商人的本質

交易費用與商業物流的本質分析

商業的出現：為什么需要專業的商品流通者？

商業存在于人們經濟日常生活的方方面面，是搭建在原料供應與生產者、生

產者與消費者之間的橋梁。一支鉛筆從木材、石墨這樣的原材料到各種各樣的生

產工序、流程，最后到達使用者手中，整個流通過程無不與商業打交道。我們離

不開商業，我們也經常說著商業，但往往對它所知甚少，甚至存在誤解——很多

人將其與工業混為一談。那么，到底什么是商業呢？

商業的正式書面定義是，以貨幣為媒介進行交換從而實現商品的流通的經濟

活動。商業有廣義與狹義之分。廣義的商業是指所有以營利為目的的事業；而狹

義的商業是指專門從事商品交換活動的營利性事業。[1]而研究商業，一般只考

慮狹意的定義。

但是，從事商品交換是如何達到盈利目的呢？其中的運行機制具體是怎樣的

呢？換在社會福利經濟學的角度看，我們又為什么需要有人專門從事商品交換

呢？

教授我們商業經濟學的劉三林老師在為我們解釋商業為什么存在的時候，向

我們展示了這么一個模型：

甲乙丙丁

1

ABCD

假設有甲乙丙丁四個消費者，他們都需要ABCD四種產品，他們分別由四

家不同的廠家生產。甲乙丙丁消費者要去分別去四家廠家購買商品。假設一位消

費者去一家商家購買產品的交易費用為1（主要為路費），即甲購買ABCD四種

商品的費用就是1*4=4，四位消費者買四種商品的總費用就是1*4*4=16。

甲乙丙丁

1

商店O

1

ABCD

現有假設有一商店O處于生產者與消費者之間，分別向四家廠家購買ABCD

四種產品，交易費用為1*4=4，甲乙丙丁四消費者再向商店O購買商品，所消耗

的交易費用仍為1*4=4，所消耗的交易費用仍為1*4=4。此時，社會總交易費用

就為4+4=8。比沒有商店時節省了8個單位的交易費用——交易費用從幾何級數

降到了算術級數。

老師告訴我們，這就是商業存在的道理。

這里涉及到一個重要的概念：交易費用。在很多學術文獻里將其專指達成交

易所耗費的費用，如：討價還價、簽訂協議、監督合約履行。但它更廣泛的定義

是，一切除生產成本以外的成本。換句話說，某種成本沒有能帶來社會福利或消

費者的效用，而又必須付出，那么我們就認為它是交易費用。生產及流通的各個

環節皆會產生交易費用，如上面提及的達成交易的費用，克服空間限制的物流成

本（本文章尤指的一類交易費用）、甚至包括消費者因沒能及時用上產品或者說

等待而產生的負效用與機會成本。交易費用的無處不在，好比物理學中的無用功

的消耗。世上沒有永動機，機械在運動中總會損耗掉一部分能量。在經濟生活中

也是同樣道理，沒有完美的市場，交易費用的存在是普遍而絕對存在的。商業的

產生與發展，正是為了降低這種交易費用。

但是以上分析模型的假設還是過于簡單，不夠嚴謹。它的最重要默認的前提

是，每一次交易所產生的交易費用皆為1，無論交易產品的數量多少。如果我們

對該模型做出這么一個補充：每次交易一單位產品的交易成本為1——或者說每

一單位的產品的運費為1。那么，在有商店存在的時候的情況應該是，商店分別

向ABCD四家廠家購入四單位的商品，交易費用費4*4=16，再分別賣給甲乙丙

丁四位消費者，甲得ABCD各一單位，交易費用為4，四人的總交易費用為

4*4=16。社會總費用為16+16=32，遠超于沒有商店時候的16。由此可見，該模

型并沒有真能魔法般地將幾何數量級降為算數數量級，對交易費用假設不同，算

出來的結果也有天壤之別。商業并不是在任何條件下都能夠為社會帶來福利的。

其實，商業存在的原因涉及到另一個概念：規模經濟，它就是不論產品數量

多少交易費用總為1的原因所在。對那商家與廠家而言，商家采購一單位的商品

是一趟卡車，采購四單位商品也是一趟火卡車，買一單位是簽一份合同，買四單

位商品也是一份合同（甚至是簽訂長期合約）。對消費者與商家之間亦然。像沃

爾瑪這樣的巨頭，還能通過衛星信息系統整理數據，制定最佳的采購與物流配送

方案，從而降低物流成本。這就是規模經濟之所在。商業正是通過普通消費者無

法做到的對現有物流資源的運籌整合，創造出新的更佳的物流組織形式，從而降

低流通成本、縮短流通時間進而減少消費者等待的負效用與機會成本，達到使社

會交易費用總體減少的目的。

商業的存在本質，正是通過規模經濟得以實現的。

一維分析：商業的本質矛盾

B

D

C

A

前文提到，商品流通中的交易費用主要有三類：第一是因為空間差異的存在，

產生了運費；第二是合同的簽訂也需要費用，第三點是購買者因等待而產生的負

效用和機會成本，這一點也是不可忽視的。就因為流通中交易費用的存在，所以

我們需要專業的商品流通者，商人應運而生。

如上所述，一種商品的原本價值為A，算上流通中的運費等交易費用，導致

最終賣給消費者時價格上升至B，商業的存在正是減少了B-A這部分交易費用，

讓商品價格由B降為C。只要商業能夠創造出一個新的價格C少于原來在沒有

商業或者出于前一種落后的商業物流狀態時候的價格B，消費者將接受新的價格

——商家給出的價格B-C上的任意一點D。此時的商業有利可圖，D-C為利潤。

消費者與商家皆有所得，符合帕累托最優，商業便能產生與發展。

比如，商人將1元的貨物從甲地拉往乙地賣1.5元，若乙地消費者自己跑去

甲地購買要耗費1元路費，總共花費2元，他便選擇向商人購買。

在這里，BC是商業為社會節約下來的交易費用，是一種社會福利。商人所

做出的勞動努力并沒有增加在商品的價值上——如果硬說有那也是消費者莫需

要的。相反，是降低了購買商品的成本，而降低了的這一部分正是商業從業勞動

者勞動價值的體現。對社會而言，這是商業的使用價值。而商業自身的價值，或

者說是價格，就是它自身的利潤部分CD。顯然，CD與BC之間是此消彼長、

你死我活的。正是這種商業的使用價值與價值的矛盾構成了此行業的本質矛盾。

換句話說，商業客觀存在的目的與其主觀存在的動機是互相矛盾的。

二維分析：供求關系

商業利益與社會利益此消彼長的關系，那么這個商品價格將是怎樣決定的

呢？這可以用供給需求的一般分析來解釋。

除了一般的供需模型的假設外，這里還需要一個規模經濟假設，即隨著商品

數量的增加，平均物流成本下降。如圖：

P

X

Q

商品數量越多，單位商品的交易費用越少。

于是，我有可以得到整體的供需關系圖示：

PSB

O’

Sc

pO’’

SA

O

px’

D

Q

其中曲線Sc是原價格曲線SA與商業的交易費用曲線X相加所得，SB-D-SC

為最終商品的定價空間。只要在這個范圍內的任一價格，對雙方來說都是有利可

圖的。

在完全競爭條件下，由于交易成本的原因，價格均衡點由O移至O’。需求量

也隨之減少。在商業存在的情況下，交易費用下降，新的均衡點變為O’’。相比

起O’，對消費者而言不僅價格降低，而且需求量也上升。更甚者，在一維分析

中沒有顯示出來的是，對生產者而言不僅銷量增加而且收購價上升。致使社會福

利增加了SB-O’-O’’-SC的部分。然而，在這種完全競爭狀態下，均衡點O’’處于

定價空間SB-SC的下限SC上，也就是說商人無利可圖。

看到這里許多人就突然看不懂了，一個行業怎么會零利潤呢，而且還是均衡

狀態？這種推導是成立的，因為這正是又商業的本質矛盾所確定的。對生產型行

業來說，除非產品出現了嚴重的供過于求的狀況，不然是不會出現零利潤甚至是

虧損的。因為他們的產品有價值。用古典經濟學派的觀點說是生產者的勞動凝結

在了產品之上。按效用學派的理論說是他們生產的產品對人們有效用。所以絕大

多數情況下，產品的價格都高于成本。而高出的部分，正是生產者們勞動的價值

所在。但正如上文所述，商業不同于生產性行業。它的效用（使用價值）與它的

利潤是矛盾著的。它減少交易費用，但并不向消費者提供產品或者服務，沒給消

費者提供實質性的效用——效用讓產品價格高于成本。消費者對其也沒有直接的

需求。因此不存在在SC曲線之上的商業供給曲線SC’使之一定獲利。

以上分析，在完全競爭條件下，商家和消費者只能接受市場均衡價格p，此

時對消費者最有利，但商家卻無利可圖。因此這種情況實際上并不存在。現實中

商業的提供者總是少于完全競爭所需求的數量，因為只有在壟斷至少是不完全競

爭的狀態下，商家才有一定的定價能力，而不是只被動接受零利潤的均衡狀態。

這或許能解釋為什么沃爾瑪等零售巨頭會昂首與眾多中小同行的尸體之上，

為什么報亭士多之類的商家附近很難再找到另一家。哪怕是看似商家數量眾多的

服裝市場，在不同的店鋪找到同一款衣服也是不容易的事——壟斷的形式是各種

各樣的。因為商業的性質決定了商家只有在掌握了相對壟斷地位的情況下才能獲

得一定的定價能力從而實現贏利。

商業至少要在不完全競爭的條件下才有利潤空間。其“市價”視乎競爭的激

烈程度，主要取決于消費者與商家的各自數量與相對規模。此時，買賣已不是消

費者與生產者的直接博弈了，即D與SA。博弈的當事人變成了消費者與商人，

即D與SC的較量。當隊中價格（px）與數量（qx）定下來后，（（px，qx）∈O’

—O’’）才會通過數量投射到SA上（px’）。

進一步分析在完全壟斷狀態下定價的問題。此時，商家將能完全掌握數量與

價格，當然（px，qx）仍屬于D。商家利潤最大公式為Rmax=px·qx-qx·px’。在

此要考慮的因素有三：D的彈性、SA的彈性以及商業的規模經濟狀況。

銷售，商業另一重要職能

在《資本論》中，馬克思認為，商業資本家是為生產資本家服務的。商業利

潤是商品剩余價值的一部分，工業資本家之所以愿意將一部分利潤分給商業資本

家，是因為要以此為報酬，讓商業為自己代銷商品，開拓市場。即讓“銷售”專

業化分工出去。

P1

P2

Q1Q2

如圖，在沒有商業之前，企業產品自產自銷，價格為P1，銷量為Q1。收入為P1·Q1。

若企業將一部分產品價值作為商業的報酬（P1-P2），讓其另Q1增至Q2。若P2·Q2大于

P1·Q1，則對雙方有利——商業獲利為（P1-P2）Q2，否則企業將不會讓利拓銷。若將所有

可能的點（P，Q）連接起來組成一條曲線。其彈性就決定了廠家是否會做出這種讓利拓銷

的決定。

商業這種通過服務于生產者而非消費者達到贏利的行為，筆者將其稱為“下滲”。A—A’

就是商業通過下滲獲得的利潤。

B

C

A

A’

這是研究商業的另一種思路，即商業不止是為買家服務，也為賣方服務，這就使得商業

的需求模型要更為復雜——消費者、生產者、商人三方勢力攪在一起，他們的博弈共同決定

了市場上商品的價格和數量。

消費者生產者商人

多多多

少少少

三方勢力就規模上的可能的組合有8種之多。現在讓我們只考慮消費者與生產者的可能，

從而推向商家將作出的行為。

消費者少，即市場有限，生產者較多。商家更傾向于“下滲”。因為此狀態生產者競爭激

烈，更愿意讓利拓銷。

消費者多，生產者少，商家便傾向著手于物流，通過縮減交易成本達到獲利，但此時他

們在生產者面前的議價能力較弱，消費者卻愿意接受商人們的定價。

三方博弈的可能情況不一而足，這里不一一舉例說明。

總結：

算上“投機”，從事商品流通的商人有三種贏利方式，其余兩種是物流與銷售，其中，

物流與銷售是它的職能。但是這三種之中只有一種是它的本質所在，不是銷售，而是物流。

商業不可能只做銷售從而避開物流的價值矛盾。因為只有當生產者之間存在競爭之時，

他們才會讓利拓銷。市場的競爭是商業能夠執行銷售職能的前提。假設社會總需求在一段較

長的時間內不變的話，一種產品銷量的增加意味著同類型的其他產品銷量的減少；一類商品

的需求上升，意味著其他類商品需求的減少。商業的“下滲”可能存在于競爭激烈的行業，

而在競爭相對較小的行業卻無用武之地。而且，銷售的商業實質上并沒有給社會帶來額外的

福利。所以，銷售并不是它的本質職能。

商業之所以能夠存在，說到底還是因為它通過規模經濟克服空間障礙、交易障礙等，減

少了以流通成本為主的社會交易費用，使得消費者、生產者、商業提供者三方共贏，進而促

進社會分工、區域分工的進一步專業化，給社會帶來了福利。