餐飲營銷策劃

餐廳營銷方案7篇

餐廳營銷方案篇1

1.讓消費者知道你的餐廳

知道，就是廣而告之的意思。餐廳的營銷第一步要做到為人所知，包

括餐廳的特色菜、地址在哪兒、最為人稱道的是什么。但是如何讓別

人知道呢?古老的餐飲行業用店招和口碑來告知，后來有了廣告，如

今網絡時代，途徑就更多了，包括微信、微博、貼吧、QQ、團購網

站、外賣網站等。因此餐飲營銷第一步就是走出去，讓人看到、知道。

2.讓消費者喜歡你的餐廳

光是讓顧客知道是遠遠不夠的，我們還要顧客能夠接受我們的餐飲定

位，喜歡品嘗我們的主打菜品，并且對我們的餐廳有一種躍躍欲試的

感覺。要做到這一點的話，餐飲營銷就要找到餐廳的核心炒作點，或

情感、或文化、或年輕化，從裝修、服務、菜品設計、消費方式等方

面盡量去向受眾靠攏，讓受眾感受到親切感、驚喜感，從而喜歡上你

的餐廳定位。

3.讓消費者信服你的餐廳

營銷不是表面功夫，能夠讓消費者信服你的餐廳，在營銷上要做到有

一說一，有二說二，不能偽造事實，夸大餐廳的現狀，并力圖讓餐廳

在環境衛生中做到安全、健康和潔凈，在服務上做到真誠、貼心和細

心;在產品上做到物有所值：這才是最真的讓顧客信服的餐飲營銷。

4.讓消費者選擇你的餐廳

在互聯網網絡營銷當中，餐飲的線上的競爭并不比線下的競爭輕松多

少。在餐飲營銷中，要想消費者選擇你家的餐廳而不是別家的酒店，

那么你要做到差異化、個性化和足夠的真誠，在營銷的過程中吸引到

消費者的注意和認可，讓他們能夠在眾多的選擇中選擇你的餐廳。

5.讓消費者光顧你的餐廳

消費者已經打算來你家餐廳了，可是餐廳等位排隊、服務排隊、上菜

排隊、收銀還排隊，讓顧客怎么樂意等呢?很多餐廳在面對顧客臨門

的時候，往往手忙腳亂，顧客還沒開口，自己這邊先兵荒馬亂起來，

甚至一屋子的店員也服務不好三桌顧客。這是流程出了問題，外婆家

等知名餐飲品牌已經率先開始了掃碼點餐、廚房自動化打印和線上支

付等功能，因此智慧餐飲系統認為現在餐飲流程管理的信息化和智能

化已經迫在眉睫。

餐廳營銷方案篇2

一、選址

選址是最重要的，選址決定了客流。比如：菜市場附近，中小學附近，

外來務工人員租房區附近，辦公寫字樓附近，餐飲集中區，商業綜合

體，旅游景區等等，都是可以考慮的對象。

不同的產品，不同的裝修風格決定了不同的人群，也就決定了不同的

選址。比如：你要開一家接地氣的羊肉湯館，在菜市場開肯定比在商

業綜合體好。

二、至少得有一種產品，可以吸引顧客

無論你做何種類型的餐飲，至少得有一種產品能夠吸引顧客，讓顧客

認可的。如果沒有，你讓顧客如何來消費？

三、你得讓顧客知道，你在賣什么

比如：我和我的朋友經常在外面吃飯。我們特別喜歡吃羊肉。那么，

你得讓我們知道你這里是羊肉館吧。所以，你的店鋪名字和門頭就得

做好了，得吸引到我們的注意力，不然我們怎么知道你這里是羊肉館。

四、要讓顧客感覺“價格合算”

“價格合理”不是你說的，得是顧客覺得可以接受的。如果你仔細觀察，

你會發現顧客每次消費完之后，都會說這家店是否合算，是否吃虧，

是否適合宴請，下次是否還來。而這種信息是會不斷通過口碑傳播的。

比如：我們吃羊肉火鍋，別人家都是按一份，兩份算。

但是，我們到另一家羊肉館是按“斤量”算。對我們這種大腸胃的人來

說，“斤量”顯然更合算。于是，我們就會經常帶朋友一起去，這就實

現了口碑傳播。不過，“價格合算”不代表“價格便宜”。比如：我們請

一位客人到酒店吃飯，三個人吃近2000。

價格貴嗎？可是，這家酒店的服務對我們宴請一些重要客戶很重要。

所以，我們還是會覺得值。這時，你就會發現。不同的場景下，顧客

對于價格合算的定義是不一樣的，關鍵看你的定位。對于普通的人來

說，“東西好價格便宜”還是挺吸引人的。

五、做促銷要有一個好的理由和吸引點

經常會有老板問我，做酒店如何營銷。其實他們就是想要一個促銷方

案，讓他們短期可以盈利。其實做促銷就是：一個好的理由+一個好

的方法+一個好傳遞方式。比如：母親節期間，餐飲店完全可以做促

銷：凡是請媽媽吃飯的打9折，現場跟母親說“我愛你的”打8.5折，

現場親媽媽一下的打“8折”。

然后，通過各個社交平臺和周邊廣告將消息傳出去，就可以吸引大家

來消費了。“母親節請媽媽吃飯”，就是一個好的理由。“說我愛你”，

“親媽媽”就是方法。通過社交平臺和周邊廣告傳遞活動信息，就是好

的傳遞方式。

六、懂得持續做社交媒體宣傳

這個內容比較多，不一一說了，具體可以去研究網紅餐廳。

七、產品確實不錯

營銷是吸引顧客前提，但是產品是顧客持續消費的動力。菜做的不好，

營銷再好也是白搭。

餐飲業做營銷的關鍵在于’’知名度‘’及‘’美譽度‘’。前者的本質是‘’傳播‘’，

后者的本質在于‘’口碑‘’。痛點在于餐飲從業者的經營能力欠缺，往往

把‘’營銷‘’與‘’推銷‘’混為一談，從而被市場淘汰！

餐廳營銷方案篇3

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形

成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。

北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而

不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師

秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥

香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴

大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲

店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩

腳跟并不斷發展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨

王烤鴨”應成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，

爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：

（1）擁有自己的特色；

（2）全面的（質量）管理；

（3）足夠的市場運營資金；

（4）創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一

現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、

東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名

度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳

東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管

理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；

要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成

功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍

為基礎。

鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機

會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本

次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名

度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度

和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企

業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基

礎。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

四、具體方案策劃

（一）SP方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿

意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，

在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎

勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200

元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

（二）內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和

服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、

員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他

員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，

將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各

寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同

創造“新東方”！）

要求：

（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作

經歷、感想、寄語等。

（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；

二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展

出。

3、成本節約比賽

通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產品營銷方案

1、在推薦特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、

孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對餐飲不

明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解

決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消

費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結

合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注

重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房

推出！

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影

響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精

神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作

一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不

同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的

定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的

浪費。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整

合，實現小投入，大產出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，

提高知名度和美譽度。

2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。

3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的

企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業額。

5、每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

6、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200

元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

餐廳營銷方案篇4

一、活動背景

清明節是我國的傳統節日，清風吹柳絮，清明節來到，萬物凋零的寒

冬就過去了，風和日麗的春天真正的開始了。隨著清明節臨近，清明

節經濟正慢慢的火熱起來，其3天小長假必將引起短線旅游、消費的

小高潮。以“旅游、休閑”為由頭，推出多款清明節假日的組合產品，

以此拉動__溫泉市場的消費欲望，增加酒店溫泉客流量及客房入住率。

二、活動目的

1、以清明節踏青游為主題在五一長假前期的形成一個小高潮，為五

一長假做好前期鋪墊工作。

2、搭建節日惠客平臺，促進節假日消費，提高酒店營業額。

3、展示我店五星級優良服務品質，塑造御臨泉品牌，提高本酒店的

知名度與美譽度。

三、活動主題

踏青清明節，愛慕御臨泉。

四、活動執行時間

__年__月__日——__年__月__日。

五、活動亮點

探尋__的__，凈化身心靈塵埃。暢游聊城最美__湖，品鑒__水城文化。

游湖：__湖__平方公里水面，小島楊柳岸，船兒慢慢游。

踏青：__余畝酒店江南園林美景，__平方公里__湖生態景區，滿眼皆

綠，呼吸春意，暢享生活。

養生中餐：原生態野菜、廣府靚湯、生猛海鮮，打造養生美食文化，

綠色健康新傳說。

六、主要活動產品

御臨泉兩日游：

__元特惠套餐：含溫泉門票2張，高級標準間一晚，西餐廳雙早成本

劃分：溫泉__元，客房：__元，西餐：__元，返傭提成：__元（僅針

對旅行社及網絡）。

清明節有3天假期，是春光明媚草木吐綠的時節。

此節日外出踏青，__大酒店是您歇腳的地方。

這個清明，無論是踏青還是祭奠，都請讓我們懷上一顆感恩的心……

活動日期：__年__月__日-__月__日。

此期間，通過__大酒店官網預訂客房并入住后，將享受：

1、神秘2份小禮物的贈送。

2、積分兌換客房抵用券（禮品豐富中……）。

3、免費享受優先升級服務。

溫馨提示：酒店諸多優惠項目等您來體驗！

心動不如行動，讓我們一起給力清明~

餐廳營銷方案篇5

餐廳在開業時都會籌備開業典禮，并且配合上一些促銷，以期博得一

個好的頭彩。那么，餐廳在前期該如何策劃開業典禮呢？怎樣才能做

到吸引顧客？什么樣的開業典禮才是別具一格的，并且促使顧客有欲

望以后經常光顧？

一、籌劃開業典禮

在所有前期工作都準備就緒之后，創業者應該著手進行開業典禮的籌

劃工作，事先做好準備，制定好各種預案，避免開業時遇到突發情況

而措手不及。

1、做好餐廳開業前的公關宣傳

餐廳公關宣傳以對外宣傳為主，以提高餐廳的知名度和美譽度，吸引

顧客前來就餐、舉辦宴請等活動為主要目的。一般來說，要在餐廳正

式開業前1—2個月，做好以下公關宣傳工作。

（1）利用媒體進行公關宣傳

在條件具備的情況下，要事先設計好宣傳內容，包括餐廳名稱、地址、

經營風味、產品特色等，編寫出創意獨特、文字簡潔、易聽易記的宣

傳詞或廣告語。

（2）利用餐廳門臉進行廣告宣傳

在餐廳正式開業前1~2個月內，完成餐廳門臉裝修、門前大型廣告牌

制作、大型燈箱設計制作和門前亮化處理等廣告宣傳，使企業以獨具

特色的門前環境和亮化、美化宣傳效果引起社會各界和來往人員的關

注，從而擴大餐廳在區位市場和點位市場的知名度，廣泛吸引顧客。

（3）利用宣傳冊進行宣傳

餐廳正式開業前5—10天，必須根據菜單設計和菜點測試結果，將本

餐廳美觀、大方的就餐環境、著名菜點、簡介等印制成編排合理、圖

文并茂的宣傳小冊子，然后散發到區位市場范圍內的目標客戶中去，

通知他們開業時間、開業期間的優惠措施及優惠期限等，從而爭取客

源，提高餐廳的知名度。

2、做好開業典禮的準備工作

開業典禮可以說是創業者向公眾展示餐廳的第一個公開機會，因此要

好好利用。具體說來應做好以下幾個方面的籌備工作。

（1）提前一周預訂典禮用的鮮花和其他裝飾品。

（2）制定開業時間表。人們需要知道自己什么時候來，什么時候走。

（3）準備好附帶的廣告宣傳品（小宣傳冊、名片、價目表，或其他

帶有餐廳名稱、地址、電話號碼、宣傳語的分發材料）。確認印刷商

知道交貨的最后期限。印刷品最好在開業前兩星期準備好。

（4）隨后的事也應處理好。例如，供來賓在上面簽名并留下聯系地

址的登記簿可以用做將來郵售商品的憑借物。

3、邀請到足夠的親朋顧客，保證餐廳開業客源和上座率

如果餐廳開業當天客源不足，冷冷清清，必然會對日后的營業產生不

利影響。但若靠價格上的優惠來吸引顧客開業當日光顧，開業后顧客

又容易形成價格感覺上的落差，可能造成客源不穩。因此，餐廳正式

開業要著眼于以正常營業的客源為主，將顧客分成自愿前來的自費顧

客和被邀前來的親朋顧客兩種類型。

4、渲染餐廳開張剪彩前的環境氣氛，吸引顧客注意力

一般說來，在餐廳正式開業的當天，必須完成以下四個方面的工作。

（1）門前橫幅與彩旗宣傳，以形成開張營業的熱烈氣氛。此時，門

前、樓上適當地方要打出多幅大型標語口號，門前和顧客進出的兩邊

要并排插上各種彩旗，以強化開業氣氛。

（2）開業祝賀的花籃宣傳，要事先與區位市場的有關單位聯系，取

得同意后，將這些單位祝賀餐廳開業的長形花籃整齊地擺在餐廳門前

兩側。每個花籃都有祝賀單位的紅色條幅和賀詞，從而引起顧客的廣

泛注意。

（3）餐廳室內的環境氣氛宣傳。正式開業時，餐廳門口要設禮儀迎

賓隊伍，穿旗袍、佩綬帶，熱情、禮貌地迎接顧客。餐廳室內正面掛

橫幅標語，歡迎顧客到來，形成室內熱烈的氣氛。

（4）音樂、鞭炮氣氛宣傳。正式開業時，要播放熱情奔放的迎賓曲，

敲鑼打鼓放鞭炮，形成熱烈的開張營業的氣氛，引起顧客的廣泛注意。

以上這些都是噌強環境氣氛、吸引顧客注意力的重要方法，必須認真。

二、餐廳開業可用的促銷方法

1、全員促銷

全員促銷，是指從后勤工作人員到一線員工都應樹立推銷意識，尤其

是在餐廳開業期間。全員促銷的思想內涵是，只要面臨促銷機會，都

應積極促銷餐飲產品和服務。

2、展示促銷

展示促銷是一種極為有效的促銷形式。它主要是利用視覺效應激起顧

客的消費欲望，達到吸引顧客進餐廳就餐，并且刺激顧客追加菜品的

目的。

3、優惠促銷

許多餐廳在開業期間通過價格折扣和優惠來吸引人氣，促進銷售，并

使開業典禮取得圓滿成功。

餐廳以優惠的形式進行促銷是開業時常用的一種手段。有效地使用這

種促銷形式效果十分明顯。利用顧客喜歡優惠的心理大行促銷的方式

和技巧主要有：

（1）價格優惠促銷

即在開業期間，以較大幅度的價格折扣來吸引顧客，聚攏人氣。

（2）贈品促銷

在開業期間，可以向前來捧場的各界朋友和顧客贈送一些印有餐廳信

息的小禮物、小贈品，這樣既可以贏得顧客的好感，也能起到一定的

宣傳作用。

（3）優惠券促銷

優惠券是一紙證明。經營者在餐廳開業前制作好并發往目標顧客的手

中，持有者在開業期間用它來消費特定的菜品時可享受優惠。

餐廳營銷方案篇6

一、目標市場分析

目標客戶，即面對的消費人群。

比如：主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私

款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的

個人利益。

二、定價策略

1）飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和節假日相關的一些

飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的

辦法。

2）針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價向結合的辦法。

3）可實施節日套餐，比如年夜飯、中秋節團圓飯、七夕情人的套餐

等，價格不要偏高，人均消費控制在25-50元（不含酒水）。

4）其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變

動，在節日的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1）制作專門針對節假日的套餐，可以根據實際的情況分低、中、高

三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可根據不同

的節日贈送的菜品、點心、月餅等。

2）可根據節日當天生日有效證明，享受特別優惠和免餐費活動，比

如國慶日、中秋節、端午節、春節、元宵節、七夕節等。

3）如果手機號碼尾號是該節日的對應號碼，可憑借有效的證件在酒

店聚餐可享受特惠折扣（根據酒店的實際決定）。建議給他們推薦節

日套餐。

4）由于餐廳沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合

行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。

5）在飯后贈送一些與節日相關的小禮物

（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。

6）活動的時間定于節日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1）在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采

用噴繪為主，條幅相結合的形式）。

2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3）開展手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使

用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4）網絡營銷、網絡推廣，也可在相應的網站上做個彈出框廣告或者

比較大的。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5）也可采用DM傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在本酒店方圓5公里，

也可向周邊的適當推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些

激勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內容）；在大

廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需

要太豪華，但要美觀大方，表現出酒店的特色。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1）在服務大廳配備電腦設置VIP會員卡管理系統，隨時保存一些重

點顧客的資料。

2）在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫（關鍵是顧

客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內容）。

餐廳營銷方案篇7

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，

因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息

輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，

大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷

是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，

吸引各社團隊。

(2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社

和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行

社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，

主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不

存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍

高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公

關。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：

(a)政府各職能部門

(b)本地商務公司

(c)島外商務公司

(3)以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

(4)建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術

研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要

在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市

場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后

的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客

戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐

飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂

房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

(2)舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送

及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲

部聯系。)

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同

時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名

度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代

理訂房業務。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，

其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需

要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本

設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖

文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一

本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視

節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及

企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點

的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專

題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并

制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只

有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位

的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證

相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟

件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還

可以采用一些贈送和讓利——推行“住房消費積分卡”：消費達到一定

的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，

憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。

首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房

價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小

社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是

提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。

采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接

待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另

一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，

堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。