銷售行業

銷售行業工作年終總結

回顧xx這一年，有太多的驚喜和收獲，在我們銷售部各位同事的共

同努力下，我部門取得了很好的業績，希望大家再接再勵。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解;

我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動

泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌;

其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入

市場，但是我方仍應想方設法將xx品牌進入產品中;再者，品牌的打

響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者

認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什

么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產

品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國

際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優越，人們就

會潛意識的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協采購外銷的規模

在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己

xx品牌專業制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼

光;最后，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠

效益。

隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量

的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;

如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想

法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有

效管理;我們也不能忘記crm(客戶關系管理)的推動，有效地管理好每

個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要

掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關

稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來

提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現一點危機的市場是

立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，

若能在xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市

場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是xx年的銷售額

有望達到18萬美元(卡瑪斯外協為主);東歐市場另一福田是土耳其市

場，雖然xx年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較

好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區

取得更大發展;

2、西歐地區：意大利和德國市場在xx年發展穩定，希望通過新

廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場

份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水

泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;

此外經過xx年對西歐市場的了解，發現該市場要求質量高，價格要

適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力

也不高;基于此，我個人認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客

戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他

們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占

領市場份額，然后推動價格的提升;

3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作(郵件交流、核對詢

價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的

商定、訂單的生產)下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒

不干膠內容)生產中的聯絡(交貨期的反饋、與生產部的協調工作)發

貨前的聯絡(船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理)發貨后的聯

絡(貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單)再次聯絡(新訂單的

談判);

4、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想;目前銷

售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，xx年有

銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一

致而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿易額由去年的

一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千

多增到一萬美金;隨著我司產品在市場的布局成熟與質量的提高，堅

信能在北非市場有更大份額;

5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理xx公司負責

管理銷售區域，我司監督;目前主要區域在約翰內斯堡，然后在德班

和開普敦各有一客戶;現行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的

不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金;初步預計xx年銷售額達

到28萬美金，并向30萬發出挑戰;

6、中東市場：xx年有貿易來往的中東客戶(阿聯酋、伊朗、以色

列)共計11個客戶;xx年公司產品銷售額5萬余美元，外協產品銷售

額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值;隨著伊朗市場的不斷拓

展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取

通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊

國家的市場份額;

7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行

篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不

是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。

以上就是我的工作總結報告，謝謝大家。