旅游營銷策劃

旅游行業(yè)營銷策略方案

旅游行業(yè)營銷策略方案一生態(tài)旅游產品是當前旅游業(yè)的新興產品，

也是旅游產品發(fā)展的趨勢之一。

本文以海南興隆為例,提出了海南興隆生態(tài)旅游產品的市場營銷策

略，對興隆生態(tài)旅游的實踐有一定的啟發(fā)性，對我國生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)

展也有一定的借鑒意義。

[關鍵詞]生態(tài)旅游產品市場營銷策略海南興隆一、生態(tài)旅游及

生態(tài)旅游產品的界定生態(tài)旅游(Ecotourism)是指“為了解當地環(huán)境的文

化與自然歷史知識，有目的到自然區(qū)域所做的旅游，這種旅游活動的

開展在盡量不改變生態(tài)系統完整的同時，創(chuàng)造經濟發(fā)展機會，讓自然

資源的保護在財政上使當地居民受益。

生態(tài)旅游產品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、

生活需求的物質實體和非物質形態(tài)的服務，它是旅游者支付一定的金

錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經歷和體驗。

廣義的生態(tài)旅游產品由吸引物(景觀)、設施和服務三類要素所構成。

本文中的生態(tài)旅游產品指的是以生態(tài)旅游資源為中心吸引物，按

生態(tài)學目標和要求，以實現環(huán)境優(yōu)化組合、物質能量的循環(huán)、經濟與

社會協調發(fā)展而又具有較高觀賞價值的旅游產品,是狹義的生態(tài)旅游產

品即生態(tài)旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態(tài)旅游

景點(區(qū))。

二、海南興隆生態(tài)旅游產品的營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境是生態(tài)旅游

產品市場營銷取得成功的因素之一。

任何生態(tài)旅游產品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環(huán)境下

進行的，都要受到內部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態(tài)

旅游產品營銷主體的營銷環(huán)境。

只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環(huán)境相適應，才能使生態(tài)

旅游產品的營銷活動產生最優(yōu)效果。

1.優(yōu)勢(Superior)興隆生態(tài)環(huán)境保護完好，旅游資源得天獨厚。

興隆地處熱帶，森林覆蓋率達到65%以上。

美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優(yōu)質的溫泉、

潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍的海水、千姿百態(tài)的動植物，是休閑、

度假、療養(yǎng)、觀光、科學研究、教育、探險的絕佳選擇。

同時興隆還是多民族地區(qū)和東南亞僑鄉(xiāng)，在其土地上衍養(yǎng)生息著

19個少數民族和21個國家、地區(qū)歸僑，形成了獨特的地方民風民俗和

濃郁的東南亞風情。

良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風情和優(yōu)越

的地理位置(位于三亞和海口兩個城市之間交通四通發(fā)達)，使得興隆生

態(tài)旅游具有很強的吸引力。

2.劣勢(Weakness)(1)缺乏科學合理的規(guī)劃。

興隆生態(tài)旅游景點多而雜，布局不合理。

生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展狀態(tài)，造成了旅游資源的

極大浪費。

(2)旅游配套產品稀少，旅游花費結構不盡合理。

在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基

本旅游消費的支出所占比重達67.4%高于發(fā)達國家30%～40%的比重;

而非基本旅游消費支出所占比重僅32.6%，趨近了國際上30%的最低警

戒線水平。

(3)客源市場不均衡。

在2004年接待旅游過夜人數中，接待國內旅游過夜人數約214.4

萬，客源主要來自廣東、北京、上海;接待境外旅游者僅18658人，港

澳臺同胞為23618人，且從2001年起國外旅游人數呈逐年下降趨勢。

表明客源市場重國內輕國外的現象較為突出。

(4)無序競爭久禁不止。

由于旅行社數目的劇增，使得旅行社企業(yè)之間的競爭越來越激烈，

有些旅行社為了生存，采用了“零團費、“負團費的辦法將旅游收益轉嫁

到導游和旅游客車駕駛人員身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客

增加旅游收益的現象時有發(fā)生，嚴重地影響了旅游者的旅游質量和敗

壞了旅游目的地的旅游形象。

3.機會(Opportunities)(1)生態(tài)旅游業(yè)面臨著巨大的市場需求。

據專家預測，在未來的一個時期，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高

和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓

勵發(fā)展的“假日經濟政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，

而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。

(2)基本形成了協調配套、功能齊全的旅游設施供給體系。

在2003年，粵海鐵路與全國的鐵路實現聯網，粵海鐵路的修通將

為進出海南的人流提供了一個比乘飛機省錢、比乘輪船省時的空間巨

大的新通道，在很大程度上降低了全國大部分省區(qū)的普通消費者來海

南旅游的門檻兒，因而勢必增大到海南旅游的旅客流量。

(3)構建興隆生態(tài)旅游區(qū)是《海南省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目

標之一。

這為興隆生態(tài)旅游區(qū)的開發(fā)和建設提供了一個良好的宏觀環(huán)境。

4.威脅(Threaten)旅游資源的破壞和浪費現象嚴重。

(1)由于忽視對當地居民生態(tài)環(huán)境保護意識的教育和生態(tài)旅游帶來

的巨大經濟效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮

長期發(fā)展，最終導致旅游資源的破壞和浪費。

如：生活垃圾和酒店污水的排放導致了穿越興隆中心的太陽河的

污染。

(2)旅游者對生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態(tài)旅游

的價值缺乏充分的認識和理解，忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護和文化保

護。

三、海南興隆生態(tài)旅游產品的市場營銷策略1.產品策略(1)科學評

價生態(tài)旅游資源。

興隆生態(tài)旅游處于起步階段,生態(tài)旅游產品存在類型單一、檔次低、

低水平重復等問題。

因此應吸收國外生態(tài)旅游的先進經驗,結合興隆地區(qū)的實際情況,

立足資源優(yōu)勢,建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發(fā)獨

具特色的熱帶生態(tài)旅游產品。

同時還要對生態(tài)旅游景點的環(huán)境承受能力進行評估，以保護環(huán)境

不受游客的破壞。

(2)明確產品定位。

興隆生態(tài)游客的組成結構，顯示出重國內輕國外不合理的目標市

場結構，因此要重新調整目標市場的組成結構，將興隆生態(tài)旅游從以

觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結構升級;向高檔次、高消費的

旅游市場目標轉變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風情的文化內涵，

豐富生態(tài)旅游內容。

(3)改進產品組合。

海南興隆具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發(fā)的生態(tài)旅

游產品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發(fā)一些低級，大眾的旅游觀

光項目，旅游產品線比較單一，應結合興隆生態(tài)旅游資源的多樣性開

發(fā)形式多樣的旅游項目。

(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。

隨著旅游業(yè)發(fā)展的復雜化和多樣化，品牌將成為生態(tài)旅游產品經

營成功的關鍵因素。

要讓興隆生態(tài)旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良

好的旅游產品和旅游環(huán)境是不夠的，還要逐步形成具有興隆特色的生

態(tài)旅游產品品牌。

良好的旅游品牌和形象有一定的關系，成功的品牌必須要以良好

的旅游形象作為基礎，因此必須先要策劃和形成良好的生態(tài)旅游形象，

并加以鞏固和提升最終形成品牌。

生態(tài)旅游形象的策劃主要從生態(tài)旅游形象的設計和構建兩方面進

行。

①生態(tài)旅游形象的設計。

在興隆生態(tài)旅游形象設計中要對目標市場有一個充分的了解，并

能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。

同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復，提高興隆生態(tài)旅游

的知名度和美譽度，增強可識別性。

②生態(tài)旅游形象的構建。

首先，要解決興隆旅游地的旅游形象的定位問題，對生態(tài)旅游形

象要進行挖掘和審慎抉擇。

研究旅游者對旅游目的地的認知狀態(tài)，設計一套有效傳播旅游地

目標形象的方式。

其次，主要通過區(qū)域旅游產品體系、區(qū)域旅游行為識別系統、區(qū)

域旅游視覺識別系統和區(qū)域旅游節(jié)慶等方面的規(guī)劃與建設來實現。

由于旅游形象的構建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，

才能保證興隆旅游形象營造的最終實現。

2.價格策略(1)建立合理的旅游價格體系。

為了充分、有效地利用價格杠桿為興隆旅游發(fā)展服務，政府有關

部門要配合旅游協會組織會員協商由企業(yè)自行定價的旅游項目價格及

浮動范圍，通過協調機制，建立合理的價格體系。

對于國有的生態(tài)旅游產品應以政府指導價作為價格。

(2)加強價格監(jiān)督。

既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯盟坑害旅游者，使價

格水平既體現價值又符合市場。

通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進興隆生態(tài)

旅游區(qū)發(fā)展。

3.渠道策略改變興隆生態(tài)旅游產品單一的渠道現狀，實行多渠道策

略。

(1)與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯手，實施雙贏的“留

客計劃。

(2)充分利用因特網資源，建立海南興隆生態(tài)旅游的專有網站，加

強對興隆生態(tài)旅游的整體營銷。

4.促銷策略促銷策略的關鍵是聯合企業(yè)和政府，加強生態(tài)旅游的促

銷力度。

要改變目前各經營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主

導、企業(yè)參與的營銷戰(zhàn)略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，

形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產品進行組合設計包裝，統一

向外展示興隆生態(tài)旅游新形象。

具體操作方式有：(1)進行文化營銷。

可以利用興隆獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情舉辦興隆

文化節(jié)。

(2)進行知識營銷。

興隆動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，

擴大其在全國的影響。

(3)聯合強勢旅行社在主要目標市場進行營業(yè)推廣活動。

格瑞斯旅行社的管理團隊由專業(yè)人士構成。

他們都從事多年的旅游管理專業(yè)的學習并且有很多的實踐經驗。

熟悉現在旅行社的經營管理。

隊伍年輕化，平均年齡在24周歲。

能夠主動地吸收國內外的先進管理經驗卻能夠應用。

2.劣勢在企業(yè)的內部知識結構過于單一，都是從事于旅游管理專業(yè)，

缺少財務與市場營銷的專業(yè)人才。

3.機遇中國的旅游產業(yè)面臨這重大的機遇，中國現在也已經成為亞

洲第一大客源國輸出國和全球出境旅游市場增幅最快，潛力最大，影

響力最廣泛的國家之一。

同時中國的入境游繼續(xù)的呈現上升趨勢，主要的客源國俄羅斯、

蒙古、韓國﹑馬來西亞。

而日本則在這些國家和地區(qū)中一直高居榜首。

4.威脅旅行社的主要威脅時旅行社企業(yè)的壟斷競爭，雖然天津的旅

行社大中小三種類型的混雜并存，但在現在只是市場法規(guī)在不健全是

的特殊時期。

當市場的監(jiān)管與法規(guī)一旦的健全，旅行社企業(yè)將會面臨重要的壟

斷，在是中小企業(yè)面臨著即將被殲滅時期，也是中小的旅行社企業(yè)博

大時期。

綜合的分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢劣勢機遇與威脅，我認為現在正是旅

行社發(fā)展的黃金時期，也是中小旅行社發(fā)展的最后機遇。

三：公司組織結構公司的組織結構在一個公司中起到至關重要的

作用。

我們的旅行社定位于中小旅行社。

我們實行總經理負責制，總經理直接管理各部門經理及公司的副

總，同時副總對公司的各部門具有監(jiān)管責任，副總對總經理負責。

四：產品開發(fā)格瑞斯旅行社，自始至終一直致力于旅游產品的開

發(fā)。

旅游產品開發(fā)是一個旅行社的核心與靈魂。

“旅行社不僅是旅游產品的購買者而且還是旅游產品的開發(fā)者。

—魏小安“旅行社雖然批量購買的是相關部門的各種旅游服務項目,

但旅行社必須根據市場需求狀況進行組裝加工,并融入旅行社自身的服

務,進而形成旅行社自己的最終產品??旅行社最終出售的是一件完整的

旅游產品,而非組成旅游產品的零散部??旅行社的核心職能是生產而不

是中介(杜江、戴斌,2000)1.產品開發(fā)在旅游產品的開發(fā)方面我們主要設

計三種產品。

我們盡量的避免同質產品，打造旅行社的獨特風格。

一，針對瞄準市場空隙,推陳出新,設計開發(fā)特色產品。

開發(fā)“現代文化之旅主要包含4個要素：與生活接軌;體驗文化;感

受休閑;展示尊重。

不僅使旅游者在休閑與體驗中獲得社會結構和自然環(huán)境等知識方

面的收益,還以增強其環(huán)境意識和社會責任感為特征,尤其強調旅游者

對異國文化的尊重和細膩的交流。

此外“城市之光系列產品、專門針對6～14歲兒童與其父母出行設

計的“家庭文化之旅系列產品以及“文化時段特色產品,包括流行或古典

音樂會、歌劇演出、各種節(jié)慶活動以及餐飲等為主題的旅行,還有為在

校生及成人設計的高品質的“語言學習之旅。

二，由于現代社會“以男性為主的消費主義正轉變?yōu)橐耘詾橹行?/p>

的消費主義。

這是中際廣告協會主席卡·波爾在我國講學時闡述的一個觀點。

女性旅游市場不僅是個現實的市場而且是個巨大的潛力市場,因此,

針對這一細分市場,旅游從業(yè)人員,我深刻的感受到旅行社所提供的旅

游產品的不足。

產品的單調性和同一性不能夠引起女性消費者想立即消費的欲望,

因此,性別市場細分的角度來探討現代女性旅游市場的開發(fā),設計出更

多適合現代女性旅游的產品。

借鑒我國的鄰國日本,對女性市場的研究。

“母女消費這一消費新動向也是由日本商家率先提出的。

母女結伴旅游、購物的生活方式,在商業(yè)領域被稱為“母女消費。

2000年左右,日本的旅游業(yè)便注意到了50歲-60歲的母親和25歲

-30歲的女兒這種母女組合的消費趨勢。

日本交通公社進行的游客市場調查顯示,家族旅行占國內游市場的

43%,境外游市場的26.3%,其中,家長和孩子這種組合,占國內游的10.4%

和境外游的10.8%。

而家長和孩子的組合中,大部分都是母女搭配。

于是,日本交通公社開發(fā)了很多迎合母女消費口味的旅游項目。

根據日本的發(fā)展模式我們推出“母女談心游、“母女休閑小鎮(zhèn)游。

三，草原游草原以自己的文化，一直以來是人們向往之處，草原

游也是我們的主打品牌。

盡管2008年,內蒙古旅游業(yè)總收入468.85億元,同比增長

19.98%;2009年,內蒙古旅游業(yè)克服了國際金融危機和甲流疫情的影響,

在入境旅游大幅下降的情況下,旅游業(yè)繼續(xù)保持了快速發(fā)展,全區(qū)實現

旅游業(yè)總收入611.35億元,同比增長30.39%。

但是,由于內蒙古草原生態(tài)環(huán)境破壞嚴重、旅游從業(yè)人員中缺乏高

素質人才、發(fā)展旅游業(yè)的指導思想還不成熟等原因,致使內蒙古旅游市

場的供需矛盾越來越突出,游客對內蒙古旅游的滿意度持續(xù)下降,游客

停留時間短,個人消費額低,重游率不高。

我們的草原游的設計路線主要針對的是內蒙古旅游市場進行的策

劃分析及設計路線。

傳統的草原游在在旅行社方面主要存在的問題;企業(yè)用重復的產品

在重復的市場上爭奪重復的顧客,幾乎所有的旅行社都在經營“草原一

沙漠一召廟或陵墓的常規(guī)路線。

被業(yè)內人士戲稱為“一首歌、一碗酒、一條哈達、一堆石頭的旅游

產品組合遍布內蒙古各地。

根源在于旅行社企業(yè)沒有形成一套完善的產品創(chuàng)新機制。

這不僅是指旅行社缺乏產品創(chuàng)新意識,更重要的是指企業(yè)缺乏產品

創(chuàng)新的能力。

旅行社企業(yè)提供的旅游服務是一種準公共產品,產品的創(chuàng)新缺乏專

利和商標等知識產權的法律保護,極易被其它旅游企業(yè)模仿,而前期的

市場調研,產品設計和市場開發(fā)成本卻要由創(chuàng)新企業(yè)單獨承擔,這就在

客觀上減少了旅行社進行產品創(chuàng)新的積極性。

另一方面,旅游產品創(chuàng)新要求企業(yè)能夠及時的了解和把握游客的需

求變化動態(tài),建立一套市場快速反應的機制。

目前,外地游客提起內蒙古多數首先想到的還是內蒙古的草原,對

于內蒙古東部的森林、溫泉、三少民族的民俗,中部的歷史文化、宗教

文化、蒙元文化、成吉思汗文化、蒙古族民俗,西部的沙漠、胡楊林等

旅游資源了解很少。

對內蒙古地區(qū)的經濟發(fā)展、市政建設更是知之甚少。

針對上述的問題：開發(fā)深入體驗、休閑型旅游產品和特種旅游產

品設計推廣體驗旅游產品,如沙漠探險旅游、徒步旅游、騎馬旅游、生

態(tài)旅游、牧家樂旅游、蒙古族美食旅游等旅游產品。

美食旅游除美食品嘗之外,還可以開發(fā)美食制作、美食展覽等活動,

增強游客的體驗性和參與性。

發(fā)展牧區(qū)旅游活動,開發(fā)牧家樂旅游產品,讓游客進入牧民家里,住

蒙古包,從事適當牧活,如制作酸奶、奶酒、肉干等,這些活動使得旅游者

在休閑的同時,對一些牧業(yè)、傳統手工業(yè)技能獲得一種感性認識,可以提

高對旅游者的吸引力。

四，開發(fā)初、高中學生大學學校感受游。

針對父母望子成龍、望女成鳳設計中國的大學校園游。

設計中國大學校園游。

如北大—清華—南開—天大-南大-交大—復旦。

五，市場營銷1.產品策略市場營銷組合在現代的市場營銷中占有

重要的地位，產品策略就是市場營銷組合的策略之一、在產品策略中

主要是產品的定位、產品的差異化、品牌管理、新產品的開發(fā)。

格瑞斯旅行社的產品定位主要集中于個性文化休閑。

在產品的差異化方面我們針對不同的游客開展不同的旅游產品。

如針對女性的“母女談心游、“母女休閑小鎮(zhèn)游。

對于，內蒙古傳統的“三重復策略開發(fā)特色游。

注重產品的整體概念注重旅游產品的核心產品、有形產品、附加

產品。

注重于產品的品牌設計，注視產品的形象。

隨著旅游經濟的發(fā)展,市場從賣方市場轉向買方市場,產品供大于

求;消費者心理日趨成熟,逐漸形成了理性購物、認牌購物的消費傾向。

在這樣的市場大背景下注重旅行社品牌成為必然的選擇。

2.價格策略定價在企業(yè)的市場競爭中占有舉足輕重的地位，好的定

價策略直接決定著企業(yè)的發(fā)展壯大。

現在旅游市場的情況我們定位于是完全競爭市場，市場價格有買

者和賣者共同決定。

在營銷的初期我們采用滲透定價法，將其價格定位于略高于成本

或接近于成本水平，以實現在短期之內擴大市場，或大最大的市場占

有率。

當獲得一定市場的情況下采用穩(wěn)妥定價法。

價格適中保證企業(yè)占有市場，同時獲得利潤。

3.渠道策略渠道策略主要有兩種零售與批發(fā)。

分銷渠道采用采用一層渠道旅行社—零售商—消費者。

也同時采用零層渠道。

旅行社—消費者。

4.促銷策略在主要的旅游網站如攜程網、到到網、驢媽媽、新浪旅

游，打出自己的廣告。

向公眾傳達產品，吸引消費者。

同時在天津的渤海早報、今日晚報等登出旅行社的相關信息。

在廣告策略的同時進行必要的人員推銷，進行上門推銷，也召開

一些旅游銷售會議。

進行必要的有獎銷售，會員制，購買折扣。

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1、執(zhí)行總結1.1公司概況蒲公英旅行社是一個計劃中的為滿足人

們休閑需求的公司。

以“讓生活節(jié)奏慢下來，在工作、學習之余享受生活為主題，初期

以秦皇島及周邊地區(qū)的旅游資源為基層，以統一的品牌形象，統一的

服務質量、統一的產品開發(fā)，統一的市場銷售立足于市場。

在提供輕松、快樂、周到服務的同時，倡導時尚旅游新概念，推

出個性化產品，追求更高品質的服務。

公司以“讓生活更輕松為宗旨，創(chuàng)業(yè)初期主要以在校大學生和剛就

業(yè)大學生為主，中后期可兼顧社會旅游群體。

旅游組織形式以有團體和散客旅游，產品內容除去傳統形式外，

我們還開展背包客徒步游，自行車集體游等創(chuàng)新項目。

1.2目標市場本公司產品主要面對大學生旅游市場。

面對當今旅游市場上的混亂局面，本公司打入大學生群體這一空

白群體，以求占得先機，穩(wěn)固基層，謀求進一步發(fā)展。

1.3投資和財務旅行社性質是有限責任公司，擬定投入資金50萬。

資金來源主要是個人融資。

旅行社計劃成立于2014年，2015年開始盈利。

2、項目可行性論證2.1產品介紹旅行社的產品面向大學生和剛剛

畢業(yè)的大學生市場，立足于讓大學生們在快節(jié)奏的社會生活中緩解心

理壓力，拓寬大學生視野，讓每個人都得到心情的放松。

在風景區(qū)管轄范圍內為游客提供一塊用于休閑、野炊、露宿的區(qū)

域，讓大學生們在這個人與人之間交流減少的社會中找到一個交朋友

的機會。

2.2SWOT分析報告(1)S—Strength(優(yōu)勢)潛在市場大，市場前景好。

本公司的產品在旅游行業(yè)大軍中有較強的競爭力且公司員工以旅

游管理專業(yè)大學生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強。

且有專業(yè)的旅游、策劃、心理等知識，較為專業(yè)。

(2)W—Weakness(劣勢)公司規(guī)模小，資金有限抗風險能力弱，員工

多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經驗，知識結構單一，都是旅游管理專業(yè)，缺少財

務與市場營銷方面的專業(yè)人才。

(3)O—Opportunity(機會)整體上，中國的旅游業(yè)面臨著重大的機遇，

中國現在已經成為亞洲第一大客源輸出國和全球出境旅游。

同時入境游業(yè)呈現上升趨勢。

國家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。

這就為旅行社的后期發(fā)展提供了一個好的前景。

從眼前看，同行業(yè)中做大學生旅游市場的公司較少，大學生富余

資金的增多使大學生有能力旅游，法定假期的增加使大學生有了較多

的自由支配時間。

(4)T—Threat(威脅)受傳統因素的影響，中國人看到一個發(fā)展不錯的

東西，就會爭相加入，旅行社的快速發(fā)展，會讓更多的人跟風入行，

造成客源的分散，利潤的減少，甚至不正當競爭而帶來產業(yè)受損。

從國家角度，隨著我國對外開放水平的提高，國外旅行社、外資

或中外合資的旅行社相繼加入競爭當中，從而影響國內的旅行社發(fā)展。

3、市場營銷3.1計劃摘要本公司將從團隊整體利益和長遠利益出

發(fā)，將旅行社營銷分為兩階段。

前兩年為第一階段，主要任務為通過營銷提高旅行社在本省高校

的知名度。

三年后為第二階段，主要任務是在全國地區(qū)高校展開營銷，提高

其在全國地區(qū)的知名度。

3.2市場調查及分析2009年1月21日，溫家寶簽署國務院令，公

布《旅行社條例》該條例將于2009年5月1日起施行。

此次條例對原《旅行社管理條例》進行了全面修改。

做出了重大調整。

統一了從事國內旅游業(yè)務和入境旅游業(yè)務的準入條件，取消了旅

行社兩種分類，規(guī)定取得旅行社業(yè)務經營許可后，就可以經營國內旅

游業(yè)務也可經營入境旅游業(yè)務。

同時，條例還將經營入境旅游業(yè)務所需的注冊資本最低限額由人

民幣150萬元降低為30萬元，大大降低入境旅游市場的準入門檻。

減輕了旅行社的經營負擔。

大學生旅游市場特征：1.大學生旅游群體注重價格，講究經濟，畢

竟他們作為純消費群體，可用于個人支配的資金不多，對于價格較為

敏感2.目的地的選擇以短時間、鄰近地區(qū)、自然風景類為主，根據《中

國驢友報》對高校學生專項抽樣調查顯示，大學生出游旅游天數多以

2-4天為主，比例總和占74.2%，大學生履歷少，對新奇事物較好奇，

探索心強，其中兩性搭配占大多數3.出行顧慮多，雖然出游愿望強烈，

但由于顧慮大多不會輕易選擇出游，據調查，最擔心的事情依次是(1)

安全問題(2)購車票等出行路途(3)食宿問題(4)健康問題。

尤其是女士對其中的安全問題尤為關注。

4.大學生從眾心理顯著，出行計劃易受周圍同學及朋友的影響。

只要旅行社解決了以上問題，那么進入大學生市場將會變得很容

易，并且會取得很好的效益。

3.3營銷策略第一階段(1—3年)營銷目標及策略A目標：在秦皇島

及周邊地區(qū)各高校迅速建立穩(wěn)定的營銷網絡和長期的合作關系網絡;通

過廣告、校園媒體等高密度宣傳引導大學生消費的觀念;大力開拓市場

并堅持對已有市場的維護，努力提高本公司及其產品的知名度，使本

公司成為山東各高校學生旅游的首選。

B營銷策略(1)產品策略A產品類型：“旅游+培訓、“旅游+修學、“旅

游+愛情、“旅游+研討、“旅游+探險等。

B產品形式：原則上為團體報價，但在活動內容的安排上給出較多

的選擇和自由活動時間，旅游線路定為一周以內的中短線路。

C產品售后服務a問候電話：離開后的一周內及時征求游客滿意度，

并開通免費服務電話意見征詢單b給每位游客建立一個游客檔案(2)價

格策略差別化價格策略：在適中定價的基礎上實行差別化價格策略，

針對大學生市場，依據心理定價法，實行中低價策略，因為他們的買

單能力不強，對價格敏感度很高，即需求的價格彈性很高。

因此，我們可以充分發(fā)揮學生們的規(guī)模收益。

(3)促銷策略a實行現金折扣：以改善公司的現金周轉和減少賒賬

收取成本及壞賬損失b適度的季節(jié)折扣：因為旅游產品不同于其他的

產品具有一定的季節(jié)性，因此會有一定的淡旺季之分。

c實行數量折扣:即對集體報名者在價格服務等方面給予各項優(yōu)惠

待遇。

第二階段(3年以后)營銷目標及策略A公司目標：繼續(xù)保持公司良

好形象和優(yōu)質的服務水平的同時，在全國范圍內迅速提高公司的美譽

度，在華中、華東、華北、東北等目標地區(qū)開拓更大的客源市場和長

期的合作關系網。

B公司重點：依據在第一階段形成的模式，公司迅速的在全國各地

的復制和修訂是本階段的重點和難點。

(面試網)C實施計劃：鑒于營銷范圍的極速擴大，適時調整營銷方

式和公關手段，在全國范圍內爭取更大規(guī)模的忠實消費群體。

在全國的4大地區(qū)，計劃在大學中的認知度達到9O%以上。

3.4費用預算。

第一階段預計宣傳累計投入30萬元，第二階段預計投入200萬元。

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