怎樣和TJX作生意全球買家介紹系列(八)

怎樣和ＴＪＸ作生意

全球買家介紹系列（八）

介紹美國一家大型的連鎖集團,著名的TJX集團。

Companies,Inc.是美國和全世界的服裝和家庭時尚低價零售商。公司經營

stores,Marshallsstores,，Homegoods，

TKMaxx.。TJX公司總部設在美國波士頓。經營范圍是家庭服裝和家庭時尚。

這是目前我知道在美國本土，不同商店由一家集團操控最有規模最成功的案例。

希望用最簡短的語言詳細介紹之，最關鍵的是和中國工廠的關系和機會。

我們將站在一個中國家用紡織品企業的角度，開始了解以下內容:

?這家零售商的背景概要

?重點介紹其家用紡織品業務

?如何建立合作渠道

?介紹對供應商和采購產品的要求。

?經驗交流以及工作流程。

以下信息都由小編認真做了市場調查,訪問多位行業資深老大,反復核實整理后,

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方敢呈獻給大家，歡迎您的任何建議和指正。

一：ＴＪＸ背景介紹

1、公司介紹:

TJXCompanies,Inc。是美國和全世界的服裝和家庭時尚低價零售商。公

司經營stores,Marshallsstores,。

是一家加拿大的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。

公司同時操作HomeGoods,一家美國低價家庭時尚連鎖店；以及TKMaxx.一

家在英國、愛爾蘭共和國和荷蘭的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。

2、公司規模:

僅在美國就有2500多家分店員工人數19100,2014年TJX以27423百萬

美元的營業收入，利潤2137百萬美元排列世界500強第108位。

3、發展歷史:

美國TJX公司（TheTJXCompanies,Inc.）成立于1956年，總部設在馬

薩諸塞州弗拉明翰市（Framingham）。作為全球折扣零售業巨頭，主營品牌

服裝及家具時尚產品折扣零售，在北美地區和許多歐洲國家共經營2,600多家

連鎖分店，僅在美國就有2,500多家分店。公司經營stores、Marshalls

，是

一家加拿大的低價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。公司同時操作HomeGoods,

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一家美國低價家庭時尚連鎖店；以及，一家在英國、愛爾蘭共和國和荷蘭的低

價家庭服裝和家庭時尚連鎖店。另外,公司經營,一個新的美國低價家庭服裝和

家庭時尚商店連鎖店。TJX在2010年世界500強排名第433位。公司尚未

在中國開展業務。截至2010年末，營收219億美元，凈利潤13.4億美元。

1995年入選標普500指數。2008年在英國啟動6家分店經營HomeSense

品牌，同年8月公司將旗下Bob'sStores出售給VersaCapital

Management公司和CrystalCapital財團。2010年12月公司宣布A.J.

Wright停止營業，共計裁員4,400人。公司在紐約證交所上市，股票代碼

TJX。

4、公司發展：

TJX公司作為美國最大的一線品牌折扣服裝零售商，在市場內占據大量的

份額和極為有利的地位，可以有效地幫助旗下的每家商店在競爭中進一步擴大

市場份額；同時，公司龐大的運營規模及門店開設策略所帶來的競爭優勢，讓

其所有的戰略及部署都能順利開展。

5、服務特

TJXRewards是TJX集團推出的會員獎勵計劃，是一種為忠實會員提供

的優惠服務。

6、TJMAXX特

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a)TJ-MAXX是美國的名品打折連鎖店;出名的Off-Price型商場，創建于

1976年，當今它已是全美最大的服裝和日用品折扣商場了。在這里，人們可

以見到許多知名品牌的物品，而且價位非常的低，通常都在原價的1-6折。

所以不乏有人常常到這里，淘到自己喜愛的既時尚又便宜的衣物或東西啦。

b)TJMaxx的擺設沒有百貨商店整齊，但是這里的東西著實很劃算店,內實

際上也沒有奢華的裝扮，但其貨品極為豐富，品牌知名度高，價格直接優惠，

購買、試穿非常地便利，服務態度極好。

7、Marshalls特

a)全稱叫做MarshallsDepartmentStore，類似于百貨大樓，有點類似

北京的上品折扣。很多名牌的打折商品，以服裝、鞋子為主。而Marshall這

家店則是以平民為客戶。雖然其貌不揚，仔細尋覓，他們經常賣名牌，但卻是

打了很大的折扣。在ordstrom售價80美元，可是在Marshall只賣50美

元。Lancom的眼霜在ordstrom賣50美元，在Marshall只賣30美元。

b)可是這樣的名牌貨常常被人偷竊。商店也不把它們放在柜子里鎖起來，

而是放在大廳廣眾之下。很多百貨公司在商品的包裝盒上貼上一種磁條，如果

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有人偷了這商品走出店門時，門口那兒的警鈴會響。可是道高一尺，魔高一丈。

小偷們把包裝盒拆開，把東西偷出來，這樣磁條沒有了，走出門口時警鈴也不

會響了。美國商家對顧客的寬容真是驚人！不過一旦被抓到，那麼是會進監獄

的。后來，再也沒有在Marshall看到有高級化妝品了，小偷太多。

c)Marshall還常常有獨特的東西，比如英國的茶具，意大利的皮包，貨美

價廉。有些同樣的東西，在梅西買要貴一倍。

d)Marshalls是僅僅一層樓的購物商場，而它的據點就像7-11遍布各地，

有獨立店面，也有附屬在shoppingmall中，販賣的品牌很雜，種類有男女

裝和鞋、童裝和鞋、居家生活用品等等，重點是折扣多到讓你作夢也會笑，不

過，因為品項和品牌很雜，需要花不少時間挑貨。但Marshalls比較不一樣，

它應該算是雜貨店，它會向其他公司收購比較過季的商品，然后就放在它的大

賣場出售這樣。

8、Winnersapparael&Homesense特

a)來自加拿大的買家，需要購買的產品類別包括：紡織、皮革、羽絨等行

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業。

b)Winners也應該算是一個加拿大的百貨商店吧,但是它和真正的百貨公

司又不同,因為她賣的都是名品百貨的折價商品,更確切的說,應該是個特賣場。

店中賣的有衣服、鞋子、箱包、首飾、家居用品等,都是有牌子的東西,但基本

都是過季的,或尺碼不全的,所以這些商品在店中的標價都比原價便宜了近50%,

而同樣的商品也多是只有幾件,甚至是一兩件。Winners還經常會再次打折,

也就是在原有的白標簽上再貼上紅標簽,如原價格近100的衣服,最后20就可

以拿下。別誤會呀,Winners并不是二手店,或舊貨店。

c)Winners最早是加拿大的店,但后來被美國的TJXCompanies擁有了。

d)在Winners里,所有的東西都被掛在一起,一排排的,花花綠綠,眼花繚亂。

第一次來,你一定會頭大,都不知如何下手。因為這里的東西款式多,價格便宜,

又基本都是名牌,在這里還是可以到很多實惠的好東西的。反之,你一定會覺

得Winners太亂,不夠檔次。現在喜歡逛Winners的加拿大人應該逐漸多起

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來了。

e)Winners還有一個專門的家居用品店,叫HomeSense,里面家居用品的

東西的品牌更廣,式樣更多。Winners的家居部分還是不錯的,很多在外面商

店不容易看到式樣,挺漂亮別致的。

9、HomeGoods特

a)HomeGoods商店是世界500強的TJXCompanies,Inc.公司（以下簡

稱TJX）旗下經營6個品牌的零售店之一，定位為低價家庭時尚連鎖店，成立

于1992年，目前在美國開設超過450家分店，平均占地面積超過25000平

方英尺，年銷售額超過11億美元。HomeGoods致力于為顧客提供最新潮的

產品，其新產品的上架及更新速度非常迅捷，這些產品都是質量保證、著名品

牌及設計師產品，價格一般比百貨商店和專賣店的價格低20%到60%，包括

服裝、鞋類、被褥、家具、首飾、美容產品及家具產品。

b)HomeGoods公司主營家居時尚產品，以優惠的價格向廣大顧客提供

各式各樣出的家居時尚用品，其銷售的產品種類非常豐富，包括禮品、日常

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家居用品、特家具、燈具、地毯和墻壁裝飾品、裝飾配件、兒童玩具、季節

性商品和其他商品。以不同的用途主要分為三大類：日常家居產品、戶外花園

產品、節日產品。

c)其中日常家居產品包括有裝飾家具、餐廚、壁掛、畫、字牌、燈飾、抱

枕、燭臺、相框、擺飾、籃子、花瓶等。戶外花園產品包括有花園花盆、花瓶、

風燈、擺飾、鳥屋、字牌、花盆架等。節日產品主要有擺飾、掛飾、字牌、

圣誕球、裝飾環、水晶球、燭臺、裝飾燈等各類節日裝飾產品。節日類別包括

有復活節、愛爾蘭節、秋季（感恩節）、萬圣節和圣誕節等傳統節日。

d)HomeGoods商店的消費人主要以女性為主，年齡普遍在18-55歲

之間。針對這一主要消費體既追求時尚又對價格敏感的特點，HomeGoods

商店除了每日折扣產品以外，每周有上千件新產品，不斷的變換，同時滿足消

費人的口味。HomeGoods公司銷售產品精美、彩鮮艷、質量上乘，價

格優惠，以傳統美線風格產品為主，產品也非常注重潮流設計元素應用。如回

收概念、金屬原、天然材質以及多材質搭配運用的潮流特點。通過剝落，落

空、拼貼、仿古、擦拭做舊、防銹等工藝效果呈現。另外HomeGoods每年

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也會固定推出廣受消費者喜愛的主題產品，如海洋等。

e)HomeGoods商店豐富的家居產品有效地滿足了消費者多變的家居消費

需求，其中功能性產品占比約高達72%，純裝飾性產品占比約為28%。

f)Homegoods商店計劃在2015年開設35家左右的新分店，預計在未來

分店的數量會超過800家。

10、TKMAXX特

a)TKMaxx連鎖商場遍及英國、愛爾蘭、德國和波蘭。自1994年開張之

日起，TKMaxx就致力于為消費者提供各種高品質的產品：名牌大牌、街頭

品牌、新興品牌應有盡有，全部折扣價出售。這家零售商通過內部渠道購買品

牌過季或折扣、殘次品，在店里以優惠的價格出售。折扣率最高能達到四折左

右。貨品包括時裝、配飾、皮具、美容護膚用品、兒童用品和日用品等等。

b)每周，TKMaxx的買手們都會搜羅全球，以最優惠的價格網羅各大時尚

個性的品牌。大多數展示的商品都是本季新品，其價格卻能低至零售價的四

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折。

c)每周，TKMaxx的買手們都會搜羅全球，以最優惠的價格網羅各大時尚

個性的品牌。大多數展示的商品都是本季新品，其價格卻能低至零售價的四

折。

d)如果你看中了一件喜歡的東西，趕快下手。TKMaxx所有單品的購買數

量差別很大。買手們絕不會放過任何一個可以將夢幻般的發現帶到顧客面前的

機會，即便他們不能大量采購。有時甚至跑遍每一家店里都不到這樣東西。

所以，如果你看中了什么喜歡的東西，下手吧。

e)買手一年到頭都在購買新的物品，店里每周都會上新貨，所以這里總會

有一些驚人的發現。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上

新10000件。你每一次到訪都有很多新選擇。

二:TJX家用紡織品業務的狀況

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幾乎每家商店都有自己的家用紡織用品采購，而且都是以品牌商品為主。

三:中國供應商和TJX合作的渠道

●TJX沒有在中國設立辦事處,買手也很少到中國參加展會。采購途徑還是通

過本土或者是亞洲的大進口商

●TJX公司全年52周中有40周都在進行采購，旗下供應商數量超過15000

家，該公司購買的商品來自供應多種貨源的國內外供應商。

●其采購團隊人數超過700人，在9個國家12個采購辦事處進行采購。

四:TJX對供應商的要求

1、TJX驗廠標準

TJX驗廠標準以TJX供應商守則為基礎，TJX要求所有提供TJX產品的供應

商或代理商必須滿足TJX供應商行為守則。

2、TJX驗廠一般查驗如下幾個方面：

工作時間、童工、遵守適用的法律和法規、健康和安全、強迫勞動、工資和

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福利、歧視、滋擾或虐待、結社自由。

3、TJX驗廠需要提供的文件至少有如下：

●職工檔案（包括就業申請，紀律信，勞動合同等等）

●出示年齡證明文件（復印件身份證，出生證等）

●營業執照、衛生許可證

●工資記錄

●環境健康與安全手冊和/或書面程序

●評估記錄（機械，滅火器，胡話/淋浴等）

●宿舍（政府許可，評估報告）

●危險廢物艙單或航運文件

●廢物概況/測試結果/廢物分析

●事故或傷害報告

●化學品清單

●材料安全數據單（材料的）

●名單需要/批準的個人防護裝備

●應急計劃

●測試、檢驗和維修記錄

4、TJX驗廠評估等級TJX驗廠結果分為4個等級：

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Satisfactory（滿意）,eedsImprovement（需要改進）,Unsatisfactory

（不滿意）,ZeroTolerance（0容忍）

eedsImprovement,Unsatisfactory結果將在120天內接受TJX驗廠復評

審；ZeroTolerance結論視情況而定。

5、進步是唯一標準

TJX要求工廠不斷改進，如TJX驗廠后發現工廠沒有改進，TJX有權暫停或

終止業務與這個工廠。

五:TJX對采購產品的要求

1、巨大的采購量

TJX公司計劃在未來分店數目上升到4300多間，其不斷增加的規模效應，

體現了其巨大的產品采購量。

2、TJX公司的采購方式與傳統零售商的采購方式有所區別

該公司注重產品的質量、時尚性和知名度。傳統零售商是在產品以低價出現

時提前訂貨，而TJX公司的采購人員幾乎每一個星期都在市場進行相關產品搜

索，其采購范圍主要針對目前熱賣的產品。比傳統零售商晚進行采購，使該公

司的產品類別具有較高的靈活性，其采購主要針對退貨、庫存過多、生產商貨

存積壓等特殊情況的產品。建議供應商控制產品生產數量，注重質量的同時強

調產品時尚性，增加合作機會。

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六:作為TJX供應商的工作流程

1、產品的質量和測試

對于產品的質量和測試,TJX都充分要求采購商全權代理,他沒有特別要求的

第三方機構做測試和檢驗,千萬不要以為你可以鉆空子,很多時候,買手會要求采

購商出具自己內部測試的文件。所以不管客人是否有要求,保證測試質量永遠是

供應商的責任。

2、樣品

買手對樣品的確認非常重視,完全包裝的封樣,在出運前20天必須到買手手

里,建議供應商一定要等到這套樣品確認后才去定艙。

3、包裝

對包裝的重視在TJX里是一個很重要的環節,買手會在新產品新項目開始的

時候,特別重視包裝的設計,并且和供應商一起商量包裝方法和外觀設計。

4、船樣質量

船樣不得到買手的確認,是不可能有財務結算的。所以請供應商要注意船樣

質量等細節，以免不必要的再確認環節耽誤收款。

5、條型碼

條型碼由TJX統一提供,但是每家品牌商對該條碼的位置要求各不同,請業

務員仔細為好。

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七:和TJX合作的注意事項

a)和其它零售商比較,TJX定單量不是巨大,而且產品種類多

b)TJX只采購有品牌的產品。列舉：該品牌在其它商店成功的案例是打動

TJX買手的重要一點。

八:TJX在中國供應商中的反饋影響

TJX的采購特

因為每家商店單獨的采購量不夠大,通過TJX的統一管理,非常巧妙地解決

了這些折扣零售商的起定量問題。有些剛剛進入市場的品牌非常愿意和TJX集

團合作,當然和他的專業管理分不開,但是主要是能在最短時間里增加市場知名

度,從歐洲,加拿大美國各個地區的賣場里同時打開該品牌的銷售。

由于TJX在質量和測試的合理要求和對供應商的充分信任,很多供應商都覺得

這是一家值得長期合作的零售商。

（此文為“易家紡商務平臺”原創文章，轉載需注明出處。）

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