中華槐園

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

1

華豐國際飯店營銷策劃方案

一、酒店定位

酒店經營項目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。

二、酒店SWOT分析：

優勢(S)：

1.品牌優勢：在區域內具有相當知名度和影響力。

2.交通便利，靠近高速，有停車場。

3.產品優勢：酒店整體定位商務、婚宴市場。

4.地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰220國道通往鄲城，距離中華槐園風

景區距離較近。

劣勢(W)：附近寫字樓較少，商務客戶數量有限。

機會（O）：

1.雖自身周邊商務企業較少，但輻射區域較大，臨近高速。及綜合性會議。商務、

婚宴選擇的重要參考因素。

3.可利用自身本土特色餐飲品牌優勢，吸引更多大眾消費人群。

威脅（T）：

目前圍繞縣城已開業4、5家大型商務酒店，且大多為商務、宴會、會議型酒店，

行業競爭激烈。

三、基本經營方式

（1）營銷工作

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

2

1、銷售部人員組合分為：銷售與公關。銷售部負責開拓市場，擴大酒店入駐率及吸引新的客

源。公關部負責在店客戶關系管理，將進店的每位賓客轉化為忠實客戶，發展會員以及會員卡銷

售，加大客戶在店綜合消費。兩者工作緊密結合。每位銷售人員擬制定相應銷售任務及每月新開

發客戶數量，公關人員指定會員發展任務及會員卡銷售任務。重視每一位客戶，確保進店客人都

有銷售人員跟進，發現并開發客人消費潛力，以招徠更多新客戶。

2、客房營銷在利用網絡、自媒體逐步擴展客源的情況下，以訂房中心和周邊企事業單位為啟

動點，逐步帶動全局。

4、重視開拓式銷售。在區域內投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業路演、線下活動

贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。

f32847804F聏+3909898BA颺231095A45婅310617955祕C€

5、利用店內公關、宣傳行為潛移默化對客反復灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營業區域

增加宣傳品，水牌、導視系統等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設施在無形中潛移默化的植入

消費者心中。再由店內公關人員進行引導，加深。最終促成消費。

6、先于酒店全面經營開始，建立實用的營銷數據、客史檔案收集、分析、使用規程。

7、轉變傳統觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經營銷售。而是了解調研客人的合理需

求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計，組合，創造適當的酒店產品以滿足市場需要，

從而為酒店盈利。

8、利用各種營銷平臺，將各個渠道（訂房中心、團購）客戶轉化為酒店直接客源（會

員、粉絲）。并定期推出營銷活動（最新優惠組合、新特色菜、抽獎等)，加強與客人互

動，了解客戶消費需求。提高客人忠誠度和滿意度。

9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結合營銷吸粉，每天推送一些養生健

康知識小貼士和酒店的最新優惠信息，定期組織線上結合線下的活動，形成線上粉絲引

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

3

流到線下消費。

（2）部門配置

1.各崗位職

能說明

市場營

銷部

積極開展市

場調研，分

析市場需求，

確定營銷目

標；

根據目標市場的需求，設計酒店最佳產品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價

格策略；

制定酒店銷售計劃，組織營銷人員進行銷售訪問，招徠、開拓客源；

負責酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經營的推廣和各

種促銷活動；

經常與公眾溝通信息、聯絡感情，取得公眾的理解與支持，建立良好的協作關系，擴

大酒店知名度，樹立酒店形象；

及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環境、形勢和問題做出分析，定期向總經

理和各部門通報信息；

部門

職級

市場營銷部總監1名

銷售部4名市場部3名

主管級銷售經理3名公關主任2名

員工銷售協調員1名策劃/美工1名

合計

356118B1B講D336568378荸`327637FFB翻

274896B61歡3293280A4膚2606565D1旑

8名

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

4

廣泛聽取客戶意見，負責處理重點投訴；

代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關社交活動和同行組織的有關活動；

負責客戶管理；

負責信息管理。

銷售部：目標將產品送到客戶面前，并成功的回收資金，實現產品價值。

1、調研客戶需求2、設計、創新產品3、根據市場行情調整、制定價格4、發

展客戶5、銷售產品6、回收貨款7、客戶管理

市場部:市場部目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、樹立品牌美譽度，給消費者提供產品購買

的理由和刺激。

1、制定年度營銷目標計劃。2、建立和完善營銷市場信息收集、處理、

交流和保密系統。

3、對消費者購買行為的分析和調查。4、對競爭對手的產品性能、價格、促銷手段等

消息的收集、整理和分析。

243645F2C弬€}

368669002適Sw

5、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。6、做出銷售預測，提出未來市場的分析、

發展方向和規劃。

7、制定產品企劃策略。8、新產品推出上市規劃。9、促銷活動的策劃及組織。10、

合理進行廣告媒體的挑選及管理。

11、制定實施市場線下推廣活動和公關活動。

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

5

（3）不同季節營銷策略

根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，團隊、散客比例，月度完成任務及各月

份工作重點。

（1）旺季：1、2、5、9、10、11、12月份

★2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天)：

各月工作重點：

5月份：1.加強會務、商務客人促銷。2.加強婚宴促銷.3.加強對五一節市場調查，制

定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。4.制定“母親節”活動方案并促銷；(五月第

二個星期天)

*5月份:1.加強對六月份市場調查，制定父親節銷售計劃。2.加強“六一”兒童節、

父親節活動促銷。3.加強商務促銷及會議預定。

*9月份：1.加強會務促銷。2.加強商務促銷。3.加強對國慶節市場調查，制定國慶節

促銷方案和國慶節的團、散預訂。4.制定“圣誕”活動方案。5、定婚宴的團購促銷活動

*10月:1.“十一”黃金周市場比例調控：全部七天2.加強會議促銷，婚宴促銷，

商務促銷和協議簽訂。3.制定淡季銷售策略。4.來年市場銷售協議、銷售政策的調研、

確定。5.同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售

部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐

步開展。6.春節、元宵節、情人節，推廣計劃。

（2）平季：4、6、7、8月份

*A、2018年4月（30天）、7月(31天)，2018年8月(30天)：

各月工作重點：

*6月份：1.加強會議銷售。2.加強暑期團隊銷售。3.加強商務促銷。4、學生畢業

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

6

季，同學聚會，謝師宴方案準備。

*7月份：1.加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2.制定“學生謝師宴”

方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣

傳促銷方案、各項工作逐步開展。

*8月份：1.加強“學生謝師宴”促銷。2.加強商務散客促銷，制定出9月份團、

散用房。3.國慶節客房、節后婚宴。8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售

部完成接待及促銷方案。

（4）市場推廣方法

開拓市場需要銷售人員扎實的拜訪，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作

信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做

快速消費品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最

主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、零散客源

(1)以價格為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引散

客入住體驗。

(2)穩住本地區的主要企事業單位人員、外來務工業務人員，營銷各種線下活動

力爭為指定酒店。保證接待，保證節日用房，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在

同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

(3)強外會議團、婚宴包桌等促銷。

2、會務客源促銷

(1)促銷時間：上半年3至5月下半年8至12月

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

7

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)外地在沈丘開展分公司辦事

處的單位，第三方合作會議媒體平臺。

(3)以本縣企業單位和建立酒店聯盟以及拓展周邊會議、關系，對接會務、散客。

(4)價格、政策靈活。發展會務公司，及第三方會務中介，提高外地企業預定綜

合性會議比例。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提

高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是年輕人市場，其次是其

它縣市。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發

新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面

享受不同程度的優惠，如抵扣券或者住幾晚送商務房一間或者餐飲部代金券。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、網上訂房,美團、大眾點評、微信公眾號訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中

心的訂房。

二、聯合餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

(2)舉辦“美食節”“吃貨節”新老客戶答謝會等活動。

(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

8

(4)開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送。

三、內部消費鏈建立，通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些

臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業務，線下代理點的宣傳和代理訂

房業務。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以

上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

（4）網絡促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業文化，經營理念等。

充分運用自媒體營銷區別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造成的反感，抵觸。

（5）利用名人效應，增加酒店知名度：可通過接待社會名流、演藝明星等知名人士走穴，宣

傳推廣酒店，激發從眾心理。給酒店打造文化、藝術標簽，樹立自己獨樹一幟的氣質底蘊。

（6）發展異業聯盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結合各行業優勢，

整合資源，互惠互利。達到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----

自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又

能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂

的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景

資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點

的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視，映入眼簾的首先是酒店宣傳片，在服務的各個細節，

體現品牌服務標準，在客人毫無察覺的情況下，將品牌烙印印刻在客人心里，以軟植入的方式，

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

9

更能給客人帶來輕松、愉悅的感受，提高品牌的美譽度。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業點吸引客人的產品介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等

完成內部的消費鏈的構成。

(505-202)(數學)幼兒園中班上學期期末考試卷

10

雨滴穿石，不是靠蠻力，而是靠持之以恒。——拉蒂默