化妝品銷售技巧(怎么推銷化妝品銷售技巧)

如何做好化妝品銷售

如何做好化妝品銷售

　　銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。以下是為大家整理的如何做好化妝品銷售，希望對你們有所幫助！

　　 護膚品銷售技巧一：

　　 一、化妝品銷售技巧對產品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產生信任感。

　　完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　 二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

　　形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧知識了如指掌。

　　真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

　　熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

　　一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

　　 化妝品銷售技巧實戰(zhàn)階段：

　　 一、化妝品銷售技巧尋找客戶

　　客戶是銷售員最寶貴的財產，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

　　緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

　　陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

　　 二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟

　　1、了解客戶需求

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　化妝品銷售技巧觀察要點：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮膚的類型 D。 細心閱讀宣傳資料 E。 很認真的提問 F。 問價格和購買條件 G。 問促銷條件 H。 與同伴商量 I。 心情很好的樣子 J。 重新折回來看本公司產品 K。 問公司產品技術性的問題， L。 對公司產品表示出好感 M。 盯著公司產品思考

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致、全面具體就OK。

　　化妝品銷售技巧滿足需求具體購買動機：

　　求實購買動機 —— 價格實惠

　　求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

　　求便購買動機 —— 方便，省時

　　求安購買動機 —— 產品安全，健康保障

　　求美購買動機 —— 包裝漂亮

　　求名購買動機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買動機 —— 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　　2、化妝品銷售技巧試用

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

　　3、化妝品銷售技巧進一步強調好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式：例如，特價、買贈、力度、時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP、DM 價簽等促進成交機會。

　　C。贈品： 限量、時間段。要有贈品的展示特點。進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值

　　化妝品銷售技巧成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

　　4、促成成交

　　A。 取得顧客購買信息。

　　B。 假定同意，連帶行動。不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧： 1）。引領顧客交費 2）。給您換只新的 3）。我給您包扎起來 4）。這是送給您的贈品。

　　 三、化妝品銷售技巧售后服務

　　當產品銷售出去后，不要以為我們的.銷售活動已經結束，而應該看作銷售服務的開始。回頭客的消費才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎，因此應采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人該信息打電話，詢問做完服務后的效果和使用產品的效果等，實行長期的跟蹤服務。

　　要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購買的產品出現了皮膚過敏現象，就更應該在作了相應處理后進行回訪，并誠懇邀請顧客再次接受專業(yè)的診斷和護理。

　　 化妝品銷售技巧案例分析

　　做一名化妝品銷售，首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個品牌的理念和性質，比如說有什么產品，怎么分類，每種分類又適合什么樣的人，把產品目錄好好研究一下，有個好的開始。

　　然后就是銷售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對女性的，女性的消費心理和男性不同，看到什么好的就會買，哪怕現在還用不著，女人都是愛虛榮和美麗的，只要在這方面下點功夫，多做廣告、 多介紹、 能說會道。 女性消費者自然就會被說服購買， 送點小樣， 打個折扣什么的 ，也對女性很有吸引力。

　　最后，就是化妝品銷售人員自身了。男孩子賣化妝品比女孩子難點，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費者一個好印象，然后才能有說服力 ，讓消費者來了解自己的產品！

　　山東濰坊某櫥柜的的導購人員小李問：“陸老師，我覺得我對待客戶很熱情，客戶為什么還是覺得好像很不舒服走掉了呢？

　　回答：小李！你好

　　其實在與人的交往當中，最重要是一種距離，尤其是面對初次見面的客戶。其實我們假設一下我們現在就是這個客戶，當我們進入一家店的時候，其實我們某種程度上立場是與賣主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防范心理進來的。那么在接待客戶過程中我們應該注意一些什么東西呢？以我多年的經驗，我這里可以跟大家分享幾點：

　　其實對于初次見面的客戶我們主要做到兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過分冷淡。什么叫過分熱情呢？比如我舉個例子，一次我去某服裝店買衣服，剛進去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非常有禮貌的說：“我先自己看看，待會有需要我在喊你！”誰知道三個阿姨并沒有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實在受不了了，只好找個機會遛掉了，為什么？因為她們的熱情侵犯了我個人心理上的舒適感。

　　還有的時候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問我諸如：“價在哪里啊？”、“父母還好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問這么隱私的問題難免讓人不舒服。

　　還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒服，我曾經見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店里買瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個顧客，他不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰我的手臂，一會又稱我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語言是要慎用。什么時候該用肢體預言增進彼此的感情有機會我會跟大家再交流。

　　相對于熱情，有時冷淡更讓人不舒服。其實這個在我多年的培訓調研過程中屢見不鮮了，我經常會碰到店里人員愛理不理的情況，有時我懷疑說：“是不是他們已經修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？”但是一想又覺得不太可能，為啥？因為我見過的優(yōu)秀的銷售人員不止100人，好像都不像他們那樣對待我。所以客戶有時非常敏感的，如果你的預言、語氣、神態(tài)、動作流露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那么他會覺得自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方式就是不買你的東西，對嗎？

　　那么怎么才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過來，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢？有孩子的想想當你累了一天回到家，兒子輕快撲過來你是什么感覺，你就會明白那種感覺？然后，你應該在他目光觸及你的一瞬間展現你發(fā)自內心的微笑，然后你應該以輕松自然的聲音說：“歡迎你光臨×××專賣店！”原則就是禮貌、自然。

　　銷售實踐中，我們常常看到這樣的情況：一個銷售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產品，幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地，更沒有顧客插話、陳述自己看法觀點的機會。結果銷售員一離開，這樁買賣便告黃。

　　記住：銷售員不是強迫顧客按你說的去購買或消費，顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。

　　你得讓別人拿主意、讓人有成就感。

　　 護膚品銷售技巧二：

　　護膚品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

　　護膚品的銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。

　　 ★準備階段：

　　 一、對產品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產生信任感。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　 二、對自己的準備階段

　　*形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　*自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

　　*真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　*主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

　　 ★實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰(zhàn)步驟。

　　 一、了解客戶需求

　　*觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　*傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　 觀察要點：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產品

　　C。 看皮膚的類型

　　D。 細心閱讀宣傳資料

　　E。 很認真的提問

　　F。 問價格和購買條件

　　G。 問促銷條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來看本公司產品

　　K。 問公司產品技術性的問題

　　L。 對公司產品表示出好感

　　 二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 —— 價格實惠

　　求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

　　求便購買動機 —— 方便，省時

　　求安購買動機 —— 產品安全， 健康保障

　　求美購買動機 —— 包裝漂亮

　　求名購買動機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買動機 —— 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　　 三、試用（注意方式方法共性特性優(yōu)點特點）

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

　　 四、進一步強調好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　 五、成交三原則

　　*主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　*自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

　　*堅持：60%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

　　 六、促成成交

　　A。 取得顧客購買信息。

　　B。 假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧：

　　1）。引領顧客交費

　　2）。給您拿沒開封的

　　3）。我給您包扎起來

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮。”

　　“這個新產品價格是※※元，我把它放進你的產品包里。”

　　6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

　　7、假設成交，幫助顧客決定。

　　回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個星期來這里專業(yè)護理一次，你就看到我們產品的補水，亮膚的效果有多好！”

　　 七、處處體現自己的專業(yè)性

　　1、 在服務過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意。

　　3、 強調顧客的膚質，所以護膚程序有些什么不同。

　　 八、把握最后機會

　　1、幫顧客分析膚質，并針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。”

　　3、為顧客設計護膚計劃。

　　 九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開始，因為一個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應該再過熟人關，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關系，其實你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過敏的顧客

　　一般而言，過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細了解其過敏史，找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

　　3、對產品表示懷疑

　　首先了解其對產品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經濟能力，并耐心講解我們的

　　產品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費而專業(yè)的售后服務等，關鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

　　如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對服務和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監(jiān)督和輔導，并及時作好現場回訪和電話回訪。現場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務，使顧客感到我們關心和負責。

　　總之，在面對各種突發(fā)事件時，我們必須樹立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

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銷售技巧和話術化妝品

銷售技巧和話術化妝品

　 　銷售技巧和話術化妝品一：

　　化妝品銷售技巧和話術

　　隨著化妝品市場競爭的日益激烈，掌握化妝品銷售技巧和化妝品銷售話術，成了每個化妝品銷售員的必須課，為了便于大家學習，我匯總了幾個化妝品銷售技巧和話術，可供參考!

　　 化妝品銷售的技巧主要包括以下幾點：

　　一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　 　觀察要點：

　　A.看眼神B.掂量：竟品(前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗)C.看皮膚的類型D.細心閱讀宣傳資料E.很認真的提問F.問價格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產品K.問公司產品技術性的問題，L.對公司產品表示出好感M.盯著公司產品思考

　　二、滿足購買動機的技巧

　　求實購買動機--價格實惠

　　求廉購買動機--有特價，有促銷

　　求便購買動機--方便，省時

　　求安購買動機--產品安全，健康保障

　　求美購買動機--包裝漂亮

　　求名購買動機--品牌嗜好

　　求舊購買動機--習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　 　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚，而不是針對個人膚質)

　　 四、進一步強調好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式：例如，特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POPDM價簽等促進成交機會.

　　C.贈品：限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值.

　　 五、成交三原則

　　主動：71%的`美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

　 　六、促成成交技巧

　　A.取得顧客購買信息。

　　B.假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧：1.引領顧客交費2.給您換只新的3.我給您包扎起來4.這是送給您的贈品。

　　 化妝品銷售話術范例：

　　每當中年女顧客對產品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時，牛大姐給她們一個購買的理由是：

　　“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的。”

　　“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應當的，比起男人抽煙來你說好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算的了什么啊?”

　　“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”

　　 銷售技巧和話術化妝品二：

　　化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。定位專家形象也容易，先找點資料來學習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。

　　一、油性皮膚：特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見油光;皮膚文理粗糙，易受污染;抗菌力弱，易生痤瘡;附著力差，化妝后易掉妝;較能經受外界刺激，不宜老化，面部出現皺紋較晚。

　　二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多見于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。

　　三、干性皮膚：膚質細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮膚比較干燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝后不易掉妝。但干性皮膚經不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

　　四、混合性皮膚：同時存在兩種不同性質的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部(下巴)處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰部，呈現出干性或中性皮膚的特征。

　　五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易引起皮膚過敏，出現紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導致過敏。

　　六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳染性，也不危機生命的皮膚，統(tǒng)稱為問題性皮膚。把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候，就根本不要講你的產品，上來一個人就你就像醫(yī)生那樣告訴他(她)的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個專家的形象了。

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怎樣才能把化妝品賣出去,有哪些方法

提高化妝品銷量的方法：

1、先學會包裝自己。

在銷售化妝品之前，應該先將自己給包裝好。如果自己都不重視自身的形象，那么代表的產品品牌可能也沒辦法令人產生吸引力。

2、可給出專業(yè)建議。

在客戶咨詢的過程中，要能給出客戶專業(yè)的建議，這樣客戶才認可，才愿意嘗試產品。比如說，可以根據客戶的膚色，建議客戶選擇什么樣的護膚產品，這樣客戶才會覺得這個人還是有專業(yè)涵養(yǎng)的。

3、可解答任何疑問。

如果客戶有很多的疑問，但是都能一一解答的話，那么客戶肯定大加贊賞，自然就能夠建立信任的感覺。一旦客戶選擇信任，那么再給客戶推薦產品的時候，就不必擔心客戶會拒絕了。

4、讓客戶現場試用。

客戶一般都有一種害怕麻煩的心理，也有一種愛占便宜的心理，所以若是能抓住這兩點，在賣產品的時候讓客戶多試用一下你的化妝品，一旦讓客戶嘗試了很多種，客戶反而覺得不好意思，最終也會愿意掏錢買她自己需要的產品的。

推薦化妝品的原則：

1、依據皮膚類型：油性皮膚的人，要用爽凈型的乳液類護膚品；干性肌膚的人，應使用富有營養(yǎng)的潤澤性的護膚品；中性肌膚的人，應使用性質溫和的護膚品。

2、依據年齡和性別：兒童皮膚幼嫩，皮脂分泌少，須用兒童專用的護膚品；老年人皮膚萎縮，又干又薄，應選用含油分、保濕因子及維生素E等成分的護膚品。

化妝品銷售技巧和話術

化妝品銷售技巧和話術

　　銷售是一門大學問，大家都知道化妝品銷售技巧很重要，下面整理了一些化妝品銷售技巧和話術，希望能給銷售人員一些幫助。

　　化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.

　　自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌.

　　真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.

　　主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節(jié),來了解顧客需要什么?

　　熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務周到體貼.

　　化妝品銷售的步驟.

　　一、了解客戶需求

　　觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.

　　詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.

　　傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.

　　觀察要點:

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮 求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

　　堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

　　六、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息.

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.

　　技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.

　　'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.'

　　'這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.'

　　6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.

　　7、假設成交,幫助顧客決定.

　　回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.

　　'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業(yè)護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'

　　七、處處體現自己的專業(yè)性

　　1、 在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意.

　　3、 強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.

　　八、把握最后機會

　　1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.

　　2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.

　　'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'

　　九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.

　　1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.

　　2、過敏的顧客

　　一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的.區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.

　　3、對產品表示懷疑

　　首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的

　　產品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費而專業(yè)的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.

　　如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

　　4、對服務和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監(jiān)督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.

　　總之,在面對各種突發(fā)事件時,我們必須樹立良好的專業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

　　十、常見問題的語言處理

　　1、 這樣做,你們能賺錢嗎?

　　我們追求的是質量,而不是數量.

　　2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告?

　　我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.

　　3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?

　　洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.

　　4、 老都老了,還洗什么臉呢?

　　洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

　　5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?

　　美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.

　　6、 我每天很忙碌,沒有時間護理.

　　時間是擠出來的,再忙也要善待自己.

　　7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.

　　8、 在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.

　　我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.

　　9、 我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?

　　在這里,由我們的專業(yè)美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.

　　10、我自己在家里護理.

　　在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務.

　　11、我沒有錢來護理皮膚.

　　女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.

　　參考資料一美容師的語言藝術

　　一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態(tài)可以表現外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.

　　一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.

　　其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.

　　1、調整音質,使語言柔韌,充滿親切感.

　　文學作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪,生活中也確實如此.女性的聲音如果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產生距離遙遠的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.

　　嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時試著將音階提高一些,使發(fā)音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,適當控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細的人,就應降低一個音階,使發(fā)音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質的訓練,使'說話'的音質變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產生信賴感.

　　2、控制音量,使語言委婉、柔和.

　　美容院是個寧靜優(yōu)雅的環(huán)境.顧客到美容院來,除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優(yōu)雅的格調,同時會有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細語的一個解釋,即會如細雨潤物,使顧客頓時產生賓至如歸的感覺.

　　有時,一些習慣于大聲說話的顧客,會控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院,或就在美容院內遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提高嗓門,影響了美容院整體的環(huán)境.這時,美容師必須有意識地和這類顧客進行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態(tài),同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態(tài)上來.

　　總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.

　　3、把握評議的內容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.

　　美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位,與她們進行交流,看似十分困難,其實只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.

　　首先,在與顧客進行一般交流時,應該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當你的聲音已經做到悅耳動聽,你在說'非常歡迎你來到我們的美容院'、'我能為你做些什么?'等客套話時,一定是充滿感人的真誠.

　　當然,有時候'真'也會使人難堪,比如:'呀,你現在出了很多痘痘.'、'你怎么這么黑呀?'女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時,也要做到尊重別人.比如,對怕胖的女性,美容師應該從另一個角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.

　　尊重的另一個辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實現自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關注和重視.美國心理學家威廉?詹姆斯說:'人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.'贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應該是美容師職業(yè)語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿這套服裝氣質真好'等贊美的話應該不絕于耳.在獲得真誠的贊美后,很多女性離開你的美容院時,容光煥發(fā),心情愉快,充滿自信.

　　當然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:'你做了護理后真白呀'、'你減肥后苗條多了'等等.

　　再次,美容院是服務單位,信譽是一切工作的關鍵.美容師的語言也要圍繞'誠信'二字.對于護理用品的功效,一定要實事求是,切忌無限夸大.部分初進美容院護理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護理或產品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會使美容院信譽日損.所以,美容師在和顧客交流中,既'信'字當頭,又能做好服務和經營,語言運用的好壞,得到的結果會截然不同.

　　美容師的語言藝術,單從方法、技術去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標準去進行操作,但卻又是非常重要、非常實際、非常有效,甚至關系到整個美容事業(yè)的發(fā)展和提升.只要在日常工作中細心去領會、去琢磨、去總結,一定能掌握因人、因事而異的'說話'方法.

　　參考資料二掌握語言護理的技巧

　　言語護理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術再怎么高明,如果不掌握好言語護理這門學問,一樣會流失許多客源,得體、恰當的評議護理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對美容院及美容項目產生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業(yè)美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護理服務,高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時,擔任好咨詢顧問的角色.

　　咨詢顧客的效果體現在:

　　1、'語言'魅力發(fā)揮到極致;

　　2、化妝品的有效用及心理效果發(fā)揮至最高;

　　3、有效提升技術效用.

　　初次咨詢至關重要,應特別注意以下幾點:

　　1、必須使用讓客人產生信賴的肯定語氣.

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化妝品業(yè)務員溝通技巧

化妝品業(yè)務員溝通技巧

　　業(yè)務員銷售要有一定的溝通技巧，以下是我整理的化妝品業(yè)務員溝通技巧，歡迎參考閱讀！

　　1、“只要人對了，世界就對了。”

　　銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

　　2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

　　第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

　　第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

　　第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

　　第四：要溶入客戶的公司和家庭。

　　3、是“腰要軟”。

　　都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

　　技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

　　如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

　　無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

　　化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的`演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

　　化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：

　　1）神經病

　　2）不說話

　　3）太好了！

　　我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。

　　銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。

　　出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

　　客戶是業(yè)務員最寶貴的財產，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

　　現在告訴大家一串字：

　　F：FAMILY（家庭）

　　I：INFLUENCE（影響力中心）

　　N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

　　D：DIRECTLY（其他媒介）

　　S：SOCIETY（社團）

　　這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。

　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

　　緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

　　陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！ 化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵

　　1.了解需求:

　　A. 看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)

　　C. 看皮膚的類型

　　D. 細心閱讀宣傳資料

　　E. 很認真的提問

　　F. 問價格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產品

　　K. 問公司產品技術性的問題,

　　L. 對公司產品表示出好感

　　M. 盯著公司產品思考

　　2. 滿足需求具體購買動機有: 求實購買動機---價格實惠求廉購買動機----有特價,有促銷求便購買動機-----方便,省時求安購買動機----產品安全, 健康保障求美購買動機---包裝漂亮求名購買動機---品牌嗜好購買動機---習慣購買 A. 產品的遞交 人手一份產品,對著顧客講解 一對一 一對N B. 利益:

　　1).產品特點介紹 成分-----作用好處---解決問題

　　2).強調賣點 產品特點和價格對比

　　3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　4.進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

　　6.問題的解決

　　A. 取得顧客購買信息:

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.

　　技巧:

　　1).引領顧客交費

　　2).給您換只新的

　　7.我給您包扎起來

　　8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

　　9.重申顧客反對的原因

　　10.黃金之問----為什么?’ “除此之外”

　　A. 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和 拒絕反對處理→水落石出 二次促銷→取得顧客購買信息

　　B. 信服的語言和行為: 點頭 是的 對 好 明白 真不簡單 看得出來

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化妝品銷售策略有哪些

　　從行業(yè)，市場，消費等方面來說，化妝品都有著深刻的的變化，這些改變或是說轉變，將影響著整個市場的操作變化及各部環(huán)節(jié)，化妝品企業(yè)、銷售公司必須看清變化，才能相應的改變銷售策略。那么化妝品銷售策略有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　化妝品銷售策略一、由大眾變?yōu)閭€性的消費模式

　　消費者已經進入了自主消費的時代，化妝品消費個性化的趨勢越來越明顯，化妝品已不是簡單的大眾的必須產品，它以多彩多姿的形態(tài)展示給整個市場及企業(yè)，告訴企業(yè)，需要差異對待。

　　化妝品銷售策略二、由技術變?yōu)榉盏氖袌瞿Ｊ?/strong>

　　化妝品行業(yè)是需要技術的，不管是產品本身或是購買產品的消費者。而隨著消費者消費水平的提高，對于化妝品的需求就不再僅僅是日用品，他需要了解更多的知識，而這個轉變，帶動了化妝品銷售市場的服務營銷模式。服務成為許多行業(yè)取勝的關鍵性戰(zhàn)略， 化妝品行業(yè)也同樣如此，服務成為一個品牌延伸的具體標志后，如何提升售后服務成為關注的焦點。

　　對于化妝品銷售市場的各種變化，企業(yè)都相應的做了些變化，其中大部分商家開始在銷售終端吸引女性消費者，在這里簡單舉出不同的終端對應著什么樣的女生消費者供大家參考。

　　化妝品銷售策略三、由被動變?yōu)橹鲃拥匿N售模式

　　物質文明的提高才會刺激精神文明的發(fā)展，化妝品銷售在過去，基本上都是在大商場里的柜臺銷售，大家要是買化妝品就得去這些地方。而隨著品牌的不斷涌入，競爭不斷激烈，化妝品開始走出柜臺，走向社會，利用媒體力量大力宣傳，讓大家感覺美麗就在身邊，能感受得到化妝品的市場氛圍。

　　化妝品銷售策略四、美容顧問

　　化妝品具有使用 方法 特殊，不易見的特點，甚至化妝品的使用方法會影響其效果，因此，一些商家通過專業(yè)人員指導目標消費者，例如玫琳凱化妝品公司的銷售就采用了這種方法。這類銷售終端突出人性化的服務方式，更能適應生活品味高、而生活壓力又不太大的女性消費者，因此，認同“小資”的女性更喜歡這種方式。

　　化妝品銷售策略五、美容院

　　隨著女性生活節(jié)奏的加快，女性壓力不斷增加，特別是18-35歲之間的女性，美容院是她們放松心情，恢復精力的理想場所之一。美容院可以吸引各個階層的消費者，只不過是對價格的敏感性不同。美容院可以有多個檔次的服務，滿足不同階層女性消費者的需要。

　　化妝品銷售策略六、化妝品專賣店

　　市場上還存在大量的化妝品專賣店，專門銷售各類、各種品牌的化妝品，銷售人員形象和化妝品 銷售技巧 是吸引女性消費者的重要因素。這類專賣店一般會包括各個檔次的產品，表現出“大雜燴”的形象，一般只能吸引認同大眾階層的女性消費者

　　化妝品銷售策略七、品牌專賣店

　　這種化妝品銷售方式通常是比較成熟而又有實力的品牌。這類銷售終端服務周到，產品檔次高，俱樂部方式更能體現社會身份與地位，因此，較能吸引認同中產階層的女性消費者。

　　化妝品銷售策略八、百貨商店專柜

　　在大型百貨商店中通常都有護膚品專區(qū)專柜，銷售多個品牌的化妝品。這類終端滿足的是女性一次性購買，女性可以自行使用和搭配產品，加上購買現場的公開性，較適合認同“小資”階層的女性消費者。

　　化妝品銷售策略九、超市專柜銷售

　　在中國大中城市，女性日常用品的購物場所離不開超市，因此，越來越多的化妝品進入超市設立專柜。但是，超市的大眾化性質決定了女性消費者對其中銷售的護膚品品牌知覺定位不會太高。這類購買地點較適合普通女性購買化妝品，因為，這類女性對品牌要求不高，而對價格的敏感性又比較大，方便性、價格合理是最吸引認同大眾階層女性消費者的特點。