經銷商管理

現在好多產品的銷售都是通過經銷商來進行的，尤其是那些每個用戶需求量不多的，不屬于快消品的，又或者是一些有技術含量的產品，都是通過經銷商到維修站到最終使用者的，例如汽車售后零配件，還有其他的一些有售后市場的產品銷售等都是通過經銷商來銷售的。那么，如何讓自己的產品更快更好的銷售到最終用戶手上，就牽涉到一個經銷商管理的問題，今天，小編就和大家說說管理經銷商的一些感受和心得。

1．必須與你負責的經銷商擁有共同的指標，意味著你們必須齊心協力的在同一條船上努力劃槳。

2．必須得到你所負責的經銷商的充分信任，以使得他們愿意主動和你溝通問題，想法，或者是探尋幫助來完成全年銷售額。

3．必須確保你的經銷商的盈利，如果可以的話，請保證你的經銷商的盈利水平超過行業平均水平。

4．必須要了解你的客戶，知道其優勢點和弱勢點，從而有方向的提升其能力，來更好，更多的銷售公司的產品。

5．指標設置，必須保有一定的壓力（T/O不是可以輕易完成的），又不能設置太高的指標（這牽涉到公司整體對市場的把握度），同時必須要有公司的方案來幫組經銷商完成指標。

6．在經銷商那，你是代表了公司去服務好你的客戶，同時，在公司里，你某種程度是代表了客戶，去與相關部門協商如何能幫組客戶完成全年指標。

7．除了從你的客戶那里獲得市場信息（包括競爭對手等的信息），你必須有自己的其他渠道來獲得市場信息，畢竟經銷商和你的公司是不同的，對信息的解讀和傳遞也會不同。

8．時刻想著你的客戶，關注你的客戶，包括你公司的競爭對手，你客戶的競爭對手，保持對他們，以及他們所處市場的敏感度，從而尋找或者發現商機和危機。

9．盡可能的滿足經銷商的要求，有求必答，但必須保有底線，尤其是在與公司政策或是其他某些方面有矛盾時，必須慎重考慮。

10．不能完全只依賴經銷商的獨自奮斗，公司在掌握全局和整個市場的同時，必須要有相應的舉措和支持（廣告，促銷，或者一些應對突發情況的舉措等等）。

以上是對于經銷商管理的一些體會，當然不僅僅包括這１０點，好多基本的管理方法都沒寫，哪怕就這１０條展開，也能寫一本書了，總之，作為經銷商和廠家的鏈接紐帶的你，需要充分發掘雙方的資源，發動經銷商的主管能動性，去一年一年的完成公司的指標任務。