降價促銷

第一節價格折扣

方案1錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是

虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”

這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。

表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于餐廳來說，顧客是無限的，選

擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。

但對于顧客來說，選擇性是惟一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投

第三節會員促銷

降的肯定就是顧客。

方案6降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降

價再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但

力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節獎品促銷

方案7百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成為了獎品，且百分之百中獎只無非是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，

而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8“搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每一個號碼

牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給餐廳帶來創收的機

會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門坎要求，所以是最為廣泛應用的。

方案15組合銷售——一次性的優惠

方案10退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到餐廳收銀臺，就可以按照

促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一

退的，退款比例是50%……”此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品

的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。

顧客只能在餐廳提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證餐廳不至于虧本的重要保障。

方案12超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節變相折扣

方案13賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“慷慨”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可是“參茸膠

囊”。其實贈送的商品是靈便的。

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16加量不加價——給顧客更多一點

例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

顧客——以人為本的促銷藝術

第一節按年齡促銷

方案17小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休

息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18自嘲自貶——中年人最求實在

例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好

小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。

方案19主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20“歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21“壽星”效應——讓壽星為餐廳做廣告

第二節性別促銷

方案22英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草餐廳，櫥窗中一位美女被香煙壓著并憧憬來的男性求救，只要男士賣掉香

煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排歇息區，女性選購商品又保

證了私密性。

方案24贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了餐廳

銷量。

方案25“換人”效應——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收餐廳

的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當賦予一些折

扣和小禮品。

方案26愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27“情人娃娃”——讓單身女性再也不孤單

例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加之廣告的宣傳達到好的效果。

第三節心理與情感促銷

方案28貨比三家——顧客信任多一點

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29吃出幸運——為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。

優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的;幸運比例優勢，消費額度高抽的獎

項高，中獎率高，這樣中獎比例是由餐廳控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30能者多得——推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子

喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案31檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32一點點往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點商鋪”在稱重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。

顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33模范雙星——緊抓民族文化傳統不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌

知名度。

熱情——燃起永不言敗的銷售激情

第一節擺設促銷

方案34“綠葉效應”——新鮮水果自有顧客來

例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35混亂經營——亂中取勝的好辦法

例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價

格信息。

方案36貨比好壞——好貨需要劣貨陪

例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37排位有訣竅——便宜的總是在前排

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

第二節包裝促銷

方案38故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理

例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39心心相印——用來見證愛情

例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二

次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案40齊聚一堂——搭配出來的暢銷

例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方

法。

廣告——引起哄動的促銷捷徑

第一節餐廳廣告促銷

方案41現場效應——在現場為自己做廣告

例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧

客體現互動行。

方案42暗示效應——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高餐廳知名度，

利用客戶的心里漏洞。

方案43點名效應——讓顧客關注自己的品牌

例：搞些公關活動提高餐廳知名度。

方案44對照效應——讓顧客看到實際效果

例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。

第二節媒體廣告促銷

方案45“夸張效應’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案46巧用證人——真正的活廣告

方案47名人效應——讓名人為餐廳做廣告

方案48搭順風車——借力取勝的捷徑

例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高暴光從而可以做宣傳。

第三節公益活動促銷

方案49溫情一元——超市賣場的助學之旅

例：超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希翼工程的學校。

方案50免費領養——把獎品變成領養權

例：廣告讓人們領養被遺棄的小動物，寵物店簽署協議再也不遺棄小動物，寵物店提供一個

星期免費糧食。

方案51“買“來的學費——另一種形式的助學促銷

例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現金，名額有限。

方案52希翼商場——把讓利變成孩子的希翼

例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈悲總會，以匡助

地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌

現自己的承諾。

第四節公關活動促銷

方案53破壞效應——讓顧客真正放心

例：床墊用壓路機壓過去，證明質量。

第二節外來節日促銷

方案54效果展示——讓質量自己說話

方案55消費衛士——迎合顧客心理做文章

例：質量有問題的貨品在大家面前請出餐廳。

方案56傳聲筒——讓顧客幫你促銷

例：奧運時的全民運動會，電動車經銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是

一次口碑銷售。

節假日——黃金時間的撈“金”技巧

第一節傳統節日促銷

方案57新年紅包——春節禮品促銷

方案58非常1+1——清明節鮮花促銷

例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。

方案59五五有禮——端五節粽子促銷

例：注意方案可以不新穎，但一定要實在;讓利幅度大，善于一點帶面。

方案60情人價格——情人節花飾促銷

方案61安全是福——安全夜蘋果促銷

方案62圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷

第三節特定人群假日促銷

方案63三八彩頭——婦女用品促銷

方案64快樂童年——兒童節玩具促銷

例：兒童購物廣場播放兒童愛慕的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動

期間購買玩具可享受折扣。

方案65親情廚房——讓您的母親更輕松

例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66涵蓄父愛——父親節禮品促銷

方案67尊師臺——尊師重教的創意促銷

例：教師節十字繡餐廳的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中，作為

學生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢?教師節期間，凡在

本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節賀卡。”

主題——無中生有的促銷魔法

第一節開業促銷

方案68大派“紅包”——見者有份的促銷策略

方案69瘋狂舞會——讓顧客愛上你的餐廳

例：ktv開業大型舞會。

方案70步步高升——寓意雙關的游戲促銷

例：數碼店的“CS精英賽”。

第二節店慶促銷

方案71積分優待——真情回饋老顧客

方案72自助銷售——招攬更多的新顧客

例：店慶時任選3件金額50元。

第二節促銷人員促銷

方案73有獎征集——店慶提升影響力

例：征集廣告語。

第三節其他主題促銷

方案74金上填金——用金色來吸引顧客的眼球

例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現金獎”。

方案75餐廳植物園——讓環保記住顧客的名字

方案76幸福五胞胎——愿顧客幸福常在

服務人員——所向披靡的促銷利劍

第一節服務人員促銷

方案77美女效應——讓顧客美不勝收

方案78愛美之心——抓住女性的攀比心里

例：化妝品店“你有漂亮嗎?你想和我一樣漂亮嗎?那末請來CC試試?”的試妝活動。

方案79另類模特——別開生面的促銷場面

例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢?”。

方案80人情促銷——滿足顧客的情感需要

例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案81沉錨效應——促銷員的服務語言創意