operation是什么意思

林正剛（前思科全球副總裁、中國區總裁）：

我們學英語基本都先要經過學習“單詞”的階段，將單詞合理串起來成為句子，句子用來表達自己的思路，也是溝通的開始。這里有一個假設，就是大家學習“單詞”定義的時候是同一個標準的，否則很容易變成雞跟鴨講。

學英語會有單詞定義不一致的問題，但我們大概能猜出到底對方想表達什么，但來到“管理用詞”就完全是兩碼事，因為很多管理用詞都隱藏在日常用語里，你可能是用管理思維來表達這個詞。

表達的時候，腦里面的場景是很不一樣的，對方如果沒有這個場景，只能用其他他認為最貼切的場景去理解，但大部分都可能聽不進去，因為沒有場景將內容接住。

今天介紹兩個常用的“管理用詞”，如果對這兩個詞沒有準確的理解，一個有效的“銷售拜訪”是無法執行的。

Operations翻譯成“運營”。我在當CEO的時候，正確描述我的工作應該是“運營”一家企業，一個業務。很少人用“管理”來描述，因為太泛。

作為一個管理者，如果你負責一個BU或一家分公司，你可以用operations 來表述你負責的業務：my operations produce 2 millions headts per year（我的BU每年生產兩百萬套耳機），這個operations 可以用來描述你負責的企業、BU、業務單元。

另外operations 一個特點是有起點，但沒有終點。你兩年前開始創業，但你不會說：準備五年內關掉這家企業！

另外一個詞就是project（項目）。這個詞基本常常掛在很多創業者的嘴巴里，開始時我真是聽得很糊涂，到底對方說的項目是什么意思。

從管理用詞的角度來講，項目與運營有很多相似的考慮，都需要有目標，有計劃，有執行，但分別就是項目是有終點，而運營是沒有的。企業在運營過程中會產生出很多項目，所以運營是一個環境，而項目是環境中的產物。

銷售去拜訪客戶，首先必須要了解的是對方的環境，在了解環境的過程中，就可以發現對方在運營中產生的痛點，發現客戶的痛點，銷售才有機會“創造”項目來解決客戶的痛點。

如果客戶自己已經想好做什么項目，你就永遠只能滿足對方的要求，一定會很被動，你能影響客戶的可能只有是價錢。

“祥龍十八掌”的后九掌也叫“企業運營框架”，也就是企業“運營”環境的規律。學好運營框架的知識才能有機會發現客戶的運營環境，發現客戶更多的痛點與機會。所以客戶拜訪不是去推銷產品，而是去了解客戶的運營框架，在這個過程中，pipeline就出現了。

會南總今天的“三好一改”也有描述我以上所談到的，節錄下來讓大家再加深印象。

「三好：運營VS項目。

晚上的105組長助教會議，老師與我們分享了運營和項目的區別，這個提醒有一種豁然開朗的感覺，將幾點思考和收獲記錄下來：

我們觀察到，幾乎所有銷售關注的都是項目，從銷售管理的要求和銷售行為的反饋來看，更多的關注點都放在在pipeline和合同。

其實項目和運營是有區別的，pipeline和訂單是有時間節點的，而運營是動態的，持續在進行的。我們觸達和服務的每一個客戶，都是實實在在運營中的企業，pipeline和合同是運營中的一部分而已。

近期我們已經開始意識到收集客戶信息的重要性，信息是我們與客戶溝通的管道，不管是Leads，pipeline，還是合同都是信息的一種狀態，一個階段的結果。

收集客戶信息就是在挖掘客戶的運營狀態，這個運營狀態包含了客戶的市場，客戶，渠道，組織架構，資源調配等等。我們將客戶的運營狀態挖掘出來后，才清楚我們能做什么，在他的運營狀態中產生什么樣的影響，這樣才能將我們的價值發揮出來。

了解客戶的商業模型，是我們挖掘運營狀態的抓手，現在我們將商業模型九宮格的信息拆解出來，作為我們從Leads到pipeline階段的定義，將所有客戶信息收集完之后，就呈現了客戶的商業模型，可以作為我們了解客戶運營狀態的基礎。

只是運營是動態的，商業模型也是動態在變化的，所以收集信息的持續動作是尤為關鍵的。

“運營狀態”這幾個字似乎找到了感覺，感覺離客戶越來越近，越來越有抓手了，即使是TOC的客戶，背后也是人，是背景，是故事，最終都是回到當下的“運營狀態”中，了解運營后，切入口就自然出現了。

一切的選擇都是來自于足夠的信息，當我們很難做出選擇和取舍的時候，都是信息不夠，接下來我們按照這個方向，進入市場的過程中就是了解客戶的“運營狀態”?！?/p>

好，今天微分享超標了，就此打住。謝謝