stp分析

stp案例分析

【篇一：stp案例分析】

(5)就洗發(fā)水產(chǎn)品而言，不同年齡階段的消費者對洗發(fā)水的要求是

不一樣的。可分為兒童、青年、中年和老年市場；按照性別可分男

性專用和女性專用。(6)按照產(chǎn)品的成分來分的話，可以分為化學的

和植物的；按效用有藥用保健，這個在市場上還很少見；按照消費

者的需求又可以分為去頭屑、止癢、柔順、營養(yǎng)頭發(fā)、防脫、生發(fā)

等等。飄柔的再分子市場：滋潤配方，加倍護發(fā)均衡配方，適度護

發(fā)飄柔洗發(fā)水清爽配方，輕度護發(fā)干性發(fā)質(zhì)群體油性發(fā)質(zhì)群體中性

發(fā)質(zhì)群體目標市場選擇寶潔公司一直奉行“生產(chǎn)和提供世界一流的

產(chǎn)品和服務,以美化消費者的生活”為公司宗旨,崇尚消費者至上原

則。寶潔將自己的品牌定位為“以高取勝”,產(chǎn)品一向以高價位、高

品質(zhì)著稱,pg(寶潔)公司的一個高級顧問曾這樣說道:“pg永遠不

甘于屈居世界第二品牌的地位,我們的目標是爭取第一。”寶潔公司

進入中國市場以來也始終不渝的堅守自身的市場定位。

洗發(fā)水的目標選擇——青年是重點寶潔公司進入中國市場后首選的

目標市場是青年人,寶潔公司抓住了青年人求新、好奇、透支消費、

追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理,研制和開發(fā)了滿足年青年人

消費需求的產(chǎn)品,利用具有青春活力的青年男女做廣告,引導和刺激

青年人的消費心理。同時,寶潔公司不斷的拓展目標市場,從而擴大

市場占有率。

寶潔進入中國市場前的在進駐中國市場前，中國的洗發(fā)用品市場上，

幾乎沒有什么高檔的洗發(fā)、護發(fā)用品，蜂花、奧尼洗發(fā)香波占據(jù)市

場主導地位，但它們同樣靠低價策略來贏得，所以在當時，他們已

經(jīng)算是相對比較高檔的產(chǎn)品了。由于傳統(tǒng)的生活和消費觀念，有更

多的中國消費者還在使用洗發(fā)膏和散裝洗發(fā)水。市場定位——高質(zhì)

高價pg打入中國市場的1988年，中國洗發(fā)用品市場上的同類產(chǎn)品

種類不多，大多數(shù)國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個性，但價格

低廉；進口產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格昂貴，很少人問津。pg將自己的產(chǎn)

品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3～5倍，比如一瓶200ml的飄柔

洗發(fā)水定價16.50元，比國產(chǎn)同等規(guī)格的洗發(fā)水貴3倍，但比進口

品牌便宜l～2元。由此可見，p＆g是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象

打進中國市場的，這正切中了消費者崇尚名牌的購買心理。

市場銷售定位是品牌在目標消費者心中位居一個獨特的有價值的位

置，海飛絲一推出即有去屑主張的定位。寶潔公司在海飛絲市場導

入期時的促銷主要以推薦海飛絲是專為中國人的發(fā)質(zhì)設計的去頭屑

洗發(fā)水，有效去除頭屑的訴求為主，在促銷表現(xiàn)上以去除模型假發(fā)

上的頭屑的演示為潛在消費者提供直觀的功能記憶點。

寶潔的洗發(fā)水市場定位與細分10100190學歷與年齡定位圖收入與年齡定位圖10100190高學歷/年

齡小高學歷/年齡大收入高/年齡小收入高/年齡大收入低/年齡大收入低/年齡小低學歷/年齡大低學歷/

年齡小各個洗發(fā)水的定位與國內(nèi)的品牌對比

【篇二：stp案例分析】

第一部分討論人：叢艷華張悅鄭全玉第二部分討論人：孫澤鵬

高晨第三部分討論人：楊嘉勉楊昊霖產(chǎn)品介紹：kiehls揉和了

美容、藥草、藥學及醫(yī)學等專業(yè)領域的知識背景，逐漸建立了其獨

特的形象，進而發(fā)展成全方位的藥局，并推出第一個以kiehls命

名的保養(yǎng)品；到了1960年代早期，kiehls的藥劑師們有著豐富的

經(jīng)驗和專業(yè)知識，開始根據(jù)顧客需求研發(fā)出不同系列且男女皆適用

的保養(yǎng)品；150多年來，kiehls仍努力不懈地致力于提供顧客最專

業(yè)的咨詢服務，以及從臉部、身體、秀發(fā)甚至是運動后專用的頂級

保養(yǎng)產(chǎn)品。

第一部分一、市場細分1.地理因素：天津地理位置沿海但夏天悶

熱冬天干冷，加之霧霾嚴重，容易引發(fā)多種皮膚問題，所以護膚品

市場大大擴張。

2.人口因素：多以女性為主，但當今男士護膚的崛起也為化妝品行

業(yè)帶來新的生機與活力。

3.消費者心理因素：護膚，讓自己變美是當今社會年輕人的一種普

遍心理，而外國的品牌更加會吸引大批的客戶。

4.消費者行為因素：日用品，購買周期在三到四個月（主要視產(chǎn)品

類型而變二、目標市場選擇北京、上海、天津、香港、廣州等這些

經(jīng)濟發(fā)達的一二線城市是非常好的投放目標。人口密集、經(jīng)濟發(fā)達

都意味著消費者有良好的購買力。香港也是作為主要投放目標，其

免稅里力度會吸引大批的消費群體。科顏氏這個品牌正式進軍內(nèi)地，

一標志著忠誠的消費者人群支持該品牌。

三、市場定位科顏氏主打全天然原料，高保濕為主打，輔以美白功

效的其他功效的產(chǎn)品。

因為主打純天然，所以會吸引大批易過敏皮膚的消費者。

一些不足：同類產(chǎn)品較多，競爭較大。

個人建議：圍繞主打核心，推出明星產(chǎn)品。

第二部分一、影響產(chǎn)品定價的因素1.市場需求及變化2.市場競爭

格局3.政府干預程度4.商品的特點5.企業(yè)狀況二、經(jīng)營目標對

價格的影響科顏氏目前主要的消費群體是年齡在18到40歲的女

性，同時兼顧男性消費者需求，由此來調(diào)動價格，可能會讓消費者

覺得小貴，但卻覺得很值。

科顏氏在整體商圈的定位是中高端層次，所以價格要與東類比低端

產(chǎn)品作區(qū)分，這樣也會給消費者帶來心理上的慰藉。同時這種定位

的方法也可以給企業(yè)帶來最大化的利益。

當然，我們受眾的消費群體的購買力也是需要我們?nèi)?chuàng)造和累積的。

三、選擇定價方法成本價格=固定成本+可變成本出廠價格=生產(chǎn)成

本+稅金+企業(yè)期望利潤+營銷費用在制定產(chǎn)品成本價格是，從兩方

面考慮，一是從成本價到出廠價，二是從出廠價到零售價。從企業(yè)

內(nèi)部看，影響價格體系形成的因素有：生產(chǎn)成本，銷售費用，其他

費用及利潤。

四、產(chǎn)品批發(fā)零售價格建議方案1.保持長期穩(wěn)定價格，可在區(qū)域內(nèi)

做促銷活動。

2.全國統(tǒng)一售價，地區(qū)有差異性的小幅差價。

第三部分一、促銷策略的選擇1.人員推銷：人員推銷是人與人之

間的直接接觸。針對性強，靈活多變，及時反映是它的主要特點，

通過這幾點可最大限度地讓客戶得到滿足。

2.營業(yè)推廣：營業(yè)宣傳推廣及營業(yè)銷售推廣。

3.廣告策略：廣告是一門綜合性的藝術。成功的廣告可是默默無聞

的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大震，家喻戶曉，廣為傳播。

二、促銷策略的運用在人員推銷方面。應該選擇熱情有耐心且受過

相關專業(yè)培訓的女性ba，對顧客進行較全面的產(chǎn)品介紹，來讓顧客

了解更多的成品，刺激消費。讓顧客使用產(chǎn)品也是十分重要的一環(huán)，

讓顧客親身體驗才能達到最好的宣傳效果，刺激顧客的購買欲望，

以此達成消費。

營業(yè)推廣方面。店內(nèi)裝潢很重要，這是顧客對于品牌的第一印象。

因為科顏氏主打天然原料制造，所以采取全木質(zhì)裝潢我覺得是最貼

合原生態(tài)這樣的理念。

在顧客購買產(chǎn)品后，可以附贈產(chǎn)品小樣，讓其可以更廣泛的使用我

們的產(chǎn)品，同時，有些顧客也會將產(chǎn)品小樣送給親朋好友，這也是

對產(chǎn)品甚至是對品牌的宣傳。

像是積分制兌換禮品，也是可以考慮的吸引顧客的手段。

廣告策略方面。明星代言是一個相對成本較高但是效果可能是最好

的一種廣告宣傳手段。但是，像旁氏在幾年前推出的分集微電影也

是一種不錯的廣告手段，不需要明星代言，省去了部分成本，分集

的微電影也會增加消費者的關注，對品牌網(wǎng)站的訪問量也會增加。

在促銷方面的不足：科顏氏在電視廣告方面并沒有投入，如果想要

加大對消費者的吸引力度，電視廣告還是必須的。

個人建議：我認為在電視這個媒體途徑傳播還是有必要的，還可以選擇在網(wǎng)絡廣告的傳播，投入可能

會相對較小，但是回報還是很高的，現(xiàn)代年輕人看電視的時間可能并不是很多，更多的是瀏覽網(wǎng)絡。

【篇三：stp案例分析】

什么是stp戰(zhàn)略stp戰(zhàn)略即市場細分(gmentation)一目標市場選

擇(targeting)一市場定位(positioning)戰(zhàn)略，是市場營銷活動中

較為重要的戰(zhàn)略內(nèi)容之一，現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心。

市場細分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務的市場劃分

為一系列細分市場的過程。

目標市場是指企業(yè)從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市

場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。

市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務確定在目標市場中的一

定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務在目標市場上的競爭地位，也

叫競爭性定位。stp的步驟stp細分市場根據(jù)消費者對產(chǎn)品或

營銷組合行為的不同需要，將市場劃分為不同的顧客群體（1）

確定恰當?shù)氖袌黾毞忠蛩兀?）使市場細分目標市場選擇進入

一個或多個細分市場（3）評估每個細分市場的吸引力（4）

選擇目標市場市場定位（5）為每個細分市場確定可能的定位概

念（6）選擇，發(fā)展所選擇的定位概念公司背景中國鞋業(yè)第一品

牌.中國鞋業(yè)最大規(guī)模自營連鎖銷售網(wǎng)絡.中國品牌年度大獎百麗

集團是中國鞋業(yè)龍頭企業(yè)之一，是中國最大的鞋類產(chǎn)品零售商及體

育產(chǎn)品零售商，是美國nike（耐克）公司、歐洲adidas（阿迪

達斯）公司、全球鞋業(yè)最大連鎖網(wǎng)絡之一bata（拔佳）公司以及

世界第一條牛仔褲美國李維公司在中國最大的合作伙伴。公司擁有

中國鞋業(yè)最大的自營連鎖銷售網(wǎng)絡，覆蓋中國大陸包括所有省會城

市在內(nèi)的150多個主要城市，零售網(wǎng)點超過3000余個。

公司年產(chǎn)鞋類產(chǎn)品1000萬對，產(chǎn)品輻射中國（含香港）、美國、

歐洲、日本、東南亞、中東、非洲等國家或地區(qū)。公司核心品牌

belle（百麗）為中國鞋類最知名的品牌之一，榮獲中國馳名商

標、中國名牌、中國真皮鞋王、中國真皮標志名牌等多項殊

榮，并被世界品牌實驗室評選為中國品牌2005年度大獎，排名

中國鞋業(yè)第一品牌。與其他品牌的比較在中國皮鞋行業(yè)重點企業(yè)中，

達芙妮和星期六是純女鞋品牌，百麗、紅蜻蜓、哈森則是女鞋占

其總銷量和銷售額的大部分（基本在60％－70％之間），奧康、

康奈、金猴、富貴鳥、吉爾達和亨達則是男鞋占其銷量和銷售額

的大部分。

因此，結合重點企業(yè)的銷售額情況計算，在女鞋市場，在銷量和

銷售額排名前三名的企業(yè)分別是百麗、達芙妮和紅蜻蜓；男鞋市

場銷量和銷售額排名前三名的則是奧康、康奈和紅蜻蜓。男鞋方面，

奧康當之無愧成為中國男鞋市場第一標志性領軍品牌。

2009年，由《皮屆》主辦的首屆皮屆讀者心目中最受關注的品牌

評選活動中，在近100個品牌中脫穎而出，獲得消費者心中男

鞋第一品牌榮譽。

在《2008年中國品牌價值報告》中，奧康的行業(yè)地位為中國第一

大男鞋制造集團，其品牌價值為61.19億。

2009年奧康的品牌價值為億，在經(jīng)歷全球金融危機的過程中，品

牌價值逆市增長億元。女鞋市場上，無論是按照銷售額還是品牌知

名度、品牌美譽度，百麗排在第一位，達芙妮位于第二位。

奧康憑借其強大的品牌價值在女性消費者中具有較高的知名度。

紅蜻蜓自創(chuàng)立以來就大力開拓女鞋市場，也具有很高的知名度。

而星期六作為已上市企業(yè)，在品牌知名度建設方面有待于進一步努

力。

s市場細分按消費者年齡及產(chǎn)品價格細分：s市場細分按消費者

需求細分：百麗每個品牌每季度根據(jù)流行趨勢、過去的銷售情況、

市場狀況和競爭對手的情平均推出300~400款新鞋樣式，從整體設

計上超越競爭對手，滿足市場需求。

其采用的多品牌戰(zhàn)略，精準的定位了各階層不同需求的女性。

比如百麗適合各年齡層的優(yōu)雅女性；她他適合年輕的時尚女性；

天美意偏向于青春活力的女孩，思加圖則適合偏歐美風的白領，而

森達則注重皮鞋尤其是男鞋。s市場細分按消費者心理細分市場：

s市場細分按地理因素細分產(chǎn)業(yè)市場：采用大城市多開店，小城

市開大店的方法。

大城市開店成本高，且進入的品牌多，競爭激烈，一個品牌無法

以壓倒性的優(yōu)勢占領市場，只有多開店，讓品牌逐漸深入人心。

在小城市，的位置開一個大店，形成旗艦的市場態(tài)勢。

所以百麗在市場競爭激烈的地區(qū)開設直營店；在市場競爭不強的二、

三級城市和偏遠地方選擇代理商或自營，從而搶占市場。房價和人

工都便宜，在較好t目標市場選擇戰(zhàn)略差異市場營銷是指的是企業(yè)

決定同時為幾個子市場服務，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需

求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、

多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。運用全面的多品

牌運作，使得百麗最大程度體現(xiàn)了品牌的差異化，也使得百麗的

產(chǎn)品線于終端有了廣度與深度，風格定位的差異、價格定位的差

異使得品牌能夠進一步細分目標市場，鎖定消費群，滿足不同女

人的不同需求，獲得最大的市場利益t目標市場選擇百麗的目標市

場選擇直營零售店網(wǎng)絡商城商場專柜完善網(wǎng)絡商城。完善網(wǎng)絡商城。

t目標市場選擇大城市多開店，小城市開大店。大城市多開店，

小城市開大店。以自營為主，加盟為輔。以自營為主，加盟為輔。

選擇商場開專柜選擇商場開專柜。

。利用多品牌和商場談判。利用多品牌和商場談判。

百百麗麗的的渠渠道道把把控控p市場定位年，百麗開始

發(fā)展多品年，百麗開始發(fā)展多品牌戰(zhàn)略。

目前百麗國際擁有牌戰(zhàn)略。

目前百麗國際擁有bellebelle、、tatatata、、

teemixstaccatostaccato、、fatofato、、jipijapa等等

1010個自有品牌以及個自有品牌以及bataelleelle、、geoxgeox

等等88個特許使用品牌。

此外，百麗國際同時也是牌。

此外，百麗國際同時也是耐克、阿迪達斯、銳步、彪耐克、阿

迪達斯、銳步、彪馬、馬、kappakappa、、mizunomizuno、、

levis99個運動休閑服飾品牌的分銷個運動休閑服飾品牌的分銷商。

商。teemix、、jipijapabata、、個特許使用品levis等等p市

場定位是中國第一女鞋品牌,口號為百變，所以美麗。為廣大

女性消費者提供時尚、優(yōu)雅、容易搭配的女裝鞋履產(chǎn)品。裝鞋履

產(chǎn)品。是中國第一女鞋品牌,口號為百變，所以美麗。為廣大女

性消費者提供時尚、優(yōu)雅、容易搭配的女天美意是一個屬于年輕

和擁有年輕心態(tài)人群的品牌。

其產(chǎn)品設計新穎有趣、色彩繽紛而舒適，非常合適年輕而時尚的

混搭風格。

staccato為年輕時尚上班族提供新潮時尚的女鞋，她們風格閃爍

迷人而富有超凡的魅力。

熱衷于歐洲鞋款潮流。

是一個年輕而時髦的鞋履品牌。

主要針對20多歲，追求時尚的女性，致力為她們提供優(yōu)質(zhì)、時尚

的鞋子。百麗旗下四大主力品牌百麗旗下四大主力品牌p市場定位

全國皮鞋行業(yè)的第一個中國馳名商標；榮獲中國馳名商標；中

國名牌；中國真皮鞋王；中國真皮標志名牌。

森達傳播積極的生活態(tài)度。millies專為潮流愛好者提供創(chuàng)新、時

尚及多元化的鞋履選擇，其獨有的無痛高跟鞋系列，更為上班族所

喜愛。美麗寶緊貼市場潮流、為顧客提供優(yōu)質(zhì)的鞋履品牌。

主要做代理品牌。百思圖提供時尚而具有品味、價格合理的女裝鞋

履產(chǎn)品。

迎合追求時尚而又懂得平衡工作與生活的女性需求。保持simple

match特設計等元素互相配合，為緊貼潮流的行政女性，提供心

儀之選。一貫作風，配合時裝潮流，時尚及獨jipijapa是一個

優(yōu)閑與舒適兼?zhèn)涞呐b鞋履品牌。