春秋國際旅行社周邊旅游產品發展策略探析介紹

2023年12月7日發(作者：經濟法基礎)

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福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

摘要：福建春秋國際旅行社以周邊旅游產品為出發點，與聯合假期、龍之旅形成三大支柱，在福州是前三大的旅游集散中心之一。本文立足福建春秋國際旅行社發展現狀、周邊旅游產品類型、產品運行模式，建立于傳統旅游與旅游+互聯網兩個方向分析了周邊旅游產品發展存在問題、對環境，產品生命周期，需求層次等方面進行分析其SWOT及探討周邊旅游產品發展策略。

關鍵詞：

福建春秋國際旅行社 周邊旅游產品 運營模式 發展策略

Abstract： Fujian Spring International Travel Service, with Periphery Travel rvice as starting

point, is one of the biggest tourist distribution centers in Fuzhou and with United Holiday Travel

Service and Long Journey Travel Service as a tripartite confrontation. Bad on the development

status of the company and types and operating mode of periphery travel rvice, this study

explores the problems and development strategies of periphery travel rvice and SWOT analysis

on the environment, product life cycle (PLC) and hierarchy of needs in two rearch directions

of traditional tourism and travel and Internet.

Keywords: Fujian Spring International Travel； Surrounding Tourism；Product Developent；

Strategy Mode Of Operation

引言

周邊游，也可定義為旅行日程主要在1-3天為主，出行時間主要在周六和周日的短途游覽，一定意義上可理解為是以大城市或省會城市為核心啟程當天即可以到達目的地，覆蓋其鄰近省會城市及周邊的旅游市場。在大眾的認知中旅游是一種享受的過程，然而，由于傳統旅游的模式大致相同，出行行程比較統一，成為了目前市場上相對比較集中的投訴焦點，不斷改進的市場需求對于周邊旅游產品來說是更加適合的，這對于傳統旅游的顛覆將是一種必然的結果。隨著目前的而旅游市場的不斷趨向完善以及大眾對于出游意識更加成熟，旅行社在這里所屬的角色定位必須發生變化，將普遍認知的“供給產品”轉變為“提供服務”，讓傳統旅游模式進入后旅行社時代，旅客的自我認識將越來越多地受到滿足和尊重[8]。這是一個成熟的旅游市場表現，旅客要隨時隨地玩，完全可以從旅游信息、網絡接入、獲取信息，包括景點、交通、餐飲、住宿等方面，現在自駕車旅游的興起，以滿足現代旅游的需求。周邊短途旅游產品進入旅游時代+互聯網時代，旅游體驗會更好，這將是新一輪的變化。

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一、春秋國際旅行社周邊旅游產品發展現狀

（一）春秋國際旅行社簡介

福建省春秋國際旅行社有限公司成立于1998年，是經國家旅游局批準特許經營出國（境）游組團社[11]。專業從事出境，入境和國內旅游，舉辦會議，酒店預訂，票務和相關服務，食，住，行，游等綜合服務于一體。與世界各地的旅行社合作擁有長期良好的關系，這樣才能為享受高品質的服務提供了有力保障。福建省春秋國際旅行社有限公司是福建寶中旅游集團的子公司。福建寶中旅游集團的接團量與門店是福建省內最多的，旗下擁有2家全國200強國際旅行社，兩家赴臺游組團社、五家出境游組團社[18]，于2012年接團量超過170萬人次，超過20十億人民幣的營業額。

（二）春秋國際旅行社周邊旅游產品發展現狀

周邊旅游產品發班頻率高，客流量大，但易受受天氣影響。目前，周邊旅游景區收客量呈現兩極化趨勢，大型景區例如中國云頂蛋居、尤溪俠天下的玻璃天橋以及“俠”文化，在好的營銷策略下，大受游客歡迎，在特價結束后依然可以持續發班收客。小型景區相對收客量及持續程度都難以達到散客發班的層次。但不論是大型景區或是小型景區都存在接待能力不足的情況，尤其是小型景區，軟硬設施無法配套。。

1、親子游

旅游已經不再是奢侈品，尤其體現在周邊旅游產品方面，成本低，時間充裕，出行方便，在此條件下城市越來越多的家長希望通過周末短暫的時間，帶孩子出行。親子游注重的是互動、體驗、挑戰。往往由家長與小朋友共同完成挑戰，福州市親子旅游往往傾向于見識和體驗鄉村常態與游戲相結合，例如農作物生長、家禽的喂養、以及動手制作食物等等。1月-2月：是學生寒假和春節期間，設計出和春節主題結合的特色產品及親子產品，如農家民俗體驗一日游，新年祈福-湄洲島一日游，新年祈福-萬福寺、旗山溫泉一日游，體驗客家人過大年活動，旗山飛越叢林溫泉親子特價活動等；3月-5月春暖花開，可以設計一系列踏青、賞花、采摘活動，如：幸福莊園枇杷采摘一日游，棋盤寨燒烤、桑果采摘一日游，閩侯摘草莓賞櫻花/油菜花一日游等。7-8月炎熱天氣可安排海邊特色線路像漳州火山島、東山島、翡翠灣、白水洋等親子玩水線路。

2、拓展旅游

拓展旅游適合團隊出行，團內客人相互熟悉，以增進團隊合作、默契等目的為主。例如，公司出游、朋友聚會、學校春游/秋游出行。拓展游戲往往具備一定的難度，需要團隊合作，隊員集中注意力，簡單的游戲具有很大的魔力。春秋旅行社會以兩種方式操作拓展活動，首先是外聘拓展教練，教練的費用高昂，另租場地承擔場地費用，一般的團隊出行福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

經費有限，旅行社也沒有固定合作的教練；其次，相比于傳統的選擇，選擇進行擴張工程的風景區，自由選擇項目的固定或單獨安排游戲的發展，例如：旗山飛躍叢林地區，“飛躍叢林”是屬于一項在樹上舉行的探險項目，集冒險、運動、娛樂、挑戰為一體，深受各年齡層次的游客喜愛，也可以進行真人cs[17]。

3、自由行

事實上，旅行社推出的"有服務的自由行”模式，是一種傳統的自由和定制旅游相結合的；專注于為旅客定制專屬的自駕游，是受益者"適合家庭、朋友的舒適小團游”，它屬于傳統團隊游和定制旅游進行相結合。目前比較傳統的跟團游，在車上睡覺度過，下車拍幾張照片已經遠遠滿足不了當今極具發展的旅游需求，景點加住宿，景點和特色餐配合，景點配合娛樂等自助游產品形式如雨后春筍一樣不斷的涌現出來，特別是城市附近的短途旅行，這種形式的包裝產品十分豐富，已成為白領們在周末休閑的主要形式。

二、春秋國際旅行社周邊旅游產品發展SWOT分析

（一）春秋國際旅行社周邊旅游產品發展的優勢

1、春秋旅行社收客渠道廣布

福建春秋國際旅行社依托"寶中旅游”創新性經營理念，在旅游業實行跨地區連鎖經營和網絡化發展的同時，大力發展省內分公司和營業部，現擁有門店及分公司79家，是福州市門店最多、組團量最大的旅行社[8]。春秋旅行社旗下品牌為365假期，是福州市場大型游客集散中心之一，但不同的是春秋旅行社在線下有75家營業部，鋪設自家收客平臺，集線路、報名、結算為一體的第三方平臺，收客穩定。并且已經開始引進新系統，集天悅系統及網絡微店為一體化。

2、品牌成熟，客源市場穩定

福建春秋國際旅行社已發展成為有品牌、有實力，網絡化經營管理的大型旅行社。同行資源、景區資源，營業部及專線收客能力產品策劃在福州市場是較為成熟的。就周邊各線13年對比14年的人數和利潤都大幅度增長，漳州線增長277人，龍巖線增長765人，三明線增長1004人，寧德線增長2006人，總人數同比增長36%。具體數據如下表1所示：

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表1 2013-2014年周邊各線收客數量對比表 （單位：人）

泉州線

漳州線

3523

3800

龍巖線

638

1403

三明線

1680

2684

寧德線

5104

7110

合計

11298

15358

2013年 356

2014年 361

以寧德及三明線收客量及利潤對比做說明，寧德線2014年2月、3月、7月、8月、9月、10月、11月、12月收客量均高于13年，寧德線14年全年收客量同比增長39.3%。三明線2014年2月、8月-12月收客量均高于13年，三明線14年全年收客量同比增長64.15%。三明線及寧德線14年238950.6元與13年153000.4元相比，大幅度上漲，全年利潤同比增長64.03%。

表2 2013-2014年寧德和三明收客及利潤對比表

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

總計

寧德 三明

13年人數 14年人數 13年人數 14年人數

100

76

100

305

468

1347

1152

832

245

262

131

86

5104

7

84

93

231

241

621

1731

1692

440

403

1180

387

7110

6

5

179

234

174

180

224

111

77

206

80

159

1635

0

32

66

45

78

62

37

376

279

583

749

377

2684

利潤對比(元）

13年利潤 14年利潤

3201.4

2316

14974

7345

28565

7872

10277

18345

3761

25183

9464

21697

153000.4

3091

16657

14794

14560.6

13779.5

8882

32080

43932

21666

26113.5

14473.5

28921

238950.6

（二）春秋國際旅行社周邊旅游產品發展的劣勢

1.產品常規化，缺乏彈性和特色

春秋旅行社缺乏產品策劃、包裝能力，以親子游為例，在親子游收客方式、市場群體、經營模式方面與春秋最有可比性的是“童行天下”，春秋旅行社以線下的營業部以及電子商務平臺吸收社會廣大群體為主，對于人群沒有特定的界定，有直接操作團隊的資質；而福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

“童行天下”在產品策劃時十分清晰將收客人群年齡，消費水平進行定位，將產品發布于已經吸收的會員中，依靠旅行社操作實施方案，針對性極強。所以春秋旅行社的產品相對于“童行天下”所設計的產品，往往更加普通沒有太多創新。

2.過度推行低價產品

為博取游客眼球，往往頻頻推行低價產品，如3月19日組織的69元永泰天門山汽車一日游產品；4月23日天門山速度與激情汽車一日游售價79元/人；中國畬山水風光汽車一日游售價99元/人；三月尤溪地區俠天下玻璃天橋"景點搶先看”一日游女士售價99元/人……這樣的例子舉不勝舉。價格固然低廉，但旅行社減免了一切有亮點的項目，僅包含基本的車費+景區大門票+導服，大大降低了游客的滿意度。

3.盲目追求效益，忽視游客體驗度

大型散客中心提供相對比較固定的產品和服務質量，主要依靠的生產方式分別為批量化、規模化、標準化。以溫泉包場為例，貴安溫泉景區以實際1000人的容納量和旅行社簽訂2000人的日接待量。正如福特主義時代的企業必須通過規模化、標準化、批量化降低成本獲得競爭優勢一樣，旅游企業主要依靠批量采購、規模生產形成價格優勢從而贏得競爭[15]。在此背景下，景區及旅行社過度追求利益，往往追求日收客量突破2000人，而不能保證游客體驗度，差距相當懸殊。

（三）春秋國際旅行社周邊旅游產品發展的機遇

1.電子商務平臺處于上升期

以目前來看很多旅行社電商平臺還不是很成熟，我們進入時間尚不算晚，加上春秋旅行社有產品支撐，春秋旅行社周邊產品在平臺的點擊率越來越高，最突出的線路是云頂一日、云頂蛋居、溫泉票+房等產品。

2.游客更加成熟，推動旅游發展

其興起、發展和大眾化歸根結底來自于市場對定制游的大量需求，來自于旅客們的自主選擇。與傳統的團隊游和比較符合大眾的自由行相比，消費者選擇定制游不僅能夠清楚地理解和表達自己的旅游需求，并作出合理的價格與質量之間的選擇，自由舒適[9]。定制旅游方式的發展根本離不開那些比較成熟的旅游者進行推動。

（1）銀發族

老年人成為旅游市場的一種新興的人口，他們在個性化的需求，期望的服務，安全，和產品的預期有一個特殊的需要和需求。65歲以后的人口的身體狀況依然處于一種良好狀態。銀發族對于外出旅行比現在忙碌的青年人更加的活躍，他們已經為自己的外出旅行做福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

好了相應的預算。他們追求的是一種更為個性化的服務，并有輕微風險的“體驗年輕”嘗試每周發班的散客中老年游客居多，他們將健康作為旅行的重要目的。充裕的時間和經費，良好的心態，越來越多的老人喜歡約上朋友或獨自跟團出游。

（2）90后和00后

90以及00后是旅游市場另一股新興力量。他們可以熟練的張默目前的科技并且從中找到一些屬于他們自己的靈感。他們的差異，在溝通的方式，消費模式和需求獨特的旅游體驗。00后對通過圖片、視頻和各種信息的溝通渠道擁有強烈的欲望，并且要求這些信息具有時效性、簡潔但不能缺少沖擊力，以供他們溝通、協同創作、共享。90后通過90更關注旅游業的探索，溝通和情感體驗。90后已經完全融入到豐富的數字世界中，00后習慣使用表情符號等信息代替傳統文字信息。據估計，在2050年，90后旅客預計會占到所有旅游者比例的50%[4]。

（3）中產階級

中產階級的成長將改變旅游者的構成。隨著生活水平的提高，中產階級旅客將從團隊游中分離出來，這將導致自由行人數的不斷的增加[10]。中產階級在計劃旅行，如選擇目的地，住宿和交通等，他們更關心的成本，在網絡營銷的增長尤為明顯。一個值得考慮的挑戰性因素是適應旅行者在旅途過程中的特殊需求。

[6]（四）春秋國際旅行社周邊旅游產品發展的威脅

1、客戶忠誠度

客戶忠誠度項目已經融入游客體驗。數字化環境的創新與發展，將支持客戶忠誠度計劃，同時也會提高旅客的體驗，這些都是以準確的數據為基礎的。旅游供應商需要應對這種變化的數字環境。在鼓勵個性化環境的所有因素中，真正的挑戰是如何使每一個興趣都滿足消費者的需求。整合需要出現在不同的旅游行業參與者中，業務流程的統一和更深入的合作至關重要。這個過程更容易被集成在數字過程中的標準模型。

2.人員配備不足

春秋與光大全力支持網絡營銷以及完全依靠線上平臺不同，春秋在之前的發展中側重為線下散客、團隊，而在2014年開始與同程、美團、途牛等影響力頗為強大的線上平臺合作，起步慢，在操作模式以及人員配備上尚未成熟。

3.培養高質量的導游隊伍

首先，導游優質與否，是旅游產品發揮特色，以及維護客源的一線人員，在協調客人時起著關鍵的作用。其次，導游逢旺季則出現供不應求的，高價導游，低質服務，造成團福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

隊質量下降。再者，周邊旅游產品成本透明的情況下，導游的成本下降，是搶收團隊的關鍵，哪怕僅僅是50元的差價。表面上看起來，培養導游隊伍增加了公司的運營成本，如何平衡導游薪資待遇也是一大難題，這對公司來說是一大挑戰。

三、春秋國際旅行社周邊旅游產品發展策略

（一）優化產品，適應現代旅游散客化和個性化需求

產品是滿足消費者需求的商品，可以是一種有形的產品，或無形的服務。旅游產品是一種無形的服務，是旅行社生存與發展的基礎，也是旅行社生產經營的核心[ 2 ]。當今旅游市場，游客逐漸走向消費者成熟化，他們不單需要傳統的包價旅游團隊，并且有越來越多的旅游者希望根據自己的興趣愛好，選擇有有主題、針對性、有重點的旅游方式[1]。旅行社在產品開發過程中需要優化相對比較過時的產品，開發符合大眾的新產品，將比較有賣點且價值的產品兩兩組合，例如住宿+體驗項目的組合：匯雅溫泉票+養生餐+解暑靚湯+魚療+健身房體驗+溫泉面膜的組合等。而春秋主要推出的自由行套餐主要為一日游自由行套餐和2天1夜自由行套餐等。其中套餐包含了吃、住、娛，部分產品包含往返車程。產品及其形式具有多樣性。自由行方式避免了團隊游高峰時期的"趕鴨子”、"走馬觀花”的旅游活動大受游客歡迎。目前旅行社推出的自由行套餐的主要發布渠道為：微店、芝麻游、攜程、藝龍、同程等網絡平臺以及線下營業部。采用在線咨詢與線下操作相結合的模式。

（二）改變傳統促銷方式，建立良好客戶關系

目前旅行社面臨的挑戰是線下普遍面臨客流下降的情況和單一的商品促銷明顯乏力。而且網上銷售的宣傳廣泛，頁面設計更加的人性化，內容更清晰，成本低，可以有效的雙向交流信息，以滿足市場不斷變化的需求。場景化數據采集，升級全渠道體驗，數據分析驅動，深入消費者洞察，強化與顧客的溝通，促進二次營銷。在操作中秉持著這樣一個原則：維護老客戶，抓緊新顧客。在大部分顧客在消費后，由于對客戶的牽引沒有強化，失去了讓客戶復購的可能。在銷售過程中應設計執行閉環，變現會員資產，產品設計應該增加客人的角度思考問題，在許可的條件下添加客人的QQ或是微信將其吸收成為會員，客人在游玩過程中反饋的信息更加準確的體現客人的滿意度，也為我們的銷售得到一線真實的情況。適時和客人互動，過濾敏感信息后，將這些美麗的瞬間分享給其他潛在客戶，真實的信息更能獲得顧客的好評和信任。顧客的好評是顧客復購的前提，使更多的游客選擇這個產品。

（三）引進人才，員工薪資合理化

傳統的旅游業最大的是人員服務成本，企業在產品盈利外想法設法壓低員工成本，工福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

作量大，沒有明確的上下班時間，員工離職率高。春秋旅行社也不例外，私營的企業，在管理上存在很大的弊病。想要做出特色的旅游產品，應予以員工合理的薪資待遇，為公司引進并留住人才。

首先，在基本工資上保障員工的生活成本，人的追求是從溫飽到小康，員工只有解決了溫飽問題，精力方可集中于工作；其次，旅春秋旅行社員工除了基本工資是額外的獎金，近一年的時間，公司出現拖欠員工獎金的現象，拖欠獎金的在各家公司似乎很常見，造成幾種普遍的不良影響。一是：公司管理層有意克扣；二是：公司資金鏈斷裂，公司前景堪憂等情況。不論是哪一種都是得不償失。再者，公司員工離職率高，老員工在忙于業務的同時教授新人，新人難以全面掌握，而我們的業務也無法向新的方向發展，如此只會惡性循回。

（四）強強聯合，良性競爭

春秋旅行社、聯合假期、龍之旅并不是絕對的競爭關系，首先，三家為避免惡性競爭，采取市場價格統一決策。以太姥山雙動一日游為例，太姥山營銷中心尚未成熟，將原338元的價格下調至298元，收客利潤返回營業部及同行后，散客中心收入空間基本無存，三家散客中心統一調整為318元。良性競爭讓市場更加有序；其次，三家旅游產品具有高度相似性，例如中國云頂一日游、平潭一日、湄洲島一日等等，是福州市場發團經典線路，各家散客中心在收客不理想的情況下采取拼車、導游，節省成本，增加發團班次的策略。強強聯合是互惠互利的選擇。

（五）創新經營模式、降低經營成本

以消費者為中心，優化傳統的交易模式，加強網絡交易，數據聯動操作。隨著生活節奏的加快，很多游客都會想把一切都放在一邊，來一場任性的說走就走的旅行。按照傳統的出行方式，無非就是團隊出行或者自駕游，但大部分自駕出行客人到達目的地之后在吃、住方面都很困擾。而跟團游客人則是盲目跟從導游的安排走完整個行程，難以發掘旅行的樂趣。在快節奏的生活下有經濟消費的白領沒有時間去旅行社登門詳細咨詢。電子商務與傳統線下經營相結合，電子商務在線咨詢，在線支付吸納了新經濟主體，線下旅行社維護老年群體。兩相結合的經營模式既方便游客的選擇，支付也更快捷，節省不少人力物力成本。

四、結論

線上平臺的發展可以讓春秋旅行社避免因營業部大量流失而失去支撐點，同時降低維護營業部的成本，改變被動的態勢。福建周邊旅游產品不斷的創新，往定制旅游、智慧旅游、旅游+互聯網方向發展。產品創新不斷的適應各階層人群對旅游產品的需求，打包產品的形態相當豐富，整個市場需求呈上升趨勢。不論是銀發族、白領、公司團隊、學校學福 建 農 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業 論 文

生出游都能有合適的產品和線路。旅行社傳統的線下營銷模式已經不能滿足市場的需求，而目前很多旅行社電商平臺還不是很成熟，如何把握機遇是關鍵。

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