企業法律服務市場開拓綱要

企業法律服務市場開拓綱要

（如何成為一名優秀的商務律師）

第一章企業法律服務市場分析

第二章企業法律服務市場的開拓流程

第三章播種法

第四章訪談法

第五章培訓法

第六章要求推薦法

第七章社交法

第八章平臺法

第九章服務（產品）

第十章總結（方法論）

（分為方法總論方法分論）（方法總論要研究方法論方法的指導思想運用原則規則

各種方法的地位相互關系）

第一章企業法律服務市場分析

第一節企業法律服務市場（當地企業法律服務市場）

第二節當地企業法律服務市場分析

第三節選擇目標市場

1.我國古代就很早就存在法律服務，大約產生于西周末期，提供主體即訟師，宋以后法律

服務得到極大發展；

2.企業法律服務市場是法律服務市場的子市場；

3.改革開放以來，伴隨著我國市場經濟的發展，企業法律服務市場不斷擴大；

4.企業法律服務市場主體包括律師、公證人員、專利代理人、商標代理人等，

5.企業法律市場是今后我國各項法律服務子市場中最具有發展潛力；

6.企業法律市場對律師的生存和發展具有重要意義。

第一節當地企業法律服務市場分析

1.企業法律服務市場對律師的價值及意義（法律服務市場企業法律服務市場）

2.市場細分理論

3.本地企業法律服務市場調研

4.本地企業法律服務市場分析

第二節目標市場選擇

1.選擇目標市場的必要性

2.選擇目標市場要考慮的因素（自身定位專業背景支撐系統經濟利益行業競爭市場

需求等）這就是你的領地你的地盤你的礦藏

3.如何做出選擇

第二章企業法律服務市場開拓流程（六部曲）（開拓業務和建設品牌的關系問題）

第一節客戶及聯系人的獲取（目標市場向目標客戶的轉化）（如何到屬于你的客戶

如何從招聘廣告尋）

第二節接觸（第一次接觸很是關鍵）（準備充分事先預約充分潤滑溝通感情彼此了解）

第四節發掘企業法律需求(如何發掘)

第五節推介自我（如何推薦說經歷說業務說成績說律師管理制度說法院關系）

第六節業務洽談（企業法律顧問專項案子代理收費高低談判）

第六節接受委托（簽訂代理合同）

第三章播種法

第一節種子概況（定義分類形式要素質量及標準作用）

第二節如何制作種子

第三節如何選擇及培育土壤

第四節如何播種（索取種子保護種子）

第四章訪談法（診斷法）

第一節診斷問卷如何設計

第二節誰診斷

第三節診斷什么

第四節如何診斷（問答法講述法調查企業材料法）

第五節診斷后的工作

第六節訪談的戰略部署與實施（一劍封喉式步步為營式）

第五章社交法（私人性吃飯喝茶唱歌洗腳打牌打球等）

1.哪些社交活動可以運作

2.和哪些人社交

3.如何運作

4.社交規則

5.社交目的

第六章要求推薦法

1.要求誰推薦（什么關系的人可以要求推薦）給別人做了事情就可以要求推薦

2.什么時候、地點、情形下要推薦

3.推薦什么（案子人非訴訟業務）

4.如何要求對方推薦

5.如何讓別人主動推薦

第七章平臺法（掛名法）

1.名的價值平臺的意義

2.如何掛名（掛名的規則）

3.如何利用平臺

4.掛什么名利用什么樣的平臺

第八章培訓法

1.培訓的目標是什么（最低目標最佳目標）

2.培訓誰

3.什么時候培訓

4.什么地點培訓

5.培訓的內容是什么

6.培訓方式如何培訓

7.培訓的效果如何衡量

8.培訓后的工作

第九章服務（產品）

第一節與產品（服務）相關的理論知識

第二節產品生產流程

第三節產品質量如何保證（產品服務品質提升）

第十章總結（各種方法的綜合運用原則）（方法論技術）

第一節方法論

第二節各種方法的地位和相互關系

第三節方法運用的原則和規則

第四節方法與方案

第一節方法論

1.這是實踐的方法，不是研究問題的方法；

2.是與人交往的方法，不是與自然交往的方法

3.衡量方法優劣的唯一標準就是主體運用方法是否達到既定目標

第二節各種方法的地位和相互關系

1.服務(法)與其他方法的關系

2.播種法和訪談法的地位及關系

3.其他方法

第三節方法運用的原則和規則

1.三個遵守（法律法規律師職業道德商業道德）

2.一切從客觀情況出發（當地企業法律服務市場企業情況企業訪談人）

3.從自身情況出發（客觀情況主觀目標）

4.運用這些方法首要是讓潛在客戶相信你（其次才是你的服務）

5.在實踐中摸索，適合自己的就是好方法

第四節方法與方案

1.方法與行動方法的區別

2.如何把方法變成方案

第九章服務（產品）

1.產品定位（本質：專業知識、建設性意見及操作方案形式：出具法律意見（與咨詢

的區別）調查、談判培訓咨詢代理訴訟定價與溢價質量如何保證如何提升服務

檔次）

2.產品生產流程（設計制作營銷轉讓消費產品的更新與提升）

3.產品質量如何保證（產品服務品質提升）（物質化品牌化人身化）

5.物質化有形化（作品）

6.品牌化建設

7.產品（服務）的身份性與人格化（人微言輕）（銷售產品首先是銷售人讓客戶信任你）

（不主張沒事到企業聊天不要用感情來還錢不道德）

方法作用的客體企業法律服務市場是企業要研究企業

運用方法的主體律師律師的定位客體對主體的價值和意義企業法律顧問業務是律師

的生命線

實踐是主體和客戶溝通的橋梁（這里的實踐就是律師開發業務）

方法是實踐的藝術

主體：律師

客體：企業

實踐：開發業務

技術就是做某項事情的操作技巧或要領

方法（開拓企業法律服務市場）

開拓中的矛盾投入與產出的問題如何實現商業交易

方法論：道德方法利益的協調問題

成功等于艱苦的勞動加正確的方法和少說空話。——愛因斯坦

（一）方法論（認識方法論還是實踐方法論運用方法的規則以及運用次序（方法的從屬

性理論性方法不等于實行方案實施方案要考慮可行性成本等因素主體的因

素等如何把方法變成適合自己的操作方案這里面有個轉化的問題（要考慮哪

些因素自我做事風格經濟成本能力、支撐系統、強烈的企圖心足夠的干勁、堅

忍的毅力敢闖敢干的勇氣不怕困難（操作方案的落實需要哪些因素）等）

從屬于一定的目標從根本上說，目標決定方法如從長沙到北京五個小時內到

達只能選擇飛機二十小時到達可以選擇飛機火車半年內到達飛機火車

自己開車騎單車步行等）

一般的流程：先播種再訪談*（接到業務）進行社交培訓最后是平臺（對于年輕律

師）

盡量利用平臺進行播種訪談等

播種法是使用最頻繁最普遍的方法效果有限

平臺法是最值得利用的方法只要有平臺機會就一定要爭取利用

訪談法是最有效的防范

社會關系的方法論是與人交往的方法論重點介紹六個方法如何結合運用（信息的價值

感情的積累行動的意義）（目標流程安排規則遵守操作及變通）每種方法使用

的前提或情形）

（二）播種法

1.什么是種子（所以能夠給律所帶來業務的東西都是種子）

2.種子的分類（品牌種子業務種子（二者的劃分標準制作種子的目標是為了獲得業務

還是為了建設品牌品牌種子和業務種子優劣不同的衡量標準什么時候播業務種

子什么時候播放品牌種子如何處理播放業務種子和品牌種子的關系）短期種子

長期種子有形種子無形種子（交談給別人留下良好深刻印象記得你這也是種子）

從價值或表現形式上分類圣經型種子手冊資料型種子服務方案型種子廣告傳單型

種子）

3.種子的表現形式（著作發帖資料服務方案網站宣傳廣告）

a某律師月均出版一本書這樣的書顯然不是學術著作，只是種子（業務種子或者品牌種子）

有效著作種子：企業人力資源管理法律風險防范（很好的業務種子）

《勞動用工法律疑難與風險控制》甄靈宇王建波著法律出版社（有一定效果）客戶體

是：法律專業人士（不是好的業務種子是好的品牌種子）

無效著作種子《在路上：從律師助理到成功執業》謝長宇著北京大學出版社客戶體：

學生想從事律師職業的法律人

效用是相對的，這里劃分有效無效是要提醒律師應該最大限度的制作效用最佳的種子（如

何做）

有效著作的要求：

A針對目標客戶體；

B解決客戶實際問題；

C良好的形式（因為我們的客戶體是非法律專業的）；

b律師寫的專業文章（有哪些類型的文章：學術性文章案例分析操作性文章）案例

評述（顯示自己的專業水平專長）

c服務方案（應收賬款清收方案）（如何設計服務方案企業有哪些需求可以提供服務方案

如何讓你的方案具有競爭力）

d法律建議書（明確的針對性合法合理的建議案能解決設計問題）

e個人網站（律所網站個人網站專業網站做廣告企業網站上）

f名片（如何設計名片如何使用名片發放名片的規則細節注意事項如何有效發放名片

如何避免無效發放發放名片）

g宣傳冊（關于律師及律所）

h實用手冊（企業用工風險防范手冊）

i企業法律風險提示書（全面風險專項風險）（建立在企業法律風險調查基礎上如何做調

查即如何做企業法律風險診斷如何根據診斷結果制作企業法律風險提示書）

j談話（留下印象和誰談談什么）（與訪談法的區別）

4.種子優劣鑒別（標準：以客戶的認知為標準能夠解決客戶的實際問題客戶永遠是對

的分析自己客戶的心理特征及認知能力）

5.種子的價值及作用（形象展示建立品牌業務聯系通道業務發掘敲門磚）

6.如何制作種子（研究企業需求發揮自己專長進行原創制作良好的包裝）

7.如何選擇土壤（土壤優劣鑒別如何改良土壤）

8.如何播種（自己播種利用別人播種利用平臺播種如何讓別人為你去播種）（如何

提高播種的效率和質量成功率——有效播種三個要素：律師名字或律所業務

專長）（時時處處都可以播種要用心去播種）無效播種的表現形式：

參加活動默默無聞沒有被人認識沒有介紹自己遞送名片為什么成為無效播

種

9.如何讓別人主動索取種子

10.如何施肥（保護種子）

11.整體流程控制技巧

（三）訪談法（企業法律風險診斷）

1.為什么要訪談（訪談的目標）（階段性目標最終目標：第一企業法律顧問）第二案

子委托協議第三為客戶提供知識操作方案第四走訪積累感情混臉熟

2.誰談

3.什么時候談

4.在哪里談

5.談什么（第一階段：企業情況介紹（客戶進行）第二階段介紹企業法律風險診斷第

三階段法律風險提示第四階段解決方案介紹第五階段解決服務方案內容協商

確定第六階段簽訂合作協議）

6.如何談（如何達成合作協議收到錢這個是關鍵所在）

7.訪談完后的工作

8.訪談的戰略安排（人事經理訪談財物負責人訪談企業老總訪談）（如何實施關鍵

在于老總）

9.訪談中也可以播種可以要求推薦

（四）培訓法

9.培訓的目標是什么（最低目標最佳目標）

10.培訓誰

11.什么時候培訓

12.什么地點培訓

13.培訓的內容是什么

14.培訓方式如何培訓

15.培訓的效果如何衡量

16.培訓后的工作

（五）要求推薦法

6.要求誰推薦（什么關系的人可以要求推薦）給別人做了事情就可以要求推薦

7.什么時候、地點、情形下要推薦

8.推薦什么（案子人非訴訟業務）

9.如何要求對方推薦

10.如何讓別人主動推薦

（六）社交法（私人性吃飯喝茶唱歌洗腳打牌打球等）

6.哪些社交活動可以運作

7.和哪些人社交

8.如何運作

9.社交規則

10.社交目的

（七）平臺法（掛名法）媒體學校（兼職老師）公益機構政府

5.名的價值平臺的意義

6.如何掛名（掛名的規則）

7.如何利用平臺

8.掛什么名利用什么樣的平臺

（八）服務（產品）（做好服務是真正的開拓市場的好辦法和根本所在）

1.產品定位（本質：專業知識、建設性意見及操作方案形式：出具法律意見（與咨詢

的區別）調查、談判培訓咨詢代理訴訟質量如何保證如何提升服務檔次）

2.定價與溢價

3.產品生產流程（設計制作營銷轉讓消費）

4.產品的更新與提升

5.物質化有形化（作品）

6.品牌化建設

7.產品（服務）的身份性（人微言輕）

（九）總結（各種方法的綜合運用原則（

第一從自己實際情況出發；

第二運用之妙，存乎一心；

第三在實踐中總結提升；

第四合適自己的就是好方法）規則（第一遵法；第二遵守職業道德；第三遵守商業道

德；不要過分吹噓不要貶低同行厚道實在是根本嚴格遵守紀律如何對待潛規則

如不開發票私自接受委托等）次序技巧前提如何把方法變成適合自己的實施方法

需要綜合考慮哪些因素）

這些方法要是圍繞一個目標：就是拿到單子（簽訂《企業法律顧問服務協議》），可以是全面

企業法律顧問服務，也可以是專項企業法律服務；可以是訴訟法律服務，也可以是非訴訟法

律服務。這些是首要目標，根本目標。

底線目標：讓企業認識我們，了解我們，最好記得我們，留下好的印象。（一言一行都要符

合底線目標的要求盡最大努力爭取最高目標如何爭取實現最高目標呢第一誠與

人合作心要誠懇第二、巧通過介紹成功率大為提升第二有步驟有計劃工作多做鋪

墊多做工作不要指望客戶一下子就簽單就認可你人們認識事物有個接觸了解依靠

信任的過程）

不同方法的導向略有差異的，有的側重于業務導向，有的側重于品牌導向。

（三種身份（三重境界）準職員獨立法律顧問智囊+招牌）

與身份不同選擇的方法也不相同

身份越低，越要注重業務開發方法的運用（播種法訪談法等）；身份越高，越要注重品牌

建設方法的運用（平臺法社交法等）。

律師的品牌是什么

第一他是做哪方面業務的律師（他的專長是什么）

第二他做的怎么樣（知名度美譽度）（這個是核心）

第三他在其他方面做得怎么樣（學者專家）

第四他的社會關系怎么樣

么，什么叫方法？

從哲學上講，方法就是主體為接近和認識客體，并始終跟蹤客體、與客體的發展保持同步的

概念性工具和手段。馬克思主義認識論和實踐論認為，方法就是主體在認識世界和改造世界

的實踐活動中為達致對某一問題的認識和解決所從事的活動以及所采取的相應步驟和方式。

因此，認識世界和改造世界，既是人類實踐活動的目標，也是各種“方法”所指向的整體性目

標。

正如地上的路有千百條，而比較迅即地達致目的的則只有為數不多的幾條，橫在理論家面前

的“方法”也有千百條，如何出這幾條“捷徑”，則是一個方法論的問題。“社會認識的科學

化為什么必要，又何以成為可能呢？”

[3]

方法論就是解決社會認識的科學化“何以可能”

的理論。從哲學上講，方法論就是一個哲學世界觀問題，即，方法論是指認識世界與改造世

界的根本方法。從具體學科層面上講，方法論是指根據某一學科內各具體方法的生成順序和

內在邏輯結構等特點，將其按一定的方法論原則組織起來，并予以理論化和系統化的結構體

系。

方法論是對方法的理論說明與邏輯抽象，是具體的、個別的方法的體系化與理論化，因此相

對于方法而言，方法論具有理論性、系統性和統一性等特征。由此可見，方法論和方法是兩

個截然不同的概念，不能將它們混淆或等同。簡言之，方法論是方法的理論化和體系化，方

法則是一種具體的和散在的“技術手段”和理論“媒介”。當然，從終極意義上講，方法論也是

一種方法。例如，馬克思主義的歷史唯物主義和辯證唯物主義既是馬克思主義哲學和社會學

的方法論，也是馬克思主義者研究具體哲學問題和社會學問題的一種“方法”。

哲學方法的作用主要有三：一是為具體（學科的）方法論規定一套最高依據；二是為具體

方法論指明發展方向；三是為具體方法規定一套價值準則。