汽車銷售技巧

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作

汽車銷售技巧和話術(shù)大全

汽車銷售業(yè)務(wù)員為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，就需要學(xué)習(xí)和了解汽車銷售

技巧和話術(shù)，還要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，

以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。

下面介紹成交的銷售技巧和話術(shù)，應(yīng)針對(duì)不同的客戶靈活使用。

1、直接要求法。

汽車銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可

能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你

沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)汽車銷售人員提出成交的要求后，就

要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)

立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法。

汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是汽車

銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的

問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是

紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，汽

車銷售人員在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令

客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法。

汽車銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面

前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，

總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法。

又稱讓步成交法，是指汽車銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一

種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，汽車銷售人員要注意三點(diǎn)：

（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很

尊貴很不一般，這會(huì)帶給客戶非常好的心理感受。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到汽車銷售

人員不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，

我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢?/p>

向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力

而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力

而為，不會(huì)怪汽車銷售人員。

5、預(yù)先框視法。

在客戶提出要求之前，汽車銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同

和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想

要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)

習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

6、激將法。

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港

夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格

昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹

說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，

但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡

翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

汽車銷售人員也可以學(xué)習(xí)上面這個(gè)首飾銷售的做法，融入到你的產(chǎn)品上，但要注

意，在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

7、從眾成交法。

客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一

般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

8、惜失成交法。

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到

它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他

們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，汽車銷售人員通過給客

戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，汽車銷售人員要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成

交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

9、因小失大法。

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小

錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客

戶成交。

10、步步緊逼成交法。

很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我

們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優(yōu)秀汽車銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎

重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，

對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我

公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品

不行？”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

汽車銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。

你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助客戶成交法。

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏

色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，汽車銷售人員就要改變策略，

暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你

也就獲得了訂單。

12、對(duì)比成交法。

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。

汽車銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買

的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在汽車銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買

的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。