銷售職位描述(汽車銷售職位描述)

作者：鄧玉金一、職能描述:

1.銷售總監

〈1〉負責貫徹執行事業部的營銷策略:

〈2〉負責公司的產品銷售工作:

〈3〉負責建立和管理公司營銷網絡:

〈4〉開展維護和發展用戶關系工作:

〈5〉對合同評審工作負有領導責任:

(6〉考核本部門員工的工作內容及質量進度。

2.區域經理和客戶經理

〈1〉挖掘客戶信息,進行有效的過濾

〈2〉與客戶溝通,建立客戶關系

〈3〉創造活動(創造營銷機會)

〈4〉組織活動(創造活動氛圍)

(5〉對有意向客戶進行跟蹤,完成營銷任務定額

〈6〉合同執行過程中認真跟進,同實施部及研發中心進行有效的信息溝通,隨時了解合同完成的進度及效果,以求為客戶提供優質服務,并保證合同執行中的回款

〈7〉區域經理作為區域業務的核心,承擔區域業務穩定及營銷任務的主要責任

〈8〉及時完成并提交"建交企業信息匯總"和"重點客戶跟蹤檔案"

3.電話銷售

〈1)通過電話、EMAIL、資料,進行大量的信息搜索和聯絡,確定有購買力且有意向的客戶

〈2〉必要時,參與客戶初訪

4.渠道經理

〈1〉負責渠道代理商的統一管理、適當拓展和相關支持.

〈2〉負責渠道代理商培訓工作的組織、安排和評價.

(3〉指導渠道代理商組建營銷體系

(4〉配合區域銷售,在渠道代理商的具體項目上進行直接支持..

〈5〉完成渠道銷售任務定額

5.資訊經理和資訊工程師職責:

〈1〉研制并提升培訓教材,培訓客戶經理、代理商和客戶

〈2〉無條件接受銷售人員的售前請調,進行富有渲染力的售前支持

〈3〉搜集、整理、制作與銷售環節直接相關的各種資料

(4)研發在各營銷環節的"營銷表現力"....

〈5〉客戶調研,需求分析,撰寫方案...

(6〉籌備與競標相關的各種資料,直接參加講標、競標的各種活動

(7〉資訊經理負責資訊人員的活動組織、工作分工并督促實施

二、薪酬結構和級別考核:依據公司"工資管理制度"執行,結合本部門具體情況，對“工資管理制度”(銷售部門工資)作出細化解釋,如下:

〈1〉渠道經理、區域經理和客戶經理〈包括電話銷售)的基本工資,按級別薪資定位如下:

（見銷售3-3.jpg文件）

2)資訊經理和資訊工程師屬營銷體系的特殊崗位，其基本工資由公司高層領導根據其學歷、工作經歷、業內經驗等評價其綜合資訊能力而定.其基本工資(用Z表示)由固定工資(Z·60%)和浮動工資(z.40%)構成,浮動工資按每月工作任務達成情況、工作量和服務態度進行綜合評定,每季度進行匯總.固定工資按月發放,浮動工資根據銷售總監按季度匯總的考核結果,決定獎罰,在每季度最后一個月的發薪日發放.計算方法如下:

每季度實發工資=每月固定工資*3+每季度實得浮動工資

三、銷售和渠道人員獎勵辦法及營銷費用管理

(1〉計算公式:

(100萬元-X)*5%+Y*12=7萬元

說明:X為獎勵基數

Y為基本工資

根據本公式計算獎勵基數

〈2〉年度業務回款額在獎勵基數以內,無獎勵;年度業務回款額在獎勵基數以上100萬元以內的部分,按5%獎勵;年度業務回款額在100萬元以上200萬元以內的部分,按7%獎勵;年度業務回款額在200萬元以上300萬元以內的部分,按9%獎勵;年度業務回款額在300萬元以上的部分,按11%獎勵.(渠道經理不適用以上辦法,其年度業務回款額在獎勵基數以上的部分,則按固定比例1%獎勵)

(3)超過獎勵基數的部分開始獎勵,在回款到帳的第一個發薪日發放獎勵.

(4〉通過各區域代理商合作簽定的項目按公司所得回款額(即扣除代理費用后公司的實際收)的80%計算銷售業績,(該業績同時計入客戶經理和渠道經理)并按以上方式獎勵.

(5)營銷費用管理依照公司原"差旅費管理制度""業務招待費管理規定""財務報銷制度""手機費用管理辦法"執行.

(6〉渠道經理、區域經理和客戶經理(包括電話銷售)每人每月的差旅費用(包括差旅補助)不得超過4000元,可連續使用,如有超出部分,從獎勵中扣除.

四、營銷過程管理及獎罰

(1)本部特設月度獎勵基金,每月1000元,由公司提供,獎勵在營銷過程的不同階段表現突出者.在營銷過程中,重點考核工作量和工作推進情況:月度績效考核根據客戶檔案,由以下公式計算評分:

考核分=A+B +C *4+D *10

新增客戶數為A

原客戶接觸記錄次數B

客戶拜訪次數C

競投標次數D

〈2〉"建交企業信息匯總"和"重點客戶跟蹤檔案"是營銷過程管理中的重要文檔,要求每天記錄,并于每周五上午12:00之前遞交銷售總監,如有拖延、拒交等,處以通報批評、50元至200元罰款、直至開除.

〈3〉每周五下午15:OO--17:30,定為部門例會時間,無合理緣由,不得請假,無故缺席者,計曠工一天.

（本文作者鄧玉金，資深HRD，知名培訓師，《招聘的8節實戰課》著作者，公眾號：鄧玉金人力資源實戰，轉載請注明作者和出處）