商務咨詢公司(商務咨詢公司經營范圍)

原創 沈藝 國際市場期刊 2019-12-18

《國際市場》2019年第6期

本刊記者 沈 藝

羅威（Bill Russo），上海謀拓商務咨詢有限公司（Automobility）創始人及首席執行官，現任美國商會汽車行業協會主席。

2004年，羅威作為克萊斯勒大中華地區業務負責人來到中國。他的職業生涯中大部分時間都在汽車行業，他在眾多跨國公司和中國本土企業擔任顧問，為他們制定和實施全球化市場及產品的策略，被認為是中國市場和汽車行業發展方面的權威意見領袖。

國際營銷先要把握時代發展新趨勢

“是什么原因讓您在2008年離開了克萊斯勒，之后創業成立自己的公司的？”記者問。

“幾年前，我明顯感受到中國汽車產業的發展方向變了，這樣的改變比全世界其他任何地方都要快。人們不再需要購買一輛汽車來滿足個人的出行需求，人們可以在APP上租車，非常方便，甚至不用現金支付，互聯網公司成為汽車產業價值鏈中非常重要的一部分。”羅威說，“在歐美，當你長大了，你的家人就會給你一輛汽車，這是一件必需品。但是在中國，在大多數的發展中國家，擁有車輛還是奢侈的，有經濟實力的家庭才會選擇購買。如今，我們不用再依賴于私家車了，汽車將不再是生活中的必需品，我們需要使用，但不一定要擁有，不需要為汽車花費一大筆錢。”

因為看到了這個趨勢，兩年前羅威創立了謀拓公司。

“我看到了改變，我想要幫助企業了解這種趨勢將會影響到他們的商業模式，否則他們會損失得更多。”羅威繼續說，“除了出行，我們在網上購物，或是在網上訂餐，在商品送到的過程中，也包含了移動出行，它是這個產業價值鏈中新的內容。所以，我們必須將重點從汽車本身擴展到產品的效用，就是出行，這也是我給公司取名Automobility的原因。”

羅威看到了中國與眾不同的商業特點：互聯網經濟已經成為人們的生活方式，而移動出行則是這價值鏈中的一部分。

不要簡單地從銷售中獲利

羅威大量時間和跨國企業高管在一起工作，幫助他們了解中國商業環境，尋找潛在的合作伙伴，幫助他們贏得市場。

“我認為汽車行業在服務客戶的過程中會比銷售產品本身產生更多的收益。我們每天平均使用汽車不會超過1小時，而滴滴打車平臺的一輛車平均每天要行駛10個小時，這就產生了10倍的使用率。所以我要幫助車企客戶明白，不再僅僅靠汽車賺錢，就像手機銷售商，不僅僅從賣手機中賺錢，還要從賣音樂、軟件和各種服務中賺錢。小米電視也是這樣的模式，電視機定價很便宜，銷售流媒體服務才是商業重點。”羅威說。

羅威笑著侃侃而談，汽車或許在5年后甚至馬上就將實現自動駕駛，無人駕駛在10年內我相信就能夠成為現實。那時，在車里我們會成為乘客，可以做很多有效率的事情，開電話會議、看電影、購物等。在旅途中，我們可以在車上過夜而不必預訂酒店。晚上出發，在車上睡一晚，早上就到達目的地，這樣可以省下住宿費，裝上了輪子的酒店很棒。所以，我們努力幫助企業明白科技將會怎樣改變生活。要明白，沒有私家車，人們也可以自由出行，這種趨勢改變了汽車產業的商業模式，我們要在未來的競爭獲勝，需要重新考慮業務范圍，不要簡單地從銷售中獲利，而是靠產品的效用獲利；怎樣向終端客戶收取使用費、服務費。這是企業應該考慮的。

創造新的產品和服務模式來響應新技術

羅威不僅服務于跨國公司，也服務中國企業。他幫助中國企業投資海外市場、收購海外資產，也見證了一些中國公司通過引入海外技術獲得了成功。

“我在中國感受到與西方最大的不同就是西方企業大多是垂直整合型的模式，而中國企業不是，阿里巴巴從成立初期的小公司發展到一個巨大的電子商務帝國，其中整合了許許多多第三方力量。無論是阿里巴巴還是騰訊或是類似的企業，和西方MBA課程所教授的核心的能力、避免冒險、垂直整合業務都是不同的。中國這些企業更加具有實驗性的思維模式，他們更愿意冒險，他們認為市場不僅僅是銷售產品，更是提供解決方案的組合。”羅威說。

互聯網讓越來越多的人體驗到了前所未有的便捷。智能手機的普及和無所不在的互聯網服務徹底改變了人們的生活，并且這種改變在中國尤其巨大。超過8億中國人擁有智能手機，每天有3千萬人在網絡平臺上叫車，網絡真正成為中國經濟發展的引擎。

“在美國，技術改變了，但是我們的習慣沒有變，我們仍然開著1960年代開的同款車，仍然習慣在電腦上網購。中國超過10億的互聯網用戶，大部分人都是通過智能手機上網的，其中很多人甚至沒有電腦，所以整個互聯網經濟是適應這個特點的。中國人拿著手機，每時每刻都可以連接到互聯網的服務，互聯網改變了我們的飲食、購物和出行習慣。” 羅威說道，“這是革命性的創新，但這不僅是科技的創新，更多的是科技的適應。因為你不必去發明手機，只需要創造新的產品、服務模式來適應這項技術。”

銷售就是要看準市場

羅威認為，中國企業投資海外市場一般有兩個目的，第一，技術創新。第二，開拓海外市場。吉利收購沃爾沃就是一個很好的例子，吉利獲得了技術和創新，而沃爾沃開拓了中國的市場。吉利是一家傳統的生產型企業，但是它很有企業家的開拓精神，因為和沃爾沃合作，之后又投資了戴姆勒，現在變得更全球化，這是一個雙贏的合作。

“中國企業投資海外可以首選新興市場，那里和中國有相似的模式，趁消費者還沒有根深蒂固的習慣搶占市場。”羅威說，“我認為中國全球化的目標并不是從西方市場開始的，而是從新興市場開始的。因為在那里，中國的方案、模式是匹配的。而在成熟市場，中國還需要長期塑造品牌價值。電動汽車技術在中國會迅速發展，但是直到世界完全由自動駕駛汽車主導，中國企業要打入一個有強勢本土品牌的市場上仍然很難，至少在歐美市場是這樣。比如一家中國汽車公司很難在美國和特斯拉競爭。不過我認為中國企業能在電池、電子部件領域找到許多商機。”

中國企業在南美的成功案例

“您認為中國企業拓展國際市場常會犯哪些錯誤？”記者問。

“中國企業中，有豐富海外經營經驗的人不多，所以他們太依賴當地人幫他們管理業務。但是記住，不要完全依靠在海外的華人，雖然他們說中文，但他們不一定了解今天的中國。所以用好當地人才很重要，要確保他了解中國的情況。”羅威回答道，“我可以舉一個例子，這家公司做得非常好。錢江摩托是吉利旗下的摩托車公司，它收購了意大利一個歷史悠久的摩托車品牌貝納利，產品最大的市場在南美。他們在阿根廷找到了一個國際化的人才來管理，他熟悉中國的情況，知道如何與中國企業合作，同時又了解南美的市場，現在產品在南美的銷量非常好。所以這是一家中國企業擁有的摩托車制造公司，以一個意大利名字的品牌在運作，由一個阿根廷人管理，產品主要市場在南美。這是一個中國企業開拓國際市場非常成功的案例，值得其他企業學習。另外在產品設計方面，中國企業需要國際化的設計團隊。要有熟悉不同市場的設計人員，針對市場需求設計產品。當然，這也同樣適用于想進入中國的國外企業。”

優步為什么在中國敗北

當記者問起幾年前進入中國市場又退出的Uber（優步）的時候，羅威覺得，從某種意義上來說，這的確是個失敗的案例。優步沒有預料到，中國本土的競爭者用另一種方法贏得了這個市場。在互聯網經濟中，先考慮的永遠不是利潤，而是用戶，這意味著要不惜成本去獲取盡可能多的用戶。優步覺得不可能在中國市場和中國人爭用戶，所以把業務賣給了滴滴并且入股滴滴，所以優步和滴滴現在既有合作，也存在競爭。

在中國，汽車出行公司都有大企業背景，他們都看到了出行服務的前景，知道如何通過大數據賺錢，在智能設備普及的背景下，大數據對于中國的互聯網公司就是寶藏。如果每天有十億多的人在移動，他們就能在頻繁的移動過程中賺錢，同時可以獲得有價值的信息。大數據知道你是誰，你去哪，買了什么，吃了什么，了解有關你的一切。每當你打開手機搜索，就會呈現出互聯網經濟想要你看的內容，因為它已經知道了你的喜好，這就是大數據的魔力。

“Uber和Lyft都是汽車服務公司，他們的經濟價值純粹基于他們如何高效地服務客戶，也許他們會計算出如何用大數據賺錢，但不是今天，因為他們沒有強大的互聯網公司支撐。如果uber注入了亞馬遜的力量了，那它就可能變成滴滴。”羅威坦言，“中國的互聯網經濟與其他國家不同，世界上有許多好的互聯網公司，ebay、PayPal、亞馬遜，但是你把他們加在一起，就是阿里巴巴。這是一個龐大、整合的綜合體，可以為用戶提供所有需要的虛擬服務。”