制定行動計劃

第1頁

制定銷售行動方案方案參考七篇

制定銷售行動打算篇一

一、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯系，在有時間有

條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信

息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富學問，實

行多樣化形式，把學業務與溝通技能向結合。

四、這周對自己有以下要求

1：每日要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2：一日一小結，每日一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時

改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好預備工作才

有可能不會喪失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些

問題上你和客戶是始終的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，

與同行們溝通，向他們學習更好的方式〔方法〕。

6：對全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給客

戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關心他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任

第2頁

務。

8：自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨一

無二的。擁有安康樂觀主動向上的工作看法才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多

探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今周的銷售任務每周我要努力完成_到_萬元的任務額，

為公司制造更多利潤。

以上就是我這一周的工作打算，工作中總會有各種各樣的困難，

我會向領導請示，向同事探討，共同努力克制。為公司做出自己最大

的奉獻。

制定銷售行動打算篇二

旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路

推出，往往先通過前期考察，就其露營地如今實際狀況，旅行社營銷

通過前期的市場調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做

好前期推舉工作，為以后的合作打下根底。旅行社、旅游飯店、旅游

交通稱為旅游業三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起非

常重要的作用。工作打算如下幾點：

一、銷售代表聘請途徑：

通過與高校合作，錄用高校旅游專業同學實習，通過培訓成為

一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網絡進

展聘請。

二、崗位概述：

第3頁

負責分管地區的市場調研、銷售，把握市場動態，完成片區銷

售指標。

三、工作內容：

第一階段：

1、參與公司新員工培訓，了解、熟識、把握《〔員工手冊〕》內

容、公司〔文化〕、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素養訓練、心

理心態訓練、公司簡介和景點景區學問)

2、部門培訓，了解、熟識、把握企業經營學問、銷售途徑、銷

售方法、市場調研方法、提高開拓和執行力量;(如：熟識旅行社產品、

旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)

其次階段：

1、依據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定

〔拜見〕打算，做好調研表及拜見日志;

2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進展拜見、洽談，確定

目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立

良好的合作關系;

4、在實際操作中熟識市場動態;

第三階段：

1、把握市場動態及合作旅行社、客戶的狀況，并準時向上級遞

交書面〔報告〕;

2、仔細做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推舉狀況、旅

第4頁

行社收客狀況、旅行社〔廣告〕上線狀況、旅行社的特別要求，從中

了解客戶對公司的各項看法和要求，準時將有關狀況向上一級領導匯

報、反映;

3、負責了解所轄區域的市場信息，主動查找和覺察潛在的客戶

并準時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;

4、負責重要團隊、大型團隊的連接、接待工作;

5、準時對客戶進展回訪，了解公司接待質量，并將問題反響至

公司;

6、主動參與部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;

9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作打算提交旅行社

市場主管審批;

四、重點業務片區及幫助業務片區：

中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、

河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最興旺的省份主要是：廣

東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業務片區在：華

東、華北、華中、華南及臺港澳地區。幫助業務片區在:西南、西北

及東北片區。

五、人員聘請人數及支配：

第5頁

第一階段(10人)

(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名

(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、

澳門)2名

(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

其次階段(銷售代表19人+客戶經理6人)

(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名

(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、

澳門)4名

(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包

括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名

注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調研內容

旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯系人及職務聯

系電話(手機)規模主要客源主要產品年接待量公司地址信息

〔渠道〕信息反響合作意向調研人：上級主管：日期：附二：

拜見打算(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區為主體,從揚州、鎮江、南京、常州、泰

第6頁

州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原那

么逐步綻開。

第三階段：重點業務片區市場炒熱后，對幫助業務片區(西南、

西北及東北片區)進展拜見，查找合作契合點，形成合作!

附三：拜見日志拜見日志

客戶名稱：

拜見時間：20__年月日

(字數不限，請記錄拜見時間，拜見人，拜見過程，拜見中遇到

的問題，客戶看法及建議)備注：每次拜見完成后，準時上交拜見日

志。如無法準時上交，請按日期挨次排列后，再上交!

部門培訓：

一、了解、熟識、把握企業經營學問，企業經營的主要產品;

二、了解、熟識、把握銷售架構;

三、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)

四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員把握銷售方法及技

巧，培育其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項

年宏)

五、了解、熟識、把握旅行社產品、線路【旅行社的產品是將

旅游六要素(食、住、行、游、購、娛)整合到一起，附加導游優質的

效勞，這就是旅行社的主要產品，熟識旅行社常規線路(如：___三日

游、__二日游)，從而在拜見與旅行社客戶溝通的時候有共同語言】;

六、了解、熟識、把握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作

第7頁

過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜見誰，找誰推舉露營地，有

的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起非常重要的作用，主要

表達在，旅游用車預定，旅游景區的接洽，旅游住宿支配，旅游餐飲

支配，團隊完畢后的客人看法調查等。)

制定銷售行動打算篇三

1、___品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線

品牌。

2、20__年市場目標：開拓城市區域市場120個;年銷售額5000

萬元以上。

3、根據___品牌的戰略定位和20__年市場目標，結合現有的資

源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區域樣板市場+區域

獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責

任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內

市場的直供渠道歸___招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必需成為經銷商的投資參謀。因

此，關心經銷商勝利做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工

作，確保經銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用掌握和產品策略等內容

為指令性規定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執

行。

7、本案附件為《___區域市場費用使用標準》、《___產品學問》、

第8頁

《___區域市場促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區域市場管理

表格》等。

一、試銷

1、試銷區域：全國任何城市，但凡符合經銷商要求的企業均可

試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達

肯定規模(如每月銷量為10萬元)時，要掌握貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得

利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商〔總結〕一套勝利的市場模

式。新老經銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可查

找3家左右的經銷商進展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經

銷商，其他參加試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資平

安。

4、物料配比：公司將依據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷

物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500_2張，餐飲終端合作

書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告

光碟一個。非首額的宣揚物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：試銷的目的是為了關心試銷的經銷商成為該區域

獨家經銷商。因此，必需進展市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試

驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供

給試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;

第9頁

省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);

省級經理必需關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限

提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，那么必需拿出改進方案;

如銷售獲得勝利，也要按月總結〔閱歷〕。

7、試銷工作程序：查找經銷商認知產品并產生愛好鼓舞直接

成為獨家經銷商如臨時還沒有信念，可進展試銷確定試銷額度對

經銷商終端(餐飲+商超)效能進展評估根據2個月內完成進貨額銷

售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃確定組織公司制定的促銷

方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩

摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆

頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不

少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，

中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼

不少于5家對上述終端進展終端效能評估、促銷效果評估，提交半

月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保勝利協調經銷商簽訂獨家經銷

協議后續開發工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。

經銷商未必一開頭就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和

效能之間的投入與產出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所需要的

終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要

和經銷商充分溝通，要催促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確

的告知經銷商：最終確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，

第10頁

二要看你的促銷工作如何。

9、試銷完畢和獨家經銷開頭：試銷工作過程中，招商部根據省

級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進展評估，再依據經銷商的獨

家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商

資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個

月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經銷協議，可連續試銷

1輪。公司也連續在當地招商。全國一級市場由于經銷時機不成熟需

要連續試銷的，那么連續試銷政策。但月進貨量到達10萬元以上時，

公司也指派專人(省級經理)掌握該區域貨品流向。

二、經銷

1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、打算單列市、局部省會

城市均不在本節經銷內容之列，它們屬于下一節樣板所商量的區

域對象。本節經銷所涉及的區域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區域獨家經銷商+(區縣、行業、特別渠道)分銷

商。各地分銷商的構造是冗雜的。主要有：區縣區域獨家經銷(主要

負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補

缺;城市市場的特通渠道;將來的流通批發(涵蓋城市全區域的批發商)

等。省級經理不僅要幫助獨家經銷商直接開發終端，還要幫助獨家經

銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售

目標;建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：

第11頁

終端建立費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投

入前提是經銷商無償供給不產生新費用或費用很小的終端數量，即

商家投資源。市場開發分為前、中、后3個時期，整個時間為12個

月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個

月。

5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建立費用、促銷費用、

廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。

公司總費用掌握在30%以內。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、

廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端

建立費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷

售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用掌握

在18%以內。后期6個月，終端建立費用依據雙方需要商定，約為銷

售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家

和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用掌握在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場

費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度打算和實際開支向廠家報

銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，

廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的

渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報

銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開頭

計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期

第12頁

銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、

二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為

20萬元。詳細見《___啟動期城市區域銷售目標》。

8、組建隊伍：區域獨家經銷協議生效后3日內，省級經理到

位并聘請城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、

市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯合組成三合一班底。商

家同時組建相應的銷售隊伍。將來省級市場開發成型時，省級辦事處

移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市

設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城

市主管供給市場執行效勞。

9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，根據2個月內銷售完首

批進貨額的目標(結合試銷狀況)，對經銷商現有渠道效能進展評估

確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃制定終端促銷方案終端談判，

渠道方案和促銷方案的調整市場費用預算方案市場方案和費用預

算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之

日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定

調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首

批實際進貨額_50%。經確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件

承受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商

貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自

理。調換貨行為，視同經銷商放棄___品牌的經銷權。公司在本合同

第13頁

區域可自行招商。

以上為市場討論階段，關鍵詞是預算和規劃。

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內)，

給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發打算、工作進度表并繪制

開發路線圖局部餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內)，要求供

給促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料使用打算，促銷費

用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經理和經銷商將啟動期的

終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得

終端銷量數據，然后再抽查并根據抽查結果對數據進展微調每半月

度提交市場啟動報告(含：終端數量、銷量、問題、上一階段〔工作

總結〕和下一階段工作打算)。

以上為市場導入階段，關鍵詞是終端和測試。

12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進

工作。第一，依據前一階段的市場反響對市場終端、促銷、廣告進展

局部調整，特殊是對終端構造進展調整，新開局部終端、改進局部終

端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，肯定要有代表意義和影

響力。其次，關心分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特別渠道分銷。

以上為市場改進階段，關鍵詞是改進和分銷。

13、市場提升規劃：市場啟動2個月后，即著手進展市場提升

的規劃。第一，測算出本地市場的可實現容量。參照可比擬新品的上

市狀況、可比擬產品的銷售狀況、本地人均消費特征、收入水平和人

口規模等。其次，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場討論

第14頁

階段的市場規劃，參照可實現容量與___的市場投入狀況、促銷和廣

告本錢、市場費用等關聯因素，制定其次階段(3個月)的銷售目標，

并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是提升和目標。

14、市場提升執行：第一個要點是，終端規模的擴張必需保持

肯定的速度，這一階段完畢時，___的市場整體鋪貨率要到達85%以

上。即根本完成鋪貨。其次個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。

以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的

12%，隨著銷售的漸漸放量，這一比例可到達相比照擬密集的效果。

第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并互相促進。

市場執行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體〔熱點〕、社會

資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以

進入穩定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩健，

市場銷量就可望穩定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成

長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進展產品的渠道分工;在促銷

和廣告方面持續創新，引領品牌價值持續提升;在市場維護方面精耕

細作，確保各終端持續放量。其次、阻擊跟進者。公司或推出新品、

或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細要視當時的

市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國

范圍的招商，引領___向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關鍵詞是成長和阻擊。

第15頁

16、市場成熟期：一個區域市場何時進入市場成熟期，那么視

詳細的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右，省會城市市場要一

到兩年時間，還要看高端廣告的拉動狀況如何。關于這一階段的銷售

工作，應當是20__年的事情了。此處謹略。

三、樣板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規劃和運作，由___招商部

直接報經公司批準。此處謹略。

2、區域樣板市場：區域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和打

算單列市。但這并不意味著省級城市和打算單列市，就肯定是區域樣

板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要

由省級經理向___招商部提出打算，并報經公司批準。

3、區域樣板政策：區域樣板市場政策，略優待于一般經銷城市

市場。詳細優待方式是：市場啟動期的時間容許比經銷市場的啟動

時間長1到3個月;但費用掌握標準不變、考核方式不變。

4、開發時間：建議省級經理不肯定就先開區域樣板市場，肯定

要在該省區勝利開發了1到2個經銷市場之后，才可開發區域樣板市

場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。

5、省區資源整合：區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源

整合。利用區域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進展資源整合，完

成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，

從而提升整個省區市場的銷售業績，才是區域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告打算：當區域樣板市場啟動勝利時，銷售和廣告

第16頁

推廣會發生以下改變。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得

到充分發揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因

此，在制定區域樣板市場的銷售和廣告打算時，要盡力在全省范圍內

規劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經銷市

場的其他區分不大，可參照執行。且由于事關大局，更要慎重行事才

好。

8、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日

起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調

換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批

實際進貨額_50%.經確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件承

受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨

款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由

經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄___品牌的經銷權。公司在本合同

區域可自行招商。

[附件一]：

《___區域市場費用使用標準》

1、總那么：為標準廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投

入的勝利和效率，特制定本標準。本標準以城市市場為單位統計

銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本標準執行責任人為

公司的省級經理。一經覺察省級經理有弄虛作假者，馬上取消其當月

第17頁

銷售業績嘉獎。本標準自制定之日起施行，至20__年12月31日

有效。為保證政策的連續性，凡在20__年12月31日前簽訂的經銷

商合同均可按本標準執行滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期

自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(即3個月)為市場啟動期。

啟動期內產生的終端建立費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報

銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建

立費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。

第7個月起至第12個月內，終端建立費用乙方承擔，區域市場內的

廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為：廠家按首額20%

的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建立費用、促銷費用

等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖

貨款。

3、市場費用掌握比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地

銷售額比例掌握，掌握責任人為省級經理啟動期3個月(自獨家經銷

協議生效15天后計算日期)內，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，

不高于進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。加上

人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，經銷商年

終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用3%以內，總比例掌握在3

個月累計銷售額的30%以內(含30%)。

中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售

額的20%。其中終端建立費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%

第18頁

即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：

1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建立費用、促銷費用、廣告費用

上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用

(約3%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用2%，總

比例掌握在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。

后期6個月，終端建立費用依據雙方需要商定，約為銷售額的

1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家

按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約

2%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用1%，總比

例掌握在6個月累計銷售額的11%以內(含11%)。

4、費用報銷手續：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和

報銷;市場終端建立、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算核

準后執行報銷審核報銷(沖抵貨款)。

5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有掌握責任。當月超支

局部，減半發放當月銷售嘉獎;前期3個月超支局部，如超支額度到

達剩余銷售業績嘉獎的150%時，扣發剩余銷售額嘉獎以填補超支，

填補缺乏局部，計入下個階段扣發;如超支額度到達剩余銷售業績嘉

獎的200%時，賜予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用

掌握打算和虧損填補打算;如超支額度超過剩余銷售業績嘉獎的200%

時，臨時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績嘉獎

200%以上的局部。

如省級經理掌握的市場費用消失了階段性剩余，可申請連續到

第19頁

下一階段使用。全年消失剩余，如銷售目標達成率為85%以上時可按

剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標達成率低于85%高于60%時，

按剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標達成率低于60%時，不予嘉

獎。

6、本標準附件：《___啟動期半月度市場打算》、《20__年___

區域市場月度開發打算和費用預算》、《20__年___區域市場費用報銷

單》等。

制定銷售行動打算篇四

一、加強業管工作，構建優質、標準的承保效勞體系。承保是

〔保險〕公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要根底，是保

險公司生存的根底保障。因此，在2022年度里，公司將狠抓業管工

作，提高風險管控力量。

1、對承保業務準時地進展審核，利用風險管理技術及定價體系

來掌握承保風險，確定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬

承保的業務進展初審并簽署看法后上報審批，確保此類業務的嚴格承

保。保險〔銷售工作打算〕由精品學習網供給!

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，

通過建立、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保根底數據

庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、

長期業務打算。

3、建立健全重大標的業務和特別風險業務的風險評估制度，確

保風險的合理掌握，同時依據業務的風險狀況，執行有關分保或再保

第20頁

險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保標準，嚴格執行條款、費率體系，嫻熟把握

新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進展全面、系

統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素養，為公司業務進展供給

良好的保障。

二、提高客戶效勞工作質量，建立一流的客戶效勞平臺。隨著

保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競

爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種躲避風險或

風險投資的效勞，因此，建立一個優質效勞的客服平臺顯得極為重要，

當效勞已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，

客服工作就成為一種具有獨特理念的一種效勞文化。

經過20__年的努力，我司已在市場占有了肯定的份額，同時也

擁有了較大的客戶群體，隨著業務進展的不斷深化，客服工作的重要

性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格標準客服工作，把一

流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音效勞系統，加大熱線的宣揚力度，以多種形式

將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音效勞系統強大的支

持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿足最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素養，嚴格奉行

“熱忱、周到、優質、高效”的效勞宗旨，堅持“主動、快速、準確、

合理”的原那么，嚴格根據〔崗位職責〕和業務操作實務流程的規定

作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

第21頁

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個掩蓋全區的

查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配

非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素養，切實提高查

勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

制定銷售行動打算篇五

銷售工作打算是每一個銷售員工作的根據，大公司的銷售員寫

銷售打算書是必做的工作。當然有許多小公司對銷售員不打算，不培

訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數銷售員都難以完成銷

售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設

或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售工作呢?我認

為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對

什么樣的老板，細心的制定銷售工作打算是你做好銷售任務的根本。

那么你如何制定銷售工作打算呢?

剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解

產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售打算，等你覺

得對市場狀況，產品狀況都有肯定的了解后，就要寫出第一份銷售打

算。這份工作打算應當是你銷售思路的表達，并不需要寫出詳細的任

務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培育客戶以及你對產品銷售的

熟悉。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步

得了解市場后，再對自己的打算做以調整和補充。

一般寫銷售工作打算包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是依據了解到的市場狀況，對產品的賣點，

第22頁

消費群體，銷量等進展定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進展效勞和怎樣促使他

們提高銷售或購置;對潛在客戶怎樣進展跟進。我覺得這一點是特別

重要的，應在打算中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是

要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是打

算作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，

還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作打算可分為年度銷售工作打算，季度銷

售工作打算，月銷售工作打算。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售打算進展評判。以上六個方

面是打算必需具備的。當然，打算也不是一成不變的，要依據市場的

狀況進展調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多?6?7

寫銷售工作打算是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和標

準性，也是自己考察銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會

覺察你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷

售管理力量在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老板位置上的人，

95%都是有銷售打算的人，更是會制定銷售打算的人。

銷售工作規劃如何制定?這是許多銷售員都在詢問的一個問題，

也是銷售員做好工作打算必需要解決的一個問題，為了有助于銷售員

更好地規劃銷售工作，本文供給了一個銷售工作規劃范本，以供參考。

第23頁

這是一個空調行業深圳地區的銷售員對其銷售工作所做的規劃，

該規劃制定的具體、明確、清楚，值得大家借鑒。

依據公司20__年度深圳地區總銷售額1.5億元，銷量總量6萬

套的總目標及公司20__年度的渠道策略做出以下銷售工作規劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端

需求，同時隨著城市建立和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換

代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場

容量的擴張。20__年度內銷總量到達1950萬套，較20__年度增長

11.4%.20__年度估計可到達2500萬-3000萬套.依據行業數據顯示全

球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，

依據區域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左

右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前___在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右，但依據行業

數據顯示近幾年始終處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度

的集中化。依據公司的實力及20__年度的產品線，公司20__年度銷

售目標完全有可能實現.20__年中國空調品牌約有400個，到20__年

下降到140個左右，年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海爾

等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活潑的品牌缺乏50個，淘

汰率達60%。20__年度LG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市

場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不

良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20__

第24頁

年度受到中國人民的劇烈抵日心情的影響，市場份額下劃較大。而___

空調在廣東市場那么呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場根底比擬薄

弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩固與拓展。

二、工作規劃

依據以上狀況在20__年度打算主抓六項工作:

1、銷售業績

依據公司下達的年銷任務，月銷售任務。依據市場詳細狀況進

展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標

分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任

務的根底上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素養，加強團隊

管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案(依據市場狀況

及各時間段的實際狀況進展)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售

旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，

強勢推動大型終端。

2、K/A、代理商管理及關系維護

針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進展有

效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前

期銷售狀況及實力狀況，進展公司的〔企業文化〕傳播和公司20__

年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降

臨前不定時的進展傳播。了解各K/A及代理商負責人的根本狀況進展

定期拜見，進展有效溝通。

3、品牌及產品推廣

第25頁

品牌及產品推廣在20__年至20__年度協作及執行公司的定期

品牌宣揚及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣

揚活動，提升品牌形象。如“___空調安康、環保、愛我家”等公益

活動。有可能的狀況下與各個K/A系統聯合進展推廣，不但可以擴大

影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進展一些“路演”

或戶外靜態展現等，進展一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(協作業務條線的渠道拓展)

依據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，

依據此種狀況隨時、隨地主動協作業務部門的工作，主動協作店中店、

園中園、店中柜的形象建立，(依據公司的展臺布置六個氣氛的要求

進展)。主動對促銷支配上崗及上樣跟蹤和產品陳設等工作。此項工

作依據公司的業務部門的需要進展開展，布置標準嚴格根據公司的統

一標準。(特別狀況再適時調整)

5、促銷活動的籌劃與執行

促銷活動的籌劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進展，

第一嚴格執行公司的銷售促進活動，其次依據屆時的市場狀況和競爭

對手的銷售促進活動，敏捷籌劃一些銷售促進活動。主題思路以避其

優勢，攻其劣勢，依據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進展籌

劃與執行。

6、團隊建立、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進展：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進展重點排查，

第26頁

進展量化考核。去除局部力量底下的人員，重點保存在40人左右，

進展重點培育。B、制定相關的團隊管理制度及權責清楚明晰和工作

范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成___空調系統培訓資料。

其次階段9月1號-20__年2月1日其次階段主要是對主力團

隊進展系統的強化培訓，協作公司的品牌及產品的推廣活動及籌劃系

列品牌及產品宣揚活動，并協作業務部門進展網點擴張，主動進展終

端布置建立，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

①培訓系統支配進展分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師→促銷員

②利用周例會對全體促銷員進展集中培訓

9月1日-10月1日：進展四節的企業文化培訓和行業學問的培

訓

10月1日-10月31日：進展四節的專業學問培訓

11月1日-11月30日：進展四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進展四節的心態引導、培訓及平常隨時

進展心態建立。

20__年1月1日-1月31日：進展四節的促銷活動及終端布置

培訓

20__年2月1日-2月29日：進展全體成員現場模擬銷售培訓

及現場測試。并在每月末進展量化考核，進展銷量跟進。

第三階段：20__年2月1日-2月29日

第27頁

①用一周的時間依據網點數量的需求進展聘請促銷員工作，利

用10天的時間對新〔入職〕促銷進展系統培訓、考核、篩選。對合

格人員進展賣場支配試用一周后對所人的促銷再次進展考核，最終確

定定崗定人，保證在3月1日之前全部的終端崗位有人。

②全部工作都建立在根底工作之上

第四階段：20__年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售全部工作重心都向

提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充分，比例協調，到達庫存最優

化，盡量避開斷貨或缺貨現象。

其次：聘請培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環

節都比擬有戰斗力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并籌劃執行銷售

促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化安排。

第五：進展布點建立，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進展量化考核

第七：對每月的任務進展分解，并嚴格根據WBS法對工作任務

進展分解做到環環相扣，權責清楚，責任到人，工作詳情分到不能再

細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職

談話;報表管理。嚴格掌握團隊，保持團隊的穩定性。

第28頁

第九：時時進展市場調研、市場動態分析及信息反響做好企業

與市場的傳遞員，全力打造一個快速反響的機制。

第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系，依據技術與人

員支持，全力以赴完成終端任務。

制定銷售行動打算篇六

一、給自己更大的壓力

作為房地產的銷售員，我認為我的工作力量是遠不止如此的，

所以我確定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我

會在四月份開兩個網絡銷售端口，我目前始終都是一個銷售端口，能

夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我帶來的利益是正比的，所以

我確定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，由于開

端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我

就能一個月最多能成多少訂單。

二、給自己制定工作目標

在這個月，我必需要達成以下工作目標。

1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數，以

這個為參考值，我確定這個月我要租出去十五套房子。比以往的平均

值多出三套，并沒有多許多，我覺得還在自己的承受力量之內。

2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個

時候賣房會輕松許多，我給自己定了一個不是很難完成的目標，這個

月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完

成的。

第29頁

3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別

墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，內部構

造是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅

房，在這個月我肯定要多跟客戶推舉一下，也不要錯過人任何有力量

購置的客戶，我要填補我的職業空缺。

三、加強跟客戶的溝通

我覺察我以往都是把自己工作最重要的一環，客戶給無視了，

我常常把那些已經在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管

了。我如今意識到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們

有成單閱歷，知道我這個銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是

已經拒絕過我的客戶，我就沒有再堅持了，我覺得非常有必要再篩選

一遍，上一刻可能別人還沒有購置意向，說不定下一秒就有了。我還

是要多加強跟客戶之間的溝通，我不能總是把工作重心放在自己的身

上，就算我的工作力量再強，我沒有客戶那也是徒勞。

制定銷售行動打算篇七

一、提高〔銷售技巧〕，提升業績

在房地產銷售員這個職位上也待了差不多一年了，從這一段時

間里，我漸漸熟悉到銷售技巧是很重要的一項技能。一名銷售員，假

設只有一張伶俐的嘴，并不能讓我們得到什么成果，許多時候我們都

應當去留意和客戶溝通時的一些技巧問題，在處理問題上的一些技巧

問題。這一點是我們銷售人員都應當關注的，也是值得我們去進展自

我提升的。此外，接下來一個月的業績是至關重要的，由于4月份算

第30頁

起來是今年真正的一個開端，所以我要更加重視起來，爭取在將來一

月將業績進展一個突破。

二、制定銷售目標，改善局面

想要進展業績突破，首先就應當給自己制定一個更好的目標，

這個目標要更切實際，也要比之前更好一點。今年四月份不管怎么說，

我認為都是可以做出一些成果的，所以我確定為四月定一個更合理的

目標，然后把握好方法，把握好尺度去進展突破，盼望能夠取得一個

不錯的成果，改善一下當前的局面，讓自己的工作得到進步和進展。

三、提升效勞品質，重視看法

在以前的工作中，我們經常都會關注這樣一個問題，那就是在

和客戶的溝通中，我們應當保持一個怎樣的形象。面對客戶的刁難或

是不理解時，我們應當怎么去保持自己最正確的效勞看法。這一點是

我們工作當中的難點，由于我們不僅要保持自己的原那么，同時也不

能讓客戶受到損失，更不能由于自己的言行而讓我們的合作受到影響。

所以這一方面是需要我自己去討論的，接下來的一個月，我會重視自

己的效勞品質，理智應對各種狀況，也會把自己的效勞看法擺放起來，

讓客戶感受到我們的專業和品質。新的一個月，我信任我們肯定會有

新的一個突破和成果，我會端正好自己的看法，再往后的工作中加倍

努力，再接再厲，勇往直前