深度分銷的核心

2023年12月2日發(作者：金無足赤下一句)

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深度分銷的核心：一個中心、兩個基本點、兩個支撐輔助系統

一個中心：通路扁平化

兩個基本點：分銷系統、推廣系統

兩個支撐輔助系統：后勤支持系統、售點建設、

通路營銷的核是三個模式：橫向模式：縱向模式；交叉模式(由于廠家對分銷商經銷實力的懷疑或者對一些重要終端直控的需要，將一些終端收交自己控制。或者一批商對二批商的實力的不確定性，，導致終端的管理比較復雜。)

廠家

省代

一批商 一批商 一批商

————————————————————————————橫向模式（溝通同一等級的渠道）

二批商 二批商 二批商 交叉模式（黑土地的向二批商壓貨和口子酵的先做市場，在招經銷商）

終端 終端 終端

消費者 消費者 消費者

縱向模式

業務人員客情維護的技巧

以一個人負責40家店來說。首先根據28原理對40家終端進行分類將會有8家A類店，A類店保證業務員每天拜訪一次。在2次應用28原理對剩下的終端分類將會有6家，保證業務人員兩天拜訪一次，剩下的C類店保證3天拜訪一次，這樣業務人員每天拜訪8+3+9=20家..業務人員在時間的安排上面，按一天8小時工作制，除去早晚的晨會時間，一天還剩下420分鐘，除去路上的時間190分鐘的走路時間，還剩下230分鐘，這樣每個終端的時間為10分鐘多一點。但我們認為一個業務員在終端沒有20分鐘的時間是不夠的。這所以出現這種情況，一是因為我們的目標制定不合理，拜訪的終端售點過多，得重新設計目標任務。二是因為我們在路上的時間不合理，這就涉及到我們的路線設計問題，這就要我們設立戰略布局圖，確定拜訪路線。以這種方式拜訪終端售點使我們的工作有重點，而且還能保證每個售點都能拜訪。我們在終端拜訪的時候應該做的工作：

第一步：準備工作

■ 檢查個人外表儀容

■ 檢查客戶資料卡

● 了解客戶的姓名、上次的拜訪狀況

● 應按預定路線拜訪，如特殊情況可隨時記錄，并向經理反映

■ 準備生動化材料

■ 準備清潔用工具

……

第二步：檢查戶外廣告

■ 使終端戶外保持清潔、整齊、干凈

■ 注重待好客戶的每一個人，除了老板，還有他的員工

第三步：向客戶打招呼

第四步：做好售點內的生動化：存貨、廣告品、產品陳列。

第五步：檢查庫存：為客戶提供全面的存貨管理服務

第六步：做銷售顧問：根據存貨記錄按1.5倍原則提定貨量的建議并及時回答客戶異議；推廣全系列產品；把握公司的廣告宣傳或促銷活動機會，提出增加銷量的建議；注意收集市場信息、客戶、消費者的態度、抱怨與反映

第七步：確認定貨—向客戶確認定貨數量，并記

入客戶卡，回公司準備定貨。應收貨款與欠款

的催收

第八步：告訴客戶下次的拜訪時間，向客戶致謝

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