汽車銷售技巧和話術

一套巧妙應對客戶的汽車銷售話術

客戶第一問：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完

事.銷售員的回答:“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化,都是根據客戶的實

際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同.”然后根據客戶情況給出不同配置的報價，

切忌一開始就給客戶報最低的價格.因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意

再出高的價格.

客戶第二問:能優惠多少?

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是

和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優

惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品

都不要輕易給客戶一降再降.

客戶第三問：還有什么東西送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的,但也不是隨便送。在能

說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就

等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，

在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的.遇到堅持要送東西的客戶時,一定要

跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

客戶第四問：怎么比網上的價格貴這么多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題,汽車銷售員在回答時首先要肯定客

戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，

您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，

所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的.

客戶第五問：痛快點,最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應

該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮

品和售后服務中減少。

客戶第六問：什么時候車能降價?

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適

的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺車的優勢再次

攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，

況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多.

客戶第七問:那、我回去考慮一下?

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車,銷售員千萬不能就

這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理:“請問您是不是還有哪些方面的

顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答.”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消.

銷售人員的銷售技巧和話術

內容簡介:銷售人員的銷售技巧和話術直接影響客戶的購買欲望，因此，練就一套堅實的銷

售技巧和話術技巧是一名優秀的銷售人員首先應該做的.本文主要為大家分享面對不同類型

的客戶，銷售人員應該掌握的幾種銷售技巧和話術！

當銷售人員與顧客進行行之有效的溝通時，不應該讓顧客感受到你要賣給他產品，而是

能夠從你這兒滿足自己的需求,譬如帶給他溫暖，舒適,時尚，年輕，被人高看一等，等等。

這就是最關重要的導購技巧。

在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用

戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖.

如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采

取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果.

1、面對自命不凡型客戶的銷售技巧和話術

這類型人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這

類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

對策:這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批

評他（她）。

2、面對脾氣暴躁，唱反調型客戶的銷售技巧和話術

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟

你“唱反調"。

對策:面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而

再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，

又了解了產品的好處時,通常會購買.

3、面對猶豫不決型客戶的銷售技巧和話術

有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

對策:首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念"，

宜采用誘導的方法。

4、面對小心謹慎型客戶的銷售技巧和話術

這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題,說話語氣

或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的時間比較長.

對策:要迎合他（她)的速度，說話盡量慢下來,才能使他(她）感到可信，并且在解說產

品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

5、面對貪小便宜型客戶的銷售技巧和話術

希望你給他(她）多多的優惠,才想購買，喜歡討價還價。

對策:多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他(她）

覺得接受這種產品是合算的.以女性多見.

6、面對來去匆匆型客戶的銷售技巧和話術

看車時匆匆而過,總說他（她)時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

對策:稱贊他(她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐

彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、面對經濟不足型客戶的銷售技巧和話術

這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想買，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）

的購買欲望,和同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他（她）分期購買.

性急的顧客:

一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷.所以,如果這種人遇到一位慢吞

吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”,會把他急死的。

應對這種顧客，首先要精神飽滿,清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥

帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走.所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓

住要點、避免扯一些閑話。

這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的

速度要快一點,處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應

和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：

這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有

機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品,也不能指望他下次還來做你的忠實

顧客。

這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者

左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方

選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為,銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。

銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。

夸耀財富的顧客：

喜歡在別人面前夸富,如“我擁有很多事業”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上

戴上挺大的一個金戒指或什么的,以示自己的身價不凡.他不一定真的有多少錢，但他可能不

在乎錢。

他既然愛炫耀,你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友.如果你覺得他手頭當真沒有錢，

那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照

顧他的面子,二來讓他有周轉的時間。

冷靜思考的顧客:

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你,有時候甚至會

表現出一副厭惡的表情.初見面時,他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你

當成演員,他當觀眾,一言不發地看你表演，讓你覺得有點壓力.

在你介紹商品時，他雖然并不專心,但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是

很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這

一點。

和他們打交道,最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心,然后從他

的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊

一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并

且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。

內向含蓄的顧客:

這種顧客給你的印象好象有點神經質,很怕與銷售員接觸。一旦接觸,他就喜歡在紙上亂

寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，

心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手,謹慎地應用層層推進引導的辦法,多方

分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在,以期獲得到對方的理性的支持。與這

類顧客打，交道,銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，

拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客:

這種人天性激動,易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的

特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。必要

時提供有力的說明證據,強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不

給對方留下沖動的機會和變化的理由.

自以為是的顧客：

總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務，

我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。”

這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比,所以

有時會自己下臺階：“是啊,你說得不錯啊。"

面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識,讓他知道你是有備而來的。你可以在交

談中，模仿他的語氣,或者附和他的看法，讓他覺得受到重視.

之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困

惑,然后告訴他:“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？"應付這種

顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品,并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”

此時，不論你向顧客說什么,顧客都會開始對你發生興趣的.

性子慢的顧客：

有些人就是急不得,如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定.

對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓

力。

進行商品說明,態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關

懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談.

如:“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們

還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客:

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題

是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有

時表現過甚,被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感

到厭煩。

對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納

雙方商定的事情.

在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們;讓他們有時間講話，坦率地提出新

話題;研究他們的目標與需求.用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確

定細節,清楚而且直截了當。

頤指氣使的顧客：

頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力,而且固執，對別人冷淡和不關心。銷售

員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的;保持關心,井然有序；如果你不同意,要辯論他們

事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到

精確、有效、嚴格遵守時間,有條理。

在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持

條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確

說明與其目標特別有關的結果與好處；

成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。

在對待他們的時候：觸動-—向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們

喜歡贏得羨慕.贊揚—-贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他

們關心的事情,把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。

因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：

侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從.

但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務的適當工作.在推

銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人的

意見與好惡;以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行,顯示你在“積極"傾聽;向他們提供保證。

在向他們推銷的時候:發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要,而且研究他們在

思想和感情上的需要；堅持定期保持聯系。

在對待他們的時候：觸動-—向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位;贊揚

——贊揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢-—用充分的時間了解他們

的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來.例如：“我聽你的意思是這樣講的--—

———你是這個意思嗎?”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。