他們的信念和思想。

如

何做呢

第二步驟：用心傾聽(tīng)。了解對(duì)方的信念和思想。

第三步驟：進(jìn)入“空”的境界。“以子之矛攻子之盾”。

所有的反對(duì)的問(wèn)題都是契機(jī)！

第四步驟：表達(dá)自己。簡(jiǎn)單有力的改變對(duì)方的信念和思想。

預(yù)祝大家流暢自然的進(jìn)入“空”的境界，知己知彼，百戰(zhàn)百勝！

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